Organización
El propósito de Fujitsu es hacer que el mundo sea más sostenible mediante la generación de confianza en la sociedad a través de la innovación. Con sede en Japón, Fujitsu es el socio de transformación digital preferido por clientes de todo el mundo. Sus 113.000 empleados trabajan para resolver algunos de los mayores retos a los que se enfrenta la humanidad. Los servicios y soluciones de Fujitsu se basan en cinco tecnologías clave: IA, computación, redes, datos y seguridad, y tecnologías convergentes, que combina para ofrecer la transformación hacia la sostenibilidad.
El desafío
Cuando operas en múltiples mercados del sector público, las decisiones sobre licitaciones son críticas en cuanto al tiempo. Perder este estrecho margen significa que la oportunidad de negocio se ha perdido.
Los valores de las oportunidades pueden alcanzar millones o miles de millones, los costos de preparación de ofertas son de 30.000 € a 200.000 € y la información limitada del mercado a menudo reduce las tasas de éxito.
Como tal, el equipo de Fujitsu necesita detectar las oportunidades adecuadas con rapidez y, para lograrlo, necesita una visión completa. Fujitsu ya supervisaba las licitaciones a través de fuentes de contratación como TED, el portal oficial de contratación de la UE. Pero los datos brutos de las licitaciones no eran suficientes. Comprender el historial de los compradores, realizar un seguimiento de las renovaciones y tomar una decisión rápida de participación requiere mucha más información y conocimiento.
Fujitsu confía en Salesforce CRM para realizar un seguimiento de los presupuestos y los valores de las oportunidades. Pero tomar decisiones informadas requiere información adicional y detallada (contexto del cliente, competidores, notas de reuniones, criterios de selección e hitos del proceso de licitación). Gestionar ese volumen de información de manera eficiente, sin las herramientas adecuadas, es difícil.
Como señaló Karel Maes, Senior Engagement Manager y Head of Presales European Institutions en Fujitsu: “El esfuerzo manual para introducir datos detallados en herramientas genéricas, como Excel o CRM, es mucho mayor que los beneficios obtenidos.
En la contratación pública, el contexto lo es todo. Los compradores vuelven al mercado en un ciclo. Después de cuatro o cinco años, los contratos se vuelven a licitar. Los proveedores y las condiciones son estables y no cambian significativamente con el tiempo. Las futuras licitaciones se pueden pronosticar basándose en varias señales. Conocer a los proveedores y las condiciones anteriores es importante para decidir si se presenta una oferta o no.
Fujitsu debe recopilar información detallada de múltiples fuentes para poder tomar decisiones de oferta informadas. Esto requiere una enorme cantidad de trabajo manual si no se utilizan las herramientas adecuadas.
La solución
Fujitsu evaluó varias herramientas. Tras adoptar Hermix para la unidad de negocio de instituciones internacionales, Fujitsu la desplegó en otras unidades de negocio y países, a medida que los equipos comprobaban sobre el terreno el cambio que suponía.
Karel lo explica de forma sencilla: “Analizamos lo que el mercado tenía para ofrecer. Lo que destacó de Hermix fue el seguimiento de renovaciones, la funcionalidad de IA y las características de exportación. Todo se conecta con nuestras herramientas internas existentes y hace que los datos sean fáciles de visualizar”.”
Hermix proporciona a Fujitsu una visibilidad rápida y consolidada de las oportunidades en el sector público: calendarios de renovación de contratos, perfiles de compradores, datos precisos de múltiples fuentes y resúmenes de licitaciones generados por IA, todo ello diseñado en torno a cómo trabajan realmente sus equipos.
Fujitsu planifica las renovaciones de sus entidades en la UE hasta 2029 y hace lo mismo en todo el sector público belga, lo que les otorga una visión clara de las oportunidades futuras que simplemente no tenían antes. Los perfiles de compradores les permiten comprobar rápidamente proyectos anteriores, proveedores previos y contratistas actuales antes de comprometer tiempo en una oferta.
En lugar de pasar medio día leyendo una licitación, el resumen de inteligencia artificial ofrece a los equipos una visión general inmediata que abarca los antecedentes de la empresa, el contexto de la licitación y los criterios de selección, estructurados para coincidir con su proceso interno de decidir si se presenta o no a la oferta. Poder exportar datos con claridad significa que los hallazgos pasan directamente a los flujos de trabajo existentes sin necesidad de volver a introducir información o reconstruir informes desde cero, con una integración de Salesforce que mantiene todo conectado de manera impecable.
Cuando surgen preguntas, el apoyo proviene de personas reales que conocen bien la plataforma y resuelven los problemas en tiempo real. Karel señaló que “Siempre están ahí para nosotros: personas reales, no bots.”
Erik Francq, Director de Cuentas para Instituciones Europeas en Fujitsu también declaró que Hermix es ”Una plataforma increíble y potente que se erige como una sólida mejora sobre todas las demás herramientas para el trabajo del sector público.”
El resultado
Varias características clave marcaron la diferencia para Fujitsu. Permitieron una toma de decisiones más rápida y segura, al tiempo que redujeron significativamente el tiempo dedicado a recopilar, extraer, organizar y comprender los datos.
“Hermix nos ofrece información instantánea sobre renovaciones, compradores y licitaciones, permitiéndonos analizar oportunidades en minutos en lugar de horas.” dijo Karel Maes.
Hermix ayuda a las empresas líderes a ganar contratos públicos, con seguimiento de licitaciones, análisis e inteligencia de mercado basada en IA. Como la ventana para actuar se cierra rápidamente, si desea que su equipo se mantenga a la vanguardia y decida con precisión y rapidez, no espere más. Explorar Hermix ahora.
