Implementierung eines Vertriebsanalysetools für den B2G-Bereich (Business-to-Government) – Hermix

Veröffentlicht als: Morcov, S. & Puiu, AM (2023). Implementierung eines Vertriebsanalysetools für den B2G-Bereich (Business-to-Government) – Hermix. Economic Insights – Trends and Challenges, 12(4), 61-69. doi:10.51865/EITC.2023.04.05

Abstrakt: Der Absatzmarkt für den öffentlichen Sektor, d. h. Business-to-Government (B2G).
Der B2G-Markt ist groß und relevant. Er ähnelt anderen Märkten wie dem Einzelhandel, dem B2C-Markt oder dem B2B-Markt, unterscheidet sich aber in einigen wesentlichen Aspekten. Mit einem Volumen von 2 Billionen Euro pro Jahr in Europa ist der B2G-Markt enorm, jedoch unzureichend erforscht und es fehlen geeignete Instrumente und Methoden.
Die Verträge sind schwer zugänglich und erfordern spezialisiertes Fachwissen sowie eine erhebliche Anfangsinvestition. Diese Arbeit untersucht die Implementierung und
Evaluierung der IT-Plattform Hermix, die den Vertrieb im öffentlichen Sektor in einem großen Unternehmen unterstützt und automatisiert. Die Studie hatte einen qualitativen Ansatz.
Längsschnittansatz. Er umfasste 7 Workshops und 2 Interviews mit 8 Fallstudienteilnehmern, die über einen Zeitraum von einem Jahr durchgeführt wurden.
Hermix hebt die Implementierungsschritte und Ergebnisse hervor. Hermix automatisierte für das Trägerunternehmen eine Reihe von Vertriebsprozessen im öffentlichen Sektor, darunter: Ausschreibungen
Überwachung mit E-Mail-Benachrichtigungen, Qualifizierung von Verkaufschancen und Marktforschung, d. h. die Analyse des taktischen und strategischen Kontextes: Käufer
(öffentliche Auftraggeber), Budgets, Wettbewerb, Partnerschaftsaffinitäten, Interessengruppen, Trends. Es nutzt fortschrittliche Datenanalysen, Big Data und maschinelles Lernen.
Lernen, Marktinformationen wie Regierungsdaten, Firmendaten, geografische Daten und monetäre Segmentierung bereitzustellen. Implementierung
Tools zur Vertriebsautomatisierung im öffentlichen Sektor bieten Unternehmen direkte Vorteile in Bezug auf Kosten- und Zeiteffizienz, höhere Erfolgsquoten bei Angeboten und optimierte strategische Planung. Indirekte Vorteile ergeben sich aus der verbesserten Lieferqualität. Datenanalysetools fördern zudem die Transparenz des öffentlichen Beschaffungswesens, die Effizienz öffentlicher Ausgaben und eine bessere Regierungsführung.

Schlüsselwörter: Öffentliches Beschaffungswesen; B2G-Geschäfte (Business-to-Government); Öffentlichkeit
Branchenumsätze; Marktforschung; Analytik.

Einleitung

Der Begriff „Public Sector Sales“ oder „Business-to-Government“ (B2G) bezeichnet die Vermarktung und den Verkauf von Produkten, Dienstleistungen und Bauleistungen an Organisationen des öffentlichen Sektors (Cambridge Dictionary).

Der B2G-Markt ist zwar ähnlich, aber nicht identisch mit anderen Märkten wie dem Einzelhandel, dem Konsumgütermarkt, dem B2C-Markt oder dem B2B-Markt (Kenton, 2021). Laut Europäischer Kommission (EK) und Eurostat beträgt der Anteil des öffentlichen Sektors am Bruttoinlandsprodukt (BIP) der Europäischen Union (EU) 531 Billionen Euro (Eurostat, 2022). In den USA belaufen sich die öffentlichen Ausgaben auf 471 Billionen Euro des BIP. Das öffentliche Beschaffungswesen macht einen bedeutenden Teil der öffentlichen Ausgaben aus und wird auf über 141 Billionen Euro des globalen BIP geschätzt. In Europa schätzt die EK das Volumen des öffentlichen Beschaffungswesens auf 2 Billionen Euro und die Anzahl der öffentlichen Auftraggeber auf 250.000. Dazu gehören öffentliche Einrichtungen auf internationaler, europäischer, nationaler, föderaler, regionaler und lokaler Ebene.

