Wenn Unternehmen im B2G- und B2B-Bereich an den Verkauf an die Regierung denken, meinen sie in der Regel, dass dies bedeutet, direkt an öffentlichen Ausschreibungen teilzunehmen.
Es gibt aber noch einen anderen Weg, der manchmal sinnvoller ist: B2B2G.
Was ist B2B2G?
B2B2G steht für Business-to-Business-to-Government (Unternehmen-zu-Unternehmen-zu-Regierung). Anstatt direkt an öffentliche Auftraggeber zu verkaufen, verkaufen Sie an ein anderes Unternehmen, das als Hauptauftragnehmer für Regierungsprojekte fungiert.
Die Struktur sieht wie folgt aus: Sie (der Lieferant) verkaufen an Unternehmen B (den Integrator oder Hauptauftragnehmer), das dann an die Regierung liefert.
Dies ist keine Untervergabe im herkömmlichen Sinne. Sie bauen eine strategische Partnerschaft mit Unternehmen auf, die bereits Zugang zu staatlichen Aufträgen, Zertifizierungen und Verträgen haben.
Tatsächlich nutzen beispielsweise zahlreiche Technologiehersteller oder Lösungsanbieter dieses Modell. Die meisten Hersteller verkaufen nicht direkt an öffentliche Endabnehmer und nehmen nicht an öffentlichen Ausschreibungen teil.
B2B2G unterscheidet sich in einem entscheidenden Punkt vom direkten B2G-Vertrieb: Sie sind nicht für die Beziehungen zur Regierung zuständig. Ihr Kunde ist das vermittelnde Unternehmen. Dieses übernimmt die Einhaltung der Beschaffungsrichtlinien, die Berichterstattung an die Regierung und das Vertragsmanagement, während Sie sich auf die Bereitstellung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung konzentrieren.
Unternehmen nutzen dieses Modell, weil es Hindernisse beseitigt.
Man teilt das Know-how und die Expertise auf:
- technisch – an den Hersteller/Lösungsanbieter
- Regierungsbeziehungen, Vertrieb, Projektmanagement – Integrator
Sie trennen außerdem die Technologierisiken von den Projekt-/Markt-/Kundenrisiken.
Sie umgehen den Qualifizierungsprozess, vermeiden das Erlernen komplexer Beschaffungsregeln und nutzen bestehende Beziehungen zur Regierung. Der Vermittler erhält Zugang zu spezialisierten Kompetenzen, die er intern nicht aufbauen kann.
Gängige B2B2G-Szenarien
Technologieanbieter kooperieren mit Systemintegratoren, um Softwarelösungen bereitzustellen. Ein Cybersicherheitsunternehmen könnte beispielsweise über Capgemini oder Atos Tools anbieten, die dann in größere Projekte zur digitalen Transformation für Ministerien integriert werden.
Komponentenlieferanten und die meisten Hersteller (z. B. Laptop- und Handyhersteller) arbeiten bei Infrastrukturprojekten mit Generalunternehmern zusammen. Wenn Sie spezialisierte Sensoren herstellen, verkaufen Sie diese an Bauunternehmen, die sich um Ausschreibungen für Smart-City-Projekte bewerben, anstatt selbst Angebote abzugeben.
Spezialisierte Dienstleister nutzen autorisierte Wiederverkäufer, wenn Marktzugang wichtig ist. Schulungsunternehmen arbeiten häufig mit etablierten Beratungsfirmen zusammen, die bereits Rahmenvereinbarungen mit öffentlichen Auftraggebern haben.
Bei großen Regierungsprojekten entstehen Unterauftragsverhältnisse ganz natürlich. Wenn die Europäische Kommission einen 50-Millionen-Euro-Auftrag zur IT-Modernisierung vergibt, benötigt der Hauptauftragnehmer Dutzende spezialisierter Firmen, um alles von der Cloud-Migration bis zum Change-Management abzudecken.
