Du financement d'aujourd'hui aux appels d'offres de demain : comment se positionner pour le prochain CPR de l'UE 2028-2034

Table des matières

• Pourquoi le cadre financier pluriannuel compte pour votre entreprise
• Comment le CFP 2028-2034 est organisé
• Calendrier : quand agir
• Le pilier de la compétitivité : le nouveau Fonds européen de compétitivité et le changement de priorités
• Plans de partenariat nationaux et régionaux : la déferlante des appels d'offres locaux
• Trois vérités stratégiques sur les cycles de financement public
• Changements d'approvisionnement à anticiper
• Impacts dans le monde réel : exemples à surveiller
• Deux horizons d'opportunité : activités tactiques et stratégiques
• Comment utiliser efficacement les données et l'intelligence de marché
• Liste de contrôle pratique pour les entreprises qui se préparent dès maintenant
• Comment la collaboration public-privé façonne les résultats
• PME et start-up : comment accéder à ce marché
• Filtres de souveraineté, de propriété et d'approvisionnement
• Double usage et préparation civilo-militaire
• Numérisation, e-procurement et le défi des données
• Aperçu de l'étude de cas : positionnement pour un déploiement national de l'hydrogène
• Indicateurs clés et KPI pour mesurer votre réussite
• Pièges courants et comment les éviter
• Guide pratique pour influencer les plans nationaux
• À quoi ressemble le succès en 2028 et au-delà
• Plan d'action : les 90 prochains jours
• Réflexions finales
• Foire aux questions

Pourquoi le cadre financier pluriannuel compte pour votre entreprise

Le cadre financier pluriannuel de l'Union européenne pour la période 2028-2034 constitue l'horizon de planification le plus important pour les deniers publics dans toute l'UE. Ce n'est pas seulement un document budgétaire. C'est la feuille de route qui indique où les investissements publics seront acheminés, quels secteurs recevront la priorité, et comment les règles et l'éligibilité en matière de marchés publics sont susceptibles d'évoluer. Pour les organisations qui vendent au secteur public, pour les innovateurs à la recherche de subventions et pour les équipes politiques de l'industrie, le CFP est le plan stratégique qu'il vous faut comprendre dès maintenant si vous voulez être compétitifs en 2028 et au-delà.

Considérez les choses ainsi : le CFP vous indique où se trouvera l'argent, puis les appels d'offres traduisent cet argent en projets réels, en marchés et en partenariats. Des informations anticipées sur les allocations, les priorités et les changements de règles vous donnent le temps d'adapter la conception de vos produits, vos chaînes d'approvisionnement, vos partenariats et vos stratégies de vente, au lieu d'être contraint à une gestion de crise de dernière minute au moment de la publication des appels d'offres.

Comment le CFP 2028-2034 est organisé

Le projet de train de mesures présenté par la Commission européenne prévoit un budget proche de 2 000 milliards d'euros, divisé en trois piliers pratiques, auxquels s'ajoutent les frais administratifs. Les deux piliers les plus pertinents pour les entreprises et les fournisseurs du secteur public sont :

• Compétitivité: programmes et fonds gérés de manière centralisée, mis en œuvre par la Commission européenne et ses agences. Ce pilier se concentre sur la R&D, l'innovation, les technologies stratégiques et les grands cadres de passation de marchés à l'échelle européenne.
• Plans de partenariat nationaux et régionaux: des allocations gérées au niveau des États membres. Celles-ci comprennent le financement de la cohésion, les investissements de type relance et résilience, ainsi que le nouveau cadre regroupant plusieurs allocations nationales sous un plan unique par pays.

Il existe également un pilier mondial qui canalise des fonds vers des partenaires extérieurs, des efforts de reconstruction et des priorités géopolitiques. Ce pilier sera important pour les entreprises actives dans les infrastructures mondiales ou les projets de reconstruction, en particulier dans les pays voisins et les régions soumis à un soutien géopolitique et à la reconstruction.

