Cuando las personas que trabajan en el sector B2G y B2B piensan en vender al gobierno, normalmente creen que significa participar directamente en licitaciones del sector público.
Pero existe otro camino que a veces tiene más sentido: B2B2G.
¿Qué es B2B2G?
B2B2G significa Business-to-Business-to-Government (de empresa a empresa a gobierno). En lugar de vender directamente a las autoridades públicas, se vende a otra empresa que actúa como contratista principal en proyectos gubernamentales.
La estructura se ve así: Usted (el proveedor) le vende a la Empresa B (el integrador o contratista principal), quien luego entrega al Gobierno.
Esto no es subcontratación en el sentido tradicional. Se trata de establecer una relación estratégica con empresas que ya cuentan con acceso al gobierno, certificaciones y contratos.
De hecho, por ejemplo, un número significativo de fabricantes de tecnología o proveedores de soluciones utilizan este modelo. La mayoría de los fabricantes no venden directamente a compradores finales del sector público ni participan en licitaciones públicas.
Las ventas B2B2G se diferencian de las ventas B2G directas en un aspecto fundamental: usted no gestiona la relación con el gobierno. Su cliente es la empresa intermediaria. Esta se encarga del cumplimiento de las normativas de contratación, la presentación de informes gubernamentales y la gestión de contratos, mientras usted se centra en ofrecer su producto o servicio.
Las empresas utilizan este modelo porque elimina barreras.
Ustedes dividen el conocimiento y la experiencia:
- técnico – para el fabricante/proveedor de la solución
- Asuntos gubernamentales, ventas, gestión de proyectos – integrador
También se separan los riesgos tecnológicos de los riesgos del proyecto, del mercado y del cliente.
Evite el proceso de calificación, no tenga que aprender normas de contratación complejas y aproveche las relaciones gubernamentales existentes. El intermediario obtiene acceso a capacidades especializadas que no puede desarrollar internamente.
Escenarios comunes de B2B2G
Los proveedores de tecnología se asocian con integradores de sistemas para ofrecer soluciones de software. Una empresa de ciberseguridad podría proporcionar herramientas a través de Capgemini o Atos, que las integran en proyectos de transformación digital más amplios para ministerios.
Los proveedores de componentes y la mayoría de los fabricantes (por ejemplo, fabricantes de portátiles, fabricantes de teléfonos, etc.) colaboran con contratistas principales en proyectos de infraestructura. Si fabricas sensores especializados, los vendes a empresas constructoras que participan en licitaciones para ciudades inteligentes, en lugar de presentar tu propia oferta.
Los proveedores de servicios especializados recurren a revendedores autorizados cuando el acceso al mercado es crucial. Las empresas de formación suelen trabajar a través de consultoras consolidadas que ya cuentan con acuerdos marco con las autoridades públicas.
Las relaciones de subcontratación surgen de forma natural en los grandes proyectos gubernamentales. Cuando la Comisión Europea adjudica un contrato de modernización de TI de 50 millones de euros, el contratista principal necesita decenas de empresas especializadas para realizar todo, desde la migración a la nube hasta la gestión del cambio.
Los productos que requieren integración o personalización se ajustan perfectamente al modelo B2B2G. Su plataforma de aprendizaje automático puede ser excelente, pero los compradores gubernamentales buscan soluciones completas. Vender a integradores que puedan personalizar, implementar y brindar soporte a su tecnología garantiza que el acuerdo sea beneficioso para todos.
Cuando el B2B2G tiene sentido
Su empresa carece de relaciones directas con el gobierno o de certificaciones. Incluirse en las listas de proveedores aprobados lleva meses o, en algunos casos, incluso años. Trabajar con contratistas establecidos le permite acceder al mercado de forma más rápida y sencilla.
Las pequeñas empresas se enfrentan a obstáculos prácticos para licitar de forma independiente en grandes contratos. Una consultora de 20 personas no puede, en la práctica, presentarse a una licitación de 10 millones de euros. Sin embargo, esa misma consultora puede ejecutar un paquete de trabajo específico a través de un contratista principal.
Entrar en nuevos mercados gubernamentales geográficos a través de B2B2G permite diversificar el riesgo. Si su empresa británica busca contratos en Bélgica o Francia, asociarse con integradores locales que comprendan las normas de contratación y hablen el idioma es una decisión acertada.
Los productos que requieren experiencia en integración se benefician de este enfoque. Usted creó una excelente herramienta de análisis de adquisiciones, pero los compradores gubernamentales necesitan a alguien que la implemente, capacite a los usuarios y le dé mantenimiento. Los integradores de sistemas hacen esto a diario.
Las complejas barreras regulatorias desaparecen cuando se trabaja con socios cualificados. Las autorizaciones de seguridad, las certificaciones específicas del sector o los umbrales financieros que no se cumplen se convierten en problema de otra persona.
La oportunidad de mercado B2B2G
El sector público representa 541 TP3T del PIB en la Unión Europea. Solo la contratación pública supone 141 TP3T del PIB, lo que equivale a unos 2 billones de euros anuales.
