Articol care rezumă discuțiile din cadrul webinarul organizat pe 18 aprilie 2024, gazde fiind Stefan Morcov, CEO Hermix și Michael Mathieu, Director de Vânzări la Westpole Benelux
Piața B2G – Business-to-Government este relevantă și diferită de alte piețe, cum ar fi B2B sau B2C – comerț cu amănuntul, consumator. Piața B2G este imensă, stabilă și distinctă. Sectorul public reprezintă 53% din PIB-ul global, iar achizițiile publice reprezintă 14% din PIB. Ne aflăm pe o piață imensă, care devine din ce în ce mai mare și mai aglomerată. Pentru a rămâne în frunte, ai nevoie de mai multe avantaje competitive. Dar iată chestia: chiar dacă devine mai competitivă, este încă foarte greu de intrat în ea. Analiza noastră arată că doar 1,3% dintre companiile europene accesează contracte publice. Acest lucru este surprinzător, având în vedere că guvernele europene cheltuiesc 54% din banii lor, însumând 2 trilioane pe an, prin intermediul a 250.000 de cumpărători. Conform unui studiu al Băncii Mondiale de anul trecut, 25% din acești bani se pierd din cauza ineficiențelor.
Soluția noastră
La Hermix, misiunea noastră este clară: oferim o platformă online inovatoare, concepută pentru a ajuta companiile să obțină eficient contracte publice. Angajamentul nostru constă în consolidarea afacerilor în trei domenii cheie: monitorizarea licitațiilor, analiza licitațiilor și informații de piață.
- Monitorizarea licitațiilor constituie coloana vertebrală a serviciului nostru, oferind actualizări zilnice privind licitațiile noi, modificările aduse celor existente, alături de documente esențiale și sesiuni de întrebări și răspunsuri. Bazându-ne pe informații din diverse surse reputate, cum ar fi portalul belgian de achiziții publice și portalul de finanțare al Comisiei Europene, ne asigurăm că clienții noștri rămân informați și pregătiți.
- Trecând la analiza licitațiilor, aprofundăm atât domeniul comercial, cât și cel tehnic, utilizând tehnologia de inteligență artificială conversațională de ultimă generație pentru a eficientiza procesele. De la înțelegerea cerințelor complexe ale licitațiilor până la automatizarea sarcinilor plictisitoare, platforma noastră permite companiilor să navigheze cu ușurință în peisajul achizițiilor publice.
- În cele din urmă, segmentul nostru de informații de piață se concentrează pe poziționarea strategică a companiilor pe piețele alese. Prin furnizarea de analize și informații aprofundate, le permitem clienților noștri să ia decizii informate și să profite de oportunități profitabile.
În esență, Hermix este mai mult decât o simplă platformă – este un aliat de încredere pentru companiile care doresc să prospere în lumea competitivă a contractelor publice.
Provocările cu care ne confruntăm
La Hermix, abordăm o mare provocare: sortarea unei cantități mari de date din sectorul public. Există atât de multe informații încât companiile sunt copleșite. Scopul nostru este să le înțelegem pe toate. Luați, de exemplu, modificările aduse contractelor IT de către Parlamentul European. Acest lucru arată de ce este crucial să înțelegem contractele active. Înainte exista o singură licitație cu mai multe loturi, apoi unele loturi au fost transformate în licitații independente, iar altele s-au împărțit din nou. Acum există o mulțime de licitații IT și PE trecute și viitoare, cu multe loturi și mulți câștigători. Navigarea prin toate aceste informații este foarte dificilă. Avem nevoie de un singur loc pentru a organiza toate aceste informații, iar asta face Hermix.
Cu ajutorul inteligenței artificiale, putem automatiza sarcinile și eficientiza crearea documentelor, economisind timp pentru companii. Agregăm informații contextuale și oferim informații pentru a ajuta companiile să ia decizii informate. De exemplu, oferim profiluri ale cumpărătorilor, atribuiri de contracte anterioare și informații despre furnizori.
Cheia succesului în sectorul public
Strategie. O companie, oricât de mare ar fi, are resurse limitate, iar licitațiile în sectorul public sunt costisitoare. De aceea este crucial să înțelegem piața și să știm unde să ne concentrăm eforturile. Cea mai bună strategie este să ne poziționăm pe piață cu cele mai mari bugete și cu cea mai mică concurență. Este ca strategia lui Napoleon de “înfrângere în detaliu”: un general bun își concentrează toate forțele acolo unde inamicul este cel mai slab. Hermix susține acest lucru prin analizarea și agregarea big-data din diverse surse pentru a oferi o imagine cuprinzătoare și holistică a întregii piețe.
Analiza ofertelor. În vânzările din sectorul public, analizarea licitațiilor atât din perspectivă comercială, cât și tehnică este vitală. Înțelegerea dinamicii pieței, a poziționării strategice și prioritizarea oportunităților cu impact sunt esențiale. Valorificarea tehnologiei și a analizei datelor poate stimula competitivitatea și șansele de câștigare a contractelor.
