Wanneer mensen in de B2G- en B2B-sector denken aan verkopen aan de overheid, denken ze meestal dat dit betekent dat ze rechtstreeks moeten inschrijven op aanbestedingen van de publieke sector.
Maar er is een andere weg die soms meer zinvol is: B2B2G.
Wat is B2B2G?
B2B2G staat voor Business-to-Business-to-Government. In plaats van rechtstreeks aan overheidsinstanties te verkopen, verkoopt u aan een ander bedrijf dat als hoofdaannemer optreedt bij overheidsprojecten.
De structuur ziet er als volgt uit: U (de leverancier) verkoopt aan Bedrijf B (de integrator of hoofdaannemer), die vervolgens levert aan de Overheid.
Dit is geen onderaanneming in de traditionele zin van het woord. Je bouwt een strategische relatie op met bedrijven die al toegang hebben tot overheidsinstanties, certificeringen bezitten en contracten hebben.
In feite maken bijvoorbeeld veel technologieproducenten of leveranciers van oplossingen gebruik van dit model. De meeste fabrikanten verkopen niet rechtstreeks aan eindgebruikers in de publieke sector en doen niet mee aan openbare aanbestedingen.
B2B2G verschilt op één cruciaal punt van directe B2G-verkoop: u beheert de relatie met de overheid niet zelf. Uw klant is de tussenpersoon. Zij regelen de naleving van aanbestedingsvoorschriften, de rapportage aan de overheid en het contractbeheer, terwijl u zich concentreert op de levering van uw product of dienst.
Bedrijven gebruiken dit model omdat het barrières wegneemt.
Je verdeelt de kennis en expertise:
- technisch – aan de fabrikant/oplossingsaanbieder
- overheidsrelaties, verkoop, projectmanagement – integrator
Je maakt ook onderscheid tussen technologische risico's en project-/markt-/klantrisico's.
Sla het kwalificatieproces over, vermijd het leren van complexe aanbestedingsregels en profiteer van bestaande overheidsrelaties. De intermediair krijgt toegang tot specialistische expertise die hij niet zelf kan ontwikkelen.
Veelvoorkomende B2B2G-scenario's
Technologieleveranciers werken samen met systeemintegratoren om softwareoplossingen te leveren. Een cybersecuritybedrijf kan bijvoorbeeld tools leveren via Capgemini of Atos, die deze bundelen in grotere digitale transformatieprojecten voor ministeries.
Componentleveranciers en de meeste fabrikanten (bijvoorbeeld laptopfabrikanten, telefoonfabrikanten, enz.) werken samen met hoofdaannemers aan infrastructuurprojecten. Als u gespecialiseerde sensoren produceert, verkoopt u deze aan bouwbedrijven die inschrijven op aanbestedingen voor slimme steden, in plaats van zelf een bod uit te brengen.
Gespecialiseerde dienstverleners maken gebruik van geautoriseerde wederverkopers wanneer markttoegang van belang is. Opleidingsbedrijven werken vaak via gevestigde adviesbureaus die al raamovereenkomsten hebben met overheidsinstanties.
Bij grote overheidsprojecten ontstaan vanzelfsprekend onderaannemingsrelaties. Wanneer de Europese Commissie een contract van 50 miljoen euro toekent voor de modernisering van de IT-infrastructuur, heeft de hoofdaannemer tientallen gespecialiseerde bedrijven nodig om alles te verzorgen, van cloudmigratie tot verandermanagement.
Producten die integratie of maatwerk vereisen, passen goed bij het B2B2G-model. Uw machine learning-platform is misschien uitstekend, maar overheidsinstanties willen complete oplossingen. Door te verkopen aan integrators die uw technologie kunnen aanpassen, implementeren en ondersteunen, profiteert iedereen van de voordelen.
Wanneer B2B2G zinvol is
Uw bedrijf beschikt niet over directe overheidsrelaties of -certificeringen. Het verkrijgen van een plek op de lijst met goedgekeurde leveranciers duurt maanden, of in sommige gevallen zelfs jaren. Door samen te werken met gevestigde aannemers kunt u sneller en eenvoudiger de markt betreden.
