Implementatie van een Business-to-Government (B2G) Verkoopanalysetool – Hermix

Gepubliceerd als: Morcov, S., & Puiu, AM (2023). Implementatie van een Business-to-Government (B2G) Verkoopanalysetool – Hermix. Economische inzichten – Trends en uitdagingen, 12(4), 61-69. doi:10.51865/EITC.2023.04.05

Abstract: De verkoopmarkt voor de publieke sector, oftewel de markt voor bedrijven die aan de overheid leveren.
De B2G-markt is groot en relevant. Hoewel vergelijkbaar met andere markten zoals de detailhandel, consumentenmarkt (B2C) of business-to-businessmarkt (B2B), verschilt deze op een aantal belangrijke punten. De B2G-markt is enorm, met een omzet van 2 biljoen euro per jaar in Europa, maar er is onvoldoende onderzoek naar gedaan en er ontbreken geschikte instrumenten en methoden.
Contracten zijn moeilijk toegankelijk en vereisen specialistische expertise en een aanzienlijke initiële investering. Dit artikel onderzoekt de implementatie en
Evaluatie van Hermix, een IT-platform dat de verkoop aan de publieke sector ondersteunt en automatiseert, binnen een groot bedrijf. Deze studie had een kwalitatief karakter.
Longitudinale aanpak. Deze bestond uit 7 workshops en 2 interviews met 8 deelnemers aan de casestudy, uitgevoerd over een periode van een jaar.
Dit artikel beschrijft de implementatiestappen en de resultaten. Hermix automatiseerde een reeks verkoopprocessen in de publieke sector voor het gastbedrijf, waaronder aanbestedingen.
Monitoring met e-mailnotificaties, kwalificatie van kansen en marktonderzoek, d.w.z. de analyse van de tactische en strategische context: kopers.
(publieke kopers), budgetten, concurrentie, samenwerkingsverbanden, belangengroepen, trends. Het maakt gebruik van geavanceerde data-analyse, big data en machine learning.
Leren om marktinformatie te verstrekken, zoals overheidsgegevens, bedrijfsgegevens, geografische gegevens en monetaire segmentatie. Implementeren
Automatiseringstools voor de publieke sector bieden bedrijven directe voordelen op het gebied van kosten- en tijdsbesparing, hogere slagingspercentages bij offertes en optimalisatie van de strategische planning. Indirecte voordelen voor bedrijven hebben betrekking op de kwaliteit van de dienstverlening. Data-analysetools dragen bovendien bij aan de algehele transparantie van aanbestedingen, efficiëntere overheidsuitgaven en beter openbaar bestuur.

Trefwoorden: Overheidsaanbestedingen; Bedrijfs-naar-overheid (B2G); Openbaar
Sectorverkoop; Marktonderzoek; Analyse.

Inleiding

Verkoop aan de publieke sector, ofwel Business-to-Government (B2G), is de marketing en verkoop van producten, diensten en werkzaamheden aan organisaties in de publieke sector (Cambridge Dictionary).

B2G is vergelijkbaar met, maar verschilt van andere markten, zoals de detailhandel, consumentenmarkt, business-to-consumer (B2C) of business-to-business (B2B) (Kenton, 2021). Volgens de Europese Commissie (EC) en Eurostat bedraagt de publieke sector 531 biljoen euro van het bruto binnenlands product (bbp) van de Europese Unie (EU) (Eurostat, 2022). In de VS bedragen de overheidsuitgaven 471 biljoen euro van het bbp. Overheidsaanbestedingen vormen een belangrijk deel van de overheidsuitgaven, geschat op meer dan 141 biljoen euro van het wereldwijde bbp. In Europa schat de EC de omvang van de overheidsaanbestedingen op 2 biljoen euro en het aantal overheidsinkopers op 250.000. Dit omvat overheidsinstellingen op internationaal, Europees, nationaal, federaal, regionaal en lokaal niveau.