Eine beträchtliche Anzahl von Unternehmen ist im B2G-Markt aktiv. Die EU-Kommission schätzt, dass 400.000 Unternehmen an öffentlichen Aufträgen beteiligt sind. Weltweit sind 601.000 der Fortune-1000-Unternehmen im öffentlichen Sektor tätig. Generell wirkt sich die Geschäftstätigkeit mit der Regierung positiv auf den Unternehmenswert aus. Dieser Effekt variiert jedoch je nach Unternehmensgröße und Kundenstruktur (Josephson et al., 2019).

Der Markt für öffentliche Aufträge ist noch nicht systematisch analysiert, untersucht oder formal definiert. Selbst die Terminologie ist noch nicht endgültig festgelegt. Daher existieren verschiedene alternative Bezeichnungen für diesen Bereich, wie beispielsweise Business-to-Government (B2G), öffentlicher Sektor (PS), öffentliches Beschaffungswesen (PP), Business-to-Public-Administration (B2PA) oder Business-to-Public-Sector (B2PS).

Für diesen Markt stehen unzureichende Instrumente und Methoden zur Verfügung. Es fehlen spezialisierte Tools für Analyse, Marktforschung und Vertrieb. Der Vertrieb im öffentlichen Sektor basiert auf manueller Datenanalyse und allgemeinen Datenmanagement-Tools wie Business Intelligence (BI) oder Customer-Relationship-Management (CRM).

Hermix Hermix ist eine neue Plattform, die öffentliche Ausschreibungen und den Zugang zu öffentlichen Fördermitteln automatisieren und unterstützen soll. Hermix hilft Unternehmen, öffentliche Aufträge zu verstehen und zu gewinnen. Die Plattform bietet unter anderem folgende Funktionen:

• Überwachung von Ausschreibungen, z. B. durch E-Mail-Benachrichtigungen und In-App-Benachrichtigungen;
• Chancenqualifizierung von Ausschreibungen, z. B. Analyse der Kundenbudgets, ähnlicher Projekte, Wettbewerber, früherer Gewinner, potenzieller Partner, ähnlicher Käufer;
• Tiefgreifende Marktanalysen und Marktsegmentierung mit Big-Data-Analysen und KI/ML: Berichte mit Informationen darüber, wo das Geld ist, wer kauft und verkauft, was, wann, wie, wo und wie viel, für jeden Markt.

Die Datenquellen von Hermix sind größtenteils öffentlich, wie beispielsweise das europäische Portal für das öffentliche Beschaffungswesen (TED), Eurostat, die Europäische Zentralbank (EZB), die Europäische Kommission (EK) und das europäische Open-Data-Portal.

In den vergangenen zwei Jahren wurden die Technologie und der Business Case von Hermix in ca. 600 Workshops mit 350 Anwendern, Experten und Forschern, darunter 22 Vorabkunden, zu Evaluierungs- und Validierungszwecken getestet.

Eine der wichtigsten Fallstudien zur Evaluierung und Validierung der Implementierung, der Ergebnisse und der Vorteile von Hermix wurde in Zusammenarbeit mit einem europäischen Softwareentwicklungsunternehmen durchgeführt. Dieses Unternehmen ist eine Tochtergesellschaft eines globalen IT- und Kommunikationskonzerns mit Hauptsitz in Europa und weltweiter Geschäftstätigkeit. Hermix erbringt bedeutende IT-Dienstleistungen für die Europäische Kommission und andere europäische Institutionen und betreut Kunden wie die Generaldirektion Kommunikationsnetze, Inhalte und Technologien, die Generaldirektion Bildung und Kultur, die Generaldirektion Digitale Dienste, die Generaldirektion Forschung und Innovation, die Gemeinsame Forschungsstelle der EU, die Europäische Umweltagentur und die Europäische Behörde für Lebensmittelsicherheit. Das Projekt wurde teilweise von der Regionalentwicklungsagentur Bukarest-Ilfov finanziert.

Hintergrund

Der europäische Markt für öffentliche Aufträge (Business-to-Government, B2G) ist riesig (2 Billionen Euro), komplex und schwer zugänglich. Käufer und Auftragnehmer müssen daher unbedingt ihr Umfeld verstehen und ihre Prozesse automatisieren.

