Când oamenii din B2G și B2B se gândesc să vândă către guvern, de obicei cred că asta înseamnă să liciteze direct la licitațiile din sectorul public.
Dar există o altă cale care uneori are mai mult sens: B2B2G.
Ce este B2B2G?
B2B2G înseamnă Business-to-Business-to-Government (Business-to-Government). În loc să vindeți direct autorităților publice, vindeți unei alte companii care servește drept antreprenor principal în proiecte guvernamentale.
Structura arată astfel: Dumneavoastră (furnizorul) vindeți către Compania B (integratorul sau antreprenorul principal), care apoi livrează către Guvern.
Aceasta nu este subcontractare în sensul tradițional. Construiești o relație strategică cu companii care au deja acces guvernamental, certificări și contracte.
De fapt, de exemplu, un număr semnificativ de producători de tehnologie sau furnizori de soluții utilizează acest model. Majoritatea producătorilor nu vând direct către cumpărătorii finali din sectorul public și nu participă la licitații publice.
Vânzările B2B2G diferă de vânzările directe B2G într-un mod esențial: nu gestionați relația cu guvernul. Clientul dvs. este afacerea intermediară. Acesta se ocupă de conformitatea cu achizițiile, raportarea guvernamentală și gestionarea contractelor, în timp ce dvs. vă concentrați pe livrarea produsului sau serviciului.
Companiile folosesc acest model deoarece elimină barierele.
Împărțiți know-how-ul și expertiza:
- tehnic – către producător/furnizorul de soluții
- afaceri guvernamentale, vânzări, management de proiect – integrator
De asemenea, separați riscurile tehnologice de riscurile legate de proiect/piață/client.
Săriți peste procesul de calificare, evitați învățarea regulilor complexe de achiziții publice și valorificați relațiile existente cu guvernul. Intermediarul obține acces la capabilități specializate pe care nu le poate construi intern.
Scenarii comune B2B2G
Furnizorii de tehnologie colaborează cu integratorii de sisteme pentru a livra soluții software. O firmă de securitate cibernetică ar putea furniza instrumente prin intermediul Capgemini sau Atos, care le includ în proiecte mai ample de transformare digitală pentru ministere.
Furnizorii de componente și majoritatea producătorilor (de exemplu, producătorii de laptopuri, producătorii de telefoane etc.) lucrează cu antreprenori principali la proiecte de infrastructură. Dacă fabricați senzori specializați, îi vindeți firmelor de construcții care licitează la licitații pentru orașe inteligente, în loc să încercați să licitați dumneavoastră.
Furnizorii de servicii specializate utilizează distribuitori autorizați atunci când accesul pe piață este important. Firmele de training lucrează adesea prin intermediul unor firme de consultanță consacrate care au deja acorduri-cadru cu autoritățile publice.
Relațiile de subcontractare apar în mod natural în cadrul proiectelor guvernamentale mari. Atunci când Comisia Europeană atribuie un contract de modernizare IT în valoare de 50 de milioane de euro, antreprenorul principal are nevoie de zeci de firme specializate pentru a livra totul, de la migrarea către cloud până la gestionarea schimbării.
Produsele care necesită integrare sau personalizare se potrivesc bine modelului B2B2G. Platforma dvs. de învățare automată ar putea fi excelentă, dar cumpărătorii guvernamentali își doresc soluții complete. Vânzarea către integratori care pot personaliza, implementa și oferi asistență pentru tehnologia dvs. face ca tranzacția să funcționeze pentru toată lumea.
Când B2B2G are sens
Compania dumneavoastră nu are relații directe cu autoritățile sau certificări. Intrarea pe listele de furnizori aprobați durează luni sau, în unele cazuri, chiar ani. Colaborarea cu contractori consacrați vă permite să intrați pe piață mai rapid și mai simplu.
Firmele mici se confruntă cu bariere practice în a licita independent pentru contracte mari. O firmă de consultanță formată din 20 de persoane nu poate, în mod realist, să depună o cerere de ofertă de 10 milioane de euro. Dar aceeași firmă de consultanță poate livra un pachet specific de lucrări prin intermediul unui antreprenor principal.