Een aanzienlijk aantal bedrijven is actief op de B2G-markt. De Europese Commissie schat dat 400.000 bedrijven overheidscontracten uitvoeren. Wereldwijd is 601.000 ton van de Fortune 1000-bedrijven betrokken bij overheidscontracten. Over het algemeen heeft het hebben van overheidsopdrachten een positieve invloed op de waarde van een bedrijf. De impact varieert afhankelijk van factoren zoals de omvang van het bedrijf en de diversiteit van de klanten (Josephson et al., 2019).

De markt voor overheidsdiensten is nog niet formeel geanalyseerd, bestudeerd of gedefinieerd. Zelfs de terminologie is nog in ontwikkeling. Daarom worden er verschillende alternatieve namen gebruikt voor dit domein, zoals Business-to-Government (B2G), publieke sector (PS), overheidsaanbestedingen (PP), Business-to-Public-Administration (B2PA) of Business-to-Public-Sector (B2PS).

Er zijn onvoldoende instrumenten of methoden om deze markt te ondersteunen. Er bestaan geen gespecialiseerde instrumenten voor analyse, marktonderzoek of verkoop. De verkoop in de publieke sector is afhankelijk van handmatige data-analyse en algemene databeheertools, zoals business intelligence (BI) of customer relationship management (CRM).

Hermix Hermix is een nieuw platform dat tot doel heeft openbare aanbestedingen en de toegang tot overheidsgelden te automatiseren en te ondersteunen. Hermix helpt bedrijven overheidscontracten te begrijpen en binnen te halen. Het biedt functionaliteiten zoals:

• Aanbestedingsmonitoring, zoals e-mailnotificaties en in-app-notificaties;
• Kwalificatie van offertes op basis van kansen, zoals analyse van klantbudgetten, vergelijkbare projecten, concurrentie, eerdere winnaars, potentiële partners en vergelijkbare kopers;
• Diepgaande marktinformatie en marktsegmentatie, met big-data-analyse en AI/ML: rapporten met informatie over waar het geld zich bevindt, wie koopt en verkoopt, wat, wanneer, hoe, waar en hoeveel, voor elke markt.

De gegevensbronnen van Hermix zijn grotendeels openbaar, zoals het Europees portaal voor overheidsaanbestedingen (TED), Eurostat, de Europese Centrale Bank (ECB), de Europese Commissie (EC) en het Europees portaal voor open data.

De afgelopen twee jaar zijn de technologie en het businessplan van Hermix getest voor evaluatie- en validatiedoeleinden in circa 600 workshops, met 350 gebruikers, experts en onderzoekers, waaronder 22 potentiële klanten.

Een van de belangrijkste casestudies die werd gebruikt voor de evaluatie en validatie van de implementatie, resultaten en voordelen van Hermix, werd uitgevoerd in samenwerking met een Europees softwarebedrijf, een dochteronderneming van een wereldwijd IT- en communicatiebedrijf met hoofdkantoor in Europa, maar met een internationale bedrijfsvoering. Het bedrijf heeft een aanzienlijke IT-dienstverlening aan de Europese Commissie en andere Europese instellingen en bedient klanten zoals het directoraat-generaal Communicatienetwerken, Content en Technologie, het directoraat-generaal Onderwijs en Cultuur, het directoraat-generaal Digitale Diensten, het directoraat-generaal Onderzoek en Innovatie, het Gemeenschappelijk Onderzoekscentrum van de EU, het Europees Milieuagentschap en de Europese Inkoper voor Voedselveiligheid. Het project werd gedeeltelijk gefinancierd door het Agentschap voor Regionale Ontwikkeling Boekarest-Ilfov.

Achtergrond

De Europese markt voor overheidsopdrachten (Business-to-Government, B2G) is enorm (€2 biljoen), complex en moeilijk toegankelijk. Zowel opdrachtgevers als aannemers hebben een cruciale behoefte om hun ecosysteem te begrijpen en hun processen te automatiseren.

Er is een enorme hoeveelheid open, meertalige data beschikbaar, maar deze mist standaardisatie, integratie en semantische kwaliteit, waardoor deze data onvoldoende wordt benut. Toegang tot publieke fondsen en aanbestedingen is een handmatig proces dat enorme investeringen, inspanningen en middelen vergt. De markt wordt daarom gedomineerd door een paar gespecialiseerde spelers.

