Organizzazione
L'obiettivo di Fujitsu è rendere il mondo più sostenibile costruendo fiducia nella società attraverso l'innovazione. Con sede centrale in Giappone, Fujitsu è il partner di riferimento per la trasformazione digitale per clienti in tutto il mondo. I suoi 113.000 dipendenti lavorano per risolvere alcune delle maggiori sfide che l'umanità si trova ad affrontare. I servizi e le soluzioni di Fujitsu si basano su cinque tecnologie chiave: IA, elaborazione, reti, dati e sicurezza e tecnologie convergenti, che vengono integrate per realizzare una trasformazione verso la sostenibilità.
La sfida
Quando si opera in diversi mercati del settore pubblico, le decisioni relative alle gare d'appalto sono cruciali in termini di tempo. Perdere questa finestra temporale ristretta significa perdere l'opportunità di business.
Il valore delle opportunità può raggiungere milioni o miliardi, la preparazione di un'offerta costa dai 30.000 ai 200.000 euro e la scarsità di informazioni di mercato spesso riduce le probabilità di successo.
Pertanto, il team di Fujitsu deve individuare rapidamente le opportunità giuste e, per farlo, ha bisogno di un quadro completo. Fujitsu monitorava già le gare d'appalto attraverso fonti come TED, il portale ufficiale degli appalti dell'UE. Ma i dati grezzi delle gare non erano sufficienti. Comprendere la storia dell'acquirente, monitorare i rinnovi e prendere una decisione rapida sull'opportunità o meno di procedere richiede molte più informazioni e conoscenze.
Fujitsu si affida a Salesforce CRM per monitorare i budget e il valore delle opportunità. Tuttavia, per prendere decisioni informate sono necessari input aggiuntivi e dettagliati (contesto del cliente, concorrenti, verbali delle riunioni, criteri di selezione e tappe fondamentali del processo di offerta). Gestire in modo efficiente questa mole di informazioni, senza gli strumenti adeguati, è difficile.
Come ha affermato Karel Maes, Senior Engagement Manager e responsabile delle prevendite per le istituzioni europee presso Fujitsu: “"Lo sforzo manuale necessario per inserire dati dettagliati in strumenti generici, come Excel o CRM, è di gran lunga superiore ai benefici ottenuti".
Negli appalti pubblici, il contesto è fondamentale. Gli acquirenti ritornano sul mercato ciclicamente. Dopo quattro o cinque anni, i contratti vengono rimessi a gara. I fornitori e le condizioni sono stabili e non cambiano significativamente nel tempo. Le future gare d'appalto possono essere previste sulla base di diversi segnali. Conoscere i fornitori e le condizioni passate è importante per decidere se partecipare o meno a una gara.
Fujitsu deve raccogliere informazioni dettagliate da diverse fonti per poter prendere decisioni informate in fase di gara. Ciò richiede un'enorme quantità di lavoro manuale, se non si utilizzano strumenti adeguati.
La soluzione
Fujitsu ha valutato diversi strumenti. Dopo aver adottato Hermix per la business unit dedicata alle istituzioni internazionali, Fujitsu lo ha esteso ad altre business unit e paesi, man mano che i team ne constatavano i benefici sul campo.
Karel lo spiega in modo semplice: “"Abbiamo analizzato l'offerta del mercato. Ciò che ci ha colpito di Hermix sono state la gestione dei rinnovi, le funzionalità basate sull'intelligenza artificiale e le opzioni di esportazione. Il tutto si integra perfettamente con i nostri strumenti interni e rende i dati facilmente visualizzabili."”
Hermix offre a Fujitsu una visibilità rapida e consolidata sulle opportunità nel settore pubblico: calendari dei rinnovi contrattuali, profili degli acquirenti, dati accurati provenienti da diverse fonti e riepiloghi delle gare d'appalto generati dall'intelligenza artificiale, il tutto basato sulle modalità operative effettive dei loro team.
Fujitsu mappa i rinnovi degli enti UE fino al 2029 e fa lo stesso per l'intero settore pubblico belga, offrendo loro una chiara visione delle opportunità future che prima non avevano. I profili degli acquirenti consentono loro di verificare rapidamente progetti passati, fornitori precedenti e appaltatori in carica prima di impegnarsi in una gara d'appalto.
Anziché impiegare mezza giornata a leggere un bando di gara, il riepilogo basato sull'IA offre ai team una panoramica immediata che copre il background aziendale, il contesto della gara e i criteri di selezione, strutturata in modo da corrispondere al loro processo interno di accettazione/non accettazione della gara. La possibilità di esportare i dati in modo chiaro consente di integrare direttamente i risultati nei flussi di lavoro esistenti, senza dover reinserire le informazioni o ricostruire i report da zero, con l'integrazione di Salesforce che mantiene tutto connesso senza interruzioni.
Quando sorgono domande, il supporto arriva da persone reali che conoscono bene la piattaforma e risolvono i problemi in tempo reale. Karel ha sottolineato che “"Sono sempre lì per noi: persone vere, non chatbot."”
Erik Francq, Account Director European Institutions presso Fujitsu ha anche affermato che Hermix è ”"Una piattaforma straordinaria e potente che rappresenta un netto miglioramento rispetto a tutti gli altri strumenti per il lavoro nel settore pubblico."”
Il risultato
Diverse caratteristiche chiave hanno fatto la differenza per Fujitsu. Hanno permesso un processo decisionale più rapido e sicuro, riducendo significativamente il tempo dedicato alla raccolta, all'estrazione, all'organizzazione e all'interpretazione dei dati.
“"Hermix ci fornisce informazioni immediate su rinnovi, acquirenti e gare d'appalto, permettendoci di analizzare le opportunità in pochi minuti anziché in ore."” ha detto Karel Maes.
Hermix aiuta le aziende leader ad aggiudicarsi appalti pubblici, grazie al monitoraggio delle gare d'appalto, all'analisi e all'intelligence di mercato basate sull'intelligenza artificiale. Poiché il tempo a disposizione per agire si sta esaurendo rapidamente, se desiderate che il vostro team rimanga all'avanguardia e prenda decisioni con precisione e rapidità, non aspettate oltre. Esplorare Ora è un mix di ermafroditismo.