Produkte, die Integration oder Anpassung erfordern, eignen sich hervorragend für das B2B2G-Modell. Ihre Machine-Learning-Plattform mag exzellent sein, aber öffentliche Auftraggeber benötigen Komplettlösungen. Der Vertrieb an Integratoren, die Ihre Technologie anpassen, implementieren und betreuen können, sorgt dafür, dass die Vereinbarung für alle Beteiligten vorteilhaft ist.
Wann B2B2G sinnvoll ist
Ihrem Unternehmen fehlen direkte Beziehungen zu Regierungsbehörden oder entsprechende Zertifizierungen. Die Aufnahme in die Liste zugelassener Lieferanten kann Monate oder in manchen Fällen sogar Jahre dauern. Die Zusammenarbeit mit etablierten Auftragnehmern ermöglicht Ihnen einen schnelleren und einfacheren Markteintritt.
Kleine Unternehmen stoßen bei der eigenständigen Abgabe von Angeboten für große Aufträge auf praktische Hürden. Eine 20-köpfige Beratungsfirma kann sich realistischerweise nicht um eine Ausschreibung im Wert von 10 Millionen Euro bewerben. Dieselbe Firma kann jedoch über einen Generalunternehmer ein bestimmtes Arbeitspaket abwickeln.
Der Eintritt in neue geografische Regierungsmärkte über B2B2G streut das Risiko. Wenn Sie als britisches Unternehmen Aufträge in Belgien oder Frankreich anstreben, ist eine Partnerschaft mit lokalen Integratoren, die die Vergabevorschriften kennen und die jeweilige Sprache sprechen, sinnvoll.
Produkte, die Integrationskompetenz erfordern, profitieren von diesem Ansatz. Sie haben ein hervorragendes Beschaffungsanalysetool entwickelt, aber öffentliche Auftraggeber benötigen jemanden, der es implementiert, die Anwender schult und es wartet. Systemintegratoren erledigen diese Aufgaben täglich.
Komplexe regulatorische Hürden verschwinden, wenn Sie mit qualifizierten Partnern zusammenarbeiten. Sicherheitsüberprüfungen, branchenspezifische Zertifizierungen oder finanzielle Schwellenwerte, die Sie nicht erfüllen, werden zum Problem anderer.
Die Marktchance im B2B2G-Bereich
Der öffentliche Sektor repräsentiert 541,3 Billionen Billionen US-Dollar des BIP in der Europäischen Union. Allein das öffentliche Beschaffungswesen macht 141,3 Billionen US-Dollar des BIP aus, was jährlich etwa 2 Billionen Euro entspricht.
Große Konzerne und fast alle großen Hersteller (wie Apple, Microsoft, Lenovo oder Dell) arbeiten bereits so.
Capgemini, Atos, Indra und Accenture fungieren als Generalunternehmer bei Projekten im Milliardenbereich. Sie sind auf spezialisierte Zulieferer und Dienstleister angewiesen, um diese Projekte erfolgreich abzuschließen. Hier ergeben sich B2B2G-Potenziale.
B2B2G-Partner finden mit Hermix
Identifizierung von Hauptauftragnehmern
Beginnen Sie mit der Analyse der Auftragnehmerprofile. Hermix zeigt Ihnen, welche Unternehmen in Ihrer Branche Regierungsaufträge gewinnen, ihre Projekthistorie und die Auftragswerte im Laufe der Zeit.
Ein Blick auf frühere Regierungsaufträge gibt Aufschluss darüber, wer in großem Umfang tätig ist. Ein Auftragnehmer mit jährlichen Regierungseinnahmen von 50 Millionen Euro verfügt sowohl über die Kapazität als auch die Motivation, mit spezialisierten Zulieferern zusammenzuarbeiten.
Projekttypen und Liefermuster offenbaren Kompatibilität. Wenn ein Systemintegrator regelmäßig Cybersicherheitsprojekte gewinnt, aber keine Dienstleistungen im Bereich Bedrohungsanalyse anbietet, benötigt er möglicherweise Ihre Leistungen.