Es stehen zwar große Mengen offener, mehrsprachiger Daten zur Verfügung, doch mangelt es an Standardisierung, Integration und semantischer Qualität, weshalb ihr Potenzial nicht ausreichend genutzt wird. Der Zugang zu öffentlichen Fördermitteln und Ausschreibungen ist ein manueller Prozess, der enorme Investitionen, Aufwand und Ressourcen erfordert. Der Markt wird daher von wenigen spezialisierten Akteuren dominiert.

Neue, bahnbrechende Technologien und Methoden (künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen, große Sprachmodelle) finden im B2G-Markt noch keine Anwendung. Daher besteht eine erhebliche Diskrepanz zwischen den im B2C/B2B-Bereich eingesetzten Technologien und Methoden und den Umsätzen im öffentlichen Sektor.

Business-to-Government (B2G)

Der Markt für öffentliche Aufträge, auch bekannt als Business-to-Government (B2G), ist riesig, eigenständig und von großer Bedeutung. Öffentliche Mittel decken dringende wirtschaftliche und soziale Bedürfnisse. So hat die Europäische Kommission beispielsweise bereits 807 Milliarden Euro über die Aufbau- und Resilienzfazilität ausgezahlt. Die Infrastruktur, das Bildungswesen, der Verkehr, das Gesundheitswesen, die Sozialfürsorge und die Forschung der EU werden größtenteils öffentlich finanziert. Ein Großteil dieser Projekte wird über öffentliche Ausschreibungen realisiert.

Gleichzeitig bleibt der Zugang zu öffentlichen Mitteln trotz erheblicher politischer und regulatorischer Bemühungen elitär und wird von wenigen großen, spezialisierten Akteuren dominiert. Der Markt ist verzerrt. Nur 400.000 Unternehmen, d. h. 1,31 Tsd. Billionen der insgesamt 30 Millionen EU-Unternehmen, erhalten öffentliche Aufträge (Eurostat, 2022). Unsere Analyse von Daten des Finanztransparenzsystems (FTS) der Europäischen Kommission zeigt, dass lediglich 1,51 Tsd. Billionen der Empfänger von EU-Forschungs- und Entwicklungszuschüssen 571 Tsd. Billionen des gesamten EU-Forschungs- und Entwicklungsbudgets erhalten.

Anders als im B2B- und B2C-Bereich gibt es im B2G-Bereich keine Automatisierungs- oder Analysetools zur Unterstützung der Akteure. Tabelle 1 zeigt die Kernbedürfnisse und Hauptprobleme der B2G-Akteure.

Die Vertriebsanalyseplattform für den öffentlichen Sektor wurde implementiert – Hermix

Hermix unterstützt Unternehmen bei der Gewinnung öffentlicher Aufträge. Es bietet Funktionen wie Marktbeobachtung und die Erstellung von Marktforschungsberichten. Das Leistungsspektrum umfasst:

1. Strategische Marktforschung, Positionierung, Zielgruppenbestimmung, Prognose und Entscheidungsunterstützung mit fortschrittlichen Infografiken unter Verwendung traditioneller Segmentierung (wie Firmendaten, geografische Daten, demografische Daten, monetäre Daten) sowie innovativer Segmentierung: Regierungsgrafiken, Affinitätskarten (Morcov, 2022).
2. Intelligente Chancenqualifizierung. Analyse potenzieller Gewinner und Verhaltensmuster.,
   abnormales Verhalten.
3. Leadgenerierung, Identifizierung relevanter Geschäftsmöglichkeiten, intelligente Marktbeobachtung (Hermix,
   2023).

Eine Zusammenfassung der Hermix-Module ist in Abbildung 1 dargestellt.

Abb. 1. Hermix-Hauptmodule
Quelle: Erstellt von den Autoren auf Grundlage der Produktbeschreibungen von Hermix (Hermix, 2023)

Methoden

Diese Arbeit untersucht die Auswirkungen der Implementierung des spezialisierten Marktanalyse- und Vertriebsunterstützungstools Hermix zur Unterstützung des Vertriebs im öffentlichen Sektor in einem großen IT-Unternehmen.

Es handelt sich um eine Längsschnittstudie, die auf einer einzelnen Fallstudie basiert und die Implementierung der Plattform Hermix für ein großes IT-Softwareunternehmen untersucht.