Calendrier : quand agir

La proposition de la Commission en juillet entame une phase de négociation qui s'étend de 2025 à 2027. Le Parlement européen et le Conseil modifieront et finaliseront le texte. L'objectif est de conclure d'ici fin 2027 afin que les premiers versements et le lancement des programmes puissent débuter en janvier 2028.

La négociation est le moment d'exercer votre influence. Les plans nationaux seront élaborés dans les 12 à 18 mois suivant l'adoption du budget, au niveau national, avec la contribution des autorités régionales, des ONG, du milieu universitaire et du secteur privé. Cette période constitue votre meilleure opportunité pour façonner les priorités et les règles qui régiront les appels d'offres nationaux.

Le pilier de la compétitivité : le nouveau Fonds européen de compétitivité et le changement de priorités

Le pilier de la compétitivité est plus qu'une extension d'Horizon et des programmes habituels gérés par Bruxelles. La Commission propose un nouveau Fonds européen de compétitivité qui consolide une impulsion stratégique vers l'autonomie et la résilience. Le fonds est divisé en différents volets qui influenceront la demande en matière de passation de marchés à travers l'Europe :

• Défense et sécurité — la plus grande part. La défense n'est plus un domaine de niche, tabou ou limité à la R&D. Attendez-vous à d'importants appels d'offres dans des domaines tels que les drones, les couloirs de mobilité militaire, la préparation aux crises, la protection civile et les technologies à double usage.
• Numérique — le cloud, l'IA, le quantique, la connectivité et l'infrastructure pour faire croître des champions européens et réduire la dépendance. Un accent clair sur les solutions souveraines façonnera les règles de passation des marchés.
• Transition fluide — hydrogène, pompes à chaleur, technologies d'énergies renouvelables, décarbonation industrielle et chaînes d'approvisionnement connexes.
• Santé et biotechnologie — renforcer la résilience dans la pharma et les technologies médicales, la capacité de fabrication régionale et la R&D pour les technologies de santé critiques.

Parallèlement à ces nouvelles fenêtres, il faut s'attendre à ce que les programmes traditionnels tels qu'Horizon soient renforcés, avec des budgets considérables pour la R&D, l'innovation et le développement à grande échelle des technologies européennes.

Plans de partenariat nationaux et régionaux : la déferlante des appels d'offres locaux

Le second pilier regroupe les financements consacrés à la cohésion, à l'agriculture, aux frontières et à la sécurité intérieure en un seul plan de partenariat national et régional par État membre. Chaque pays négociera sa dotation importante, puis convertira cette dotation en priorités sectorielles, en portefeuilles de projets et en plans de passation de marchés aux niveaux national et local.

Pour les fournisseurs, la conséquence pratique est une probable déferlante d'appels d'offres à partir de 2028 sur des milliers de projets : routes, hôpitaux, bâtiments publics, systèmes informatiques, infrastructures sociales, installations d'énergie verte et contrats de service. Les secteurs et les régions qui obtiendront le plus d'appels d'offres dépendront du plan national qu'un gouvernement choisit de rédiger. Il est donc essentiel de participer au processus de consultation et de rédaction.

Trois vérités stratégiques sur les cycles de financement public

1. Là va l'argent, se façonnent les opportunités de marché. Une allocation importante pour la transition propre dans un État membre se traduit par un flux pluriannuel de projets qui créent une demande de produits, d'installations et de services.
2. Les règles créent des gagnants et des perdants. Les règles de passation des marchés, les critères d'éligibilité et les exigences de souveraineté peuvent exclure ou favoriser certains fournisseurs.
3. Un engagement précoce modifie les résultats. Les organisations qui aident à concevoir la portée des projets, influencent les priorités nationales et sécurisent des partenariats sont souvent mieux placées lorsque les appels d'offres sont publiés.

