Quando chi opera nel settore B2G e B2B pensa alla vendita al governo, di solito immagina di partecipare direttamente alle gare d'appalto del settore pubblico.
Ma esiste un'altra strada che a volte ha più senso: il B2B2G.
Che cos'è il B2B2G?
B2B2G è l'acronimo di Business-to-Business-to-Government (da azienda ad azienda e da governo). Invece di vendere direttamente alle autorità pubbliche, si vende a un'altra azienda che funge da appaltatore principale per i progetti governativi.
La struttura funziona in questo modo: tu (il fornitore) vendi all'azienda B (l'integratore o appaltatore principale), che poi consegna al governo.
Non si tratta di subappalto nel senso tradizionale del termine. Si tratta di costruire una relazione strategica con aziende che hanno già accesso al governo, certificazioni e contratti.
Di fatto, ad esempio, un numero significativo di produttori di tecnologia o fornitori di soluzioni utilizza questo modello. La maggior parte dei produttori non vende direttamente agli acquirenti finali del settore pubblico e non partecipa alle gare d'appalto pubbliche.
Il modello B2B2G si differenzia dalle vendite B2G dirette per un aspetto fondamentale: non gestisci il rapporto con l'ente governativo. Il tuo cliente è l'azienda intermediaria, che si occupa della conformità agli appalti, della rendicontazione governativa e della gestione dei contratti, mentre tu ti concentri sulla fornitura del tuo prodotto o servizio.
Le aziende utilizzano questo modello perché elimina le barriere.
Vi dividete il know-how e la competenza:
- tecnico – al produttore/fornitore di soluzioni
- Affari governativi, vendite, gestione progetti – integratore
Si procede inoltre a separare i rischi tecnologici dai rischi di progetto/mercato/cliente.
Saltate la procedura di qualificazione, evitate di imparare complesse normative sugli appalti pubblici e sfruttate le relazioni già esistenti con le istituzioni governative. L'intermediario ottiene così accesso a competenze specializzate che non potrebbe sviluppare internamente.
Scenari B2B2G comuni
I fornitori di tecnologia collaborano con gli integratori di sistemi per offrire soluzioni software. Un'azienda di sicurezza informatica potrebbe fornire strumenti tramite Capgemini o Atos, che li integrano in progetti di trasformazione digitale più ampi per i ministeri.
I fornitori di componenti e la maggior parte dei produttori (ad esempio, produttori di laptop, produttori di telefoni, ecc.) collaborano con appaltatori principali su progetti infrastrutturali. Se produci sensori specializzati, vendi alle imprese di costruzione che partecipano alle gare d'appalto per le smart city, anziché provare a partecipare direttamente alle gare.
I fornitori di servizi specializzati si avvalgono di rivenditori autorizzati quando l'accesso al mercato è fondamentale. Le società di formazione spesso collaborano tramite società di consulenza consolidate che hanno già accordi quadro con le autorità pubbliche.
Nei grandi progetti governativi, i rapporti di subappalto emergono naturalmente. Quando la Commissione europea assegna un contratto di modernizzazione IT da 50 milioni di euro, l'appaltatore principale ha bisogno di decine di aziende specializzate per realizzare qualsiasi cosa, dalla migrazione al cloud alla gestione del cambiamento.
I prodotti che richiedono integrazione o personalizzazione si adattano perfettamente al modello B2B2G. La vostra piattaforma di machine learning potrebbe essere eccellente, ma gli acquirenti governativi desiderano soluzioni complete. Vendere a integratori in grado di personalizzare, implementare e supportare la vostra tecnologia rende l'accordo vantaggioso per tutti.
Quando il B2B2G ha senso
La vostra azienda non ha rapporti diretti con le istituzioni governative né certificazioni. Essere inseriti negli elenchi dei fornitori approvati richiede mesi o, in alcuni casi, persino anni. Collaborare con appaltatori già affermati vi permette di entrare nel mercato in modo più rapido e semplice.