Diese Studie wurde als longitudinale Fallstudie durchgeführt. Neben der Implementierung der Plattform umfasste sie sieben Workshops und zwei Interviews mit insgesamt acht Teilnehmern des Gastunternehmens.

Fallstudienforschung ist eine qualitative, explorative Forschungsmethode. Qualitative Forschung, insbesondere Fallstudienforschung, kann Forschenden helfen, erste Erkenntnisse in neuen Bereichen wie B2G zu gewinnen, einem Bereich, der bisher unzureichend analysiert und verstanden wurde (Levitt et al., 2018; Gummesson, 2000). Diese Methodik ist besonders nützlich für die Entwicklung, den Aufbau und die externe Validierung neuer Theorien (Gibbert & Ruigrok, 2010).

Die angewandte Fallstudienforschungsmethodik umfasste die Datenerhebung mittels Workshops und Interviews sowie die Anwendung und Auswertung des eingesetzten Instruments (Yin, 2011).

Die Daten wurden mittels sieben Online-Workshops und zwei Interviews mit insgesamt acht Teilnehmenden erhoben. Schriftliche Fragebögen oder andere Datenerhebungsinstrumente wurden nicht verwendet. Live-Interviews sind typische Instrumente der qualitativen Forschung und der Fallstudienforschung, da sie durch offene Diskussionen und insbesondere offene Fragen neue Erkenntnisse ermöglichen. Sie tragen außerdem zur Klärung der Terminologie bei, da die im B2G-Bereich verwendeten Begriffe mitunter überladen und nicht ausreichend definiert oder spezifisch sind. In den Workshops und Interviews wurde negativen Reaktionen und Rückmeldungen mehr Gewicht beigemessen als positiven. Ziel der Workshops war es, Argumente und mögliche Kausalzusammenhänge zwischen Argumenten aufzudecken sowie den größeren Kontext der Fallstudie und der gastgebenden Organisation zu analysieren (Wieringa, 2014).

Die Diskussionen während der Workshops und Interviews wurden aus Gründen der Vertraulichkeit nicht protokolliert, es wurden jedoch Notizen gemacht und die Antworten schriftlich dokumentiert, um eine eingehende Text- und Feedbackanalyse zu ermöglichen und die Konstruktvalidität sicherzustellen.

Die Recherche für die Fallstudie umfasste die folgenden Hauptaktivitäten, die im Folgenden detailliert beschrieben werden.

1. Die Forschungsplanung umfasste die Definition der Forschungsmethoden, die Gestaltung der Struktur der Workshops und Interviews sowie die Auswahl der Fallstudie und ihrer Teilnehmer.

Die beteiligten Personen repräsentierten verschiedene Funktionen und Organisationsebenen:

• 4 Vertriebsleiter und Führungskräfte;
• 1 Pre-Sales-Manager;
• 1 Experte für Vorverkauf/Angebotsabgabe;
• 2 leitende Manager.

Die Teilnehmer sind persönlich involviert, d. h. sie haben ein eigenes Interesse am Erfolg der Studie. Dies gewährleistet ihre Beteiligung und ihr Interesse an den direkten Ergebnissen der Forschung.

2. Die Durchführung der Fallstudie umfasste Folgendes:

a) Vorläufige Recherche am Schreibtisch;
b) 7 Workshops mit Projektteilnehmern.

Ab dem 24. Oktober 2022 wurden die Module von Hermix schrittweise einem Team aus Account- und Pre-Sales-Managern des Unternehmens zum Testen und Evaluieren zur Verfügung gestellt. Hermix unterstützte das Team des IT-Unternehmens bei der Automatisierung mehrerer wichtiger Vertriebs- und Angebotsprozesse, wie oben beschrieben. Die Pilotphase lieferte wichtige Erkenntnisse. Im Rahmen der Pilotphase wurden sieben Workshops durchgeführt, um Feedback zu sammeln und das Produkt, seine Funktionalität und den Business Case zu validieren.

3. Die Analyse und Interpretation der Forschungsergebnisse erfolgte qualitativ. Es wurde das Kartensortierverfahren angewendet.
   zur Analyse der Daten (Spencer & Warfel, 2004).