Kleine bedrijven ondervinden praktische belemmeringen bij het zelfstandig inschrijven op grote contracten. Een adviesbureau met 20 medewerkers kan realistisch gezien geen aanbesteding van 10 miljoen euro binnenhalen. Maar datzelfde adviesbureau kan wel een specifiek werkpakket uitvoeren via een hoofdaannemer.
Het betreden van nieuwe geografische overheidsmarkten via B2B2G spreidt het risico. Als u een Brits bedrijf bent dat contracten in België of Frankrijk op het oog heeft, is het verstandig om samen te werken met lokale integrators die de aanbestedingsregels begrijpen en de taal spreken.
Producten die expertise op het gebied van integratie vereisen, profiteren van deze aanpak. U hebt een geweldige tool voor inkoopanalyses ontwikkeld, maar overheidsinkopers hebben iemand nodig om deze te implementeren, gebruikers op te leiden en te onderhouden. Systeemintegrators doen dit dagelijks.
Complexe regelgevingsbelemmeringen verdwijnen wanneer u samenwerkt met gekwalificeerde partners. Veiligheidsmachtigingen, branchespecifieke certificeringen of financiële drempels waaraan u niet voldoet, worden het probleem van iemand anders.
De B2B2G-marktkansen
De publieke sector vertegenwoordigt 541 TP3 biljoen van het bbp in de Europese Unie. Alleen al de overheidsopdrachten zijn goed voor 141 TP3 biljoen van het bbp, ongeveer 2 biljoen euro per jaar.
Grote bedrijven en vrijwel alle grote fabrikanten (zoals Apple, Microsoft, Lenovo of Dell) werken al op deze manier.
Capgemini, Atos, Indra en Accenture fungeren als hoofdaannemers bij projecten ter waarde van miljarden. Ze vertrouwen op gespecialiseerde leveranciers en dienstverleners om de projecten te realiseren. Daar liggen de kansen voor B2B2G.
B2B2G-partners vinden met Hermix
Het identificeren van hoofdaannemers
Begin met een analyse van het aannemersprofiel. Hermix laat u zien welke bedrijven overheidscontracten in uw sector winnen, hun projectgeschiedenis en de contractwaarden door de tijd heen.
Kijk naar eerdere overheidscontracten om te begrijpen wie op grote schaal opereert. Een aannemer met 50 miljoen euro aan jaarlijkse overheidsinkomsten heeft zowel de capaciteit als de motivatie om met gespecialiseerde leveranciers samen te werken.
Projecttypen en leveringspatronen onthullen de compatibiliteit. Als een systeemintegrator consequent cybersecurityprojecten binnenhaalt, maar geen diensten op het gebied van dreigingsinformatie aanbiedt, hebben ze mogelijk behoefte aan wat u te bieden hebt.
Geografische aanwezigheid duidt op toegang tot de markt. Een aannemer met successen in België, Nederland en Luxemburg kan die markten voor u ontsluiten. Bekijk hun profielen om te zien met welke overheidsinstanties ze samenwerken.
Partnerschapsintelligentie
Hermix analyseert samenwerkingsverbanden tussen aannemers aan de hand van echte contractgegevens. Je kunt zien welke bedrijven samenwerken, hoe vaak en aan welke soorten projecten.
Samenwerkingspatronen tonen de bereidheid tot partnerschap. Sommige aannemers werken alleen. Anderen vormen regelmatig consortia en betrekken specialisten. U wilt partners in de tweede categorie.
De waarde en frequentie van partnerschappen helpen je bij het beoordelen van kansen. Een bedrijf dat slechts één keer per jaar samenwerkt aan kleine projecten biedt minder waarde dan een bedrijf dat elk kwartaal drie grote samenwerkingsverbanden aangaat.
Netwerkgrafieken van relaties brengen het ecosysteem visueel in kaart. Je kunt onderzoeken wie met wie samenwerkt, centrale spelers identificeren die meerdere netwerken met elkaar verbinden en hiaten opsporen waar jouw expertise van pas komt.
Strategische B2B2G-artikelaanpak met een vlotte, professionele toon.
Ik doe het goed met concrete voorbeelden en praktische richtlijnen. Ik moet blijven laten zien hoe de functies van Hermix echte uitdagingen aanpakken zonder de verboden marketingtermen te gebruiken. De toon is informeel en professioneel. Ik ga verder met het onderdeel 'Marktkansen'.
