Implementarea unui instrument de analiză a vânzărilor Business-to-Government (B2G) – Hermix

Publicat ca: Morcov, S., & Puiu, AM (2023). Implementarea unui instrument de analiză a vânzărilor Business-to-Government (B2G) – Hermix. Perspective economice – Tendințe și provocări, 12(4), 61-69. doi:10.51865/EITC.2023.04.05

Abstract: Piața de vânzări din sectorul public, adică business-to-government
Piața comerțului cu amănuntul (B2G) este vastă și relevantă. Este similară, dar diferă în câteva aspecte cheie de alte piețe, cum ar fi comerțul cu amănuntul, comerțul de consum (B2C) sau comerțul business-to-business (B2B). Piața B2G este uriașă, cu o valoare de 2 trilioane de euro pe an în Europa, dar insuficient cercetată și îi lipsesc instrumentele și metodele adecvate.
Contractele sunt dificil de accesat și necesită expertiză specializată și o investiție inițială semnificativă. Această lucrare explorează implementarea și
evaluarea unei platforme IT care susține și automatizează vânzările în sectorul public, Hermix, într-o companie mare. Acest studiu a avut o abordare calitativă
abordare longitudinală. A constat în 7 ateliere și 2 interviuri cu 8 participanți la studii de caz, desfășurate pe parcursul unui an.
evidențiază etapele de implementare și rezultatele. Hermix a automatizat un set de procese de vânzări din sectorul public pentru compania gazdă, inclusiv: licitații
monitorizare cu notificări prin e-mail, calificarea oportunităților și cercetarea pieței, adică analiza contextului tactic și strategic: cumpărători
(achizitori publici), bugete, concurență, afinități de parteneriat, grupuri de interese, tendințe. Utilizează analize avansate de date, big-data și calculatoare
învățarea furnizării de informații de piață, cum ar fi grafică guvernamentală, firmografică, segmentare geografică și monetară. Implementarea
Instrumentele de automatizare a vânzărilor din sectorul public oferă beneficii directe companiilor, legate de: eficiența costurilor și a timpului, îmbunătățirea ratelor de succes ale propunerilor și optimizarea planificării strategice. Beneficiile indirecte pentru companii se referă la calitatea livrărilor. Instrumentele de analiză a datelor susțin, de asemenea, transparența generală a achizițiilor publice, eficiența cheltuielilor publice și o mai bună guvernanță publică.

Cuvinte cheie: Achiziții publice; B2G de la companie la guvern; Servicii publice
Vânzări pe sector; Cercetare de piață; Analiză.

Introducere

Vânzările în sectorul public, sau Business-to-Government (B2G), reprezintă marketingul și vânzarea de produse, servicii și lucrări către organizații din sectorul public (Dicționarul Cambridge).

B2G este similar, dar distinct de alte piețe, cum ar fi comerțul cu amănuntul, de consum, comerțul între companii (B2C) sau comerțul între companii (B2B) (Kenton, 2021). Conform Comisiei Europene (CE) și Eurostat, sectorul public reprezintă 53% din Produsul Intern Brut (PIB) al Uniunii Europene (UE) (Eurostat, 2022). În SUA, cheltuielile publice se ridică la 47% din PIB. Achizițiile publice reprezintă o parte semnificativă a cheltuielilor sectorului public, estimate la peste 14% din PIB-ul global. În Europa, CE estimează dimensiunea achizițiilor publice la 2 trilioane de euro, iar numărul de cumpărători publici la 250.000. Acestea includ instituții publice la nivel internațional, european, național, federal, regional sau local.

Un număr semnificativ de companii sunt active pe piața B2G. CE estimează că 400.000 de companii sunt implicate în contracte publice. La nivel mondial, 601.300 de companii din topul Fortune 1000 sunt implicate în contracte din sectorul public. În general, colaborările cu guvernul au un impact pozitiv asupra valorii unei firme. Impactul variază în funcție de factori precum dimensiunea companiei și varietatea clienților săi (Josephson și colab., 2019).

Piața de vânzări din sectorul public nu este încă analizată, studiată sau definită formal. Chiar și terminologia este încă în curs de definire. Prin urmare, există diverse denumiri alternative utilizate pentru domeniu, cum ar fi Business-to-Government (B2G), sector public (PS), achiziții publice (PP), Business-to-Public-Administration (B2PA) sau Business-to-Public-Sector (B2PS).