Le piccole imprese si trovano ad affrontare ostacoli pratici che impediscono loro di partecipare autonomamente a grandi gare d'appalto. Una società di consulenza con 20 dipendenti non può realisticamente candidarsi per una gara da 10 milioni di euro. Tuttavia, la stessa società di consulenza può realizzare uno specifico pacchetto di lavoro tramite un appaltatore principale.
Entrare in nuovi mercati governativi geografici attraverso il modello B2B2G permette di diversificare il rischio. Se siete un'azienda britannica interessata a contratti in Belgio o in Francia, collaborare con integratori locali che conoscono le normative sugli appalti pubblici e parlano la lingua è una scelta sensata.
I prodotti che richiedono competenze di integrazione traggono vantaggio da questo approccio. Avete creato un ottimo strumento di analisi degli acquisti, ma gli acquirenti governativi hanno bisogno di qualcuno che lo implementi, formi gli utenti e se ne occupi della manutenzione. Gli integratori di sistemi lo fanno quotidianamente.
Le complesse barriere normative scompaiono quando si collabora con partner qualificati. Autorizzazioni di sicurezza, certificazioni di settore o soglie finanziarie che non si riescono a raggiungere diventano un problema di qualcun altro.
L'opportunità di mercato B2B2G
Il settore pubblico rappresenta 541 trilioni di euro del PIL nell'Unione europea. I soli appalti pubblici ammontano a 141 trilioni di euro del PIL, pari a circa 2 trilioni di euro all'anno.
Le grandi aziende e quasi tutti i principali produttori (come Apple, Microsoft, Lenovo o Dell) lavorano già in questo modo.
Capgemini, Atos, Indra e Accenture operano come appaltatori principali in progetti del valore di miliardi di dollari. Per la loro realizzazione si affidano a fornitori e prestatori di servizi specializzati. È qui che si presentano le opportunità B2B2G.
Trovare partner B2B2G con Hermix
Identificazione degli appaltatori principali
Inizia con l'analisi del profilo dei fornitori. Hermix ti mostra quali aziende si aggiudicano appalti pubblici nel tuo settore, la loro storia progettuale e il valore dei contratti nel tempo.
Per capire chi opera su larga scala, basta analizzare gli appalti governativi vinti in passato. Un'azienda con un fatturato annuo di 50 milioni di euro proveniente dal governo ha sia la capacità che la motivazione per collaborare con fornitori specializzati.
Le tipologie di progetto e le modalità di erogazione rivelano la compatibilità. Se un integratore di sistemi si aggiudica costantemente progetti di cybersecurity ma non offre servizi di threat intelligence, potrebbe aver bisogno di ciò che offrite voi.
La presenza geografica è indice di accesso al mercato. Un'impresa edile con successi in Belgio, Paesi Bassi e Lussemburgo può aprirvi le porte di questi mercati. Consultate i loro profili di competenza per scoprire quali enti governativi di riferimento conoscono.
Partnership Intelligence
Hermix analizza le collaborazioni tra appaltatori utilizzando dati contrattuali reali. È possibile visualizzare quali aziende collaborano, con quale frequenza e su quali tipologie di progetti.
Le modalità di collaborazione rivelano la propensione alla partnership. Alcuni appaltatori lavorano da soli, altri formano regolarmente consorzi e coinvolgono specialisti. È preferibile collaborare con partner che rientrino nella seconda categoria.
Il valore e la frequenza delle partnership sono fattori determinanti per la valutazione delle opportunità. Un'azienda che collabora una sola volta all'anno su piccoli progetti offre un valore inferiore rispetto a un'azienda che forma tre importanti consorzi trimestralmente.
I grafici di rete delle relazioni mappano visivamente l'ecosistema. È possibile esplorare chi collabora con chi, identificare gli attori chiave che collegano più reti e individuare le lacune in cui le proprie competenze possono inserirsi.
Approccio strategico all'articolo B2B2G con tono colloquiale e professionale.
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Segnali di opportunità di mercato
L'aggiudicazione di grandi contratti indica la necessità di ricorrere al subappalto. Quando un contraente principale si aggiudica un contratto per servizi digitali da 40 milioni di euro, avrà bisogno di specialisti. Questa è la tua occasione.
