Dit artikel vat de discussies samen van het webinar dat op 18 april 2024 werd georganiseerd door Stefan Morcov, CEO van Hermix, en Michael Mathieu, Sales Director bij Westpole Benelux.
De B2G-markt (Business-to-Government) is relevant en verschilt van andere markten zoals B2B (Business-to-Business) of B2C (Consumer-to-Consumer). De B2G-markt is enorm, stabiel en uniek. De publieke sector vertegenwoordigt 531 TP3T van het wereldwijde bbp, en overheidsopdrachten vertegenwoordigen 141 TP3T van het bbp. We bevinden ons in een enorme markt die steeds groter en drukker wordt. Om voorop te blijven lopen, heb je meer concurrentievoordelen nodig. Maar het probleem is: hoewel de concurrentie toeneemt, is het nog steeds erg moeilijk om erin te komen. Onze analyse toont aan dat slechts 1,31 TP3T van de Europese bedrijven toegang heeft tot overheidscontracten. Dat is verrassend, gezien het feit dat Europese overheden 541 TP3T van hun geld uitgeven, in totaal 2 biljoen euro per jaar, via 250.000 inkopers. Volgens een onderzoek van de Wereldbank van vorig jaar gaat 251 TP3T van dit geld verloren door inefficiëntie.
Onze oplossing
Bij Hermix is onze missie duidelijk: we bieden een innovatief online platform dat bedrijven helpt om effectief overheidscontracten binnen te halen. We zetten ons in om bedrijven te ondersteunen op drie belangrijke gebieden: het monitoren van aanbestedingen, het analyseren van aanbestedingen en marktinformatie.
- Het monitoren van aanbestedingen vormt de ruggengraat van onze dienstverlening. We leveren dagelijks updates over nieuwe aanbestedingen, wijzigingen in bestaande aanbestedingen, essentiële documenten en vraag- en antwoordsessies. Door inzichten te putten uit diverse betrouwbare bronnen, zoals het Belgische aanbestedingsportaal en het financieringsportaal van de Europese Commissie, zorgen we ervoor dat onze klanten altijd op de hoogte en goed voorbereid zijn.
- Bij de analyse van aanbestedingen verdiepen we ons in zowel de commerciële als de technische aspecten, waarbij we gebruikmaken van geavanceerde conversationele AI-technologie om processen te stroomlijnen. Van het begrijpen van complexe aanbestedingseisen tot het automatiseren van tijdrovende taken: ons platform stelt bedrijven in staat om moeiteloos door het inkooplandschap te navigeren.
- Tot slot richt ons segment marktinformatie zich op de strategische positionering van bedrijven binnen hun gekozen markten. Door middel van diepgaande analyses en inzichten stellen we onze klanten in staat weloverwogen beslissingen te nemen en lucratieve kansen te benutten.
In essentie is Hermix meer dan alleen een platform; het is een betrouwbare partner voor bedrijven die willen floreren in de competitieve wereld van overheidsopdrachten.
Uitdagingen waar we voor staan
Bij Hermix pakken we een grote uitdaging aan: het ordenen van enorme hoeveelheden data in de publieke sector. Er is zoveel informatie dat bedrijven erdoor overweldigd raken. Ons doel is om al die informatie overzichtelijk te maken. Neem bijvoorbeeld de wijzigingen in de IT-contracten van het Europees Parlement. Dit laat zien hoe cruciaal het is om lopende contracten te begrijpen. Vroeger was er één aanbesteding met meerdere percelen, vervolgens werden sommige percelen omgezet in onafhankelijke aanbestedingen en daarna werden sommige weer opgesplitst. Nu zijn er talloze IT-aanbestedingen, zowel in het verleden als in de toekomst, en het Europees Parlement heeft veel percelen en winnaars. Het is erg moeilijk om al deze informatie te doorzoeken. We hebben één centrale plek nodig om al deze informatie te organiseren, en dat is precies wat Hermix doet.
Met behulp van AI kunnen we taken automatiseren en het aanmaken van documenten stroomlijnen, waardoor bedrijven tijd besparen. We verzamelen contextinformatie en bieden inzichten om bedrijven te helpen weloverwogen beslissingen te nemen. Zo bieden we bijvoorbeeld profielen van kopers, eerdere contracttoekenningen en leveranciersinformatie.
De sleutel tot succes in de publieke sector
Strategie. Een bedrijf, hoe groot ook, beschikt over beperkte middelen, en inschrijven op aanbestedingen in de publieke sector is duur. Daarom is het cruciaal om de markt te begrijpen en te weten waar je je inspanningen op moet richten. De beste strategie is om je te positioneren in de markt met de grootste budgetten en de minste concurrentie. Het is vergelijkbaar met de strategie van Napoleon van "verslaan in detail": een goede generaal concentreert al zijn troepen waar de vijand het zwakst is. Hermix ondersteunt dit door big data uit verschillende bronnen te analyseren en te aggregeren om een compleet en holistisch beeld van de gehele markt te schetsen.
Aanbestedingsanalyse. Bij aanbestedingen in de publieke sector is het essentieel om offertes vanuit zowel commercieel als technisch oogpunt te analyseren. Inzicht in de marktdynamiek, strategische positionering en het prioriteren van impactvolle kansen zijn cruciaal. Door technologie en data-analyse in te zetten, kan de concurrentiepositie en de kans op het winnen van contracten worden vergroot.
