Article résumant les discussions du webinaire organisé le 18 avril 2024, animé par Stefan Morcov, PDG de Hermix, et Michael Mathieu, directeur des ventes chez Westpole Benelux.
Le marché B2G (Business-to-Government) est pertinent et différent des autres marchés tels que le B2B ou le B2C (commerce de détail, consommation). Le marché B2G est immense, stable et spécifique. Le secteur public représente 531 000 milliards de dollars du PIB mondial, et les marchés publics 141 000 milliards de dollars. Nous évoluons sur un marché colossal, en constante expansion et d'une activité toujours plus intense. Pour rester compétitif, il est indispensable de disposer d'avantages concurrentiels accrus. Or, malgré une concurrence accrue, l'accès à ce marché demeure extrêmement difficile. Notre analyse révèle que seulement 1 310 milliards de dollars d'entreprises européennes obtiennent des marchés publics. Ce chiffre est surprenant, sachant que les gouvernements européens dépensent 541 000 milliards de dollars par an, soit un total de 2 000 milliards d'euros, auprès de 250 000 acheteurs. Selon une étude de la Banque mondiale publiée l'an dernier, 251 000 milliards de dollars de cette somme sont perdus en raison d'inefficacités.
Notre solution
Chez Hermix, notre mission est claire : fournir une plateforme en ligne innovante conçue pour aider les entreprises à remporter efficacement des marchés publics. Notre engagement consiste à renforcer leurs activités dans trois domaines clés : le suivi des appels d’offres, l’analyse des offres et la veille concurrentielle.
- La veille des appels d'offres est au cœur de notre service. Nous fournissons des mises à jour quotidiennes sur les nouveaux appels d'offres et les modifications apportées aux appels existants, ainsi que les documents essentiels et des séances de questions-réponses. En nous appuyant sur des sources fiables telles que le portail belge des marchés publics et le portail des financements de la Commission européenne, nous veillons à ce que nos clients restent informés et préparés.
- Passons à l'analyse des appels d'offres : nous explorons les aspects commerciaux et techniques en tirant parti d'une technologie d'IA conversationnelle de pointe pour optimiser les processus. De la compréhension des exigences complexes des appels d'offres à l'automatisation des tâches fastidieuses, notre plateforme permet aux entreprises de naviguer aisément dans le paysage des achats.
- Enfin, notre service d'intelligence de marché vise à positionner stratégiquement les entreprises sur leurs marchés respectifs. Grâce à des analyses et des perspectives approfondies, nous permettons à nos clients de prendre des décisions éclairées et de saisir des opportunités lucratives.
En résumé, Hermix est bien plus qu'une simple plateforme : c'est un allié de confiance pour les entreprises qui cherchent à prospérer dans le monde concurrentiel des marchés publics.
Les défis auxquels nous sommes confrontés
Chez Hermix, nous relevons un défi de taille : trier les masses de données du secteur public. Face à une telle profusion d'informations, les entreprises sont submergées. Notre objectif est de leur donner du sens. Prenons l'exemple des modifications apportées par le Parlement européen à ses contrats informatiques. Cela illustre l'importance cruciale de comprendre les contrats en vigueur. Auparavant, il y avait un seul appel d'offres comportant plusieurs lots ; certains lots ont ensuite été transformés en appels d'offres indépendants, puis d'autres ont été à nouveau divisés. Aujourd'hui, il existe une multitude d'appels d'offres informatiques passés et futurs du Parlement européen, avec de nombreux lots et de nombreux lauréats. Traiter toutes ces informations est extrêmement complexe. Nous avons besoin d'une plateforme unique pour organiser ces données, et c'est précisément le rôle d'Hermix.
Grâce à l'IA, nous automatisons les tâches et optimisons la création de documents, ce qui permet aux entreprises de gagner du temps. Nous centralisons les informations contextuelles et fournissons des analyses pour les aider à prendre des décisions éclairées. Par exemple, nous proposons des profils d'acheteurs, l'historique des contrats obtenus et des informations sur les fournisseurs.
La clé du succès dans le secteur public
Stratégie. Une entreprise, aussi grande soit-elle, dispose de ressources limitées, et les appels d'offres publics sont onéreux. C'est pourquoi il est crucial de comprendre le marché et de savoir où concentrer ses efforts. La meilleure stratégie consiste à se positionner sur le marché où les budgets sont les plus importants et la concurrence la plus faible. C'est à l'image de la stratégie napoléonienne de la “ défaite par le détail ” : un bon général concentre toutes ses forces là où l'ennemi est le plus faible. Hermix soutient cette approche en analysant et en agrégeant des données massives provenant de diverses sources afin de fournir une vision globale et complète du marché.
Analyse de l'offre. Dans le cadre des marchés publics, il est essentiel d'analyser les appels d'offres sous un angle à la fois commercial et technique. Comprendre la dynamique du marché, le positionnement stratégique et prioriser les opportunités à fort potentiel sont des éléments clés. Tirer parti des technologies et de l'analyse des données peut renforcer la compétitivité et augmenter les chances de remporter des contrats.