Einschränkungen, Gültigkeit und Zuverlässigkeit

In Fallstudien und generell in der qualitativen Forschung nimmt der Forscher eine aktive Rolle ein und fungiert gleichzeitig als Berater. Oftmals verschwimmt die Grenze zwischen diesen beiden Rollen. Dies führt dazu, dass qualitative Fallstudienforschung meist eine persönliche Auseinandersetzung darstellt, die häufig vom persönlichen Beitrag und der Subjektivität der Forscher und der Teilnehmer geprägt ist. Die Managementforschung bezeichnet dieses Phänomen als ”Aktionsforschungsparadigma” (Gummesson, 2000).

Gleichzeitig birgt dies spezifische Einschränkungen, z. B. hinsichtlich Konstruktvalidität und Reliabilität. Um diese zu verbessern, wurden mehrere Datenquellen genutzt, um eine Triangulation zu gewährleisten. So nahmen beispielsweise acht Personen an sieben Workshops und zwei Interviews teil. Dies trug dazu bei, die Konvergenz der Ergebnisse sicherzustellen und gleichzeitig mögliche zusätzliche, abweichende Ansätze und Erkenntnisse zu erkunden.

Es wurde eine Beweiskette erstellt und dokumentiert. Für jedes Meeting und jeden Workshop werden Protokolle angefertigt. Es wird ein Standard-Konfigurationsmanagementsystem verwendet, d. h. Google Docs zur Verwaltung von Dokumentversionen und Hubspot zur Organisation, Durchführung und Dokumentation von Meetings.

Die externe Validität der Forschungsmethodik könnte durch Einschränkungen im Zusammenhang mit dem Fallstudienkontext beeinträchtigt sein. Eine einzelne Fallstudie, die in einer einzelnen Organisation durchgeführt wurde, hat möglicherweise nur begrenzte Aussagekraft. Die Fallstudie, die teilnehmende Organisation sowie die Teilnehmenden wurden nach dem Prinzip der Gelegenheitsteilnahme ausgewählt, d. h. sie meldeten sich freiwillig zur Teilnahme. Die Ergebnisse dieser Forschung lassen sich daher möglicherweise nur schwer auf andere Organisationstypen, andere Funktionen oder andere Branchen übertragen. Um die Generalisierbarkeit und externe Validität zu verbessern, sollten weitere Forschungen durchgeführt werden, einschließlich der Analyse zusätzlicher Fallstudien in anderen Organisationen.

Die Studie war qualitativ. Es wurden keine quantitativen Methoden angewendet. Die Analyse und Interpretation der Daten erfolgte qualitativ und untersuchte Aspekte wie die von den Teilnehmenden verwendeten Argumente. Die Merkmale der Teilnehmenden und der spezifische organisatorische Kontext wurden berücksichtigt.

Ergebnisse und Diskussion

Das im Rahmen der Fallstudie analysierte Unternehmen hat seinen Sitz in Europa, ist aber Teil eines großen globalen Konzerns. Sein Kerngeschäft ist die Softwareentwicklung und damit verbundene Dienstleistungen. Der Geschäftsbereich Öffentlicher Sektor betreut Kunden wie die Europäische Kommission und EU-Agenturen in verschiedenen europäischen Ländern, darunter Belgien, Luxemburg, Italien, Dänemark, die Niederlande und Spanien. Das Unternehmen beschäftigt 500 bis 1000 Mitarbeiter. Das Team besteht aus drei Vertriebsmanagern, die sich auf den Vertrieb an den öffentlichen Sektor spezialisiert haben, sowie fünf Experten für Pre-Sales und Angebotserstellung.

Die wichtigsten Prozesse, die das Unternehmen für den Vertrieb an den öffentlichen Sektor anwendet, sind folgende:

1. Strategische Planung, d. h. die Definition der Marktstrategie und der Aufbau langfristiger Vertriebspipelines. Dies erfolgt jährlich und wird vierteljährlich aktualisiert, mithilfe von Präsentationen, Tabellenkalkulationen und Diagrammanwendungen.
2. Die Marktforschung erfordert einen Aufwand von 2-3 Wochen pro Jahr.
3. Überwachung der Ausschreibungen. Dies geschieht täglich. Vor Hermix erfolgte dies durch Überwachung.
   Portale wie TED und UNGM. Relevante Ausschreibungen werden im CRM-System des Unternehmens erfasst.,
   jedoch erst nach einer ersten Vorqualifizierung.
4. Die kaufmännische Vorauswahl der Angebote erfolgt täglich und führt zu einem Angebot bzw. zur Nichtabgabe eines Angebots.
   Entscheidung. Vor Hermix erfolgte dies durch die Suche nach relevanten Informationen in TED, mit
   Google oder das Lesen der Website und der Social-Media-Kanäle des Kunden. Dies war ein Prozess, der Folgendes erforderte:
   zwischen 30 Minuten (für einfache, kleine Ausschreibungen) und mehr als 2 Tagen (für kritische, komplexe Ausschreibungen).
   Die Daten wurden manuell erfasst und in Excel-Dateien analysiert.
5. Technische Qualifizierung der Angebote. Dies erfolgt täglich in Abstimmung mit der kaufmännischen Prüfung.
   Die Qualifikation führt zu einer Angebots-/Nichtangebotsentscheidung. Die technische Analyse wird durchgeführt.
   Dies geschieht durch Lesen der Ausschreibungsunterlagen und erfordert pro Ausschreibung 2-3 Stunden Zeit.
   Eine erste vorläufige Analyse und mindestens zwei Tage für eine spätere detaillierte Analyse. Die Analyse ist
   Die Angebote werden in einer Standardvorlage erfasst. Ausgewählte Angebote werden im CRM-System gespeichert.
6. Partner finden und prüfen. Dies ist eine Aufgabe, die der kommerziellen Qualifizierung von
   Ausschreibungen. Dies erfolgt nur für vorqualifizierte Angebote. Die Daten stammen aus öffentlichen Recherchen.
   Suchmaschinen, Firmenwebsites, amtliche Handelsregister sowie kommerzielle Quellen.
   Firmendatenbanken.
7. Angebotserstellung. Der Angebotsprozess und der Arbeitsablauf werden mithilfe von Tools wie beispielsweise … verwaltet.
   Jira oder benutzerdefinierte Tools. Die Dateien werden in Dokumentenmanagementsystemen wie MS organisiert.
   OneDrive/Office 365 oder Google Drive/Apps.

Die Ergebnisse der Implementierung von Hermix waren für jeden Schlüsselprozess wie folgt:

1. Für den strategischen Planungsprozess: Hermix hat diesen Prozess erfolgreich automatisiert, indem es bereits aggregierte Marktforschungsdaten in Form von visuellen Berichten und Tabellen bereitstellt.
2. Zur Überwachung des täglichen Ausschreibungsprozesses: Hermix hat diesen Prozess erfolgreich automatisiert, indem
   Bereitstellung von Kollaborationsfunktionen wie z. B. der Kennzeichnung von Geschäftsmöglichkeiten und dem Versenden von E-Mails.
3. Für die kommerzielle Qualifizierung von Angeboten. Hermix hat einen Teil dieses Prozesses automatisiert.,
   Berichte mit relevanten Informationen zum Hintergrund einer Ausschreibung vorlegen oder
   Käufer. Die Berichte sind nicht vollständig automatisiert; einige Filter und Parameter müssen manuell angepasst werden.
   Anpassungen zur Feinabstimmung der Berichte.

Folgende Schlüsselprozesse wurden nicht automatisiert. Diese könnten Gegenstand weiterer Forschung, Entwicklung und Evaluierung sein:

• Die technische Qualifizierung von Ausschreibungen wird automatisiert, d. h. die Analyse der Ausschreibungsunterlagen und ergänzender Kontextdokumente wie Arbeitsprogramme, Methoden, Richtlinien und strategische Pläne. Hermix indexiert zwar die Ausschreibungsdokumentation und ermöglicht die Suche in den Ausschreibungsunterlagen, der Qualifizierungsprozess selbst erfolgt jedoch noch größtenteils manuell.
• Die Erstellung des Angebots wird automatisiert. Hermix unterstützt diesen Prozess zum Zeitpunkt der Durchführung der Fallstudie nicht.