Nu există suficiente instrumente sau metode pentru a susține această piață. Nu există instrumente specializate pentru analiză, cercetare de piață sau vânzări. Vânzările din sectorul public se bazează pe analiza manuală a datelor și pe instrumente generale de gestionare a datelor, cum ar fi business intelligence (BI) sau managementul relațiilor cu clienții (CRM).

Hermix este o platformă nouă care își propune să automatizeze și să sprijine vânzările publice și accesul la fonduri publice. Hermix ajută companiile să înțeleagă și să câștige contracte publice. Oferă funcționalități precum:

• Monitorizarea licitațiilor, cum ar fi notificări prin e-mail și notificări în aplicație;
• Calificarea oportunităților ofertelor, cum ar fi analiza bugetelor clienților, proiecte similare, concurență, câștigători anteriori, potențiali parteneri, cumpărători similari;
• Inteligență aprofundată a pieței și segmentare a pieței, cu analize big-data și AI/ML: rapoarte cu informații despre unde sunt banii, cine cumpără și vinde, ce, când, cum, unde și cât, pentru fiecare piață.

Sursele de date ale Hermix sunt în mare parte publice, cum ar fi portalul european de achiziții publice (TED), Eurostat, Banca Centrală Europeană (BCE), Comisia Europeană (CE), portalul european de date deschise.

În ultimii 2 ani, tehnologia și studiul de piață al Hermix au fost testate în scopuri de evaluare și validare în aproximativ 600 de ateliere, cu 350 de utilizatori, experți și cercetători, inclusiv 22 de clienți pre-comerciali.

Unul dintre studiile de caz majore care a fost utilizat pentru evaluarea și validarea implementării, rezultatelor și beneficiilor Hermix a fost implementat împreună cu o companie europeană de inginerie software, o filială a unei companii globale de IT și comunicații cu sediul central în Europa, dar cu o afacere globală. Compania deține o activitate semnificativă de servicii IT pentru Comisia Europeană și alte instituții europene, oferind servicii clienților precum Direcția Generală Rețele de Comunicații, Conținut și Tehnologie, Direcția Generală Educație și Cultură, Direcția Generală Servicii Digitale, Direcția Generală Cercetare și Inovare, Centrul Comun de Cercetare al UE, Agenția Europeană de Mediu, Cumpărătorul European pentru Siguranța Alimentară. Proiectul a fost finanțat parțial de Agenția Regională de Dezvoltare București-Ilfov.

Fundal

Piața europeană a achizițiilor publice (Business-to-Government, B2G) este imensă (2 trilioane de euro), complexă și dificil de accesat. Cumpărătorii și contractorii au o nevoie critică de a-și înțelege ecosistemul și de a-și automatiza procesele.

Sunt disponibile cantități uriașe de date multilingve deschise, dar cărora le lipsesc standardizarea, integrarea și calitatea semantică, fiind astfel insuficient exploatate. Accesarea fondurilor publice și a licitațiilor este un proces manual care necesită investiții, eforturi și resurse incredibile. Prin urmare, piața este dominată de câțiva actori specializați.

Tehnologiile și metodele noi, disruptive (inteligența artificială, învățarea automată, modelele lingvistice mari) nu sunt încă utilizate pe piața B2G. Prin urmare, există o diferență uriașă între tehnologiile și metodele B2C/B2B utilizate, față de vânzările din sectorul public.

B2G de la companie la guvern

Piața sectorului public, cunoscută și sub numele de Business-to-Government sau B2G, este imensă, distinctă și relevantă. Fondurile publice rezolvă nevoi economice și sociale critice. De exemplu, CE a debursat deja 807 miliarde de euro prin intermediul Facilității de redresare și reziliență. Infrastructura, educația, transporturile, sănătatea, asistența socială și cercetarea UE sunt în mare parte finanțate public. Un număr imens de astfel de proiecte sunt executate prin achiziții publice.