Nieuwe, baanbrekende technologieën en methoden (kunstmatige intelligentie, machine learning, grote taalmodellen) worden nog niet gebruikt op de B2G-markt. Daardoor bestaat er een enorme kloof tussen de technologieën en methoden die worden gebruikt in de B2C/B2B-markt en die in de publieke sector.

Bedrijfs-naar-overheid (B2G)

De publieke sector, ook wel bekend als de markt voor bedrijven en overheden (Business-to-Government of B2G), is enorm, uniek en relevant. Publieke middelen voorzien in cruciale economische en sociale behoeften. Zo heeft de Europese Commissie bijvoorbeeld al € 807 miljard uitgekeerd via de Herstel- en Veerkrachtfaciliteit. De infrastructuur, het onderwijs, het transport, de gezondheidszorg, de sociale zorg en het onderzoek van de EU worden grotendeels publiek gefinancierd. Een groot deel van deze projecten wordt uitgevoerd via openbare aanbestedingen.

Tegelijkertijd blijft de toegang tot publieke middelen, ondanks aanzienlijke beleids- en regelgevingsinspanningen, een elitaire aangelegenheid, gedomineerd door een paar grote, gespecialiseerde spelers. De markt is scheefgetrokken. Slechts 400.000 bedrijven, oftewel 1,31 biljoen euro van de in totaal 30 miljoen EU-bedrijven, hebben toegang tot overheidsopdrachten (Eurostat, 2022). Op basis van onze analyse van gegevens uit het Financieel Transparantiesysteem (FTS) van de Europese Commissie ontvangt slechts 1,51 biljoen euro van de begunstigden van EU-subsidies voor onderzoek en ontwikkeling 571 biljoen euro van het totale EU-budget voor onderzoek en ontwikkeling.

Anders dan bij B2B en B2C zijn er geen automatiserings- of analysetools beschikbaar om B2G-stakeholders te ondersteunen. Tabel 1 toont de kernbehoeften en belangrijkste problemen waarmee B2G-actoren te maken hebben.

Het analyseplatform voor verkoopcijfers in de publieke sector is geïmplementeerd – Hermix

Hermix helpt bedrijven bij het binnenhalen van overheidsopdrachten. Het biedt functionaliteiten zoals marktmonitoring en het leveren van marktonderzoeksrapporten. De functies omvatten onder andere:

1. Strategisch marktonderzoek, positionering, doelgroepbepaling, voorspelling en besluitvormingsondersteuning, met behulp van geavanceerde infographics, waarbij gebruik wordt gemaakt van traditionele segmentatie (zoals firmografie, geografie, demografie, monetaire gegevens), evenals innovatieve segmentatie: overheidsgrafieken, affiniteitskaarten (Morcov, 2022).
2. Intelligente kanskwalificatie. Analyse van waarschijnlijke winnaars, gedragspatronen,
   abnormaal gedrag.
3. Leadgeneratie, identificatie van relevante kansen, slimme marktmonitoring (Hermix,
   2023).

Een overzicht van de modules van Hermix is weergegeven in Figuur 1.

Afbeelding 1. Hoofdmodules van Hermix
Bron: Gemaakt door auteurs op basis van productbeschrijvingen van Hermix (Hermix, 2023)

Methoden

Dit artikel onderzoekt de impact van de implementatie van Hermix, een gespecialiseerd hulpmiddel voor marktanalyse en verkoopondersteuning, ter ondersteuning van de verkoop aan de publieke sector binnen een groot IT-bedrijf.

Het betreft een longitudinaal onderzoek, gebaseerd op één casestudy, betreffende de implementatie van het Hermix-platform bij een groot IT-softwarebedrijf.

Dit onderzoek werd uitgevoerd als een longitudinale casestudie. Naast de implementatie van het platform bestond het uit een reeks van 7 workshops en 2 interviews met in totaal 8 deelnemers van het gastbedrijf.

