Concluzie: ingredientele cheie pentru un succes repetabil în vânzările din sectorul public sunt:
- Cunoștințe de piață;
- Prevânzări/licitații;
- Vânzări;
- Preţ;
- Excelență tehnică, diferențiatori de produse/servicii;
- Marca.
Succesul este o dovadă clară a unei munci bine făcute, dar există o rețetă pentru succes repetabil în sectorul public vânzări? Cu siguranță, dacă ești pasionat de sectorul public și vrei să dezvolți o afacere în acest domeniu, ți-ai pus această întrebare.
Pentru un succes repetabil, este esențial să vă stabiliți prioritățile și să clarificați mixul de ingrediente care să vă ajute afacerea să crească.
Cunoștințe de piață
Pentru a reuși în sectorul public, trebuie să vă înțelegeți piața și clienții. Unde sunt banii? Cine cumpără? Ce cumpără? De ce? Cât? Nevoile lor. Ce instrumente și procese folosesc sau preferă. Reglementări. Cine este concurența dumneavoastră și cine sunt potențialii parteneri. Cine vinde. Ce. Unde. Cum. Tendințe și dinamica pieței: cine sunt operatorii existenți, cine prinde, cine e în forță, cine e în forță.
Înțelegerea pieței și know-how-ul sunt o contribuție la toate celelalte procese și factori de succes în vânzările din sectorul public.
Un instrument bun de analiză de piață ar trebui să ajute la:
- Înțelegerea surselor de finanțare și a autorităților, inclusiv a bugetelor și a activităților.
- Înțelegeți actorii, concurența, posibilele parteneriate: cine primește finanțare, pentru ce, cum, unde, cât.
- Înțelegeți tehnologiile, produsele, nevoile și motivațiile din spatele finanțării publice.
Prevânzări/capacitate de licitare
Un alt factor important care influențează succesul în vânzările din sectorul public sunt pre-vânzările. Aceasta necesită o echipă competentă, un proces clar, resurse precum referințe, CV-uri, certificări, propuneri tehnice și inovație. Aceste elemente importante vor ajuta la construirea unei fundații solide și sănătoase pe care afacerea dumneavoastră o va susține pe termen lung.
Procesele de prevânzare și licitație sunt cea mai importantă diferență dintre relații între companii și guverne procesul de vânzare și alte piețe, cum ar fi cea de consum, comerțul cu amănuntul, B2B. Achizițiile publice reprezintă un proces formal, care necesită o serie de etape și evaluări, precum și un vocabular specific.
Etapele cheie în evaluarea unui ofertant sau a unei propuneri sunt: verificarea eligibilității, selecția pe baza unor criterii financiare și tehnice, cum ar fi experți, referințe și expertiză, evaluarea tehnică și evaluarea financiară/a prețului.
Capacitatea solidă de pre-vânzare constă în principal dintr-o echipă puternică formată din oamenii potriviți: manageri de licitații, redactori tehnici, arhitecți, manageri de proiect, specialiști în stabilirea prețurilor. De asemenea, include un set de procese.
Evaluarea propunerilor în sectorul public este formală, prin urmare, cel mai important atribut al prevânzărilor este rigoarea.
Pentru a stabili un proces de pre-vânzare eficient și repetabil, trebuie să vă bazați pe o bibliotecă solidă de resurse: descrieri ale companiilor și produselor, certificări, parteneriate, CV-uri ale experților, referințe, scrisori de recomandare.
Vânzări
Etapa de vânzare este importantă deoarece veți vedea rezultatele muncii dvs., dar și aici este important să respectați procesul de vânzare care conține următoarele elemente.
Un specialist competent în vânzări și dezvoltare a afacerilor va urmări întregul proces de vânzare, inclusiv:
- Analiza și înțelegerea pieței;
- Poziționare pe piață;
- Monitorizarea oportunităților;
- Calificarea ofertei;
- Crearea de rețele, parteneriate;
- Procesul de propunere/licitație;
- Negocierea și semnarea contractelor;
- Monitorizarea executării contractului.
Preţ
Prețul este un factor esențial care poate aduce succes în sectorul public dacă este setat corect.
Propunerile financiare fac întotdeauna parte din evaluarea propunerilor din sectorul public, cu ponderi tipice între 30 și 70% din scorul final de evaluare al ofertelor individuale. În cazuri specifice, prețul este chiar singurul criteriu de evaluare.
Pentru a stabili prețul corect, trebuie să analizați concurența, bugetele clienților, istoricul prețurilor și tendințelor, precum și concurența. Poziționarea într-o nișă vă permite să creșteți prețurile. Pe o piață aglomerată, trebuie să optați pentru prețuri mici.
Înțelegerea pieței și a nivelului concurenței este cel mai important factor pentru stabilirea prețului.
Excelență tehnică, diferențiatori de produse/servicii
Este important să-ți cunoști și să-ți dezvolți diferențiatorii și să ai abilități tehnice excelente pentru a aduce ceva nou. Calitatea serviciilor, a produselor și a calității tehnice este întotdeauna necesară, pe orice piață, inclusiv în sectorul public.
Marca
Brandul este construit din ingrediente individuale, dintre care putem sublinia excelența tehnică, reputația și prezența locală sau internațională – adică este perceput în apropierea clienților, nu doar din punct de vedere geografic, ci și tehnic și cultural.
Succesul necesită o combinație de ingrediente.
În general, ingredientele cheie pentru orice demers sunt: oamenii, procesele și instrumentele potrivite.
Mai precis, pentru vânzările din sectorul public, acestea ar trebui să se concentreze pe dezvoltarea know-how-ului de piață, a capacității de prevânzare, a capacității de vânzări, a excelenței tehnice și a mărcii.