În același timp, în ciuda eforturilor semnificative de politică și reglementare, accesul la fonduri publice este încă o chestiune elitistă, dominată de câțiva jucători mari și specializați. Piața este denaturată. Doar 400.000 de companii, adică 1,31 TP3T din totalul de 30 de milioane de companii din UE, accesează contracte publice (Eurostat, 2022). Pe baza analizei noastre a datelor din Sistemul de Transparență Financiară (FTS) al Comisiei Europene, doar 1,51 TP3T dintre beneficiarii granturilor CE pentru cercetare și dezvoltare primesc 571 TP3T din bugetul total CE pentru cercetare și dezvoltare.

Spre deosebire de B2B și B2C, nu există instrumente de automatizare sau analiză care să sprijine părțile interesate din domeniul B2G. Tabelul 1 prezintă nevoile principale și principalele probleme cu care se confruntă actorii B2G.

Platforma de analiză a vânzărilor din sectorul public implementată – Hermix

Hermix sprijină companiile să câștige contracte publice. Oferă funcționalități precum monitorizarea pieței și furnizarea de rapoarte de cercetare de piață. Oferă caracteristici care acoperă:

1. Cercetare strategică de piață, poziționare, direcționare, predicție și suport decizional, cu infografice avansate, utilizând segmentarea tradițională (cum ar fi firmografică, geografică, demografică, monetară), precum și segmentarea inovatoare: grafică guvernamentală, hărți de afinitate (Morcov, 2022).
2. Calificarea inteligentă a oportunităților. Analiza probabililor câștigători, a modelelor de comportament,
   comportament anormal.
3. Generarea de clienți potențiali, identificarea oportunităților relevante, monitorizarea inteligentă a pieței (Hermix,
   2023).

Un rezumat al modulelor Hermix este prezentat în Figura 1.

Fig. 1. Module principale Hermix
Sursă: Realizat de autori pe baza descrierilor produselor Hermix (Hermix, 2023)

Metode

Această lucrare studiază impactul implementării unui instrument specializat de analiză de piață și de facilitare a vânzărilor, Hermix, pentru susținerea vânzărilor din sectorul public într-o companie IT mare.

Este un studiu longitudinal, bazat pe un singur studiu de caz, constând în implementarea platformei Hermix pentru o mare companie de software IT.

Această cercetare a fost realizată ca un singur studiu de caz longitudinal. Pe lângă implementarea platformei, aceasta a constat într-un set de 7 ateliere și 2 interviuri cu un total de 8 participanți din partea companiei gazdă.

Cercetarea bazată pe studii de caz este o metodă de cercetare calitativă, exploratorie. Cercetarea calitativă, și în special cercetarea bazată pe studii de caz, poate ajuta cercetătorii să dezvolte înțelegeri inițiale în domenii noi, cum ar fi B2G, care este un domeniu insuficient analizat și înțeles (Levitt et al., 2018; Gummesson, 2000). Această metodologie este deosebit de utilă în proiectarea, construirea, precum și în validarea externă a noilor teorii (Gibbert & Ruigrok, 2010).

Metodologia de cercetare utilizată în cadrul studiului de caz a inclus colectarea datelor prin ateliere și interviuri, precum și aplicarea și evaluarea instrumentului implementat (Yin, 2011).

Datele au fost colectate prin intermediul a 7 ateliere online și 2 interviuri, cu 8 participanți. Nu au fost utilizate chestionare scrise sau instrumente de colectare a datelor offline. Interviurile live sunt instrumente tipice utilizate în cercetarea calitativă și în studiile de caz, deoarece ajută la descoperirea de noi perspective prin discuții deschise și în special prin întrebări deschise. De asemenea, sunt utile în clarificarea terminologiei, având în vedere că termenii utilizați în B2G sunt uneori supraîncărcați și nu sunt suficient definiți sau specifici. În timpul atelierelor și interviurilor, s-a pus o importanță mai mare pe răspunsurile și feedback-ul negativ, mai degrabă decât pe cel pozitiv. Atelierele au avut ca scop descoperirea argumentelor, a potențialei cauzalități dintre argumente, precum și analizarea contextului mai larg al studiului de caz și al organizației gazdă (Wieringa, 2014).

