Lorsque les acteurs du B2G et du B2B envisagent de vendre au gouvernement, ils pensent généralement qu'il s'agit de soumettre directement des offres aux appels d'offres du secteur public.
Mais il existe une autre voie qui est parfois plus judicieuse : le B2B2G.
Qu'est-ce que le B2B2G ?
B2B2G signifie « Business-to-Business-to-Government » (commerce interentreprises vers les administrations publiques). Au lieu de vendre directement aux autorités publiques, vous vendez à une autre entreprise qui agit comme maître d'œuvre sur les projets gouvernementaux.
La structure ressemble à ceci : Vous (le fournisseur) vendez à l'Entreprise B (l'intégrateur ou le maître d'œuvre), qui livre ensuite au gouvernement.
Il ne s'agit pas de sous-traitance au sens traditionnel du terme. Vous établissez une relation stratégique avec des entreprises qui ont déjà accès aux marchés publics, des certifications et des contrats.
De fait, un nombre important de fabricants de technologies ou de fournisseurs de solutions utilisent ce modèle. La plupart des fabricants ne vendent pas directement aux acheteurs finaux du secteur public et ne participent pas aux appels d'offres publics.
Le B2B2G se distingue des ventes B2G directes par un point essentiel : vous ne gérez pas la relation avec l’administration. Votre client est l’entreprise intermédiaire. Elle se charge de la conformité aux procédures d’achat, des rapports gouvernementaux et de la gestion des contrats, tandis que vous vous concentrez sur la fourniture de votre produit ou service.
Les entreprises utilisent ce modèle car il supprime les barrières.
Vous partagez le savoir-faire et l'expertise :
- technique – au fabricant/fournisseur de solutions
- affaires gouvernementales, ventes, gestion de projet – intégrateur
Vous séparez également les risques technologiques des risques liés au projet, au marché et au client.
Évitez les procédures de qualification, l'apprentissage des règles complexes des marchés publics et tirez parti des relations gouvernementales existantes. L'intermédiaire bénéficie ainsi de compétences spécialisées qu'il ne peut développer en interne.
Scénarios B2B2G courants
Les fournisseurs de technologies s'associent à des intégrateurs de systèmes pour proposer des solutions logicielles. Une entreprise de cybersécurité peut fournir des outils par l'intermédiaire de Capgemini ou d'Atos, qui les intègrent ensuite à des projets de transformation numérique plus vastes pour les ministères.
Les fournisseurs de composants et la plupart des fabricants (ordinateurs portables, téléphones, etc.) collaborent avec les maîtres d'œuvre sur les projets d'infrastructure. Si vous fabriquez des capteurs spécialisés, vous vendez aux entreprises de construction qui soumissionnent pour des projets de villes intelligentes plutôt que de participer vous-même aux appels d'offres.
Les prestataires de services spécialisés font appel à des revendeurs agréés lorsque l'accès au marché est un facteur déterminant. Les organismes de formation travaillent souvent par le biais de cabinets de conseil établis qui ont déjà conclu des accords-cadres avec les pouvoirs publics.
Les relations de sous-traitance se développent naturellement dans le cadre de grands projets gouvernementaux. Lorsque la Commission européenne attribue un contrat de modernisation informatique de 50 millions d'euros, le maître d'œuvre a besoin de dizaines d'entreprises spécialisées pour assurer l'ensemble des prestations, de la migration vers le cloud à la gestion du changement.
Les produits nécessitant une intégration ou une personnalisation correspondent parfaitement au modèle B2B2G. Votre plateforme d'apprentissage automatique est peut-être excellente, mais les acheteurs publics recherchent des solutions complètes. Vendre à des intégrateurs capables de personnaliser, de déployer et d'assurer le support de votre technologie est avantageux pour tous.
Quand le B2B2G a du sens
Votre entreprise ne dispose d'aucune relation directe avec les autorités gouvernementales ni d'aucune certification. L'inscription sur les listes de fournisseurs agréés prend des mois, voire des années dans certains cas. Collaborer avec des entrepreneurs établis vous permet d'accéder au marché plus rapidement et plus facilement.