Changements d'approvisionnement à anticiper

Les règles de passation des marchés ne resteront pas figées. Elles évoluent à mesure que l'UE met à jour ses cadres juridiques en fonction de ses objectifs stratégiques. Plusieurs tendances méritent l'attention :

• Souveraineté et exigences “ fabriqué en Europe ”. Les achats pourraient favoriser de plus en plus les fournisseurs dont la propriété, le contrôle ou la chaîne d'approvisionnement démontrable sont européens. Il ne s'agit pas pour l'instant d'un critère unique et uniforme. Des facteurs juridiques, opérationnels et liés à la chaîne d'approvisionnement seront utilisés pour évaluer la souveraineté au cas par cas. Il faut s'attendre à ce que le cloud, les systèmes financiers et la défense soient les secteurs pionniers de cette tendance.
• Double usage et résilience. Le double usage n'est plus automatiquement exclu du financement de la recherche. Les infrastructures et les systèmes peuvent devoir répondre à des spécifications à la fois civiles et prêtes pour la défense, par exemple des corridors de transport capables de supporter la mobilité militaire ainsi que le trafic civil.
• Exigences écologiques et certification. Les achats intégreront de plus en plus les normes environnementales et les analyses du cycle de vie. La certification et les trajectoires de décarbonation démontrables constitueront des avantages concurrentiels.
• Accès des PME et fragmentation en lots plus petits. Les objectifs politiques donnent la priorité à la participation des PME, mais les données historiques montrent que les grands appels d'offres restent courants. Attendez-vous à un mélange de grands accords-cadres et de lots délibérément plus petits pour les PME, selon la pratique de l'autorité adjudicatrice.
• Achats électroniques et normes de données. Une plus grande numérisation, de meilleures données sur les appels d'offres et des API sont promises, mais la mise en œuvre est inégale selon les États membres. Les organisations qui investissent dans le suivi fondé sur les données obtiendront un avantage tactique.

Impacts dans le monde réel : exemples à surveiller

Plusieurs domaines concrets généreront d'importants volumes d'appels d'offres et de projets :

• Achats de souveraineté numérique: cloud national, infrastructure de données sécurisée et plateformes d'IA pour les administrations publiques ; attendez-vous à des contrôles d'éligibilité stricts et à des spécifications techniques donnant la priorité au contrôle européen.
• Défense et protection civile: des drones et des capteurs aux couloirs logistiques et aux infrastructures de réseau à double usage ; les petits fournisseurs spécialisés peuvent en tirer profit s'ils s'associent aux partenaires de leur consortium.
• Énergie propre et décarbonation industrielle: projets hydrogène, déploiements de pompes à chaleur, installations solaires et éoliennes, et mises à niveau du réseau.
• Industrie pharmaceutique et biotechnologie: la fabrication locale de fournitures essentielles, les plateformes de santé numérique et les systèmes de préparation aux situations d'urgence.
• Reconstruction et résilience transfrontalière: des projets à grande échelle dans les régions voisines, en particulier là où des fonds de soutien géopolitique sont alloués pour la reconstruction des infrastructures.

Deux horizons d'opportunité : activités tactiques et stratégiques

Les organisations doivent gérer deux flux de travail parallèles en vue de 2028.

À court et moyen terme : travail tactique

Il reste de l'argent à dépenser dans le cycle actuel 2021-2027. Les États membres et les institutions doivent absorber les fonds sous peine de sous-consommation. Cela crée des opportunités en fin de cycle pour les fournisseurs au cours des deux prochaines années :

• Surveiller les avis d'information préalable et les plans de passation des marchés pour les appels d'offres à court terme.
• Ciblez les contrats qui se terminent dans un à deux ans et préparez des propositions de succession.
• Utilisez l'analytique pour décider s'il faut soumissionner : analysez la force de la concurrence, les gagnants précédents, les valeurs typiques des contrats et les critères d'évaluation.
• Préparez des modèles d'offres, des accords de consortium et des arguments probants afin de pouvoir répondre rapidement aux appels d'offres.