Discuțiile din timpul atelierelor și interviurilor nu au fost înregistrate din motive de confidențialitate, dar s-au luat notițe, iar răspunsurile au fost documentate în scris, pentru o analiză aprofundată a textului și a feedback-ului, precum și pentru a asigura validitatea de construct.

Cercetarea pentru studiul de caz a constat în următoarele activități principale, detaliate mai jos.

1. Activitatea de proiectare a cercetării a constat în definirea metodelor de cercetare, proiectarea structurii atelierelor și interviurilor și selectarea studiului de caz și a participanților la acesta.

Participanții implicați au reprezentat mai multe funcții și niveluri organizaționale:

• 4 directori de vânzări și directori executivi;
• 1 manager pre-vânzări;
• 1 expert pre-vânzare/licitații;
• 2 directori executivi.

Participanții au o implicare personală, adică se pun pe treabă. Acest lucru le asigură implicarea și interesul față de rezultatele directe ale cercetării.

2. Executarea studiului de caz a constat în:

a) cercetare preliminară la birou;
b) 7 ateliere cu participanți la studiile de caz ale proiectului.

Începând cu 24 octombrie 2022, modulele Hermix au fost puse la dispoziția unei echipe de manageri de conturi și pre-vânzări din cadrul companiei, treptat, pentru testare și evaluare. Hermix a sprijinit echipa companiei IT în automatizarea mai multor procese cheie de vânzări și licitații, așa cum este descris mai sus. Proiectul pilot a oferit informații esențiale. În timpul proiectului pilot, au fost organizate 7 ateliere pentru extragerea de feedback și validarea produsului, funcționalității și a cazului de afaceri.

3. Analiza și interpretarea rezultatelor cercetării au fost calitative. S-a utilizat metoda sortării cu carduri.
   pentru analiza datelor (Spencer și Warfel, 2004).

Limitări, validitate și fiabilitate

În studiul de caz și, în general, în cercetarea calitativă, cercetătorul are un rol activ, jucând și rolul de consultant. Adesea, nu există o delimitare clară între aceste 2 roluri. Acest efect este că cercetarea calitativă a studiilor de caz este de obicei o călătorie personală, adesea influențată de contribuția personală și subiectivitatea cercetătorilor și a participanților. Cercetarea în management recunoaște acest fenomen ca fiind ”paradigma cercetării-acțiune” (Gummesson, 2000).

În același timp, acest lucru prezintă limitări specifice, de exemplu, validitatea de construct și fiabilitatea. Pentru a le îmbunătăți, au fost utilizate mai multe surse de date, pentru a asigura triangularea, de exemplu, au fost 8 participanți, în 7 ateliere și 2 interviuri. Acest lucru a permis asigurarea convergenței rezultatelor, dar și explorarea unor posibile căi și perspective suplimentare, divergente.

A fost stabilit și documentat un lanț de dovezi. Notele de ședință sunt păstrate pentru fiecare întâlnire și atelier. Se utilizează managementul standard al configurației, de exemplu Google Docs pentru gestionarea versiunilor documentelor și Hubspot pentru organizarea, gestionarea și documentarea întâlnirilor.

Validitatea externă a metodologiei de cercetare ar putea fi afectată de limitări legate de contextul studiului de caz. Un singur studiu de caz, desfășurat într-o singură organizație, ar putea avea o relevanță limitată. Studiul de caz, organizația gazdă, precum și participanții au fost selectați în funcție de conveniență, adică s-au oferit voluntari pentru participare. Prin urmare, rezultatele acestei cercetări ar putea pune dificultăți în generalizarea la alte tipuri de organizații, la alte roluri sau la alte sectoare industriale. Pentru a îmbunătăți generalizabilitatea și validitatea externă, ar trebui efectuate cercetări suplimentare, inclusiv analizarea unor studii de caz suplimentare, în alte organizații.

Cercetarea a fost calitativă. Nu au fost utilizate metode cantitative. Analiza și interpretarea datelor au fost calitative și au explorat elemente precum tipul de argumente utilizate de participanți. Au fost luate în considerare caracteristicile participanților și contextul organizațional specific.