Insgesamt war der Einfluss von Hermix auf die Organisation und die Prozesse des Unternehmens positiv.
Nachfolgend werden einige Beispiele für das im Rahmen der Workshops erhaltene qualitative Feedback kurz dargestellt:

• Hermix liefert täglich relevante Informationen per E-Mail;
• Hermix ermöglicht die Priorisierung von Ausschreibungen auf Basis von Marktinformationen;
• Es ermöglicht die Verfolgung und Verwaltung des Qualifizierungsstatus von Ausschreibungen;
• Ziel der Plattform ist es, eine einzige maßgebliche Informationsquelle für das europäische öffentliche Beschaffungswesen zu werden;
• Der Bericht zur Ausschreibungsqualifizierung und die Marktanalysen aggregieren Daten aus
• mehrere aufbereitete Quellen von Rohdaten;
• Hermix bietet Informationen über die Landschaft des öffentlichen Beschaffungswesens zu Wettbewerbern und über
• öffentliche Käufer;
• Die Einarbeitung in Hermix ist aufgrund der Datenmenge recht aufwendig, sodass die erste Erfahrung überwältigend sein kann und eine gewisse Eingewöhnungszeit erfordert;
• Zukünftige nützliche Funktionen könnten sich auf das Extrahieren von Informationen aus Ausschreibungsunterlagen beziehen.

Zu den direkten Auswirkungen der Implementierung von Vertriebsanalysetools zählen unter anderem:

• Kosten: Durch die Automatisierung eines Teils des Aufwands für die manuelle Suche, Datenaggregation und -interpretation mithilfe von Excel-Dateien können sich die Teams aus Marktforschung, Vertrieb und Pre-Sales von der Dateneingabe auf die Datenanalyse konzentrieren.
• Effizienz: bessere Auswahl der Investitionsmöglichkeiten.
• Die Erfolgsquote von Angeboten wird durch eine bessere Abstimmung von Preisen und Angeboten auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden gesteigert.
• Die Lieferqualität wird durch eine bessere Auswahl an Technologien und Partnern gesteigert.
• Bessere mittel- und langfristige Strategieausrichtung durch Nutzung von Big-Data-Analysen des Marktes, der Kunden, der Wettbewerber und der Partner.

Neben den direkten Auswirkungen auf öffentliche Auftragnehmer zeigen Datenanalysetools auch indirekte Auswirkungen auf:

• Gesellschaftliche Auswirkungen: Öffnung von Märkten für KMU, neue kleinere Marktteilnehmer, Innovation;
• Bessere öffentliche Regierungsführung: mehr Transparenz und Effizienz der öffentlichen Ausgaben.

Schlussfolgerungen

Die vorliegende Arbeit präsentiert eine Fallstudie zur Implementierung eines Vertriebsanalysetools für den öffentlichen Sektor in einem großen IT-Unternehmen. Ziel des Tools ist die Automatisierung und Unterstützung von Vertriebsprozessen. Die Fallstudie wurde aus verschiedenen Perspektiven und mit mehreren Teilnehmenden analysiert, um eine Triangulation zu gewährleisten. Der Forschungsansatz war longitudinal und umfasste über ein Jahr verteilt sieben Workshops und zwei Interviews mit insgesamt acht Teilnehmenden.

Wir analysierten die Auswirkungen einer Vertriebsanalyseplattform für den öffentlichen Sektor auf die Organisation.

Das Tool hat seine Fähigkeit unter Beweis gestellt, Verkaufsprozesse für die Öffentlichkeit zu verbessern und zu optimieren.
Sektor – B2G.

Die wichtigsten Vorteile der Implementierung der Tools liegen in der Kosteneffizienz, den höheren Erfolgsquoten, der Echtzeit-Überwachung, der Optimierung der strategischen Planung, der Echtzeit-Überwachung von Ausschreibungen, den effizienteren Qualifizierungsprozessen sowie der verbesserten Partnervalidierung und Angebotserstellung.

Indirekte Vorteile ergeben sich aus einer verbesserten Lieferqualität, die durch eine bessere Abstimmung der Angebote auf die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden entsteht.

Zukünftige Forschungsrichtungen könnten sich auf die quantitative Analyse der Vorteile des Einsatzes von Automatisierungs- und Analysetools im Vertrieb des öffentlichen Sektors sowie auf den Vergleich mit den Tools konzentrieren, die bereits im B2C- und B2B-Vertrieb eingesetzt werden.

Zukünftige Forschungs- und Entwicklungsrichtungen könnten sich auf die Extraktion und Zusammenfassung von Informationen aus Ausschreibungsunterlagen und anderen Dokumenten sowie auf die Automatisierung des Angebotsprozesses konzentrieren.
Vorbereitungsprozess.

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