In sintesi: gli ingredienti chiave per un successo replicabile nelle vendite al settore pubblico sono:
- Conoscenza del mercato;
- Prevendita/offerta;
- Saldi;
- Prezzo;
- Eccellenza tecnica, elementi distintivi del prodotto/servizio;
- Marca.
Il successo è una chiara prova di un lavoro ben fatto, ma esiste una ricetta per un successo ripetibile? settore pubblico Vendite? Sicuramente, se siete appassionati del settore pubblico e desiderate sviluppare un'attività in questo ambito, vi sarete posti questa domanda.
Per ottenere un successo replicabile, è fondamentale definire le priorità e chiarire la combinazione di ingredienti necessari per la crescita della propria attività.
Conoscenza del mercato
Per avere successo nel settore pubblico, è fondamentale comprendere il proprio mercato e i propri clienti. Dove si trovano i fondi? Chi acquista? Cosa acquista? Perché? Quanto? Quali sono le loro esigenze. Quali strumenti e processi utilizzano o preferiscono. Le normative. Chi sono i concorrenti e i potenziali partner. Chi vende. Cosa. Dove. Come. Tendenze e dinamiche di mercato: chi sono gli operatori storici, i vecchi, le nuove stelle, le galline dalle uova d'oro.
La conoscenza e la competenza del mercato sono elementi imprescindibili per tutti gli altri processi e fattori di successo nelle vendite al settore pubblico.
Un buon strumento di analisi di mercato dovrebbe aiutare a:
- Comprendere le fonti e le autorità di finanziamento, inclusi i bilanci e le attività.
- Comprendere gli attori, la concorrenza, le possibili partnership: chi riceve i finanziamenti, per cosa, come, dove e in che misura.
- Comprendere le tecnologie, i prodotti, le esigenze e le motivazioni alla base del finanziamento pubblico.
Capacità di prevendita/offerta
Un altro fattore importante che influenza il successo nelle vendite al settore pubblico è la fase di prevendita. Questa richiede un team competente, un processo chiaro, risorse come referenze, curriculum vitae, certificazioni, proposte tecniche e innovazione. Questi elementi fondamentali contribuiranno a costruire una base solida e duratura per la vostra attività, che si protrarrà nel lungo termine.
I processi di prevendita e di offerta sono la differenza più importante tra rapporto tra imprese e governo processo di vendita e altri mercati, come quello dei consumatori, della vendita al dettaglio e del B2B. Gli appalti pubblici sono un processo formale che richiede una serie di fasi e valutazioni, nonché un vocabolario specifico.
Le fasi chiave della valutazione di un offerente o di una proposta sono: verifica dei requisiti di ammissibilità, selezione mediante criteri finanziari e tecnici quali esperti, referenze e competenze, valutazione tecnica e valutazione finanziaria/economica.
Una solida capacità di prevendita consiste principalmente in un team forte formato dalle persone giuste: responsabili delle offerte, redattori tecnici, architetti, project manager, specialisti dei prezzi. Comprende anche una serie di processi
La valutazione delle proposte nel settore pubblico è formale, pertanto l'attributo più importante della fase di prevendita è il rigore.
Per stabilire un processo di prevendita efficiente e replicabile, è necessario poter contare su una solida raccolta di risorse: descrizioni dell'azienda e dei prodotti, certificazioni, partnership, curriculum vitae di esperti, referenze e lettere di raccomandazione.
Saldi
La fase di vendita è importante perché vi permetterà di vedere i risultati del vostro lavoro, ma anche in questo caso è fondamentale rispettare il processo di vendita, che comprende i seguenti elementi.
Un team di vendita e sviluppo commerciale competente seguirà l'intero processo di vendita, che comprende:
- Analisi e comprensione del mercato;
- Posizionamento sul mercato;
- Monitoraggio delle opportunità;
- Qualifica della gara d'appalto;
- Creazione di reti, collaborazioni;
- Procedura di proposta/offerta;
- Negoziazione e firma dei contratti;
- Monitoraggio dell'esecuzione dei contratti.
Prezzo
Il prezzo è un fattore essenziale che può determinare il successo nel settore pubblico, se gestito correttamente.
Le proposte finanziarie sono sempre parte integrante della valutazione delle offerte del settore pubblico, con un peso tipico compreso tra 30 e 70% sul punteggio finale di valutazione delle singole offerte. In casi specifici, il prezzo può addirittura costituire l'unico criterio di valutazione.
Per stabilire il prezzo giusto, è necessario analizzare la concorrenza, il budget dei clienti, lo storico dei prezzi e delle tendenze. Posizionarsi in una nicchia di mercato permette di aumentare i prezzi. In un mercato affollato, è necessario puntare su prezzi più bassi.
Comprendere il mercato e il livello di concorrenza è il fattore più importante in assoluto per la definizione dei prezzi.
Eccellenza tecnica, elementi distintivi di prodotti/servizi
È fondamentale conoscere e sviluppare i propri elementi distintivi e possedere eccellenti competenze tecniche per apportare qualcosa di nuovo. La qualità del servizio, del prodotto e dell'aspetto tecnico è sempre richiesta, in qualsiasi mercato, compreso il settore pubblico.
Marca
Il marchio si costruisce a partire da ingredienti individuali, tra i quali possiamo sottolineare l'eccellenza tecnica, la reputazione e la presenza locale o internazionale, ovvero la capacità di essere percepiti vicino ai propri clienti, non solo da un punto di vista geografico, ma anche tecnico e culturale.
Il successo richiede un mix di ingredienti.
In generale, gli ingredienti chiave per qualsiasi impresa sono: le persone giuste, i processi giusti e gli strumenti giusti.
Più nello specifico, per le vendite al settore pubblico, l'attenzione dovrebbe concentrarsi sullo sviluppo della conoscenza del mercato, delle capacità di prevendita, delle capacità di vendita, dell'eccellenza tecnica e del marchio.