Rezultate și discuții

Compania analizată în studiul de caz are sediul în Europa, dar face parte dintr-o corporație globală de mari dimensiuni. Principala lor activitate este dezvoltarea de software și serviciile conexe. Activitatea lor în sectorul public vizează clienți precum Comisia Europeană și agențiile UE din diverse țări europene, cum ar fi Belgia, Luxemburg, Italia, Danemarca, Olanda și Spania. Are 500-1000 de angajați. Are o echipă formată din 3 manageri de vânzări implicați în vânzări în sectorul public și 5 experți în pre-vânzări și licitații.

Principalele procese pe care compania le utilizează pentru vânzările către sectorul public sunt următoarele:

1. Planificare strategică, adică definirea strategiei de piață și construirea portofoliului de produse pe termen lung. Aceasta se realizează anual și se actualizează trimestrial, în diapozitive, foi de calcul, aplicații de creare de diagrame.
2. Studiul de piață necesită 2-3 săptămâni de efort pe an.
3. Monitorizarea licitațiilor. Aceasta se face zilnic. Înainte de Hermix, acest lucru se făcea prin monitorizare.
   portaluri precum TED și UNGM. Licitațiile relevante sunt înregistrate în CRM-ul companiei,
   dar numai după o precalificare inițială.
4. Calificarea comercială a ofertelor. Aceasta se efectuează zilnic. Rezultă într-o ofertă/neofertă.
   decizie. Înainte de Hermix, acest lucru se făcea prin căutarea informațiilor relevante în TED, cu
   pe Google sau citind site-ul web al clientului și pe rețelele sociale. Acesta a fost un proces care a necesitat
   între 30 de minute (pentru licitații simple și mici) și peste 2 zile (pentru licitații critice și complexe).
   Datele au fost colectate manual și analizate în fișiere Excel.
5. Calificarea tehnică a ofertelor. Aceasta se face zilnic, împreună cu calificarea comercială.
   calificare și, de asemenea, are ca rezultat o decizie de licitare/nelicitare. Analiza tehnică este în curs de desfășurare
   se face prin citirea caietului de sarcini al licitației și necesită între 2-3 ore per licitație
   analiză preliminară inițială și peste 2 zile pentru o analiză detaliată ulterioară. Analiza este
   înregistrate într-un șablon standard. Ofertele selectate sunt înregistrate în CRM.
6. Găsirea și validarea partenerilor. Aceasta este o sarcină similară calificării comerciale a
   licitații. Se face doar pentru ofertele precalificate. Datele au fost obținute din căutarea publică
   motoare de date, site-uri web ale companiilor, registre oficiale ale companiilor, precum și din datele comerciale
   baze de date ale companiilor.
7. Pregătirea propunerii. Procesul și fluxul de lucru al propunerii sunt gestionate folosind instrumente precum
   Jira sau instrumente personalizate. Fișierele sunt organizate în instrumente de gestionare a documentelor, cum ar fi MS
   OneDrive/Office 365 sau Google Drive/Aplicații.

Rezultatele implementării Hermix au fost următoarele, pentru fiecare proces cheie:

1. Pentru procesul de planificare strategică: Hermix a automatizat cu succes acest proces, furnizând date de cercetare de piață deja agregate, în rapoarte vizuale și tabele.
2. Pentru monitorizarea procesului de licitații zilnice: Hermix a automatizat cu succes acest proces, prin
   oferind funcții de colaborare, cum ar fi semnalizarea oportunităților și trimiterea de e-mailuri.
3. Pentru calificarea comercială a ofertelor, Hermix a automatizat o parte a acestui proces.,
   prezentarea de rapoarte cu informații relevante privind contextul unei licitații sau
   cumpărător. Rapoartele nu sunt complet automatizate; unele filtre și parametri necesită procesare manuală
   ajustare pentru a rafina rapoartele.

Următoarele procese cheie nu au fost automatizate. Acestea ar putea face obiectul unor cercetări, dezvoltări și evaluări suplimentare:

• Automatizarea calificării tehnice a ofertelor, adică analiza specificațiilor licitației și a documentelor contextuale suplimentare, cum ar fi programele de lucru, metodologiile, documentele de politici și planurile strategice. Deși Hermix indexează documentația licitației și permite căutarea în specificațiile licitației, procesul de calificare este încă în mare parte manual.
• Automatizarea pregătirii propunerii. Hermix nu oferă suport pentru acest proces în momentul executării studiului de caz.

