Fazit: Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für wiederkehrende Erfolge im Vertrieb an den öffentlichen Sektor sind:
- Marktkenntnisse;
- Vorverkauf/Gebotsabgabe;
- Verkäufe;
- Preis;
- Technische Exzellenz, Alleinstellungsmerkmale von Produkten/Dienstleistungen;
- Marke.
Erfolg ist ein klarer Beweis für gut geleistete Arbeit, aber gibt es ein Rezept für wiederholbaren Erfolg? öffentlicher Sektor Vertrieb? Wenn Sie sich für den öffentlichen Sektor begeistern und in diesem Bereich ein Unternehmen aufbauen möchten, haben Sie sich diese Frage sicherlich schon einmal gestellt.
Für nachhaltigen Erfolg ist es entscheidend, Prioritäten zu setzen und die richtigen Zutaten für das Wachstum Ihres Unternehmens zu finden.
Marktkenntnisse
Um im öffentlichen Sektor erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihren Markt und Ihre Kunden verstehen. Woher kommen die Investitionen? Wer kauft ein? Was wird gekauft? Warum? Wie viel? Welche Bedürfnisse werden gehabt? Welche Instrumente und Prozesse werden genutzt oder bevorzugt? Welche Vorschriften gelten? Wer sind Ihre Wettbewerber und wer sind potenzielle Partner? Wer verkauft? Was? Wo? Wie? Welche Trends und Marktdynamiken gibt es? Wer sind die etablierten Unternehmen, die Ladenhüter, die neuen Stars, die Cashcows?.
Marktverständnis und -kenntnisse bilden die Grundlage für alle anderen Prozesse und Erfolgsfaktoren im Vertrieb an den öffentlichen Sektor.
Ein gutes Marktanalysetool sollte dabei helfen:
- Die Finanzierungsquellen und zuständigen Behörden, einschließlich Budgets und Aktivitäten, verstehen.
- Die Akteure, den Wettbewerb und mögliche Partnerschaften verstehen: Wer erhält Fördermittel, wofür, wie, wo und in welcher Höhe?.
- Die Technologien, Produkte, Bedürfnisse und Motivationen hinter der öffentlichen Finanzierung verstehen.
Vorverkaufs-/Gebotskapazität
Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb an den öffentlichen Sektor ist die Vorverkaufsphase. Diese erfordert ein kompetentes Team, einen transparenten Prozess sowie relevante Ressourcen wie Referenzen, Lebensläufe, Zertifizierungen, technische Angebote und Innovationskraft. Diese wichtigen Elemente bilden eine solide Grundlage für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens.
Der wichtigste Unterschied zwischen den Vorverkaufs- und Angebotsprozessen besteht darin, dass Wirtschaft-Regierung Der Verkaufsprozess und die anderen Märkte, wie z. B. Konsumgüter, Einzelhandel und B2B. Die öffentliche Beschaffung ist ein formaler Prozess, der eine Reihe von Schritten und Bewertungen sowie ein spezifisches Vokabular erfordert.
Die wichtigsten Schritte bei der Bewertung eines Bieters oder Angebots sind: Prüfung der Eignung, Auswahl anhand finanzieller und technischer Kriterien wie Experten, Referenzen und Fachkenntnisse, technische Bewertung und finanzielle/preisliche Bewertung.
Eine solide Vertriebsunterstützung besteht im Wesentlichen aus einem starken Team mit den richtigen Mitarbeitern: Angebotsmanager, technische Redakteure, Architekten, Projektmanager und Preisspezialisten. Dazu gehören auch bestimmte Prozesse.
Die Bewertung von Angeboten im öffentlichen Sektor erfolgt formal, daher ist die wichtigste Eigenschaft der Vorverkaufsphase die Strenge.
Um einen effizienten, wiederholbaren Pre-Sales-Prozess zu etablieren, benötigen Sie eine solide Bibliothek an Ressourcen: Unternehmens- und Produktbeschreibungen, Zertifizierungen, Partnerschaften, Lebensläufe von Experten, Referenzen, Empfehlungsschreiben.
Vertrieb
Der Verkaufsschritt ist wichtig, weil Sie hier die Ergebnisse Ihrer Arbeit sehen werden. Auch hier ist es wichtig, den Verkaufsprozess zu beachten, der folgende Elemente umfasst.
Ein kompetenter Vertrieb und eine kompetente Geschäftsentwicklung begleiten den gesamten Verkaufsprozess, einschließlich:
- Marktanalyse und -verständnis;
- Marktpositionierung;
- Chancenbeobachtung;
- Ausschreibungsqualifikation;
- Netzwerken, Partnerschaften;
- Angebots-/Ausschreibungsprozess;
- Verhandlung und Unterzeichnung von Verträgen;
- Überwachung der Vertragsabwicklung.
Preis
Der Preis ist ein wesentlicher Faktor, der im öffentlichen Sektor zum Erfolg führen kann, wenn er richtig gewählt wird.
Finanzielle Angebote fließen stets in die Bewertung von Angeboten des öffentlichen Sektors ein und haben typischerweise einen Anteil von 30 bis 701 Punkten an der Gesamtpunktzahl der einzelnen Ausschreibungen. In bestimmten Fällen ist der Preis sogar das alleinige Bewertungskriterium.
Um den richtigen Preis festzulegen, müssen Sie die Konkurrenz, das Budget Ihrer Kunden, Preisentwicklungen und Trends analysieren. Die Positionierung in einer Nische ermöglicht höhere Preise. In einem hart umkämpften Markt müssen Sie mit niedrigeren Preisen ansetzen.
Das Verständnis des Marktes und des Wettbewerbsniveaus ist der mit Abstand wichtigste Faktor für die Preisgestaltung.
Technische Exzellenz, Produkt-/Dienstleistungsdifferenzierungsmerkmale
Es ist wichtig, seine Alleinstellungsmerkmale zu kennen und weiterzuentwickeln sowie über exzellente technische Fähigkeiten zu verfügen, um Neues zu schaffen. Service-, Produkt- und technische Qualität sind in jedem Markt, auch im öffentlichen Sektor, unerlässlich.
Marke
Die Marke setzt sich aus einzelnen Bestandteilen zusammen, aus denen wir technische Exzellenz, Reputation und lokale oder internationale Präsenz hervorheben können – also die Wahrnehmung in der Nähe der Kunden, nicht nur aus geografischer, sondern auch aus technischer und kultureller Sicht.
Erfolg erfordert eine Mischung aus verschiedenen Zutaten.
Generell lässt sich sagen, dass die wichtigsten Zutaten für jedes Vorhaben die richtigen Leute, Prozesse und Werkzeuge sind.
Genauer gesagt, sollten sich diese im Bereich des Vertriebs an den öffentlichen Sektor auf die Entwicklung von Marktkenntnissen, Pre-Sales-Kapazitäten, Vertriebskapazitäten, technischer Exzellenz und Markenbildung konzentrieren.