Travail stratégique pour 2028 et au-delà

Simultanément, renforcez les capacités à plus long terme pour saisir la vague plus importante duQFP 2028–2034 :

• Cartographier les plans nationaux et régionaux au fur et à mesure de leur élaboration et participer aux consultations en amont.
• Réviser les feuilles de route des produits et les pipelines de R&D pour les aligner sur des fenêtres prioritaires telles que la souveraineté numérique, la défense, la transition verte et la santé.
• Certifier les produits là où la réglementation exigera la conformité : normes environnementales, protection des données, transparence de la chaîne d'approvisionnement et sécurité.
• Formez des partenariats qui associent une présence locale et une profondeur technique afin de répondre aux contraintes d'éligibilité et de livraison des nouveaux marchés.

Comment utiliser efficacement les données et l'intelligence de marché

L'intelligence de marché n'est plus facultative. Le paysage des marchés publics de l'UE est trop fragmenté et nuancé pour s'en remettre à des informations ponctuelles. Des données organisées, nettoyées et contextualisées font la différence entre des efforts inutiles et des victoires stratégiques.

Concentrez-vous sur ces composantes analytiques :

• Analyse des dépenses historiquesqui a été payé, combien et pour quels types de contrats. Cela montre où existent la capacité et la demande passée.
• Cartographie des acheteurs et des autorités de décision: quelles agences, ministères et autorités achètent des catégories particulières de biens ou de services.
• Paysage concurrentielQuelles entreprises remportent des contrats similaires de manière répétée et à quelle échelle. Connaître les acteurs dominants vous aide à nouer des partenariats ou à décider de ne pas soumissionner.
• Typologie des appels d'offres et modèles d'évaluationappels d'offres pondérés par le prix, notation du mejor rapport qualité-prix, évaluations purement techniques et pondérations de notation typiques pour chaque acheteur.
• Surveillance des règles et des politiquessuivre les évolutions législatives, les règles nationales de passation des marchés et les normes d'éligibilité émergentes dans les États membres.

Liste de contrôle pratique pour les entreprises qui se préparent dès maintenant

Utilisez cette liste de contrôle pratique pour traduire la stratégie en action.

• Decide whether to pursue a short-term tender or build for a 2028 pipeline. Both approaches can run in parallel.
• Conduct a three-layer opportunity assessment: 1) Sector priority alignment, 2) Market size and buyer mapping, 3) Competitive intensity.
• Audit compliance and sovereignty gaps: ownership structure, supply chain localisation and certification needs.
• Build alliances: local partners, system integrators, research institutions and SMEs to strengthen bids and meet local content rules.
• Prepare proof of delivery: case studies, pilots and references that match the technical and value criteria expected in tenders.
• Invest in data tools to track procurement plans, prior information notices and domestic tender portals across relevant countries.
• Engage with national consultations and public hearings to influence national and regional partnership plans before they are finalised.
• Design modular products and delivery models so you can bid for small lots as well as larger frameworks.

Comment la collaboration public-privé façonne les résultats

Spending large sums effectively requires co-design. Public authorities increasingly look for project partners who can bring private sector innovation, delivery capacity and finance in blended models. Firms that can demonstrate how they will co-invest, share risk and scale solutions are more likely to be selected for both grants and major tenders.

Engagement can take several forms:

• Participate in public consultations on national plans, programme manuals and funding criteria.
• Offer to co-design pilots with public authorities so that project specifications lock in later procurement opportunities for your solution.
• Collaborate with industry associations to present common priorities and technical standards to national or EU-level policymakers.

PME et start-up : comment accéder à ce marché

Policy signals favour SME participation, but practical barriers persist. Big frameworks, complex tender dossiers and strict certification can deter smaller firms. To stay competitive, SMEs should:

• Use data to find appropriately sized and local procurement opportunities.
• Join consortia where large partners provide delivery capacity while the SME supplies specialised innovation.
• Package solutions in modular form so they can be procured as smaller lots.
• Seek grant programmes targeted at SMEs such as innovation accelerators and interregional collaboration funds.
• Invest in compliance and documentation upfront so that eligibility checks do not disqualify otherwise strong offers.