Marktkanssignalen
Grote contracten duiden op een behoefte aan onderaanneming. Wanneer een hoofdaannemer een contract voor digitale diensten ter waarde van 40 miljoen euro binnenhaalt, heeft hij specialisten nodig. Dat is uw kans.
De patronen in de vorming van consortia onthullen voorkeuren voor samenwerking. Sommige aanbestedingen vereisen expliciet partnerschappen. In aankondigingen voorafgaand aan aanbestedingen wordt vaak vermeld dat kleine en middelgrote ondernemingen worden aangemoedigd deel te nemen, wat erop wijst dat hoofdaannemers op zoek zullen gaan naar partners.
Hermix houdt de zogenaamde 'prior information notices' bij, waarin overheidsinstanties hun intenties bekendmaken voordat de officiële aanbestedingen van start gaan. Dit geeft u de mogelijkheid om potentiële hoofdaannemers te benaderen voordat zij hun teams samenstellen.
De kalender voor contractverlengingen laat zien wanneer belangrijke contracten aflopen en waarschijnlijk opnieuw worden aanbesteed. Als een systeemintegrator een grote contractverlenging moet verdedigen, wil hij wellicht sterkere partners om zijn technische voorstel te verbeteren.
Hermix inzetten voor B2B2G-succes
De juiste kansen in de gaten houden
Stel meldingen in voor de activiteiten van hoofdaannemers in uw sector. Houd bij wanneer grote integrators nieuwe contracten binnenhalen of deelnemen aan grote aanbestedingen. Elke gewonnen opdracht vertegenwoordigt een potentiële samenwerkingsmogelijkheid of een signaal dat uw bestaande partner groeit.
Als u al met partners samenwerkt, helpt Hermix u die relaties beter te beheren. U kunt bijhouden wat ze daadwerkelijk verkopen en aan welke instanties. Wanneer een partner een nieuw contract binnenhaalt, ziet u dat direct. Zo weet u of ze groeien in gebieden waar u ze kunt ondersteunen of dat ze zich richten op markten waar u nog niet actief bent.
Inzicht in de verkoopactiviteiten van uw partners is belangrijk voor de planning. Als uw Belgische partner bijvoorbeeld net drie cybersecuritycontracten met federale ministeries heeft binnengehaald, hebben ze mogelijk meer middelen van u nodig. Als ze projecten binnenhalen die buiten uw technische expertise vallen, wilt u wellicht uw aanbod uitbreiden of op zoek gaan naar extra partners.
Met Hermix kunt u grote contracten in uw domein monitoren op basis van trefwoorden, CPV-codes, autorisatietype en budgetdrempels. Richt u op projecten met een waarde van 5 miljoen euro of meer, waarbij hoofdaannemers specialistische ondersteuning nodig hebben.
Je kunt het model ook volledig omdraaien. In plaats van alleen zelf partners te zoeken, stuur je gekwalificeerde leads door naar je lokale partners en integrators. Wanneer je een aanbesteding in België ziet die aansluit bij de mogelijkheden van je partner, breng je hen op de hoogte. Zo word je een waardevolle informatiebron voor je partners en versterk je de relatie.
Het ondersteunen van uw partners met sales intelligence is voor iedereen voordelig. U bent misschien actief in tien Europese markten, maar werkt via lokale integrators in elk land. Wanneer u een relevante aanbesteding in hun markt ziet, deel deze dan met context over de geschiedenis van de koper, budgetpatronen en waarschijnlijke concurrenten. Uw partner krijgt betere leads. U krijgt een betere projectflow.
Identificeer mogelijkheden voor integratie en samenwerking door te filteren op consortia. Wanneer meerdere bedrijven als winnaars worden vermeld, betrof die aanbesteding partnerschappen. Bestudeer deze patronen om te begrijpen hoe samenwerkingen in uw markt tot stand komen en waar uw partners mogelijk ondersteuning nodig hebben bij toekomstige aanbestedingen.
Kwalificerende potentiële partners
De profielen van overheidsinstanties tonen de voorkeursintegrators voor specifieke overheidsopdrachten. Als u met de Belgische federale overheidsdienst (BDP) wilt samenwerken voor IT, controleer dan welke aannemers consistent hun aanbestedingen winnen.