Las grandes corporaciones y casi todos los grandes fabricantes (como Apple, Microsoft, Lenovo o Dell) ya trabajan de esta manera.
Capgemini, Atos, Indra y Accenture actúan como contratistas principales en proyectos multimillonarios. Para su ejecución, dependen de proveedores especializados y prestadores de servicios. Ahí es donde surgen las oportunidades B2B2G.
Cómo encontrar socios B2B2G con Hermix
Identificación de contratistas principales
Comience con un análisis del perfil del contratista. Hermix le muestra qué empresas ganan contratos gubernamentales en su sector, su historial de proyectos y el valor de sus contratos a lo largo del tiempo.
Analizar los contratos gubernamentales adjudicados en el pasado permite comprender quién opera a gran escala. Un contratista con ingresos anuales del gobierno de 50 millones de euros tiene tanto la capacidad como la motivación para trabajar con proveedores especializados.
Los tipos de proyectos y los patrones de entrega revelan la compatibilidad. Si un integrador de sistemas gana sistemáticamente proyectos de ciberseguridad pero no ofrece servicios de inteligencia sobre amenazas, es posible que necesite lo que usted proporciona.
La presencia geográfica indica acceso al mercado. Un contratista con contratos en Bélgica, los Países Bajos y Luxemburgo puede abrirle las puertas de esos mercados. Consulte sus perfiles de organismos gubernamentales para ver qué compradores gubernamentales conocen.
Inteligencia de asociación
Hermix analiza las alianzas entre contratistas utilizando datos reales de contratos. Puedes ver qué empresas colaboran, con qué frecuencia y en qué tipos de proyectos.
Los patrones de colaboración revelan el interés por las alianzas. Algunos contratistas trabajan solos. Otros suelen formar consorcios e incorporar especialistas. Lo ideal es contar con socios de la segunda categoría.
El valor y la frecuencia de las alianzas ayudan a evaluar las oportunidades. Una empresa que se asocia una vez al año en proyectos pequeños ofrece menos valor que una que forma tres consorcios importantes trimestralmente.
Los diagramas de red que representan las relaciones muestran visualmente el ecosistema. Puedes explorar quién trabaja con quién, identificar a los actores clave que conectan múltiples redes y detectar áreas donde tus capacidades encajan.
Enfoque estratégico para artículos B2B2G con un tono conversacional y profesional.
Me va bien con los ejemplos concretos y la orientación práctica. Necesito seguir mostrando cómo las funciones de Hermix abordan desafíos reales sin usar ninguna de las frases de marketing prohibidas. El tono es conversacional y profesional. Permítanme continuar con la sección de Señales de Oportunidad de Mercado.
Señales de oportunidad de mercado
La adjudicación de grandes contratos indica la necesidad de subcontratar. Cuando un contratista principal gana un contrato de servicios digitales de 40 millones de euros, necesitará especialistas. Esa es su oportunidad.
Los patrones de formación de consorcios revelan preferencias de colaboración. Algunas licitaciones exigen explícitamente la formación de alianzas. Los avisos previos a la licitación suelen indicar que se alienta la participación de pequeñas y medianas empresas, lo que sugiere que los contratistas principales buscarán socios.
Hermix realiza un seguimiento de los avisos previos a la licitación, donde las autoridades anuncian sus intenciones antes del lanzamiento de las licitaciones formales. Esto le permite contactar con posibles contratistas principales antes de que comiencen a formar sus equipos.
El calendario de renovación de contratos muestra cuándo expiran los contratos importantes y cuándo es probable que se vuelvan a licitar. Si un integrador de sistemas está defendiendo la renovación de un contrato importante, es posible que desee contar con socios más sólidos para mejorar su propuesta técnica.
Utilizando Hermix para el éxito en B2B2G
Monitorear las oportunidades adecuadas
Configure alertas para la actividad de los contratistas principales en su sector. Realice un seguimiento de cuándo los principales integradores ganan nuevos contratos o participan en grandes licitaciones. Cada victoria representa una posible oportunidad de colaboración o una señal de que su socio actual está creciendo.
Si ya trabajas con socios, Hermix te ayuda a gestionar mejor esas relaciones. Puedes supervisar qué venden y a qué autoridades. Cuando un socio consigue un nuevo contrato, lo ves al instante. Esto te indica si están creciendo en áreas donde puedes apoyarlos o si se están expandiendo a mercados en los que no operas.
Comprender la actividad comercial de tus socios es fundamental para la planificación. Si tu socio belga acaba de ganar tres contratos de ciberseguridad con ministerios federales, es posible que necesite más recursos de tu parte. Si está ganando proyectos que se salen de tu ámbito técnico, quizás te convenga ampliar tu oferta o buscar socios adicionales.
Hermix te permite supervisar los grandes contratos de tu sector mediante palabras clave, códigos CPV, tipo de autoridad y umbrales de presupuesto. Céntrate en proyectos de 5 millones de euros o más donde los contratistas principales necesiten asistencia especializada.