Intrarea pe noi piețe geografice guvernamentale prin intermediul B2B2G împarte riscul. Dacă sunteți o firmă din Marea Britanie care vizează contracte în Belgia sau Franța, parteneriatul cu integratori locali care înțeleg regulile de achiziții și vorbesc limba respectivă are sens.
Produsele care necesită expertiză în integrare beneficiază de această abordare. Ați construit un instrument excelent de analiză a achizițiilor, dar cumpărătorii guvernamentali au nevoie de cineva care să îl implementeze, să instruiască utilizatorii și să îl întrețină. Integratorii de sisteme fac acest lucru zilnic.
Barierele complexe de reglementare dispar atunci când lucrați prin intermediul unor parteneri calificați. Autorizațiile de securitate, certificările specifice industriei sau pragurile financiare pe care nu le îndepliniți devin problema altcuiva.
Oportunitatea pieței B2B2G
Sectorul public reprezintă 541 TP3T din PIB în Uniunea Europeană. Numai achizițiile publice reprezintă 141 TP3T din PIB, aproximativ 2 trilioane de euro anual.
Marile corporații și aproape toți marii producători (precum Apple, Microsoft, Lenovo sau Dell) funcționează deja în acest fel.
Capgemini, Atos, Indra și Accenture sunt antreprenori principali în proiecte de miliarde. Aceștia se bazează pe furnizori specializați și prestatori de servicii pentru a livra. Aici există oportunități B2B2G.
Găsirea partenerilor B2B2G cu Hermix
Identificarea antreprenorilor principali
Începeți cu analiza profilului contractantului. Hermix vă arată ce companii câștigă contracte guvernamentale în domeniul dvs., istoricul proiectelor lor și valorile contractelor de-a lungul timpului.
Analizați contractele guvernamentale câștigate în trecut pentru a înțelege cine operează la scară largă. Un antreprenor cu venituri guvernamentale anuale de 50 de milioane de euro are atât capacitatea, cât și motivația de a lucra cu furnizori specializați.
Tipurile de proiecte și modelele de livrare relevă compatibilitate. Dacă un integrator de sisteme câștigă în mod constant proiecte de securitate cibernetică, dar nu oferă servicii de informații privind amenințările, este posibil să aibă nevoie de ceea ce oferiți dumneavoastră.
Prezența geografică indică accesul pe piață. Un antreprenor cu contracte câștigate în Belgia, Olanda și Luxemburg vă poate deschide aceste piețe. Verificați profilurile lor de autoritate pentru a vedea ce cumpărători guvernamentali cunosc.
Inteligență în parteneriat
Hermix analizează parteneriatele dintre contractori folosind date contractuale reale. Puteți vedea ce companii colaborează, cât de des și la ce tipuri de proiecte.
Modelele de colaborare arată dorința de parteneriat. Unii contractori lucrează singuri. Alții formează în mod regulat consorții și aduc specialiști. Vreți parteneri din a doua categorie.
Valoarea și frecvența parteneriatelor vă ajută să vă calificați oportunitățile. O companie care colaborează o dată pe an pentru proiecte mici oferă o valoare mai mică decât una care formează trei consorții majore trimestrial.
Graficele de rețea ale relațiilor cartografiază vizual ecosistemul. Puteți explora cine lucrează cu cine, identifica jucătorii principali care conectează mai multe rețele și identifica lacunele în care se potrivesc capacitățile dumneavoastră.
Abordare strategică a articolelor B2B2G, cu un ton conversațional și profesional
Mă descurc bine cu exemple concrete și îndrumări practice. Trebuie să continui să arăt cum funcțiile Hermix abordează provocări reale fără a folosi niciuna dintre expresiile de marketing interzise. Tonul este conversațional și profesional. Permiteți-mi să continui cu secțiunea Semnale de oportunități de piață.