Per total, impactul Hermix asupra organizației și proceselor companiei a fost pozitiv.
Exemple de feedback calitativ primit în timpul atelierelor sunt prezentate pe scurt mai jos:

• Hermix livrează zilnic informații relevante, prin e-mail;
• Hermix permite prioritizarea ofertelor pe baza informațiilor de piață;
• Permite urmărirea și gestionarea stării calificării licitațiilor;
• Platforma își propune să devină o sursă unică autorizată de informații referitoare la achizițiile publice europene;
• Raportul de calificare a licitației și rapoartele de analiză a pieței agregă date din
• mai multe surse curățate de date brute;
• Hermix oferă informații despre peisajul achizițiilor publice, despre concurenți și despre
• cumpărători publici;
• Curba de învățare a utilizării Hermix este abruptă din cauza cantității de date, așa că prima experiență poate fi copleșitoare, necesitând o perioadă de acomodare;
• Viitoarele caracteristici utile ar putea fi legate de extragerea informațiilor din documentele de licitație.

Printre impactul direct al implementării instrumentelor de analiză a vânzărilor putem enumera:

• Cost: automatizarea unei părți din efortul depus pentru căutarea manuală și agregarea și interpretarea manuală a datelor folosind fișiere Excel. Echipele de cercetare de piață, vânzări și pre-vânzări își pot reorienta eforturile de la introducerea datelor la analiza datelor.
• Eficiență: o mai bună selecție a oportunităților în care să se investească.
• Creșterea ratelor de succes ale propunerilor, printr-o mai bună aliniere a prețurilor și propunerilor la nevoile și cerințele clienților.
• Creșteți calitatea livrărilor prin alegeri mai bune în ceea ce privește tehnologia și partenerii.
• O mai bună aliniere a strategiei pe termen mediu și lung, prin utilizarea analizei big-data a pieței, clienților, concurenților și partenerilor.

Pe lângă implicațiile directe pentru contractorii publici, instrumentele de analiză a datelor prezintă și un impact indirect:

• Impact societal: deschiderea piețelor pentru IMM-uri, noi jucători mai mici, inovare;
• O mai bună guvernanță publică: creșterea transparenței și a eficienței cheltuielilor publice.

Concluzii

Lucrarea prezintă un studiu de caz pentru implementarea unui instrument de analiză a vânzărilor din sectorul public într-o companie IT mare, pentru automatizarea și susținerea proceselor legate de vânzări. Studiul de caz a fost analizat din perspective multiple, cu mai mulți participanți, pentru triangulare. Abordarea cercetării a fost longitudinală, constând în 7 ateliere de lucru și 2 interviuri, pe parcursul unui an, cu 8 participanți.

Am analizat impactul unei platforme de analiză a vânzărilor din sectorul public în cadrul organizației.

Instrumentul și-a demonstrat capacitatea de a îmbunătăți și eficientiza procesele de vânzări pentru public
sectorul – B2G.

Principalele beneficii ale implementării instrumentelor se referă la eficiența costurilor, creșterea ratelor de succes, conștientizarea în timp real, optimizarea planificării strategice, monitorizarea licitațiilor în timp real, procese de calificare mai eficiente și îmbunătățirea validării partenerilor și a pregătirii propunerilor.

Beneficiile indirecte se referă la îmbunătățirea calității livrărilor, datorită unei mai bune alinieri a propunerilor la cerințele și nevoile clienților.

Direcțiile viitoare de cercetare s-ar putea concentra pe analiza cantitativă a beneficiilor implementării instrumentelor de automatizare și analiză în vânzările din sectorul public și pe compararea cu instrumentele care sunt deja implementate în vânzările B2C și B2B.

Direcțiile viitoare de cercetare și dezvoltare s-ar putea concentra pe extragerea și rezumarea informațiilor din caietul de sarcini al licitațiilor și din alte documente, precum și pe automatizarea procesului de propunere.
procesul de pregătire.