Les petites entreprises rencontrent des obstacles pratiques pour soumissionner de manière indépendante à des marchés importants. Un cabinet de conseil de 20 personnes ne peut pas raisonnablement prétendre à un appel d'offres de 10 millions d'euros. En revanche, ce même cabinet peut réaliser un lot de travaux spécifique par l'intermédiaire d'un maître d'œuvre.
Pénétrer de nouveaux marchés publics via le B2B2G permet de répartir les risques. Si vous êtes une entreprise britannique qui convoite des contrats en Belgique ou en France, il est judicieux de nouer un partenariat avec des intégrateurs locaux qui maîtrisent les règles des marchés publics et parlent la langue.
Les produits nécessitant une expertise en intégration tirent profit de cette approche. Vous avez conçu un excellent outil d'analyse des achats, mais les acheteurs publics ont besoin de quelqu'un pour le mettre en œuvre, former les utilisateurs et en assurer la maintenance. Les intégrateurs de systèmes réalisent ces tâches quotidiennement.
Les obstacles réglementaires complexes disparaissent lorsque vous travaillez avec des partenaires qualifiés. Les habilitations de sécurité, les certifications sectorielles ou les seuils financiers que vous ne remplissez pas deviennent le problème d'un tiers.
L'opportunité du marché B2B2G
Le secteur public représente 541 000 milliards de dollars du PIB de l'Union européenne. Les marchés publics représentent à eux seuls 141 000 milliards de dollars du PIB, soit environ 2 000 milliards d'euros par an.
Les grandes entreprises et la quasi-totalité des grands fabricants (comme Apple, Microsoft, Lenovo ou Dell) fonctionnent déjà de cette manière.
Capgemini, Atos, Indra et Accenture sont maîtres d'œuvre de projets valant des milliards. Ils font appel à des fournisseurs et prestataires de services spécialisés pour les mener à bien. C'est là que se trouvent les opportunités B2B2G.
Trouver des partenaires B2B2G avec Hermix
Identification des maîtres d'œuvre
Commencez par analyser le profil des entreprises contractantes. Hermix vous indique quelles entreprises remportent des marchés publics dans votre secteur, leur historique de projets et la valeur de leurs contrats au fil du temps.
Pour identifier les entreprises opérant à grande échelle, il est utile d'analyser les contrats publics remportés par le passé. Un entrepreneur dont le chiffre d'affaires annuel auprès du gouvernement s'élève à 50 millions d'euros a à la fois la capacité et la motivation de collaborer avec des fournisseurs spécialisés.
Les types de projets et les modes de réalisation révèlent la compatibilité. Si un intégrateur de systèmes remporte régulièrement des projets de cybersécurité mais ne propose pas de services de veille sur les menaces, il pourrait avoir besoin de ce que vous offrez.
La présence géographique est un gage d'accès au marché. Un entrepreneur ayant remporté des contrats en Belgique, aux Pays-Bas et au Luxembourg peut vous ouvrir ces marchés. Consultez son profil d'agrément pour connaître les acheteurs publics qu'il connaît.
Renseignements sur les partenariats
Hermix analyse les partenariats entre entreprises à partir de données contractuelles réelles. Vous pouvez ainsi voir quelles entreprises collaborent, à quelle fréquence et sur quels types de projets.
Les modes de collaboration révèlent une propension aux partenariats. Certains entrepreneurs travaillent seuls, tandis que d'autres forment régulièrement des consortiums et font appel à des spécialistes. Il est préférable de privilégier les partenaires appartenant à cette seconde catégorie.
La valeur et la fréquence des partenariats permettent de mieux évaluer les opportunités. Une entreprise qui s'associe une fois par an pour des projets de petite envergure offre moins de valeur qu'une entreprise qui forme trois consortiums majeurs par trimestre.
Les graphes de réseaux permettent de visualiser l'écosystème. Vous pouvez ainsi explorer les collaborations entre les acteurs, identifier les acteurs clés qui relient plusieurs réseaux et repérer les opportunités pour lesquelles vos compétences peuvent être mises à profit.
Stratégie de contenu B2B2G au ton conversationnel et professionnel.
Je m'en sors bien avec des exemples concrets et des conseils pratiques. Il faut continuer à montrer comment les fonctionnalités d'Hermix répondent à de véritables défis sans utiliser de formules marketing proscrites. Le ton est conversationnel et professionnel. Je vais poursuivre avec la section sur les signaux d'opportunités de marché.
