Conclusión: los ingredientes clave para el éxito repetible en las ventas al sector público son:
- Conocimientos del mercado;
- Preventa/licitación;
- Ventas;
- Precio;
- Excelencia técnica, factores diferenciadores de productos/servicios;
- Marca.
El éxito es una clara evidencia de un trabajo bien hecho, pero ¿existe una receta para el éxito repetible? sector público ¿Ventas? Seguramente, si te apasiona el sector público y quieres desarrollar un negocio en este ámbito, te has hecho esta pregunta.
Para lograr un éxito repetible, es fundamental establecer prioridades y definir claramente la combinación de ingredientes que ayudarán a que su negocio crezca.
Conocimientos del mercado
Para tener éxito en el sector público, es necesario comprender el mercado y a los clientes. ¿Dónde está el dinero? ¿Quién compra? ¿Qué compran? ¿Por qué? ¿Cuánto? Sus necesidades. ¿Qué herramientas y procesos utilizan o prefieren? Normativa. ¿Quién es la competencia y quiénes son los socios potenciales? ¿Quién vende? ¿Qué? ¿Dónde? ¿Cómo? Tendencias y dinámica del mercado: quiénes son los actores establecidos, los que están en declive, las nuevas estrellas, las empresas que generan grandes beneficios.
El conocimiento del mercado y la experiencia son fundamentales para todos los demás procesos y factores de éxito en las ventas al sector público.
Una buena herramienta de análisis de mercado debería ayudar a:
- Comprender las fuentes de financiación y las autoridades competentes, incluidos los presupuestos y las actividades.
- Comprender a los actores, la competencia y las posibles alianzas: quién recibe financiación, para qué, cómo, dónde y cuánto.
- Comprender las tecnologías, los productos, las necesidades y las motivaciones que hay detrás de la financiación pública.
Capacidad de preventa/licitación
Otro factor importante que influye en el éxito de las ventas en el sector público es la preventa. Esta requiere un equipo competente, un proceso claro, recursos como referencias, currículos, certificaciones, propuestas técnicas e innovación. Estos elementos clave contribuirán a construir una base sólida y estable para su negocio a largo plazo.
Los procesos de preventa y licitación son la diferencia más importante entre los de empresa a gobierno El proceso de ventas y otros mercados, como el de consumo, el minorista y el B2B. La contratación pública es un proceso formal que requiere una serie de pasos y evaluaciones, así como un vocabulario específico.
Los pasos clave en la evaluación de un licitador o propuesta son: verificación de la elegibilidad, selección mediante criterios financieros y técnicos como expertos, referencias y experiencia, evaluación técnica y evaluación financiera/de precios.
Una sólida capacidad de preventa consiste principalmente en un equipo fuerte formado por las personas adecuadas: gestores de ofertas, redactores técnicos, arquitectos, gestores de proyectos, especialistas en precios. También incluye un conjunto de procesos.
La evaluación de propuestas en el sector público es formal, por lo tanto, el atributo más importante de las preventas es el rigor.
Para establecer un proceso de preventa eficiente y repetible, es necesario contar con una sólida biblioteca de recursos: descripciones de la empresa y del producto, certificaciones, alianzas, currículos de expertos, referencias y cartas de recomendación.
Ventas
La etapa de ventas es importante porque verás los resultados de tu trabajo, pero también aquí es importante respetar el proceso de ventas que contiene los siguientes elementos.
Un equipo competente de ventas y desarrollo comercial supervisará todo el proceso de ventas, incluyendo:
- Análisis y comprensión del mercado;
- Posicionamiento en el mercado;
- Seguimiento de oportunidades;
- Calificación de la licitación;
- Creación de redes, alianzas;
- Proceso de propuesta/licitación;
- Negociación y firma de contratos;
- Supervisión de la ejecución del contrato.
Precio
El precio es un factor esencial que puede conducir al éxito en el sector público si se establece correctamente.
Las propuestas financieras siempre forman parte de la evaluación de las propuestas del sector público, con ponderaciones típicas de entre 30 y 70 puntos porcentuales (TP3T) en la puntuación final de cada licitación. En algunos casos, el precio puede ser incluso el único criterio de evaluación.
Para fijar el precio adecuado, es necesario analizar la competencia, el presupuesto de los clientes, el historial de precios y las tendencias. Posicionarse en un nicho de mercado permite aumentar los precios. En un mercado saturado, conviene ofrecer precios bajos.
Comprender el mercado y el nivel de competencia es el factor más importante para fijar los precios.
Excelencia técnica, factores diferenciadores de productos/servicios
Es fundamental conocer y desarrollar tus elementos diferenciadores y poseer excelentes habilidades técnicas para aportar algo nuevo. La calidad del servicio, del producto y técnica es siempre un requisito indispensable en cualquier mercado, incluido el sector público.
Marca
La marca se construye a partir de ingredientes individuales, entre los que podríamos destacar la excelencia técnica, la reputación y la presencia local o internacional; es decir, ser percibido cerca de sus clientes, no solo desde un punto de vista geográfico, sino también técnico y cultural.
El éxito requiere una combinación de ingredientes.
En términos generales, los ingredientes clave para cualquier proyecto son: las personas adecuadas, los procesos adecuados y las herramientas adecuadas.
Más concretamente, para las ventas al sector público, estas deberían centrarse en el desarrollo del conocimiento del mercado, la capacidad de preventa, la capacidad de ventas, la excelencia técnica y la marca.