Semnale de oportunități de piață
Atribuirea contractelor mari indică nevoi de subcontractare. Când vedeți un antreprenor principal câștigând un contract de servicii digitale de 40 de milioane de euro, acesta va avea nevoie de specialiști. Aceasta este fereastra dumneavoastră de oportunitate.
Modelele de formare a consorțiului dezvăluie preferințe de colaborare. Unele licitații solicită în mod explicit parteneriate. Anunțurile de informare prealabilă precizează adesea că întreprinderile mici și mijlocii sunt încurajate să participe, semnalând că antreprenorii principali vor căuta parteneri.
Hermix urmărește notificările prealabile prin care autoritățile își anunță intențiile înainte de lansarea licitațiilor oficiale. Acestea vă oferă o notificare prealabilă pentru a contacta potențialii antreprenori principali înainte ca aceștia să înceapă să își formeze echipele.
Calendarul de reînnoire a contractelor arată când expiră contractele majore și când este probabil să fie licitate din nou. Dacă un integrator de sisteme susține o reînnoire a unui contract mare, este posibil să își dorească parteneri mai puternici pentru a-și îmbunătăți propunerea tehnică.
Folosirea Hermix pentru succesul B2B2G
Monitorizarea oportunităților potrivite
Configurați alerte pentru activitatea antreprenorilor principali din domeniul dvs. Urmăriți când integratorii majori câștigă contracte noi sau participă la licitații mari. Fiecare victorie reprezintă o potențială oportunitate de parteneriat sau un semnal că partenerul dvs. existent este în creștere.
Dacă deja lucrați cu parteneri, Hermix vă ajută să gestionați mai bine aceste relații. Puteți monitoriza ce vând efectiv și căror autorități. Când un partener câștigă un nou contract, îl vedeți imediat. Acest lucru vă spune dacă se dezvoltă în domenii în care îl puteți sprijini sau se îndreaptă spre piețe în care nu operați.
Înțelegerea activității de vânzări a partenerilor dvs. este importantă pentru planificare. Dacă partenerul dvs. belgian tocmai a câștigat trei contracte de securitate cibernetică cu ministere federale, este posibil să aibă nevoie de mai multe resurse din partea dvs. Dacă câștigă proiecte în afara domeniului dvs. de aplicare tehnic, este posibil să doriți să vă extindeți oferta sau să găsiți parteneri suplimentari.
Hermix vă permite să monitorizați contracte mari din domeniul dvs. după cuvinte cheie, coduri CPV, tip de autoritate și praguri bugetare. Concentrați-vă pe proiecte în valoare de 5 milioane de euro sau mai mult, unde antreprenorii principali au nevoie de asistență specializată.
De asemenea, puteți inversa complet modelul. În loc să vă găsiți parteneri pentru dvs., trimiteți clienți potențiali calificați partenerilor și integratorilor dvs. locali. Când identificați o licitație în Belgia care corespunde capacităților partenerului dvs., alertați-l. Acest lucru vă transformă într-o sursă valoroasă de informații pentru partenerii dvs., consolidând relația.
Sprijinirea partenerilor tăi cu informații despre vânzări ajută pe toată lumea. Poți opera pe zece piețe europene, dar lucrezi prin integratori locali din fiecare țară. Când vezi o licitație relevantă pe piața lor, prezintă oportunitatea în context, istoricul cumpărătorului, modelele bugetare și posibilii concurenți. Partenerul tău obține clienți potențiali mai buni. Tu beneficiezi de un flux de proiect mai bun.
Identificați oportunități de integrare și parteneriat filtrând după consorții. Când vedeți mai multe companii listate ca câștigătoare, acea licitație a implicat parteneriate. Studiați aceste tipare pentru a înțelege cum se formează colaborările pe piața dvs. și unde partenerii dvs. ar putea avea nevoie de sprijin pentru licitațiile viitoare.
Parteneri potențiali calificați
Profilurile autorităților arată integratorii preferați pentru anumiți cumpărători guvernamentali. Dacă doriți să colaborați cu Serviciul Public Federal Belgian pentru IT, verificați ce contractori câștigă constant licitațiile lor.
