Articolo che riassume le discussioni del webinar organizzato il 18 aprile 2024, moderato da Stefan Morcov, CEO di Hermix, e Michael Mathieu, Direttore Vendite di Westpole Benelux.
Il mercato B2G (Business-to-Government) è rilevante e si distingue da altri mercati come il B2B o il B2C (vendita al dettaglio, consumo). Il mercato B2G è enorme, stabile e ben definito. Il settore pubblico rappresenta 531.000 miliardi di euro del PIL globale, mentre gli appalti pubblici ne rappresentano 141.000 miliardi. Ci troviamo in un mercato immenso che continua a crescere e a diventare sempre più dinamico. Per rimanere competitivi, è necessario acquisire maggiori vantaggi. Il punto è questo: nonostante la crescente competitività, entrare in questo mercato rimane estremamente difficile. La nostra analisi mostra che solo 1.310 miliardi di euro di aziende europee accedono agli appalti pubblici. Un dato sorprendente, considerando che i governi europei spendono 541.000 miliardi di euro all'anno, per un totale di 2.000 miliardi di euro, attraverso 250.000 acquirenti. Secondo uno studio della Banca Mondiale dello scorso anno, 251.000 miliardi di euro di questa somma vengono persi a causa di inefficienze.
La nostra soluzione
In Hermix, la nostra missione è chiara: fornire una piattaforma online innovativa progettata per aiutare le aziende ad aggiudicarsi appalti pubblici in modo efficace. Il nostro impegno si concentra sul supporto alle imprese in tre ambiti chiave: monitoraggio delle gare d'appalto, analisi delle offerte e informazioni di mercato.
- Il monitoraggio delle gare d'appalto rappresenta il fulcro del nostro servizio, fornendo aggiornamenti quotidiani su nuove gare, modifiche a quelle esistenti, nonché documenti essenziali e sessioni di domande e risposte. Attingendo a informazioni provenienti da diverse fonti autorevoli, come il portale belga degli appalti pubblici e il portale dei finanziamenti della Commissione europea, garantiamo ai nostri clienti di essere sempre informati e preparati.
- Passando all'analisi delle offerte, approfondiamo sia gli aspetti commerciali che quelli tecnici, sfruttando una tecnologia di intelligenza artificiale conversazionale all'avanguardia per semplificare i processi. Dalla comprensione dei requisiti complessi delle gare d'appalto all'automazione delle attività ripetitive, la nostra piattaforma consente alle aziende di orientarsi con facilità nel panorama degli appalti.
- Infine, il nostro segmento di market intelligence si concentra sul posizionamento strategico delle aziende all'interno dei mercati prescelti. Fornendo analisi e approfondimenti dettagliati, consentiamo ai nostri clienti di prendere decisioni informate e cogliere opportunità redditizie.
In sostanza, Hermix è molto più di una semplice piattaforma: è un alleato affidabile per le aziende che desiderano prosperare nel mondo competitivo degli appalti pubblici.
Le sfide che affrontiamo
In Hermix affrontiamo una grande sfida: smistare enormi quantità di dati nel settore pubblico. La mole di informazioni è talmente vasta che le aziende ne risentono. Il nostro obiettivo è dare un senso a tutto questo. Prendiamo ad esempio le modifiche apportate dal Parlamento europeo ai suoi contratti IT. Questo dimostra quanto sia fondamentale comprendere i contratti in essere. In passato c'era un'unica gara d'appalto con diversi lotti, poi alcuni lotti sono stati trasformati in gare d'appalto indipendenti e altri ancora sono stati ulteriormente suddivisi. Ora ci sono molte gare d'appalto IT passate e future e contratti del Parlamento europeo, con molti lotti e molti vincitori. Districarsi tra tutte queste informazioni è molto difficile. Abbiamo bisogno di un unico punto di riferimento per organizzare tutte queste informazioni, ed è proprio ciò che fa Hermix.
Grazie all'intelligenza artificiale, possiamo automatizzare le attività e semplificare la creazione di documenti, facendo risparmiare tempo alle aziende. Aggreghiamo informazioni contestuali e forniamo approfondimenti per aiutare le aziende a prendere decisioni consapevoli. Ad esempio, offriamo profili degli acquirenti, informazioni su contratti precedentemente aggiudicati e informazioni sui fornitori.
La chiave del successo nel settore pubblico
Strategia. Un'azienda, per quanto grande, ha risorse limitate e partecipare a gare d'appalto nel settore pubblico è costoso. Per questo è fondamentale comprendere il mercato e sapere dove concentrare i propri sforzi. La strategia migliore è posizionarsi nel mercato con i budget più elevati e la minore concorrenza. È come la strategia di Napoleone della "sconfitta nei dettagli": un buon generale concentra tutte le sue forze dove il nemico è più debole. Hermix supporta questa strategia analizzando e aggregando big data provenienti da diverse fonti per fornire un quadro completo e olistico dell'intero mercato.
Analisi delle offerte. Nel settore pubblico, l'analisi delle offerte da una prospettiva sia commerciale che tecnica è fondamentale. Comprendere le dinamiche di mercato, il posizionamento strategico e dare priorità alle opportunità più promettenti sono elementi chiave. Sfruttare la tecnologia e l'analisi dei dati può aumentare la competitività e le probabilità di aggiudicarsi i contratti.