Signaux d'opportunités de marché
L'attribution de contrats importants révèle des besoins en sous-traitance. Lorsqu'un maître d'œuvre décroche un contrat de services numériques de 40 millions d'euros, il aura besoin de spécialistes. C'est là que se présente votre opportunité.
Les modalités de formation des consortiums révèlent les préférences en matière de collaboration. Certains appels d'offres exigent explicitement des partenariats. Les avis d'information préalable indiquent souvent que les petites et moyennes entreprises sont encouragées à participer, ce qui laisse entendre que les maîtres d'œuvre rechercheront des partenaires.
Hermix surveille les avis d'information préalable par lesquels les autorités annoncent leurs intentions avant le lancement officiel des appels d'offres. Ces avis vous permettent d'anticiper les besoins des entreprises principales et de les contacter avant qu'elles ne constituent leurs équipes.
Le calendrier de renouvellement des contrats indique les dates d'expiration des contrats importants et la probabilité de leur réattribution. Si un intégrateur de systèmes défend un important renouvellement de contrat, il peut souhaiter s'appuyer sur des partenaires plus solides pour améliorer sa proposition technique.
Utiliser Hermix pour réussir en B2B2G
Surveiller les bonnes opportunités
Configurez des alertes pour suivre l'activité des maîtres d'œuvre dans votre secteur. Surveillez les contrats remportés par les principaux intégrateurs et leur participation à des appels d'offres importants. Chaque victoire représente une opportunité de partenariat ou un signe de croissance pour votre partenaire actuel.
Si vous travaillez déjà avec des partenaires, Hermix vous aide à mieux gérer ces relations. Vous pouvez suivre leurs ventes et les autorités compétentes. Lorsqu'un partenaire remporte un nouveau contrat, vous en êtes immédiatement informé. Cela vous permet de savoir s'il se développe dans des domaines où vous pouvez l'accompagner ou s'il s'implante sur des marchés où vous n'êtes pas présent.
Il est important de comprendre l'activité commerciale de vos partenaires pour bien planifier vos projets. Si votre partenaire belge vient de remporter trois contrats de cybersécurité auprès de ministères fédéraux, il pourrait avoir besoin de davantage de ressources de votre part. S'il décroche des projets en dehors de votre domaine d'expertise technique, vous pourriez envisager d'élargir votre offre ou de trouver d'autres partenaires.
Hermix vous permet de suivre les contrats importants de votre secteur par mots-clés, codes CPV, type d'autorité et seuils budgétaires. Concentrez-vous sur les projets d'une valeur de 5 millions d'euros ou plus où les maîtres d'œuvre ont besoin d'un soutien spécialisé.
Vous pouvez aussi inverser complètement le modèle. Au lieu de chercher des partenaires pour vous-même, transmettez des prospects qualifiés à vos partenaires et intégrateurs locaux. Dès que vous repérez un appel d'offres en Belgique correspondant aux compétences de votre partenaire, informez-le. Vous devenez ainsi une source précieuse d'informations pour vos partenaires, renforçant votre relation.
Fournir à vos partenaires des informations commerciales pertinentes est bénéfique pour tous. Vous pouvez opérer sur dix marchés européens, mais collaborer avec des intégrateurs locaux dans chaque pays. Lorsqu'un appel d'offres pertinent est repéré sur leur marché, partagez l'opportunité en y incluant des informations sur l'historique de l'acheteur, ses habitudes budgétaires et ses concurrents potentiels. Votre partenaire obtient ainsi des prospects plus qualifiés. Vous, en revanche, optimisez le déroulement de vos projets.
Identifiez les opportunités d'intégration et de partenariat en filtrant les appels d'offres pour ne retenir que les consortiums. Lorsqu'il apparaît plusieurs entreprises lauréates, cela signifie que l'appel d'offres impliquait des partenariats. Analysez ces tendances pour comprendre comment se forment les collaborations sur votre marché et identifier les besoins de soutien de vos partenaires pour les prochains appels d'offres.