Le modalità di formazione dei consorzi rivelano le preferenze in materia di collaborazione. Alcuni bandi di gara richiedono esplicitamente la creazione di partenariati. Gli avvisi di preinformazione spesso indicano che le piccole e medie imprese sono incoraggiate a partecipare, segnalando che gli appaltatori principali cercheranno dei partner.
Hermix tiene traccia degli avvisi di preinformazione con cui le autorità annunciano le proprie intenzioni prima dell'avvio delle gare d'appalto formali. Questi avvisi vi forniscono un preavviso per contattare i potenziali appaltatori principali prima che inizino a formare i loro team.
Il calendario dei rinnovi contrattuali mostra quando scadono i contratti principali e quando è probabile che vengano indette nuove gare d'appalto. Se un integratore di sistemi si trova a dover difendere il rinnovo di un contratto importante, potrebbe desiderare partner più solidi per migliorare la propria proposta tecnica.
Utilizzare Hermix per il successo nel B2B2G
Monitorare le giuste opportunità
Imposta avvisi per l'attività dei principali appaltatori nel tuo settore. Tieni traccia quando i principali integratori si aggiudicano nuovi contratti o partecipano a gare d'appalto importanti. Ogni vittoria rappresenta una potenziale opportunità di partnership o un segnale di crescita per il tuo partner attuale.
Se già collabori con dei partner, Hermix ti aiuta a gestire al meglio queste relazioni. Puoi monitorare cosa vendono effettivamente e a quali enti. Quando un partner si aggiudica un nuovo contratto, lo vedi immediatamente. Questo ti permette di capire se stanno crescendo in aree in cui puoi supportarli o se si stanno espandendo in mercati in cui non operi.
Comprendere l'attività di vendita dei propri partner è fondamentale per la pianificazione. Se il vostro partner belga si è appena aggiudicato tre contratti di cybersicurezza con ministeri federali, potrebbe aver bisogno di maggiori risorse da parte vostra. Se invece si sta aggiudicando progetti al di fuori del vostro ambito tecnico, potreste valutare l'opportunità di ampliare la vostra offerta o di cercare altri partner.
Hermix ti permette di monitorare i grandi contratti nel tuo settore tramite parole chiave, codici CPV, tipo di autorizzazione e soglie di budget. Concentrati sui progetti del valore di 5 milioni di euro o più, dove gli appaltatori principali necessitano di supporto specialistico.
Potete anche ribaltare completamente il modello. Invece di cercare partner per conto vostro, inviate contatti qualificati ai vostri partner e integratori locali. Quando individuate una gara d'appalto in Belgio che corrisponde alle competenze del vostro partner, avvisatelo. In questo modo diventerete una preziosa fonte di informazioni per i vostri partner, rafforzando la relazione.
Fornire ai propri partner informazioni di mercato utili a tutti. Potreste operare in dieci mercati europei, ma collaborare con integratori locali in ogni paese. Quando individuate una gara d'appalto rilevante nel loro mercato, condividete l'opportunità fornendo informazioni contestuali sulla storia dell'acquirente, le tendenze di budget e i probabili concorrenti. Il vostro partner otterrà lead di qualità e voi potrete beneficiare di un flusso di lavoro più efficiente.
Individua le opportunità di integrazione e partnership filtrando per consorzi. Quando vedi più aziende elencate come vincitrici, significa che la gara d'appalto prevedeva delle partnership. Studia questi schemi per capire come si formano le collaborazioni nel tuo mercato e dove i tuoi partner potrebbero aver bisogno di supporto nelle prossime gare.
Qualificare i potenziali partner
I profili delle autorità mostrano gli integratori preferiti da specifici acquirenti governativi. Se desideri collaborare con la Pubblica Amministrazione federale belga per i servizi IT, verifica quali fornitori si aggiudicano regolarmente le loro gare d'appalto.
La propensione alla collaborazione tra appaltatori varia. Hermix mostra la percentuale di progetti in cui un appaltatore ha lavorato da solo rispetto a quelli in collaborazione. Un'elevata percentuale di collaborazioni (superiore a 40%) indica la presenza di buoni potenziali partner.