Geografische Präsenz signalisiert Marktzugang. Ein Auftragnehmer mit Erfolgen in Belgien, den Niederlanden und Luxemburg kann Ihnen diese Märkte erschließen. Prüfen Sie seine Profile bei den zuständigen Behörden, um herauszufinden, welche öffentlichen Auftraggeber er kennt.
Partnerschaftsintelligenz
Hermix analysiert Partnerschaften zwischen Auftragnehmern anhand realer Vertragsdaten. Sie können sehen, welche Unternehmen wie oft und bei welchen Projekttypen zusammenarbeiten.
Die Kooperationsmuster zeigen den Wunsch nach Partnerschaften. Manche Auftragnehmer arbeiten allein. Andere bilden regelmäßig Konsortien und holen Spezialisten hinzu. Sie benötigen Partner aus der zweiten Kategorie.
Wert und Häufigkeit von Partnerschaften helfen Ihnen, Geschäftsmöglichkeiten zu bewerten. Ein Unternehmen, das einmal jährlich an kleineren Projekten beteiligt ist, bietet weniger Wert als eines, das vierteljährlich drei große Konsortien bildet.
Netzwerkdiagramme visualisieren Beziehungen im Ökosystem. Sie können untersuchen, wer mit wem zusammenarbeitet, zentrale Akteure identifizieren, die mehrere Netzwerke verbinden, und Lücken aufdecken, in die Ihre Kompetenzen passen.
Strategischer B2B2G-Artikelansatz mit einem dialogorientierten, professionellen Ton
Ich komme mit konkreten Beispielen und praktischen Anleitungen gut zurecht. Ich muss weiterhin aufzeigen, wie die Funktionen von Hermix reale Herausforderungen lösen, ohne dabei verbotene Marketingphrasen zu verwenden. Der Ton ist locker und professionell. Ich fahre nun mit dem Abschnitt „Marktchancensignale“ fort.
Marktchancensignale
Große Auftragsvergaben deuten auf Bedarf an Subunternehmern hin. Wenn ein Generalunternehmer einen 40-Millionen-Euro-Auftrag für digitale Dienstleistungen gewinnt, benötigt er Spezialisten. Das ist Ihre Chance.
Die Muster der Konsortialbildung geben Aufschluss über die Präferenzen für Kooperationen. Einige Ausschreibungen fordern Partnerschaften ausdrücklich. Vorankündigungen weisen häufig darauf hin, dass kleine und mittlere Unternehmen zur Teilnahme ermutigt werden, was darauf hindeutet, dass Hauptauftragnehmer nach Partnern suchen werden.
Hermix erfasst Vorankündigungen, in denen Behörden ihre Absichten vor dem offiziellen Ausschreibungsstart bekanntgeben. Dadurch erhalten Sie frühzeitig die Möglichkeit, potenzielle Hauptauftragnehmer zu kontaktieren, bevor diese mit der Zusammenstellung ihrer Teams beginnen.
Der Kalender für Vertragsverlängerungen zeigt an, wann wichtige Verträge auslaufen und voraussichtlich neu ausgeschrieben werden. Wenn ein Systemintegrator die Verlängerung eines großen Vertrags anstrebt, benötigt er möglicherweise stärkere Partner, um sein technisches Angebot zu verbessern.
Hermix für den Erfolg im B2B2G-Bereich nutzen
Die richtigen Gelegenheiten im Blick behalten
Richten Sie Benachrichtigungen für die Aktivitäten von Generalunternehmern in Ihrem Bereich ein. Verfolgen Sie, wann große Systemintegratoren neue Aufträge gewinnen oder an großen Ausschreibungen teilnehmen. Jeder Erfolg bietet eine potenzielle Partnerschaftsmöglichkeit oder signalisiert das Wachstum Ihres bestehenden Partners.
Wenn Sie bereits mit Partnern zusammenarbeiten, unterstützt Hermix Sie bei der besseren Verwaltung dieser Beziehungen. Sie können nachverfolgen, welche Produkte und Dienstleistungen Ihre Partner tatsächlich an welche Behörden verkaufen. Sobald ein Partner einen neuen Auftrag erhält, werden Sie sofort benachrichtigt. So erkennen Sie, ob Ihre Partner in Bereichen wachsen, in denen Sie sie unterstützen können, oder ob sie in Märkte expandieren, in denen Sie nicht aktiv sind.
