Organisation
La raison d'être de Fujitsu est de rendre le monde plus durable en instaurant la confiance dans la société grâce à l'innovation. Basé au Japon, Fujitsu est le partenaire de transformation numérique de choix pour ses clients du monde entier. Ses 113 000 employés s'attèlent à résoudre certains des plus grands défis auxquels l'humanité est confrontée. Les services et solutions de Fujitsu s'appuient sur cinq technologies clés : l'IA, l'informatique, les réseaux, les données et la sécurité, ainsi que les technologies convergentes, qu'elle associe pour mener à bien la transformation durable.
Le défi
Lorsque vous opérez sur plusieurs marchés du secteur public, les décisions relatives aux appels d'offres sont cruciales. Manquer cette fenêtre de tir serrée signifie que l'opportunité commerciale est perdue.
La valeur des opportunités peut atteindre des millions ou des milliards, les coûts de préparation des offres s'élèvent à 30 000 €–200 000 €, et le manque d'informations sur le marché réduit souvent les taux de réussite.
Par conséquent, l'équipe de Fujitsu doit repérer rapidement les bonnes opportunités et, pour ce faire, elle a besoin d'une vue d'ensemble. Fujitsu surveillait déjà les appels d'offres par le biais de sources d'approvisionnement telles que TED, le portail officiel des marchés publics de l'UE. Mais les données brutes sur les appels d'offres ne suffisaient pas. Comprendre l'historique des acheteurs, suivre les renouvellements et prendre rapidement une décision de participation ou non nécessite beaucoup plus d'informations et de connaissances.
Fujitsu s'appuie sur Salesforce CRM pour suivre les budgets et la valeur des opportunités. Mais prendre des décisions éclairées nécessite des données supplémentaires et détaillées (contexte client, concurrents, notes de réunion, critères de sélection et étapes clés du processus d'appel d'offres). Gérer efficacement ce volume d'informations, sans les outils adaptés, est difficile.
Comme l'a formulé Karel Maes, Senior Engagement Manager et Head of Presales European Institutions chez Fujitsu : “L'effort manuel pour saisir des données détaillées dans des outils génériques, tels qu'Excel ou un CRM, est bien supérieur aux avantages obtenus.
Dans la commande publique, le contexte est primordial. Les acheteurs reviennent sur le marché selon un cycle. Après quatre ou cinq ans, les contrats sont remis en concurrence. Les fournisseurs et les conditions sont stables et ne changent pas de manière significative au fil du temps. Les appels d'offres futurs peuvent être anticipés sur la base de divers signaux. Connaître les fournisseurs et les conditions passés est important pour décider de soumissionner ou non.
Fujitsu doit recueillir des informations détaillées auprès de multiples sources afin de prendre des décisions d'appel d'offres éclairées. Cela nécessite une quantité énorme de travail manuel, si aucun outil approprié n'est utilisé.
La solution
Fujitsu a évalué plusieurs outils. Après avoir adopté Hermix pour la division des institutions internationales, Fujitsu l'a déployé dans d'autres divisions et pays, les équipes ayant constaté la différence sur le terrain.
Karel résume la situation simplement : “Nous avons examiné ce que le marché avait à offrir. Ce qui s'est démarqué chez Hermix, c'est le suivi des renouvellements, la fonctionnalité d'IA et les options d'exportation. Tout cela se connecte à nos outils internes existants et permet de visualiser facilement les données.”
Hermix offre à Fujitsu une visibilité rapide et consolidée sur les opportunités du secteur public : calendriers de renouvellement de contrats, profils d'acheteurs, données multi-sources précises et résumés d'appels d'offres générés par l'IA, le tout conçu en fonction des méthodes de travail réelles de leurs équipes.
Fujitsu planifie le renouvellement de ses entités dans l'UE jusqu'en 2029 et fait de même dans l'ensemble du secteur public belge, ce qui lui donne une vision claire des opportunités futures qu'elle n'avait tout simplement pas auparavant. Les profils d'acheteurs lui permettent de vérifier rapidement les projets antérieurs, les fournisseurs précédents et les titulaires en place avant de s'engager dans une offre.
Plutôt que de passer une demi-journée à lire un appel d'offres, le résumé par IA offre aux équipes une vue d'ensemble immédiate couvrant l'historique de l'entreprise, le contexte de l'appel d'offres et les critères de sélection, structurés pour correspondre à leur processus interne de décision (go/no-go). La possibilité d'exporter clairement les données signifie que les résultats s'intègrent directement dans les flux de travail existants sans qu'il soit nécessaire de ressaisir des informations ou de recréer des rapports à partir de zéro, tandis qu'une intégration Salesforce maintient une connexion fluide pour l'ensemble.
Lorsque des questions se posent, le soutien vient de personnes réelles qui connaissent bien la plateforme et résolvent les problèmes en temps réel. Karel a souligné que “Ils sont toujours là pour nous : de vraies personnes, pas des robots conversationnels.”
Erik Francq, Directeur de compte pour les institutions européennes chez Fujitsu a également déclaré qu'Hermix est ”Une plateforme incroyable et puissante qui constitue une nette amélioration par rapport à tous les autres outils destinés au secteur public.”
Le résultat
Plusieurs caractéristiques clés ont fait toute la différence pour Fujitsu. Elles ont permis une prise de décision plus rapide et plus sûre, tout en réduisant considérablement le temps consacré à la collecte, à l'extraction, à l'organisation et à la compréhension des données.
“ Hermix nous offre des informations instantanées sur les renouvellements, les acheteurs et les appels d'offres, nous permettant d'analyser les opportunités en quelques minutes au lieu de quelques heures. ” a dit Karel Maes.
Hermix aide les grandes entreprises à remporter des marchés publics, grâce à la veille d'appels d'offres, à l'analyse et à une intelligence de marché basée sur l'IA. Comme la fenêtre d'action se referme rapidement, si vous voulez que votre équipe garde une longueur d'avance et décide avec précision et rapidité, n'attendez plus. Explorer Hermix maintenant.