Filtres de souveraineté, de propriété et d'approvisionnement

One of the biggest shifts to watch is how procuring authorities assess whether a supplier is sufficiently European or sovereign. There is no single definition applied across all programmes, but a typical set of considerations includes:

• Legal domicile and ownership structure.
• Operational control and critical governance rights.
• Supply chain traceability and localisation of critical components.
• Compliance with national security and data protection laws.
• Environmental standards and lifecycle resilience.

Because definitions will vary by fund and sector, treat each opportunity as a separate risk assessment. For some tenders, full European control may be required. For others, demonstrable European partnerships and supply chain commitments may suffice.

Double usage et préparation civilo-militaire

Historically, research programmes excluded dual-use applications. That is changing. The new environment accepts that some technologies will have both civilian and defence applications. Procurement and funding calls are increasingly explicit that infrastructure and systems will need to be resilient and, in specific cases, support dual-use scenarios.

Designing products with clear separation of civilian and defence functions, robust governance, and built-in traceability will increase your chances in a market where resilience, not only performance, is a purchase criterion.

Numérisation, e-procurement et le défi des données

Greater digitalisation of procurement processes is both a promise and a challenge. The goal is interoperability, standard APIs and cleaner tender data. Reality is fragmented portals, different data standards and inconsistent use of e-procurement across member states.

To succeed, you will need to invest in systems that aggregate and normalise tender data, monitor procurement plans across multiple portals and surface tactical opportunities quickly. This investment reduces the noise and helps you focus on high-probability tenders.

Aperçu de l'étude de cas : positionnement pour un déploiement national de l'hydrogène

Consider a hypothetical case where a member state plans a large hydrogen infrastructure package under its national partnership plan. How should a company respond?

• Map the national plan as published and identify the hydrogen allocation and procurement timeline.
• Engage with the ministry and regional authorities during plan drafting to influence scope and technical standards.
• Form a consortium with local installers, an equipment supplier and a financier to meet local content and delivery expectations.
• Ensure product compliance with environmental standards and labelling required by procurement.
• Prepare a staged delivery model: pilot phase, scaling phase and maintenance phase, which fits both grant-funded pilot competitions and later procurement frameworks.

Indicateurs clés et KPI pour mesurer votre réussite

Measure both input and output indicators to keep your MFF strategy on track. Useful KPIs include:

• Number of consultations and policy meetings attended per quarter.
• Number of relevant prior information notices and tender pipelines monitored weekly.
• Hit rate on tenders submitted versus wins achieved.
• Time from tender publication to bid submission readiness.
• Share of revenue coming from EU-funded contracts versus domestic non-EU contracts.
• Number of consortium partnerships formed and maintained.

Pièges courants et comment les éviter

Avoid these common mistakes:

• Relying solely on intuition and desktop research rather than cleaned procurement data.
• Waiting until tenders are published, by then it may be too late to build the right partnerships.
• Underestimating the administrative burden and documentation required for EU-funded projects.
• Failing to audit supply chains for sovereignty and sustainability requirements in advance.
• Competing head-on with incumbents when a partnership or subcontracting approach would be smarter.

Guide pratique pour influencer les plans nationaux

If you want to shape national and regional partnership plans, follow a structured engagement process:

1. Identify the responsible ministry or coordinating authority and subscribe to their cooperation channels.
2. Understand the consultation timeline and deliver inputs at the earliest stages when scope is still malleable.
3. Provide clear, evidence-based proposals: model projects, expected budgets, readiness timelines and partner roles.
4. Coordinate with industry associations to present unified asks and technical standards to the government.
5. Offer to pilot solutions with co-financing to reduce perceived risk for public buyers.