Casestudyonderzoek is een kwalitatieve, verkennende onderzoeksmethode. Kwalitatief onderzoek, en met name casestudyonderzoek, kan onderzoekers helpen om een eerste inzicht te verwerven in nieuwe domeinen, zoals B2G, een domein dat nog onvoldoende is geanalyseerd en begrepen (Levitt et al., 2018; Gummesson, 2000). Deze methodologie is bijzonder nuttig bij het ontwerpen, ontwikkelen en extern valideren van nieuwe theorieën (Gibert & Ruigrok, 2010).

De gebruikte casestudy-onderzoeksmethodologie omvatte het verzamelen van gegevens via workshops en interviews, evenals de toepassing en evaluatie van het geïmplementeerde instrument (Yin, 2011).

De gegevens werden verzameld via 7 online workshops en 2 interviews, met 8 deelnemers. Er werden geen offline schriftelijke vragenlijsten of dataverzamelingsinstrumenten gebruikt. Live interviews zijn typische instrumenten die worden gebruikt in kwalitatief onderzoek en casestudy's, omdat ze helpen nieuwe inzichten te onthullen door middel van open discussies en met name open vragen. Ze zijn ook nuttig om de terminologie te verduidelijken, aangezien de termen die in B2G worden gebruikt soms overladen zijn en onvoldoende gedefinieerd of specifiek zijn. Tijdens de workshops en interviews werd meer nadruk gelegd op negatieve reacties en feedback dan op positieve. De workshops hadden als doel argumenten te ontdekken, mogelijke causaliteit tussen argumenten te achterhalen, en de bredere context van de casestudy en de gastorganisatie te analyseren (Wieringa, 2014).

De discussies tijdens de workshops en interviews werden omwille van de vertrouwelijkheid niet opgenomen, maar er werden wel aantekeningen gemaakt en de antwoorden werden schriftelijk vastgelegd. Dit voor een latere, diepgaande analyse van de tekst en de feedback, en om de constructvaliditeit te waarborgen.

Het onderzoek voor de casestudy bestond uit de volgende hoofdactiviteiten, die hieronder nader worden beschreven.

1. De onderzoeksopzet bestond uit het definiëren van de onderzoeksmethoden, het ontwerpen van de structuur van de workshops en interviews, en het selecteren van de casestudie en de deelnemers daaraan.

De deelnemers vertegenwoordigden verschillende functies en organisatieniveaus:

• 4 verkoopmanagers en leidinggevenden;
• 1 presalesmanager;
• 1 expert op het gebied van voorverkoop/biedingen;
• 2 directieleden.

De deelnemers hebben een persoonlijk belang, oftewel ze hebben er zelf belang bij. Dit garandeert hun betrokkenheid en interesse in de directe resultaten van het onderzoek.

2. De uitvoering van de casestudy bestond uit:

a) voorbereidend bureauonderzoek;
b) 7 workshops met deelnemers aan de projectcase.

Vanaf 24 oktober 2022 werden de modules van Hermix stapsgewijs beschikbaar gesteld aan een team van account- en presalesmanagers van het bedrijf, voor testen en evaluatie. Hermix ondersteunde het team van het IT-bedrijf bij het automatiseren van verschillende belangrijke verkoop- en offerteprocessen, zoals hierboven beschreven. De pilot leverde waardevolle inzichten op. Tijdens de pilot werden zeven workshops gehouden om feedback te verzamelen en het product, de functionaliteit en de businesscase te valideren.

3. De analyse en interpretatie van de onderzoeksresultaten was kwalitatief. Er werd gebruik gemaakt van kaartsortering.
   voor het analyseren van de gegevens (Spencer & Warfel, 2004).

Beperkingen, validiteit en betrouwbaarheid

Bij casestudies en kwalitatief onderzoek in het algemeen speelt de onderzoeker een actieve rol, waarbij hij of zij tevens de rol van adviseur vervult. Vaak is er geen duidelijke scheiding tussen deze twee rollen. Dit heeft tot gevolg dat kwalitatief casestudieonderzoek doorgaans een persoonlijke reis is, die vaak wordt beïnvloed door de persoonlijke inbreng en subjectiviteit van zowel de onderzoekers als de deelnemers. Managementonderzoek erkent dit fenomeen als "het actieonderzoeksparadigma" (Gummesson, 2000).