Qualification des partenaires potentiels
Les profils d'autorité indiquent les intégrateurs privilégiés par certains acheteurs publics. Si vous souhaitez collaborer avec le Service public fédéral belge pour vos projets informatiques, vérifiez quels prestataires remportent régulièrement leurs appels d'offres.
L'appétit des entreprises pour la collaboration varie. Hermix indique le pourcentage de projets où une entreprise a travaillé seule ou en partenariat. Un taux de partenariat élevé (supérieur à 40%) signale de bons partenaires potentiels.
Trouver des partenaires compatibles implique d'analyser leurs types de projets, la valeur de leurs contrats et leur zone d'activité. Un entrepreneur travaillant sur des projets de 2 millions d'euros en Roumanie ne sera probablement pas le partenaire idéal si vous visez des contrats de 20 millions d'euros en France.
L'analyse de la concurrence vous aide à positionner votre approche. Identifiez les autres fournisseurs de services similaires à vos partenaires cibles. S'ils travaillent déjà avec trois fournisseurs de cybersécurité, votre proposition de valeur devra être différente de celle qu'ils devront adopter s'ils n'ont aucun partenaire actuel dans votre secteur.
Timing stratégique
Le calendrier de renouvellement des contrats vous indique à quel moment approcher des partenaires potentiels. Six mois avant l'expiration d'un contrat important, les maîtres d'œuvre commencent à élaborer leur stratégie de défense. C'est à ce moment-là qu'ils sont les plus réceptifs à de nouveaux partenariats susceptibles de consolider leur position.
Les tendances en matière d'appels d'offres permettent d'anticiper les opportunités. Si une autorité publie systématiquement ses principaux appels d'offres au quatrième trimestre, entamez les discussions avec les partenaires potentiels dès le deuxième trimestre.
Les cycles de formation des partenariats suivent les calendriers des appels d'offres. Analysez les périodes où les consortiums se forment généralement sur votre marché. Pour les appels d'offres des institutions de l'UE, les discussions relatives aux consortiums débutent souvent 2 à 3 mois avant la date limite de soumission.
Mesurer le succès B2B2G
Optimisez votre recherche de partenaires. Sans Hermix, trouver des partenaires potentiels qualifiés prend des semaines de recherche manuelle dans de multiples sources. Avec Hermix, vous pouvez identifier et qualifier 10 à 15 partenaires potentiels en quelques heures.
Mesurez la réduction du temps consacré aux études de marché. Nos clients constatent une diminution de 871 000 £ du temps consacré aux activités d’études de marché lorsqu’ils utilisent Hermix pour l’identification de partenaires B2B2G.
Constater l'augmentation du nombre de prospects qualifiés pour des partenariats. Un client est passé de 3 à 4 contacts avec des partenaires potentiels par trimestre à 12 à 15, avec une pertinence accrue et une meilleure préparation pour chaque conversation.
Calculez le temps gagné sur l'analyse des opportunités. Au lieu de passer 2 à 3 jours à étudier le parcours et les contrats publics d'un partenaire potentiel, Hermix vous fournit des profils complets en quelques minutes.
Commencer
Identifiez des partenaires intermédiaires potentiels dans votre secteur grâce aux profils des prestataires Hermix. Commencez par les entreprises ayant remporté des contrats auprès des autorités cibles, sur vos marchés géographiques et dans vos domaines de services.
Mettez en place un système de suivi des contrats importants qui vous concernent. Créez des alertes pour les appels d'offres supérieurs à 3 millions d'euros dans votre secteur. Lorsque les entreprises principales remportent ces projets, vous aurez une raison valable de les contacter.
Analysez les modèles de partenariat sur votre marché. Étudiez quels entrepreneurs collaborent fréquemment, quels types de projets impliquent des consortiums et comment les partenariats se forment généralement.
Développez votre stratégie de prospection de partenaires. Utilisez les informations d'Hermix pour personnaliser vos échanges. Mentionnez les contrats qu'ils ont remportés, les projets où vous auriez pu apporter une valeur ajoutée et les instances auprès desquelles vous souhaitez collaborer.
Le modèle B2B2G lève les obstacles aux ventes publiques et vous permet de vous concentrer sur votre cœur de métier. Hermix vous fournit les données nécessaires pour trouver les bons partenaires et le moment opportun pour les approcher efficacement.
