Artículo que resume los debates del seminario web organizado el 18 de abril de 2024, presentado por Stefan Morcov, CEO de Hermix, y Michael Mathieu, director de ventas de Westpole Benelux.
El mercado B2G (de empresa a gobierno) es relevante y diferente de otros mercados como el B2B o el B2C (minorista y consumidor). El mercado B2G es enorme, estable y distintivo. El sector público representa 531 TP3T del PIB mundial, y la contratación pública representa 141 TP3T del PIB. Nos encontramos en un mercado inmenso que sigue creciendo y volviéndose más activo. Para mantenerse a la vanguardia, se necesitan mayores ventajas competitivas. Pero aquí está el problema: aunque se está volviendo más competitivo, todavía es muy difícil entrar. Nuestro análisis muestra que solo 1,31 TP3T de empresas europeas acceden a contratos públicos. Esto es sorprendente si se tiene en cuenta que los gobiernos europeos gastan 541 TP3T de su dinero, un total de 2 billones al año, a través de 250.000 compradores. Según un estudio del Banco Mundial del año pasado, 251 TP3T de este dinero se pierde debido a ineficiencias.
Nuestra solución
En Hermix, nuestra misión es clara: ofrecemos una plataforma online innovadora diseñada para ayudar a las empresas a obtener contratos públicos de forma eficaz. Nuestro compromiso radica en impulsar los negocios en tres áreas clave: seguimiento de licitaciones, análisis de licitaciones e inteligencia de mercado.
- El seguimiento de licitaciones constituye la base de nuestro servicio, proporcionando actualizaciones diarias sobre nuevas licitaciones, modificaciones a las existentes, así como documentos esenciales y sesiones de preguntas y respuestas. Gracias a la información obtenida de diversas fuentes fiables, como el portal de contratación pública belga y el portal de financiación de la Comisión Europea, garantizamos que nuestros clientes estén siempre informados y preparados.
- En el análisis de licitaciones, profundizamos tanto en los aspectos comerciales como técnicos, utilizando tecnología de IA conversacional de vanguardia para optimizar los procesos. Desde la comprensión de los complejos requisitos de las licitaciones hasta la automatización de tareas tediosas, nuestra plataforma permite a las empresas desenvolverse con facilidad en el ámbito de las adquisiciones.
- Por último, nuestro segmento de inteligencia de mercado se centra en el posicionamiento estratégico de las empresas dentro de sus mercados objetivo. Al proporcionar análisis e información detallada, permitimos a nuestros clientes tomar decisiones informadas y aprovechar oportunidades lucrativas.
En esencia, Hermix es más que una plataforma: es un aliado de confianza para las empresas que buscan prosperar en el competitivo mundo de la contratación pública.
Desafíos que enfrentamos
En Hermix, abordamos un gran desafío: clasificar enormes cantidades de datos en el sector público. Hay tanta información que las empresas se ven abrumadas. Nuestro objetivo es darle sentido a todo esto. Tomemos, por ejemplo, los cambios en los contratos de TI del Parlamento Europeo. Esto demuestra por qué es crucial comprender los contratos vigentes. Antes había una licitación con varios lotes, luego algunos lotes se transformaron en licitaciones independientes y, posteriormente, otros se dividieron de nuevo. Ahora existen numerosas licitaciones de TI pasadas y futuras, tanto del Parlamento Europeo como del Parlamento Europeo, con muchos lotes y muchos adjudicatarios. Gestionar toda esta información es muy difícil. Necesitamos una plataforma centralizada para organizar toda esta información, y eso es precisamente lo que hace Hermix.
Con la ayuda de la IA, podemos automatizar tareas y agilizar la creación de documentos, ahorrando tiempo a las empresas. Agregamos información contextual y proporcionamos análisis para ayudar a las empresas a tomar decisiones informadas. Por ejemplo, ofrecemos perfiles de compradores, adjudicaciones de contratos anteriores e información de proveedores.
La clave del éxito en el sector público
Estrategia. Una empresa, por grande que sea, tiene recursos limitados, y participar en licitaciones del sector público es costoso. Por eso es crucial comprender el mercado y saber dónde concentrar los esfuerzos. La mejor estrategia es posicionarse en el mercado con los mayores presupuestos y la menor competencia. Es como la estrategia de Napoleón de "derrota por detalles": un buen general concentra todas sus fuerzas donde el enemigo es más débil. Hermix respalda esta estrategia analizando y agregando macrodatos de diversas fuentes para ofrecer una visión integral y holística de todo el mercado.
Análisis de la licitación. En las ventas al sector público, analizar las licitaciones desde perspectivas tanto comerciales como técnicas es fundamental. Comprender la dinámica del mercado, el posicionamiento estratégico y priorizar las oportunidades de mayor impacto son claves. El uso de la tecnología y el análisis de datos puede impulsar la competitividad y las probabilidades de ganar contratos.