Voorverkoop en biedingsbeheer. Een ander cruciaal aspect is de pre-salesfase. Bij aanbestedingen in de publieke sector is het net als een examen; je wordt beoordeeld op wat je schrijft, niet op wat je weet. Daarom zijn pre-salesactiviteiten van essentieel belang. Veel taken in de pre-salesfase kunnen worden geautomatiseerd, van het begrijpen van de aanbestedingseisen tot het samenvatten ervan en zelfs het genereren van aanbestedingsvoorstellen.
Verkoop. Echte verkoop vereist een fysieke aanwezigheid. Aanwezigheid ter plaatse is altijd belangrijk.
Technische uitmuntendheid. Het leveren van hoogwaardige diensten en/of producten draagt bij aan de opbouw van het merk en de reputatie.
Deze alomvattende aanpak, van het begrijpen van de markt tot het monitoren van aanbestedingen, het kwalificeren ervan en het schrijven van voorstellen, is wat leidt tot succes in de publieke sector.
Waarom AI?
Toegang hebben tot georganiseerde, opgeschoonde data, oftewel data-intelligentie, is essentieel voor het ontwikkelen van een effectieve strategie. Deze data stelt u in staat uw klanten, concurrenten en markttrends te analyseren, waardoor u weloverwogen beslissingen kunt nemen. Het gebruik van AI kan uw strategie verder versterken door inzichten en suggesties te bieden op basis van uw datagebruikspatronen.
Door gebruik te maken van tools zoals AI en data-analyse kunt u een concurrentievoordeel behalen in de publieke sector. Deze tools stellen u in staat processen te stroomlijnen, enorme hoeveelheden data te analyseren en strategische beslissingen te nemen die groei en succes stimuleren.
Onze visie op het gebruik van AI
We hebben een fantastische functie gelanceerd op basis van AI: de geautomatiseerde samenvatting van technische specificaties en aanbestedingsdocumenten. U kunt deze analyseren en Vat duizenden openbare aanbestedingen samen met behulp van AI. in Hermix.
Met deze tool kunnen gebruikers binnen enkele minuten controleren wat
- De reikwijdte en het doel van een project,
- De selectiecriteria op basis van geschiktheid en financiële gegevens, zoals omzet en certificeringen,
- De selectiecriteria omvatten zowel technische als professionele aspecten, zoals cv's en referenties voor vergelijkbare projecten.
- Of het beoordelings- en evaluatieschema.
We gebruiken verschillende generatieve LLM-tools, zoals ChatGPT, Mistral, LlaMa en PrivateGPT. We maken deel uit van het Microsoft Startup-programma, waardoor we toegang hebben tot tools zoals OpenAI.
Vooruitkijkend onderzoeken we geavanceerde AI-toepassingen zoals prijsanalyse en het genereren van offertes. Hoewel AI veelbelovend is, is het cruciaal om praktisch te blijven en ons te richten op het oplossen van specifieke, praktische problemen. Onze aanpak omvat het creëren van een raamwerk met gespecialiseerde diensten, of agenten, die samenwerken om individuele problemen op te lossen en waardevolle resultaten te leveren.
Transparantie staat bij ons voorop.
Wat de gegevensdekking betreft, omvat ons platform Europese instellingen, maar ook nationale, federale, regionale en lokale inkopers in heel Europa. We breiden onze dekking continu uit met meer instanties en bronnen.
We hechten veel waarde aan transparantie door de bron van onze gegevens te tonen, die gebaseerd is op feedback van gebruikers. Met slechts één klik hebben gebruikers toegang tot de originele bron van de geëxtraheerde informatie. We hebben ons ingespannen om de nauwkeurigheid te waarborgen en fouten bij de gegevensextractie te voorkomen. We hebben verschillende taalmodellen getest en ermee gewerkt, waarbij GPT-4 het meest betrouwbaar bleek voor de taken die we uitvoeren. Hoewel AI sterke punten heeft, kan het moeite hebben met complexe onderwerpen en nuances, dus we zijn ons bewust van de beperkingen ervan.
Onze prestaties
Met meer dan 800 gebruikers en circa 30 klanten in heel Europa zijn we vereerd om samen te werken met gewaardeerde klanten zoals Indra, Unisys, Capgemini, Luminess, Euroforce, Vass, Westpole en Technopolis. Ons platform biedt toegang tot uitgebreide data, waardoor gebruikers diverse aspecten kunnen analyseren en weloverwogen beslissingen kunnen nemen.
Opmerkingen van Michael Mathieu – Verkoopdirecteur bij Westpole
”"Hermix helpt me enorm bij het opbouwen van een salespipeline en het ontvangen van herinneringen, met name voor aanbestedingen die ik misschien vergeten was of waar ik geen tijd voor had. Het stelt me ook in staat om met partners of concurrenten te overleggen om hun marktpositie en marktaandeel beter te begrijpen. Daarnaast kan ik verticale analyses uitvoeren per klant en sector, iets wat voorheen uren werk kostte. Ik herinner me nog dat het me in het begin zes maanden kostte om vertrouwd te raken met het belangrijkste product dat we gebruikten, Ted. Het kostte me zes maanden fulltime toewijding om te begrijpen wat er op de markt beschikbaar was en om een salespipeline voor de komende vijf jaar op te zetten. Jullie product is echt onmisbaar ter ondersteuning van zowel pre-sales als salesactiviteiten."”
Neem gerust contact met ons op als u vragen heeft of hulp nodig heeft.
Het artikel is gebaseerd op de onderwerpen die tijdens het webinar aan bod kwamen. “"Overheidsaanbestedingen hyperoptimaliseren met AI.".
Zie de video-opname.