Für die Planung ist es wichtig, die Vertriebsaktivitäten Ihrer Partner zu verstehen. Hat Ihr belgischer Partner beispielsweise gerade drei Cybersicherheitsaufträge von Bundesministerien gewonnen, benötigt er möglicherweise mehr Ressourcen von Ihnen. Gewinnt er Projekte außerhalb Ihres technischen Spektrums, sollten Sie Ihr Angebot eventuell erweitern oder zusätzliche Partner suchen.
Mit Hermix können Sie große Verträge in Ihrer Branche anhand von Schlüsselwörtern, CPV-Codes, Berechtigungstyp und Budgetgrenzen überwachen. Konzentrieren Sie sich auf Projekte ab 5 Millionen Euro, bei denen Generalunternehmer spezialisierte Unterstützung benötigen.
Sie können das Modell auch komplett umkehren. Anstatt selbst Partner zu suchen, leiten Sie qualifizierte Leads an Ihre lokalen Partner und Systemintegratoren weiter. Sobald Sie in Belgien eine Ausschreibung entdecken, die zu den Kompetenzen Ihres Partners passt, informieren Sie ihn. So werden Sie zu einer wertvollen Informationsquelle für Ihre Partner und stärken die Beziehung.
Die Unterstützung Ihrer Partner mit Vertriebsinformationen ist für alle Beteiligten von Vorteil. Sie sind vielleicht in zehn europäischen Märkten aktiv, arbeiten aber in jedem Land mit lokalen Integratoren zusammen. Sobald Sie eine relevante Ausschreibung in deren Markt entdecken, teilen Sie diese mit Kontextinformationen zur Käuferhistorie, Budgetmustern und potenziellen Wettbewerbern. Ihr Partner erhält bessere Leads. Sie profitieren von einem reibungsloseren Projektablauf.
Identifizieren Sie Integrations- und Partnerschaftsmöglichkeiten, indem Sie nach Konsortien filtern. Wenn mehrere Unternehmen als Gewinner aufgeführt sind, handelte es sich bei der Ausschreibung um Partnerschaften. Analysieren Sie diese Muster, um zu verstehen, wie Kooperationen in Ihrem Markt entstehen und wo Ihre Partner bei zukünftigen Ausschreibungen Unterstützung benötigen könnten.
Qualifizierte potenzielle Partner
Die Profile der Behörden zeigen bevorzugte Systemintegratoren für bestimmte öffentliche Auftraggeber. Wenn Sie mit dem belgischen Föderalen Öffentlichen Dienst im IT-Bereich zusammenarbeiten möchten, prüfen Sie, welche Auftragnehmer regelmäßig Ausschreibungen gewinnen.
Die Bereitschaft von Auftragnehmern zur Zusammenarbeit ist unterschiedlich. Hermix zeigt Ihnen den Prozentsatz der Projekte an, bei denen ein Auftragnehmer allein bzw. in Partnerschaft gearbeitet hat. Hohe Partnerschaftsquoten (über 40%) deuten auf vielversprechende potenzielle Partner hin.
Die Suche nach passenden Partnern erfordert die Analyse ihrer Projekttypen, Auftragswerte und ihres geografischen Schwerpunkts. Ein Auftragnehmer, der in Rumänien an 2-Millionen-Euro-Projekten arbeitet, ist wahrscheinlich nicht der richtige Partner, wenn Sie in Frankreich Aufträge im Wert von 20 Millionen Euro anstreben.
Die Wettbewerbsanalyse hilft Ihnen bei der Positionierung Ihres Ansatzes. Finden Sie heraus, wer Ihren Zielpartnern ähnliche Dienstleistungen anbietet. Arbeiten diese bereits mit drei Anbietern von Cybersicherheitslösungen zusammen, benötigen Sie ein anderes Wertversprechen, als wenn sie aktuell keinen Partner in Ihrem Bereich haben.