À quoi ressemble le succès en 2028 et au-delà

Success is not just winning tenders. It is having a predictable pipeline of projects, a resilient supply chain, and the strategic partners required to deliver sustained value through the MFF cycle. Winners will be organisations that:

• Combine tactical responsiveness to current tenders with a long-term positioning strategy for 2028–2034.
• Invest in compliance and localisation where required by sovereign procurement rules.
• Use data to target the right buyers and form partnerships that close capability gaps.
• Engage early in shaping national plans so that public procurement reflects industrial reality and market capacity.

Plan d'action : les 90 prochains jours

To translate insight into progress, use this short action plan:

1. Run a rapid market scan of your top three target countries to map likely MFF allocations relevant to your products.
2. Identify two pilot partnerships you can propose to a public authority as proof of concept.
3. Initiate an internal compliance audit focused on sovereignty, environmental certification and data security gaps.
4. Subscribe to national procurement portals and set up automated monitoring for prior information notices and procurement plans.
5. Schedule meetings with industry associations and, where possible, national contact points responsible for EU funds.

Réflexions finales

The next MFF is a strategic event that will shape markets for the better part of a decade. Early intelligence and early action equal competitive advantage. The questions to keep in mind are pragmatic: Is it real? Can we win? And what is it worth? Use those questions to prioritise investments, partnerships and go-to-market plans.

“Is it real? Can we win? And what’s it worth?”

Foire aux questions

What is the Multiannual Financial Framework and why is the 2028–2034 cycle important?

The Multiannual Financial Framework is the EU’s seven-year budget plan that sets spending priorities and maximum allocations. The 2028–2034 cycle is important because it dictates where public investment will flow, establishes funding programmes and influences procurement rules that will generate tenders and contracts across member states.

When will the 2028–2034 MFF be finalised and when will disbursements start?

Negotiations run from 2025 through the end of 2027 between the Commission, the Parliament and the Council. If the timetable holds, programme decisions and disbursements can begin in January 2028. Early engagement during 2025 to 2027 provides the best chance to influence priorities.

What are the main funding pillars relevant to suppliers?

The two main pillars for suppliers are the Competitiveness pillar, covering centrally managed programmes and the new EU Competitiveness Fund, and the National and Regional Partnership Plans, which channel allocations managed by member states for cohesion, recovery and sectoral investment.

How will procurement be affected by the new MFF?

Procurement will evolve with an increased focus on sovereignty, green standards, resilience and potentially more SME-friendly lotting. However, implementation will vary by programme and member state, so treat opportunities on a case-by-case basis and prepare to meet new eligibility and certification requirements.

What does “sovereignty” mean for suppliers and how will it be assessed?

Sovereignty assessments typically consider legal ownership, operational control, supply chain localisation and compliance with security and data protection rules. There is no single uniform test across all funds; different programmes will apply different criteria depending on sectoral risks and national priorities.

How can SMEs access MFF-funded opportunities?

SMEs should pursue modular lots, join consortia with larger partners, use targeted grant programmes, and invest in compliance and documentation. Data tools that identify suitably sized tenders will also help SMEs avoid wasting effort on oversized opportunities.

What is dual use, and how does it affect research and procurement?

Dual use refers to technologies that can have both civilian and military applications. Policies are shifting to accept some dual-use research and infrastructure requirements, especially in defence and critical infrastructure, which means suppliers may need to demonstrate robustness and governance provisions for dual-use functionality.

How should organisations split their focus between current funding cycles and preparing for 2028?

Manage two parallel workstreams. Maintain tactical responsiveness to tenders and recovery spending in the 2021–2027 cycle while also investing in strategic positioning for 2028: influencing national plans, redesigning products for priority windows and building partnerships that match future procurement eligibility needs.

What are the best sources of market intelligence for EU-funded procurement?

Track historical spending databases, national procurement portals, EU tender databases, prior information notices and national procurement plans. Use platforms that normalise and clean this data to produce buyer maps, competitor analysis and tender readiness reports.

How can organisations influence national and regional partnership plans?

Engage early in public consultations, provide evidence-based proposals, coordinate with industry associations, offer to pilot projects and form coalitions that can present coherent technical and implementation plans to the responsible ministries and authorities.