Trovare partner compatibili significa analizzare le tipologie di progetti, il valore dei contratti e l'area geografica di riferimento. Un'impresa edile che lavora a progetti da 2 milioni di euro in Romania probabilmente non è il partner ideale se l'obiettivo è aggiudicarsi contratti da 20 milioni di euro in Francia.
L'analisi della concorrenza ti aiuta a definire il tuo approccio. Verifica chi altro offre servizi simili ai tuoi potenziali partner. Se collaborano già con tre fornitori di soluzioni di cybersecurity, avrai bisogno di una proposta di valore diversa rispetto al caso in cui non abbiano attualmente alcun partner nel tuo settore.
Tempistica strategica
Il calendario di rinnovo dei contratti indica il momento opportuno per contattare potenziali partner. Sei mesi prima della scadenza di un contratto importante, gli appaltatori principali iniziano a pianificare la propria strategia di difesa. È in quel momento che sono più propensi a stringere nuove partnership che rafforzino la loro posizione.
Le modalità di pubblicazione dei bandi di gara aiutano ad anticipare le opportunità. Se un ente pubblico pubblica bandi di gara importanti nel quarto trimestre di ogni anno, è consigliabile avviare colloqui con potenziali partner già nel secondo trimestre.
I cicli di formazione delle partnership seguono i calendari delle gare d'appalto. Studia quando si formano tipicamente i consorzi nel tuo mercato. Per le gare d'appalto delle istituzioni europee, le discussioni per la formazione dei consorzi iniziano spesso 2-3 mesi prima delle scadenze per la presentazione delle offerte.
Misurare il successo del B2B2G
Monitora i miglioramenti in termini di efficienza nella ricerca di partner. Senza Hermix, trovare potenziali partner qualificati richiede settimane di ricerca manuale su diverse fonti. Con Hermix, puoi identificare e qualificare 10-15 potenziali partner in poche ore.
Misura la riduzione del tempo dedicato alle ricerche di mercato. I nostri clienti segnalano una diminuzione dell'87% del tempo impiegato nelle attività di ricerca di mercato quando utilizzano Hermix per l'identificazione dei partner B2B2G.
Contate l'aumento dei contatti qualificati per le partnership. Un cliente è passato dal contattare 3-4 potenziali partner al trimestre a coinvolgerne 12-15, con maggiore pertinenza e una migliore preparazione per ogni conversazione.
Calcola il tempo risparmiato nell'analisi delle opportunità. Invece di impiegare 2-3 giorni per ricercare informazioni sul background e sulla storia dei contratti governativi di un potenziale partner, Hermix ti fornisce profili completi in pochi minuti.
Iniziare
Individua potenziali partner intermediari nel tuo settore utilizzando i profili dei fornitori di Hermix. Inizia con le aziende che si sono aggiudicate appalti presso le autorità di riferimento, i mercati geografici e i settori di servizio che possiedi.
Imposta un sistema di monitoraggio per i contratti più importanti e rilevanti. Crea avvisi per le gare d'appalto superiori a 3 milioni di euro nel tuo settore. Quando gli appaltatori principali si aggiudicano questi progetti, avrai un motivo valido per contattarli.
Analizza i modelli di collaborazione nel tuo mercato. Studia quali imprese collaborano più frequentemente, quali tipologie di progetti coinvolgono consorzi e come si formano tipicamente le partnership.
Sviluppa la tua strategia di contatto con i partner. Utilizza le informazioni di Hermix per personalizzare le tue conversazioni. Fai riferimento a contratti specifici che hanno vinto, a progetti in cui avresti potuto apportare valore aggiunto e agli enti pubblici con cui entrambi desiderate collaborare.
Il modello B2B2G elimina gli ostacoli alle vendite al settore pubblico, permettendoti di concentrarti su ciò che sai fare meglio. Hermix ti fornisce i dati necessari per individuare i partner giusti e il momento opportuno per contattarli in modo efficace.