Referințe

1. Dicționar Cambridge (nd). B2G | Semnificație engleză. Accesat la 22 martie 2023 de pe https://dictionary.cambridge.org/dictionary/english/b2g
2. Comisia Europeană (nd). Achiziții publice. Accesat la 22 martie 2023, de pe https://single-
   market-economy.ec.europa.eu/single-market/public-procurement_ro
3. Comisia Europeană (2021). O analiză a nevoilor IMM-urilor în domeniul achizițiilor publice. Piața internă, industrie, antreprenoriat și IMM-uri. Accesat la 16 iunie 2022, de pe https://single-market-economy.ec.europa.eu/publications/analysis-smes-needs-public-procurement_en
4. Eurostat (2022). Government expenditure by function – COFOG. Eurostat – Statistics Explained. Retrieved June 16, 2022, from https://ec.europa.eu/eurostat/statistics- explained/index.php?title=Government_expenditure_by_function_%E2%80%93_COFOG
5. Gibbert, M. și Ruigrok, W. (2010). ‘Ce‘ și ’Cum’ rigurozitatea studiilor de caz: trei aspecte
   Strategii bazate pe lucrări publicate. Organizational Research Methods, 13(4), 710-737.
   https://doi.org/10.1177/1094428109351319
6. Gummesson, E. (2000). Metode calitative în cercetarea managerială. Sage.
7. Hermix (2023). Hermix – Sectorul public – Business-to-Guvern. Accesat la 6 octombrie 2023 de la
   www.hermix.com
8. Josephson, BW, Lee, J.-Y., Mariadoss, BJ și Johnson, JL (2019). Unchiul Sam se ridică:
   Implicații asupra performanței în relațiile dintre companii și guverne. Journal of Marketing, 83(1),
   51-72. https://doi.org/10.1177/0022242918814254
9. Kenton, W. (30 august 2021). Business to Government (B2G): Vânzarea către guvern. Investopedia. Accesat la 10 octombrie 2023 de pe https://www.investopedia.com/terms/b/business-to-government.asp
10. Levitt, HM, Bamberg, M., Creswell, JW, Frost, DM, Josselson, R. și Suárez-Orozco, C.
    (2018). Standarde de raportare a articolelor de revistă pentru analize primare calitative, meta-analitice calitative și
    Cercetare cu metode mixte în psihologie: Sarcina Comitetului pentru Publicații și Comunicații APA
    raport privind forța. American Psychologist, 73(1), 26–46. https://doi.org/10.1037/amp0000151
11. Morcov, S. (2022). Manifestul B2G: Abordare structurată a marketingului business-to-government
    și segmentarea pieței din sectorul public. https://doi.org/10.13140/RG.2.2.22267.39203/2
12. Morcov, S., Pintalon, L. și Kusters, RJ (2021). O evaluare practică a proiectelor IT moderne
    Instrumente de gestionare a complexității: Îmblânzirea complexității pozitive, adecvate și negative. Internațional
    Revista de Management al Proiectelor în Tehnologia Informației (IJITPM), 12(3), 90-108. Articolul 6.
    https://doi.org/10.4018/ijitpm.2021070106
13. Ghidul IMM-urilor (7 octombrie 2021). Ce este Business to Government (B2G)? Ghidul IMM-urilor. Accesat
    pe 10 octombrie 2023, de pe https://www.thesmbguide.com/business-to-government
14. Statista (2020). Rata cheltuielilor publice în statele membre ale Uniunii Europene în 2020. Accesat la 16 iunie 2022, de pe https://www.statista.com/statistics/263220/public-spending-ratio-in-eu-countries/
15. Economie comercială (nd). Uniunea Europeană | Indicatori EUROSTAT: PIB-ul și componentele principale. Accesat la 16 iunie 2022, de pe https://tradingeconomics.com/european-union/indicators-eurostat-data.html?g=gdp+and+main+components
16. Wieringa, RJ (2014). Metodologia științei designului pentru sisteme informatice și software
    Inginerie. Springer.
17. Banca Mondială (2022). Un parteneriat global pentru achiziții publice în vederea dezvoltării durabile: Un
    Bilanțul internațional al evoluțiilor în achizițiile publice. Accesat la 10 octombrie 2023 de pe https://www.worldbank.org/en/events/2022/01/06/a-global-procurement-partnership-for-sustainable-development-an-international-stocktaking-of-developments-in-public-proc
18. Yin, RK (2011). Cercetare calitativă de la început până la sfârșit. Guilford.