Prevânzări și gestionare a ofertelor. Un alt aspect crucial este pre-vânzarea. În licitațiile din sectorul public, este ca și cum ai susține un examen; ești evaluat pe baza a ceea ce scrii, nu a ceea ce știi. Prin urmare, activitățile pre-vânzare sunt esențiale. Multe sarcini din pre-vânzare pot fi automatizate, de la înțelegerea cerințelor licitației până la rezumarea acestora și chiar generarea de propuneri de licitație.
Vânzări. Vânzările propriu-zise includ o prezență fizică. Prezența la fața locului este întotdeauna importantă.
Excelență tehnică. Furnizarea de servicii și/sau produse de înaltă calitate consolidează marca și reputația.
Această abordare cuprinzătoare, de la înțelegerea pieței la monitorizarea licitațiilor, calificare și redactarea propunerilor, este cea care duce la succes în sectorul public.
De ce IA?
Accesul la date organizate și curățate, adică la informații, este esențial pentru dezvoltarea unei strategii eficiente. Aceste date vă permit să analizați clienții, concurenții și tendințele pieței, ajutându-vă să luați decizii informate. Utilizarea inteligenței artificiale vă poate îmbunătăți și mai mult strategia, oferind informații și sugestii bazate pe modelele dvs. de utilizare a datelor.
Prin valorificarea instrumentelor precum inteligența artificială și analiza datelor, puteți obține un avantaj competitiv pe piața sectorului public. Aceste instrumente vă permit să eficientizați procesele, să analizați cantități mari de date și să luați decizii strategice care stimulează creșterea și succesul.
Viziunea noastră privind utilizarea inteligenței artificiale
Am lansat o funcționalitate excelentă bazată pe inteligență artificială: sumarizarea automată a specificațiilor tehnice și a documentelor de licitație. Puteți analiza și rezumați mii de licitații publice cu ajutorul inteligenței artificiale în Hermix.
Instrumentul permite utilizatorilor să verifice, în câteva minute, care este
- Domeniul de aplicare și obiectivul unui proiect,
- Criteriile de eligibilitate și de selecție financiară, cum ar fi cifra de afaceri și certificările,
- Criteriile de selecție tehnice și profesionale, cum ar fi CV-urile și referințele pentru proiecte similare.
- Sau grila de premiere și evaluare.
Folosim mai multe instrumente generative LLM, precum ChatGPT, Mistral, LlaMa și PrivateGPT. Facem parte din programul Microsoft Startup, accesând instrumente precum OpenAI.
Privind în perspectivă, explorăm aplicații avansate de inteligență artificială, cum ar fi analiza prețurilor și generarea de propuneri. Deși inteligența artificială este foarte promițătoare, este esențial să rămânem practici și să ne concentrăm pe rezolvarea unor probleme specifice, practice. Abordarea noastră implică crearea unui cadru cu servicii specializate, sau agenți, care lucrează împreună pentru a rezolva probleme individuale și a produce rezultate valoroase.
Prioritizăm transparența
În ceea ce privește acoperirea datelor, platforma noastră include instituții europene, precum și cumpărători naționali, federali, regionali și locali din întreaga Europă. Ne extindem constant acoperirea pentru a include mai multe agenții și surse.
Prioritizăm transparența prin afișarea sursei datelor noastre, care s-a bazat pe feedback-ul utilizatorilor. Cu un singur clic, utilizatorii pot accesa sursa originală a informațiilor extrase. Am depus eforturi pentru a asigura acuratețea și a evita erorile în extragerea datelor. Am testat și am lucrat cu diverse modele lingvistice, GPT-4 fiind cel mai fiabil pentru sarcinile pe care le îndeplinim. Deși inteligența artificială are punctele sale forte, aceasta se poate confrunta cu dificultăți în gestionarea subiectelor și nuanțelor complexe, așa că suntem conștienți de limitele sale.
Realizările noastre
Cu peste 800 de utilizatori și aproximativ 30 de clienți în întreaga Europă, suntem onorați să colaborăm cu clienți stimați precum Indra, Unisys, Capgemini, Luminess, Euroforce, Vass, Westpole și Technopolis. Platforma noastră oferă acces la date extinse, permițând utilizatorilor să analizeze diverse aspecte și să ia decizii informate.
Observații de la Michael Mathieu – Director de Vânzări la Westpole
”Hermix mă ajută enorm să-mi construiesc o listă de clienți potențiali și să primesc mementouri, în special pentru licitațiile pe care le-am uitat sau nu am avut timp să le consult. De asemenea, îmi permite să discut cu partenerii sau concurenții pentru a le înțelege mai bine poziția pe piață și cota lor de piață. Pot efectua și analize verticale pe clienți și sectori, ceea ce obișnuia să necesite ore întregi de muncă. Îmi amintesc că atunci când am început, mi-a luat șase luni doar să mă familiarizez cu principalul produs pe care îl foloseam, Ted. Mi-a luat șase luni de dedicare full-time pentru a înțelege ce era disponibil pe piață și pentru a stabili o listă de clienți potențiali pentru următorii cinci ani. Produsul dumneavoastră este cu adevărat neprețuit în susținerea atât a eforturilor de pre-vânzare, cât și a celor de vânzări.”
Contactați-ne pentru orice întrebări sau asistență.
Articolul se bazează pe subiectele prezentate la webinar “Hiper-optimizarea licitațiilor publice cu ajutorul inteligenței artificiale.”.
Vezi înregistrare video.
