Wie Sie Ihren Käufer kennenlernen

30. Juli 2025
| Ana-Maria Puiu

Gliederung

Gilt für: Alle Hermix-Tarife und -Funktionen
Lesezeit: 6 Minuten
Letzte Aktualisierung: 22. Juli 2025

Hör auf zu raten, an wen du verkaufst.

Der Erfolg oder Misserfolg eines Angebots hängt maßgeblich davon ab, wie gut es den tatsächlichen Prioritäten des Käufers entspricht. Viele Teams reichen jedoch übereilt Angebote ein, ohne die rechtliche Grundlage der Ausschreibung genau zu kennen. Diese Blindheit kostet Zeit, Gewinnspanne und Glaubwürdigkeit.

Hermix löst dieses Problem mit Autoritätsprofilen. Jedes Profil bündelt jahrelange Vertragsdaten, Ausgabenmuster und Lieferantenhistorie an einem Ort, sodass Sie ein perfekt passendes Angebot erstellen können.

Was Sie lernen werden

Am Ende dieses Artikels wissen Sie, wie Sie ein Autoritätsprofil öffnen, dessen wichtigste Abschnitte lesen und die gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um Ihre Zielgruppe anzusprechen, sich optimal zu positionieren und erfolgreich zu sein.

Was Sie benötigen

Jedes Hermix-Konto beinhaltet vollen Zugriff auf Authority Profiles. Starten Sie eine kostenlose Testphase unter dev.pqb.ro/hermix/sign-up, wenn Sie mitmachen möchten.

Wichtigste Erkenntnisse

Prüfen Sie die Kaufhistorie des Käufers, bevor Sie auch nur eine Zeile Ihrer Antwort schreiben.
Richten Sie Preis, Umfang und Tonfall an den bewährten Präferenzen der Marktführer aus.
Die Recherchezeit um 70 Prozent verkürzen und gleichzeitig die Relevanz der Angebote verbessern.

Warum der Käuferkontext wichtig ist

Beschaffungsteams veröffentlichen selten alle notwendigen Informationen in der Bekanntmachung. Hinter dem PDF verbergen sich Muster, die Folgendes offenbaren:

Wie viel die Behörde üblicherweise für ähnliche Arbeiten ausgibt.
Ob sie langfristige Rahmenverträge oder einmalige Projekte bevorzugen.
Welche Lieferanten haben sich im Laufe der Zeit eine starke Marktstellung erarbeitet?.

Wer diesen Kontext ignoriert, muss Preis und Umfang schätzen. Solche Schätzungen führen entweder zu einer Überkomplizierung des Angebots oder zu Kostenverlusten.

Innerhalb eines Autoritätsprofils

Öffnen Sie eine beliebige Verkaufschance und klicken Sie auf den Namen des Käufers. Hermix lädt ein Profil mit fünf Registerkarten:

Über uns: Grundlegende Informationen, Standort, Ansprechpartner und Organisationsstruktur.
Verträge: Jeder Zuschlag wird erteilt, inklusive Wert, Lieferanten und Termin.
Geschäft: Jährliche Ausgabenübersichten, Budgettrends und typische Vertragsgröße.
Markt: Lieferantenkonzentration, Diversität der Anbieter und Erneuerungszyklen.
Möglichkeiten: Offene oder bevorstehende Bekanntmachungen, die sich auf denselben Käufer beziehen.

Mithilfe dieser Registerkarten wird aus einer abstrakten öffentlichen Einrichtung eine datenreiche Kundenpersona.

Drei-Klick-Workflow

Klicken Sie in der Liste der Verkaufschancen auf den Namen des Käufers.
Öffnen Sie das Authority-Profil und suchen Sie im Reiter „Verträge“ nach wiederkehrenden Gewinnern.
Informationen zum Budgetrahmen und Lieferantenmix finden Sie im Bereich „Business and Market“.

Wenn die Zahlen Ihren Möglichkeiten entsprechen, geben Sie ein Angebot ab. Andernfalls sollten Sie Ihre Ressourcen auf besser passende Interessenten konzentrieren.

Praktische Anwendungsfälle

Preisstrategie: Passen Sie Ihre Gebührenstruktur an den durchschnittlichen Auftragswert des Käufers an.
Wettbewerbspositionierung: Schwächen der etablierten Unternehmen erkennen und maßgeschneiderte Erfolgsstrategien entwickeln.
Accountplanung: Identifizierung von Cross-Selling-Möglichkeiten durch Überprüfung anderer Dienstleistungskategorien, die die Behörde beschafft.

Bewährte Verfahren

Überprüfen Sie die Profile während der wöchentlichen Pipeline-Meetings, damit jeder Lead einen Daten-Checkpoint hat.
Speichern Sie wichtige Profile in „Meine Dateien“ und versehen Sie sie mit Tags, damit das Team schnell darauf zugreifen kann.
Kombinieren Sie die Erkenntnisse der Behörde mit KI-gestützten Ausschreibungszusammenfassungen, um die kommerzielle und technische Eignung zu bestätigen.

Häufige Fallstricke

Sich auf einen einzigen großen Auftrag aus der Vergangenheit zu verlassen und kleinere, wiederkehrende Verträge zu ignorieren.
Verzicht auf die Währungsumrechnung beim Vergleich von Budgets verschiedener Länder.
Angenommen, eine Behörde mit vielen Lieferanten steht neuen Anbietern offen, ohne dass die Verlängerungsdaten überprüft werden müssen.

Erfolg messen

Schiene:

Erfolgsquote bei Ausschreibungen, bei denen das Team Autoritätsprofile verwendet hat.
Durchschnittliche Zeitersparnis pro Verkaufschance durch den Ersatz manueller Käuferrecherche.
Reduzierung der Rücknahme von Angeboten in späten Phasen aufgrund von nicht übereinstimmendem Umfang oder Budget.

Ziel ist eine Steigerung der qualifizierten Siege um 20 Prozent innerhalb des ersten Quartals bei konsequenter Profilnutzung.

Jetzt ein Käuferprofil ansehen

Öffnen Sie eine beliebige Verkaufschance in Hermix, klicken Sie auf den Namen des Käufers und lassen Sie sich von den Zahlen bei Ihrem nächsten Schritt leiten. Präzise Käuferinformationen verwandeln gute Angebote in erfolgreiche.