Strategisches Timing
Der Kalender zur Vertragsverlängerung zeigt Ihnen, wann Sie potenzielle Partner ansprechen sollten. Sechs Monate vor Ablauf eines Großauftrags beginnen Hauptauftragnehmer mit der Planung ihrer Verteidigungsstrategie. Dann sind sie besonders offen für neue Partnerschaften, die ihre Position stärken.
Die Muster bei Ausschreibungsbekanntmachungen helfen Ihnen, Chancen frühzeitig zu erkennen. Wenn eine Behörde beispielsweise jedes Jahr im vierten Quartal größere Ausschreibungen veröffentlicht, sollten Sie bereits im zweiten Quartal Gespräche mit potenziellen Partnern aufnehmen.
Die Zyklen der Konsortialbildung orientieren sich an den Ausschreibungsterminen. Informieren Sie sich, wann sich Konsortien in Ihrem Markt üblicherweise bilden. Bei Ausschreibungen von EU-Institutionen beginnen die Konsortialgespräche oft zwei bis drei Monate vor den Einreichungsfristen.
Erfolgsmessung im B2B2G-Bereich
Verfolgen Sie Effizienzsteigerungen bei der Partnersuche. Ohne Hermix dauert die Suche nach qualifizierten potenziellen Partnern wochenlange manuelle Recherchen in verschiedenen Quellen. Mit Hermix können Sie 10–15 potenzielle Partner in wenigen Stunden identifizieren und qualifizieren.
Messen Sie die Reduzierung des Zeitaufwands für Marktforschung. Unsere Kunden berichten von einer Zeitersparnis von 871 TP3T bei Marktforschungsaktivitäten durch den Einsatz von Hermix zur Identifizierung von B2B2G-Partnern.
Zählen Sie den Anstieg an qualifizierten Partnerschaftskontakten. Ein Kunde ging von 3-4 Kontakten pro Quartal auf 12-15 potenzielle Partner zurück, wobei die Kontakte relevanter waren und er sich besser auf jedes Gespräch vorbereitete.
Berechnen Sie die Zeitersparnis bei der Chancenanalyse. Anstatt 2–3 Tage mit der Recherche zum Hintergrund und der Auftragshistorie potenzieller Partner zu verbringen, liefert Hermix Ihnen umfassende Profile in wenigen Minuten.
Erste Schritte
Identifizieren Sie mithilfe der Hermix-Auftragnehmerprofile potenzielle Vermittlerpartner in Ihrem Bereich. Beginnen Sie mit Unternehmen, die bereits Aufträge in Ihren Zielbehörden, Ihren geografischen Märkten und Ihren Dienstleistungsbereichen gewonnen haben.
Richten Sie ein Monitoring für relevante Großaufträge ein. Erstellen Sie Benachrichtigungen für Ausschreibungen über 3 Millionen Euro in Ihrer Branche. Wenn Generalunternehmer diese Projekte gewinnen, haben Sie einen Grund, Kontakt aufzunehmen.
Analysieren Sie Partnerschaftsmuster in Ihrem Markt. Untersuchen Sie, welche Auftragnehmer häufig zusammenarbeiten, welche Arten von Projekten Konsortien einbeziehen und wie Partnerschaften typischerweise entstehen.
Entwickeln Sie Ihre Strategie zur Partneransprache. Nutzen Sie die Erkenntnisse von Hermix, um Ihre Gespräche zu personalisieren. Verweisen Sie auf konkrete Aufträge, die Ihr Partner gewonnen hat, Projekte, bei denen Sie einen Mehrwert hätten schaffen können, und Behörden, in denen Sie beide zusammenarbeiten möchten.
Das B2B2G-Modell beseitigt Hürden im öffentlichen Vertrieb und ermöglicht es Ihnen, sich auf Ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren. Hermix liefert Ihnen die Daten, um die richtigen Partner zu finden und den optimalen Zeitpunkt für eine effektive Kontaktaufnahme.