Gestión de preventas y licitaciones. Otro aspecto crucial es la fase previa a la venta. En las licitaciones del sector público, es como hacer un examen: te evalúan por lo que escribes, no por lo que sabes. Por lo tanto, las actividades previas a la venta son fundamentales. Muchas tareas de esta fase pueden automatizarse, desde comprender los requisitos de la licitación hasta resumirlos e incluso generar propuestas.
Ventas. Las ventas reales implican tener presencia física. Estar presente sobre el terreno siempre es importante.
Excelencia técnica. Ofrecer servicios y/o productos de alta calidad contribuye a consolidar la marca y la reputación.
Este enfoque integral, que abarca desde la comprensión del mercado hasta el seguimiento de las licitaciones, la cualificación y la redacción de propuestas, es lo que conduce al éxito en el sector público.
¿Por qué la IA?
Contar con acceso a datos organizados y depurados, es decir, inteligencia artificial, es fundamental para desarrollar una estrategia eficaz. Estos datos permiten analizar a los clientes, la competencia y las tendencias del mercado, facilitando la toma de decisiones informadas. El uso de la IA puede optimizar aún más la estrategia al proporcionar información y sugerencias basadas en los patrones de uso de los datos.
Al aprovechar herramientas como la IA y el análisis de datos, puede obtener una ventaja competitiva en el mercado del sector público. Estas herramientas le permiten optimizar procesos, analizar grandes volúmenes de datos y tomar decisiones estratégicas que impulsan el crecimiento y el éxito.
Nuestra visión para el uso de la IA
Hemos lanzado una excelente función basada en IA: el resumen automatizado de especificaciones técnicas y documentos de licitación. Puede analizar y Resumir miles de licitaciones públicas con IA en Hermix.
La herramienta permite a los usuarios comprobar, en cuestión de minutos, cuál es
- El alcance y el objetivo de un proyecto,
- Los criterios de elegibilidad y selección financiera, como la facturación y las certificaciones,
- Los criterios de selección técnicos y profesionales, como los currículos y las referencias de proyectos similares.
- O la matriz de premios y evaluación.
Utilizamos diversas herramientas de modelado lógico generativo, como ChatGPT, Mistral, LlaMa y PrivateGPT. Formamos parte del programa Microsoft Startup, lo que nos permite acceder a herramientas como OpenAI.
De cara al futuro, estamos explorando aplicaciones avanzadas de IA, como el análisis de precios y la generación de propuestas. Si bien la IA es muy prometedora, es fundamental mantener un enfoque práctico y centrarnos en la resolución de problemas concretos. Nuestro enfoque consiste en crear un marco con servicios especializados, o agentes, que trabajan conjuntamente para resolver problemas específicos y generar resultados valiosos.
Priorizamos la transparencia.
En cuanto a la cobertura de datos, nuestra plataforma incluye instituciones europeas, así como compradores nacionales, federales, regionales y locales de toda Europa. Ampliamos constantemente nuestra cobertura para incluir más agencias y fuentes.
Priorizamos la transparencia mostrando el origen de nuestros datos, que se basa en los comentarios de los usuarios. Con un solo clic, los usuarios pueden acceder a la fuente original de la información extraída. Nos hemos esforzado por garantizar la precisión y evitar errores en la extracción de datos. Hemos probado y trabajado con diversos modelos de lenguaje, siendo GPT-4 el más fiable para las tareas que realizamos. Si bien la IA tiene sus ventajas, puede tener dificultades con temas complejos y matices, por lo que somos conscientes de sus limitaciones.
Nuestros logros
Con más de 800 usuarios y aproximadamente 30 clientes en toda Europa, nos enorgullece colaborar con clientes tan prestigiosos como Indra, Unisys, Capgemini, Luminess, Euroforce, Vass, Westpole y Technopolis. Nuestra plataforma ofrece acceso a una gran cantidad de datos, lo que permite a los usuarios analizar diversas dimensiones y tomar decisiones informadas.
Comentarios de Michael Mathieu, director de ventas de Westpole.
”Hermix me ayuda enormemente a crear una cartera de clientes potenciales y a recibir recordatorios, especialmente de licitaciones que haya olvidado o para las que no haya tenido tiempo de revisar. También me permite conversar con socios o competidores para comprender mejor su posición en el mercado y su cuota de mercado. Además, puedo realizar análisis verticales por cliente y sector, algo que antes me llevaba muchísimas horas. Recuerdo que al principio, tardé seis meses solo en familiarizarme con el producto principal que usábamos, Ted. Me llevó seis meses de dedicación a tiempo completo comprender las opciones disponibles en el mercado y establecer una cartera de clientes para los próximos cinco años. Su producto es realmente invaluable para apoyar tanto las actividades de preventa como las de venta.”
Póngase en contacto con nosotros si tiene alguna pregunta o necesita ayuda.
El artículo se basa en los temas presentados en el seminario web. “Hiperoptimización de las licitaciones públicas con IA.”.
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