Tegelijkertijd brengt dit specifieke beperkingen met zich mee, bijvoorbeeld op het gebied van constructvaliditeit en betrouwbaarheid. Om deze te verbeteren, werden meerdere databronnen gebruikt om triangulatie te waarborgen; zo waren er bijvoorbeeld 8 deelnemers, verdeeld over 7 workshops en 2 interviews. Dit droeg bij aan de convergentie van de resultaten, maar bood ook de mogelijkheid om mogelijke aanvullende, afwijkende paden en inzichten te verkennen.

Er is een bewijsketen opgezet en gedocumenteerd. Van elke vergadering en workshop worden notulen gemaakt. Er wordt gebruikgemaakt van standaard configuratiebeheer, zoals Google Docs voor het beheren van documentversies en Hubspot voor het organiseren, beheren en documenteren van vergaderingen.

De externe validiteit van de onderzoeksmethodologie kan worden beïnvloed door beperkingen die samenhangen met de context van de casestudy. Een enkele casestudy, uitgevoerd in één enkele organisatie, heeft mogelijk een beperkte relevantie. De casestudy, de gastorganisatie en de deelnemers werden geselecteerd op basis van beschikbaarheid, dat wil zeggen dat ze zich vrijwillig hebben aangemeld voor deelname. De resultaten van dit onderzoek kunnen daarom moeilijk te generaliseren zijn naar andere soorten organisaties, andere functies of andere sectoren. Om de generaliseerbaarheid en externe validiteit te vergroten, zou verder onderzoek moeten worden uitgevoerd, inclusief de analyse van aanvullende casestudy's in andere organisaties.

Het onderzoek was kwalitatief van aard. Er werden geen kwantitatieve methoden gebruikt. De analyse en interpretatie van de gegevens waren kwalitatief en onderzochten elementen zoals het type argumenten dat door de deelnemers werd gebruikt. De kenmerken van de deelnemers en de specifieke organisatorische context werden in overweging genomen.

Resultaten en discussie

Het bedrijf dat in de casestudy wordt geanalyseerd, is gevestigd in Europa, maar maakt deel uit van een grote, wereldwijde onderneming. De hoofdactiviteit is softwareontwikkeling en aanverwante diensten. De activiteiten in de publieke sector richten zich op klanten zoals de Europese Commissie en EU-agentschappen in diverse Europese landen, waaronder België, Luxemburg, Italië, Denemarken, Nederland en Spanje. Het bedrijf heeft 500 tot 1000 werknemers. Het team bestaat uit 3 salesmanagers die zich bezighouden met de verkoop aan de publieke sector, en 5 experts op het gebied van presales en offertes.

De belangrijkste processen die het bedrijf gebruikt voor verkopen aan de publieke sector zijn de volgende:

1. Strategische planning, oftewel het definiëren van de marktstrategie en het opbouwen van langetermijn-pipelines. Dit gebeurt jaarlijks en wordt elk kwartaal bijgewerkt met behulp van presentaties, spreadsheets en diagrammen.
2. Het marktonderzoek vergt 2-3 weken werk per jaar.
3. Het monitoren van aanbestedingen. Dit gebeurt dagelijks. Vóór Hermix gebeurde dit door middel van monitoring.
   portals zoals TED en UNGM. Relevante aanbestedingen worden vastgelegd in het CRM-systeem van het bedrijf.,
   maar alleen na een eerste voorselectie.
4. Commerciële kwalificatie van offertes. Dit wordt dagelijks uitgevoerd. Het resulteert in een bod/geen bod.
   beslissing. Vóór Hermix gebeurde dit door te zoeken naar relevante informatie op TED, met
   Google gebruiken of de website en sociale media van de klant raadplegen. Dit was een proces dat vereiste...
   van 30 minuten (voor eenvoudige, kleine aanbestedingen) tot meer dan 2 dagen (voor kritieke, complexe aanbestedingen).
   De gegevens werden handmatig verzameld en geanalyseerd in Excel-bestanden.
5. Technische beoordeling van offertes. Dit gebeurt dagelijks, in samenwerking met de commerciële afdeling.
   kwalificatie, en resulteert tevens in een beslissing over wel of niet inschrijven. De technische analyse wordt uitgevoerd.
   Dit wordt gedaan door de aanbestedingsspecificaties te lezen en vereist tussen de 2 en 3 uur per aanbesteding.
   een eerste voorlopige analyse, en 2+ dagen voor een latere gedetailleerde analyse. De analyse is
   Geregistreerd in een standaardsjabloon. Geselecteerde offertes worden vastgelegd in het CRM-systeem.
6. Het vinden en valideren van partners. Dit is een taak die vergelijkbaar is met de commerciële kwalificatie van...
   aanbestedingen. Dit wordt alleen gedaan voor vooraf gekwalificeerde inschrijvingen. De gegevens zijn verkregen via openbare raadpleging.
   zoekmachines, bedrijfswebsites, officiële handelsregisters, evenals commerciële
   databases van bedrijven.
7. Het opstellen van een voorstel. Het proces en de workflow voor het opstellen van een voorstel worden beheerd met behulp van tools zoals...
   Jira of aangepaste tools. De bestanden worden georganiseerd in documentbeheertools zoals MS.
   OneDrive/Office 365 of Google Drive/Apps.

De resultaten van de implementatie van Hermix waren als volgt, voor elk belangrijk proces:

1. Voor het strategische planningsproces: Hermix heeft dit proces succesvol geautomatiseerd door reeds geaggregeerde marktonderzoeksgegevens aan te leveren in visuele rapporten en tabellen.
2. Voor het monitoren van het dagelijkse aanbestedingsproces: Hermix heeft dit proces succesvol geautomatiseerd door
   Het biedt samenwerkingsfuncties zoals het markeren van kansen en het versturen van e-mails.
3. Voor de commerciële kwalificatie van offertes. Hermix automatiseerde een deel van dit proces.,
   het presenteren van rapporten met relevante informatie over de achtergrond van een aanbesteding of
   koper. De rapporten zijn niet volledig geautomatiseerd; sommige filters en parameters moeten handmatig worden ingesteld.
   aanpassing om de rapporten te verfijnen.

De volgende belangrijke processen waren niet geautomatiseerd. Deze zouden onderwerp kunnen zijn van verder onderzoek, ontwikkeling en evaluatie:

• Het automatiseren van de technische kwalificatie van offertes, oftewel de analyse van offertespecificaties en aanvullende contextdocumenten, zoals werkprogramma's, methodologieën, beleidsdocumenten en strategische plannen. Hoewel Hermix de offertedocumentatie indexeert en zoeken in offertespecificaties mogelijk maakt, is het kwalificatieproces nog grotendeels handmatig.
• Het automatiseren van de voorbereiding van het voorstel. Hermix ondersteunt dit proces niet op het moment dat de casestudy wordt uitgevoerd.

Over het geheel genomen had Hermix een positieve impact op de organisatie en processen van het bedrijf.
Hieronder volgen enkele korte voorbeelden van de kwalitatieve feedback die tijdens de workshops is ontvangen:

• Hermix levert dagelijks relevante informatie via e-mail;
• Hermix maakt het mogelijk om aanbestedingen te prioriteren op basis van marktinformatie;
• Het maakt het mogelijk om de kwalificatiestatus van offertes te volgen en te beheren;
• Het platform streeft ernaar één gezaghebbende bron van informatie te worden met betrekking tot Europese overheidsaanbestedingen;
• Het inschrijvingsrapport en de marktanalyserapporten bundelen gegevens van
• meerdere opgeschoonde bronnen van ruwe data;
• Hermix biedt informatie over het aanbestedingslandschap, concurrenten en andere belanghebbenden.
• publieke kopers;
• Het leren gebruiken van Hermix vergt een steile leercurve vanwege de grote hoeveelheid data, waardoor de eerste ervaring overweldigend kan zijn en een aanpassingsperiode vereist;
• Toekomstige nuttige functies zouden bijvoorbeeld betrekking kunnen hebben op het extraheren van informatie uit aanbestedingsdocumenten.