De bereidheid van aannemers om samen te werken varieert. Hermix laat zien in welk percentage van de projecten een aannemer alleen werkte en in welk percentage in samenwerking. Een hoog samenwerkingspercentage (boven 40%, 3%, 3%, 3%) duidt op goede potentiële partners.
Het vinden van geschikte partners betekent dat je hun projecttypen, contractwaarden en geografische focus moet analyseren. Een aannemer die aan projecten van 2 miljoen euro in Roemenië werkt, is waarschijnlijk niet de juiste partner als je contracten van 20 miljoen euro in Frankrijk nastreeft.
Concurrentieanalyse helpt je bij het positioneren van je aanpak. Kijk wie er nog meer vergelijkbare diensten aanbiedt aan jouw doelgroep. Als ze al met drie cybersecurityleveranciers samenwerken, heb je een andere waardepropositie nodig dan wanneer ze nog geen partner in jouw sector hebben.
Strategische timing
De kalender voor contractverlengingen laat zien wanneer je potentiële partners moet benaderen. Zes maanden voordat een belangrijk contract afloopt, beginnen hoofdaannemers met het plannen van hun verdedigingsstrategie. Dat is het moment waarop ze het meest openstaan voor nieuwe partnerschappen die hun positie versterken.
Het patroon van aanbestedingsaankondigingen helpt u kansen te voorspellen. Als een overheidsinstantie elk jaar in het vierde kwartaal grote aanbestedingen publiceert, begin dan in het tweede kwartaal gesprekken met potentiële partners.
De vormingscycli van samenwerkingsverbanden volgen de aanbestedingskalenders. Onderzoek wanneer consortia doorgaans in uw markt worden gevormd. Bij aanbestedingen van EU-instellingen beginnen de consortiumbesprekingen vaak 2-3 maanden vóór de indieningsdeadline.
Het meten van B2B2G-succes
Volg de efficiëntiewinsten bij het zoeken naar partners. Zonder Hermix kost het vinden van gekwalificeerde potentiële partners wekenlang handmatig onderzoek via meerdere bronnen. Met Hermix kunt u 10-15 potentiële partners in een paar uur identificeren en kwalificeren.
Meet de vermindering van de tijd die nodig is voor marktonderzoek. Onze klanten melden een afname van 87% in de tijd die ze besteden aan marktonderzoekactiviteiten bij het gebruik van Hermix voor het identificeren van B2B2G-partners.
Tel de toename in gekwalificeerde leads voor partnerschappen. Eén klant benaderde voorheen 3-4 potentiële partners per kwartaal, maar nu benadert hij er 12-15, met een hogere relevantie en een betere voorbereiding op elk gesprek.
Bereken hoeveel tijd u bespaart bij het analyseren van kansen. In plaats van 2-3 dagen te besteden aan het onderzoeken van de achtergrond en de contractgeschiedenis van een potentiële partner, biedt Hermix u binnen enkele minuten complete profielen.
Aan de slag
Identificeer potentiële intermediaire partners in uw branche met behulp van de aannemersprofielen van Hermix. Begin met bedrijven die contracten hebben gewonnen in uw doelregio's, geografische markten en dienstverleningsgebieden.
Stel monitoring in voor grote, relevante contracten. Maak meldingen aan voor aanbestedingen van meer dan 3 miljoen euro in uw vakgebied. Wanneer hoofdaannemers deze projecten winnen, heeft u een reden om contact met hen op te nemen.
Analyseer de samenwerkingspatronen in uw markt. Onderzoek welke aannemers vaak samenwerken, welke soorten projecten consortia omvatten en hoe partnerschappen doorgaans tot stand komen.
Ontwikkel je aanpak voor het benaderen van partners. Gebruik de inzichten van Hermix om je gesprekken te personaliseren. Verwijs naar specifieke contracten die ze hebben binnengehaald, projecten waar je waarde had kunnen toevoegen en instanties waar jullie beiden graag mee willen samenwerken.
Het B2B2G-model neemt drempels weg voor verkoop aan de overheid, zodat u zich kunt concentreren op waar u goed in bent. Hermix levert u de data om de juiste partners te vinden en het juiste moment om ze effectief te benaderen.