Gestione delle prevendite e delle offerte. Un altro aspetto cruciale è la fase di prevendita. Nelle gare d'appalto del settore pubblico, è come sostenere un esame: si viene valutati in base a ciò che si scrive, non a ciò che si sa. Pertanto, le attività di prevendita sono fondamentali. Molte attività in questa fase possono essere automatizzate, a partire dalla comprensione dei requisiti di gara fino alla loro sintesi e persino alla generazione delle proposte di gara.
Saldi. Le vendite effettive implicano una presenza fisica. Essere sul campo è sempre importante.
Eccellenza tecnica. Offrire servizi e/o prodotti di alta qualità contribuisce a consolidare il marchio e la reputazione.
Questo approccio globale, che va dalla comprensione del mercato al monitoraggio delle gare d'appalto, dalla valutazione dei requisiti alla stesura delle proposte, è ciò che porta al successo nel settore pubblico.
Perché l'intelligenza artificiale?
Disporre di dati organizzati e ripuliti, ovvero di informazioni strategiche, è fondamentale per sviluppare una strategia efficace. Questi dati consentono di analizzare clienti, concorrenti e tendenze di mercato, aiutando a prendere decisioni consapevoli. L'utilizzo dell'intelligenza artificiale può ulteriormente migliorare la strategia, fornendo insight e suggerimenti basati sui modelli di utilizzo dei dati.
Sfruttando strumenti come l'intelligenza artificiale e l'analisi dei dati, è possibile ottenere un vantaggio competitivo nel mercato del settore pubblico. Questi strumenti consentono di ottimizzare i processi, analizzare grandi quantità di dati e prendere decisioni strategiche che favoriscono la crescita e il successo.
La nostra visione per l'utilizzo dell'IA
Abbiamo lanciato una fantastica funzionalità basata sull'IA: la sintesi automatizzata delle specifiche tecniche e dei documenti di gara. Puoi analizzare e Riassumere migliaia di gare d'appalto pubbliche con l'intelligenza artificiale in Hermix.
Lo strumento consente agli utenti di verificare, in pochi minuti, quale sia
- L'ambito e l'obiettivo di un progetto,
- I criteri di ammissibilità e di selezione finanziaria, come il fatturato e le certificazioni,
- I criteri di selezione tecnici e professionali includono curriculum vitae e referenze relative a progetti simili.
- Oppure la griglia di premi e valutazioni.
Utilizziamo diversi strumenti generativi LLM, come ChatGPT, Mistral, LlaMa e PrivateGPT. Facciamo parte del programma Microsoft Startup, che ci consente di accedere a strumenti come OpenAI.
Guardando al futuro, stiamo esplorando applicazioni avanzate di intelligenza artificiale come l'analisi dei prezzi e la generazione di proposte. Sebbene l'IA sia molto promettente, è fondamentale rimanere pragmatici e concentrarsi sulla risoluzione di problemi specifici e concreti. Il nostro approccio prevede la creazione di un framework con servizi specializzati, o agenti, che collaborano per risolvere singoli problemi e produrre risultati di valore.
Diamo priorità alla trasparenza
In termini di copertura dei dati, la nostra piattaforma include istituzioni europee, nonché acquirenti nazionali, federali, regionali e locali in tutta Europa. Ampliamo costantemente la nostra copertura per includere un numero sempre maggiore di agenzie e fonti.
Diamo priorità alla trasparenza, mostrando la fonte dei nostri dati, basata sul feedback degli utenti. Con un solo clic, gli utenti possono accedere alla fonte originale delle informazioni estratte. Ci siamo impegnati per garantire l'accuratezza ed evitare errori nell'estrazione dei dati. Abbiamo testato e lavorato con diversi modelli linguistici, e GPT-4 si è dimostrato il più affidabile per le attività che svolgiamo. Sebbene l'intelligenza artificiale abbia i suoi punti di forza, potrebbe avere difficoltà con argomenti complessi e sfumature, quindi siamo consapevoli dei suoi limiti.
I nostri successi
Con oltre 800 utenti e circa 30 clienti in tutta Europa, siamo onorati di collaborare con clienti prestigiosi come Indra, Unisys, Capgemini, Luminess, Euroforce, Vass, Westpole e Technopolis. La nostra piattaforma offre accesso a un'ampia gamma di dati, consentendo agli utenti di analizzare diverse dimensioni e prendere decisioni informate.
Osservazioni di Michael Mathieu – Direttore vendite di Westpole
”"Hermix mi è di enorme aiuto per costruire una pipeline e ricevere promemoria, soprattutto per le gare d'appalto che potrei aver dimenticato o per le quali non ho avuto tempo di dare un'occhiata. Mi permette anche di confrontarmi con partner o concorrenti per comprendere meglio la loro posizione sul mercato e la loro quota di mercato. Posso inoltre condurre analisi verticali per cliente e settore, un'attività che prima mi richiedeva ore e ore di lavoro. Ricordo che all'inizio mi ci sono voluti sei mesi solo per familiarizzare con il prodotto principale che utilizzavamo, Ted. Mi ci sono voluti sei mesi di impegno a tempo pieno per capire cosa offriva il mercato e per creare una pipeline per i successivi cinque anni. Il vostro prodotto è davvero prezioso per supportare sia le attività di prevendita che quelle di vendita."”
Per qualsiasi domanda o per richiedere assistenza, non esitate a contattarci.
L'articolo si basa sugli argomenti presentati al webinar “"Iper-ottimizzazione delle gare d'appalto pubbliche con l'intelligenza artificiale.".
Vedi il registrazione video.