Tot de directe gevolgen van de implementatie van tools voor verkoopanalyse behoren onder meer:

• Kosten: een deel van de tijd die anders besteed zou worden aan handmatig zoeken, gegevensverzameling en -interpretatie met behulp van Excel-bestanden, wordt geautomatiseerd. De marktonderzoeks-, verkoop- en presales-teams kunnen zich daardoor richten op data-analyse in plaats van gegevensinvoer.
• Efficiëntie: een betere selectie van de investeringsmogelijkheden.
• Verhoog het slagingspercentage van offertes door prijzen en offertes beter af te stemmen op de behoeften en eisen van de klant.
• Verbeter de leveringskwaliteit door betere keuzes te maken op het gebied van technologie en partners.
• Betere afstemming van de strategie op middellange en lange termijn door gebruik te maken van big-data-analyse van de markt, klanten, concurrenten en partners.

Naast de directe gevolgen voor overheidsopdrachten laten data-analysetools ook een indirecte impact zien:

• Maatschappelijke impact: het openen van markten voor mkb's, nieuwe kleinere spelers, innovatie;
• Beter openbaar bestuur: meer transparantie en efficiëntere overheidsuitgaven.

Conclusies

Dit artikel presenteert een casestudy over de implementatie van een salesanalysetool voor de publieke sector bij een groot IT-bedrijf, ter automatisering en ondersteuning van salesgerelateerde processen. De casestudy werd vanuit meerdere perspectieven geanalyseerd, met meerdere deelnemers, om triangulatie te bevorderen. De onderzoeksopzet was longitudinaal en bestond uit 7 workshops en 2 interviews, verspreid over een jaar, met 8 deelnemers.

We hebben de impact van een analyseplatform voor verkoopcijfers in de publieke sector op de organisatie geanalyseerd.

De tool heeft bewezen dat hij verkoopprocessen voor het publiek kan verbeteren en stroomlijnen.
sector – B2G.

De belangrijkste voordelen van de implementatie van de tools hebben betrekking op kostenbesparing, hogere slagingspercentages, realtime inzicht, optimalisatie van de strategische planning, realtime monitoring van aanbestedingen, efficiëntere kwalificatieprocessen en verbeterde partnervalidatie en voorbereiding van offertes.

Indirecte voordelen hebben betrekking op een verbeterde leveringskwaliteit, doordat de voorstellen beter aansluiten op de eisen en behoeften van de klanten.

Toekomstig onderzoek zou zich kunnen richten op een kwantitatieve analyse van de voordelen van het implementeren van automatiserings- en analysetools in de verkoop binnen de publieke sector, en een vergelijking met de tools die al worden ingezet in de B2C- en B2B-verkoop.

Toekomstig onderzoek en ontwikkeling zouden zich kunnen richten op het extraheren en samenvatten van informatie uit aanbestedingsspecificaties en andere documenten, en op het automatiseren van het offertetraject.
voorbereidingsproces.