Gestion des préventes et des appels d'offres. Un autre aspect crucial est la phase de prévente. Dans le cadre des appels d'offres publics, c'est comme passer un examen : vous êtes évalué sur vos écrits, et non sur vos connaissances. Par conséquent, les activités de prévente sont essentielles. De nombreuses tâches peuvent être automatisées, depuis la compréhension des exigences de l'appel d'offres jusqu'à leur synthèse et même la génération des propositions.
Ventes. Les ventes effectives nécessitent une présence physique. Être sur le terrain est toujours important.
excellence technique. Fournir des services et/ou des produits de haute qualité permet d'établir une marque et une réputation.
Cette approche globale, qui englobe la compréhension du marché, le suivi des appels d'offres, la qualification des candidats et la rédaction des propositions, est la clé du succès dans le secteur public.
Pourquoi l'IA ?
L'accès à des données organisées et nettoyées, autrement dit à des renseignements stratégiques, est essentiel à l'élaboration d'une stratégie efficace. Ces données vous permettent d'analyser vos clients, vos concurrents et les tendances du marché, et ainsi de prendre des décisions éclairées. L'intelligence artificielle peut optimiser votre stratégie en fournissant des analyses et des suggestions basées sur vos habitudes d'utilisation des données.
En tirant parti d'outils comme l'IA et l'analyse de données, vous pouvez acquérir un avantage concurrentiel sur le marché du secteur public. Ces outils vous permettent de rationaliser les processus, d'analyser de vastes quantités de données et de prendre des décisions stratégiques favorisant la croissance et la réussite.
Notre vision de l'utilisation de l'IA
Nous avons lancé une fonctionnalité majeure basée sur l'IA : la synthèse automatique des spécifications techniques et des documents d'appel d'offres. Vous pouvez analyser et Synthétiser des milliers d'appels d'offres publics grâce à l'IA à Hermix.
Cet outil permet aux utilisateurs de vérifier, en quelques minutes, lequel est
- Le périmètre et l'objectif d'un projet,
- Les critères d'admissibilité et de sélection financière, tels que le chiffre d'affaires et les certifications,
- Les critères de sélection techniques et professionnels, tels que les CV et les références pour des projets similaires.
- Ou encore la grille d'évaluation et de récompense.
Nous utilisons plusieurs outils de modélisation générative de modèles de processus linguistiques (LLM), tels que ChatGPT, Mistral, LlaMa et PrivateGPT. Nous faisons partie du programme Microsoft Startup et avons accès à des outils comme OpenAI.
Pour l'avenir, nous explorons des applications d'IA avancées telles que l'analyse des prix et la génération de propositions. Si l'IA est très prometteuse, il est essentiel de rester pragmatique et de se concentrer sur la résolution de problèmes concrets. Notre approche consiste à créer un cadre composé de services spécialisés, ou agents, qui collaborent pour résoudre des problèmes spécifiques et produire des résultats concrets.
Nous privilégions la transparence.
En matière de couverture des données, notre plateforme inclut des institutions européennes ainsi que des acheteurs nationaux, fédéraux, régionaux et locaux à travers l'Europe. Nous élargissons constamment notre couverture afin d'y intégrer davantage d'agences et de sources.
Nous privilégions la transparence en indiquant la source de nos données, qui repose sur les retours des utilisateurs. En un seul clic, ces derniers peuvent accéder à la source originale des informations extraites. Nous avons veillé à l'exactitude des données et avons évité les erreurs d'extraction. Nous avons testé différents modèles de langage, GPT-4 s'avérant le plus fiable pour les tâches que nous effectuons. Bien que l'IA présente des atouts indéniables, elle peut rencontrer des difficultés face à des sujets complexes et nuancés ; nous sommes donc conscients de ses limites.
Nos réalisations
Avec plus de 800 utilisateurs et une trentaine de clients à travers l'Europe, nous sommes fiers de collaborer avec des entreprises prestigieuses telles qu'Indra, Unisys, Capgemini, Luminess, Euroforce, Vass, Westpole et Technopolis. Notre plateforme offre un accès à des données exhaustives, permettant aux utilisateurs d'analyser différents aspects et de prendre des décisions éclairées.
Remarques de Michael Mathieu – Directeur des ventes chez Westpole
” Hermix m'est d'une aide précieuse pour constituer un portefeuille de prospects et recevoir des rappels, notamment pour les appels d'offres que j'aurais pu oublier ou que je n'ai pas eu le temps d'examiner. Il me permet également d'échanger avec des partenaires ou des concurrents afin de mieux comprendre leur position sur le marché et leurs parts de marché. Je peux aussi réaliser des analyses verticales par client et par secteur, ce qui me prenait auparavant des heures. Je me souviens qu'à mes débuts, il m'a fallu six mois rien que pour maîtriser Ted, le principal outil que nous utilisions. J'ai consacré six mois à temps plein à comprendre l'offre du marché et à mettre en place un portefeuille de prospects pour les cinq années suivantes. Votre produit est véritablement indispensable pour soutenir les efforts de prévente et de vente. ”
N'hésitez pas à nous contacter pour toute question ou assistance.
Cet article s'appuie sur les thèmes abordés lors du webinaire. “ Hyper-optimisation des appels d’offres publics grâce à l’IA. ».
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