Apetitul pentru colaborarea cu antreprenorii variază. Hermix vă arată procentul de proiecte în care un antreprenor a lucrat singur față de în parteneriat. Ratele mari de parteneriat (peste 40%) indică potențiali parteneri buni.
Găsirea unor parteneri compatibili înseamnă analizarea tipurilor de proiecte, a valorilor contractelor și a orientării geografice. Un antreprenor care lucrează la proiecte de 2 milioane de euro în România probabil nu este partenerul potrivit dacă vizați contracte de 20 de milioane de euro în Franța.
Analiza concurenței te ajută să-ți poziționezi abordarea. Vezi cine mai oferă servicii similare partenerilor tăi țintă. Dacă deja lucrează cu trei furnizori de securitate cibernetică, ai nevoie de o propunere de valoare diferită față de cazul în care nu au niciun partener în domeniul tău actual.
Momentul strategic
Calendarul de reînnoire a contractelor vă arată când să abordați potențialii parteneri. Cu șase luni înainte de expirarea unui contract major, antreprenorii principali încep să își planifice strategia de apărare. Atunci sunt cei mai deschiși la noi parteneriate care le consolidează poziția.
Modelele de anunțare a licitațiilor vă ajută să anticipați oportunitățile. Dacă o autoritate publică licitații majore în trimestrul 4 în fiecare an, începeți conversațiile cu potențialii parteneri în trimestrul 2.
Ciclurile de formare a parteneriatelor respectă calendare de licitații. Studiați când se formează de obicei consorțiile pe piața dumneavoastră. Pentru licitațiile instituțiilor UE, discuțiile despre consorțiu încep adesea cu 2-3 luni înainte de termenele limită de depunere a ofertelor.
Măsurarea succesului B2B2G
Urmăriți câștigurile de eficiență în cercetarea partenerilor. Fără Hermix, găsirea unor potențiali parteneri calificați necesită săptămâni de cercetare manuală din mai multe surse. Cu Hermix, puteți identifica și califica 10-15 potențiali parteneri în câteva ore.
Măsurați reducerea timpului alocat cercetării de piață. Clienții noștri raportează o scădere de 87% a timpului petrecut cu activitățile de cercetare de piață atunci când utilizează Hermix pentru identificarea partenerilor B2B2G.
Numărați creșterea numărului de clienți potențiali calificați pentru parteneriate. Un client a trecut de la a aborda 3-4 potențiali parteneri pe trimestru la a interacționa cu 12-15, cu o relevanță mai mare și o pregătire mai bună pentru fiecare conversație.
Calculați timpul economisit în analiza oportunităților. În loc să petreceți 2-3 zile cercetând istoricul unui potențial partener și al contractelor guvernamentale, Hermix vă oferă profiluri complete în câteva minute.
Noțiuni de bază
Identificați potențialii parteneri intermediari din domeniul dumneavoastră folosind profilurile contractorilor Hermix. Începeți cu companiile care au câștigat contracte în autoritățile țintă, pe piețele geografice și în domeniile de servicii ale dumneavoastră.
Configurați monitorizarea contractelor mari și relevante. Creați alerte pentru licitații de peste 3 milioane de euro în domeniul dumneavoastră. Atunci când antreprenorii principali câștigă aceste proiecte, aveți un motiv să îi contactați.
Analizați tiparele de parteneriat de pe piața dvs. Studiați ce contractori colaborează frecvent, ce tipuri de proiecte implică consorții și cum se formează de obicei parteneriatele.
Dezvoltați-vă abordarea de comunicare cu partenerii. Folosiți informațiile de la Hermix pentru a vă personaliza conversațiile. Faceți referire la contractele specifice pe care le-au câștigat, la proiectele în care ați putea avea valoare adăugată și la autoritățile unde amândoi doriți să lucrați.
Modelul B2B2G elimină barierele din calea vânzărilor către guvern, permițându-vă în același timp să vă concentrați pe ceea ce faceți cel mai bine. Hermix vă oferă datele necesare pentru a găsi partenerii potriviți și momentul potrivit pentru a-i aborda eficient.