También puedes invertir el modelo por completo. En lugar de buscar socios solo para ti, envía contactos cualificados a tus socios e integradores locales. Cuando detectes una licitación en Bélgica que se ajuste a las capacidades de tu socio, avísale. Esto te convierte en una valiosa fuente de información para tus socios, fortaleciendo así la relación.
Brindar información estratégica a tus socios beneficia a todos. Aunque operes en diez mercados europeos, trabajas con integradores locales en cada país. Cuando veas una licitación relevante en su mercado, comparte la oportunidad con información sobre el historial del comprador, sus presupuestos y sus posibles competidores. Tu socio obtendrá mejores oportunidades de venta y tú lograrás un mejor flujo de proyectos.
Identifique oportunidades de integración y colaboración filtrando por consorcios. Si ve varias empresas ganadoras, significa que la licitación implicó alianzas. Analice estos patrones para comprender cómo se forman las colaboraciones en su mercado y dónde sus socios podrían necesitar apoyo en futuras licitaciones.
Selección de socios potenciales
Los perfiles de las autoridades muestran los integradores preferidos por compradores gubernamentales específicos. Si desea trabajar con el Servicio Público Federal belga en el ámbito de las TI, compruebe qué contratistas ganan sus licitaciones de forma sistemática.
El interés de los contratistas por colaborar varía. Hermix muestra el porcentaje de proyectos en los que un contratista trabajó solo frente a los que trabajó en colaboración. Un alto índice de colaboración (superior a 40%) indica la existencia de socios potenciales prometedores.
Encontrar socios compatibles implica analizar sus tipos de proyectos, el valor de sus contratos y su enfoque geográfico. Un contratista que trabaja en proyectos de 2 millones de euros en Rumanía probablemente no sea el socio adecuado si su objetivo son contratos de 20 millones de euros en Francia.
El análisis de la competencia te ayuda a definir tu estrategia. Descubre quién más ofrece servicios similares a tus socios potenciales. Si ya trabajan con tres proveedores de ciberseguridad, necesitas una propuesta de valor diferente a si no tienen ningún socio en tu sector.
Momento estratégico
El calendario de renovación de contratos indica el momento oportuno para contactar con posibles socios. Seis meses antes de que expire un contrato importante, los contratistas principales comienzan a planificar su estrategia de defensa. Es entonces cuando están más abiertos a nuevas alianzas que fortalezcan su posición.
Los patrones de publicación de licitaciones le ayudan a anticipar oportunidades. Si una autoridad publica licitaciones importantes en el cuarto trimestre de cada año, inicie conversaciones con socios potenciales en el segundo trimestre.
Los ciclos de formación de alianzas siguen los calendarios de licitaciones. Analice cuándo suelen formarse los consorcios en su mercado. En el caso de las licitaciones de las instituciones de la UE, las conversaciones sobre los consorcios suelen comenzar entre dos y tres meses antes de las fechas límite de presentación.
Medición del éxito en B2B2G
Realice un seguimiento de las mejoras en la eficiencia de la búsqueda de socios. Sin Hermix, encontrar socios potenciales cualificados requiere semanas de investigación manual en múltiples fuentes. Con Hermix, puede identificar y cualificar entre 10 y 15 socios potenciales en pocas horas.
Mida la reducción en el tiempo de investigación de mercado. Nuestros clientes reportan una disminución del 87% en el tiempo dedicado a actividades de investigación de mercado al usar Hermix para la identificación de socios B2B2G.
Contabilice el aumento en los contactos de socios potenciales cualificados. Un cliente pasó de contactar con 3 o 4 socios potenciales por trimestre a contactar con 12 o 15, con mayor relevancia y mejor preparación para cada conversación.
Calcula el tiempo que ahorrarás en el análisis de oportunidades. En lugar de dedicar 2 o 3 días a investigar los antecedentes y el historial de contratos gubernamentales de un socio potencial, Hermix te ofrece perfiles completos en cuestión de minutos.
Empezando
Identifique posibles socios intermediarios en su sector utilizando los perfiles de contratistas de Hermix. Comience con las empresas que hayan obtenido contratos en las autoridades, mercados geográficos y ámbitos de servicio a los que se dirige.
Configura un sistema de seguimiento para los contratos importantes y relevantes. Crea alertas para las licitaciones superiores a 3 millones de euros en tu sector. Cuando los contratistas principales ganen estos proyectos, tendrás un motivo para contactarlos.
Analice los patrones de colaboración en su mercado. Estudie qué contratistas colaboran con frecuencia, qué tipos de proyectos involucran consorcios y cómo se suelen formar las alianzas.
Desarrolle su estrategia de contacto con socios. Utilice la información de Hermix para personalizar sus conversaciones. Mencione contratos específicos que hayan ganado, proyectos en los que usted podría aportar valor y organismos con los que ambos deseen colaborar.
El modelo B2B2G elimina las barreras para las ventas gubernamentales, permitiéndote concentrarte en lo que mejor sabes hacer. Hermix te proporciona los datos necesarios para encontrar a los socios adecuados y el momento oportuno para contactarlos eficazmente.