Referenties

1. Cambridge Dictionary (z.d.). B2G | Engelse betekenis. Geraadpleegd op 22 maart 2023 van https://dictionary.cambridge.org/dictionary/english/b2g
2. Europese Commissie (z.d.). Overheidsaanbestedingen. Geraadpleegd op 22 maart 2023 van https://single-
   market-economy.ec.europa.eu/single-market/public-procurement_en
3. Europese Commissie (2021). Een analyse van de behoeften van het mkb in de overheidsaanbestedingen. Interne markt, industrie, ondernemerschap en het mkb. Geraadpleegd op 16 juni 2022 via https://single-market-economy.ec.europa.eu/publications/analysis-smes-needs-public-procurement_en
4. Eurostat (2022). Government expenditure by function – COFOG. Eurostat – Statistics Explained. Retrieved June 16, 2022, from https://ec.europa.eu/eurostat/statistics- explained/index.php?title=Government_expenditure_by_function_%E2%80%93_COFOG
5. Gibbert, M., & Ruigrok, W. (2010). Het ‘wat‘ en ’hoe’ van de nauwkeurigheid van casestudies: drie
   Strategieën gebaseerd op gepubliceerd werk. Organisatorische onderzoeksmethoden, 13(4), 710-737.
   https://doi.org/10.1177/1094428109351319
6. Gummesson, E. (2000). Kwalitatieve methoden in managementonderzoek. Sage.
7. Hermix (2023). Hermix – Publieke sector – Bedrijf-naar-overheid. Geraadpleegd op 6 oktober 2023, van
   www.hermix.com
8. Josephson, BW, Lee, J.-Y., Mariadoss, BJ, & Johnson, JL (2019). Uncle Sam Rising:
   Prestatie-implicaties van relaties tussen het bedrijfsleven en de overheid. Tijdschrift voor marketing, 83(1),
   51-72. https://doi.org/10.1177/0022242918814254
9. Kenton, W. (2021, 30 augustus). Business to Government (B2G): Verkopen aan de overheid. Investopedia. Geraadpleegd op 10 oktober 2023 van https://www.investopedia.com/terms/b/business-to-government.asp
10. Levitt, HM, Bamberg, M., Creswell, JW, Frost, DM, Josselson, R., en Suárez-Orozco, C.
    (2018). Rapportagestandaarden voor tijdschriftartikelen voor kwalitatief primair onderzoek, kwalitatieve meta-analytische onderzoeken en
    Onderzoek met gemengde methoden in de psychologie: De taak van de APA Publications and Communications Board
    krachtrapport. American Psychologist, 73(1), 26–46. https://doi.org/10.1037/amp0000151
11. Morcov, S. (2022). Het B2G-manifest: een gestructureerde aanpak voor business-to-government marketing.
    en marktsegmentatie in de publieke sector. https://doi.org/10.13140/RG.2.2.22267.39203/2
12. Morcov, S., Pintalon, L., & Kusters, RJ (2021). Een praktische beoordeling van moderne IT-projecten
    Hulpmiddelen voor complexiteitsmanagement: het beheersen van positieve, gepaste en negatieve complexiteit. Internationaal
    Tijdschrift voor informatietechnologieprojectmanagement (IJITPM), 12(3), 90-108. Artikel 6.
    https://doi.org/10.4018/ijitpm.2021070106
13. SMB-gids (2021, 7 oktober). Wat is Business to Government (B2G)? De SMB-gids. Geraadpleegd
    Op 10 oktober 2023, van https://www.thesmbguide.com/business-to-government
14. Statista (2020). Verhouding van de overheidsuitgaven in de lidstaten van de Europese Unie in 2020. Geraadpleegd op 16 juni 2022 via https://www.statista.com/statistics/263220/public-spending-ratio-in-eu-countries/
15. Trading Economics (z.d.). Europese Unie | EUROSTAT-indicatoren: BBP en belangrijkste componenten. Geraadpleegd op 16 juni 2022 van https://tradingeconomics.com/european-union/indicators-eurostat-data.html?g=gdp+and+main+components
16. Wieringa, RJ (2014). Ontwerpwetenschappelijke methodologie voor informatiesystemen en software.
    Techniek. Springer.
17. Wereldbank (2022). Een wereldwijd samenwerkingsverband voor inkoop ten behoeve van duurzame ontwikkeling: een
    Internationale inventarisatie van ontwikkelingen in de openbare aanbesteding. Geraadpleegd op 10 oktober 2023 via https://www.worldbank.org/en/events/2022/01/06/a-global-procurement-partnership-for-sustainable-development-an-international-stocktaking-of-developments-in-public-proc
18. Yin, RK (2011). Kwalitatief onderzoek van begin tot eind. Guilford.