{"id":2169,"date":"2024-01-03T12:14:33","date_gmt":"2024-01-03T11:14:33","guid":{"rendered":"https:\/\/hermix.com\/?p=2169"},"modified":"2024-01-03T12:14:33","modified_gmt":"2024-01-03T11:14:33","slug":"implementazione-di-hermix-uno-strumento-di-analisi-delle-vendite-b2g-business-to-government","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hermix.com\/it\/implementation-of-a-business-to-government-b2g-sales-analytics-tool-hermix\/","title":{"rendered":"Implementazione di uno strumento di analisi delle vendite Business-to-Government (B2G) \u2013 Hermix"},"content":{"rendered":"<figure class=\"wp-block-post-featured-image\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"628\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image.jpg\" class=\"attachment-post-thumbnail size-post-thumbnail wp-post-image\" alt=\"Implementazione di uno strumento di analisi delle vendite Business-to-Government (B2G) \u2013 Hermix\" style=\"object-fit:cover;\" srcset=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image.jpg 1200w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image-300x157.jpg 300w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image-1024x536.jpg 1024w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image-768x402.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pubblicato come: Morcov, S., &amp; Puiu, AM (2023).&nbsp;<a href=\"https:\/\/upg-bulletin-se.ro\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/5.Morcov_Puiu.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Implementazione di uno strumento di analisi delle vendite Business-to-Government (B2G) \u2013 Hermix<\/a>. Approfondimenti economici \u2013 Tendenze e sfide, 12(4), 61-69. doi:10.51865\/EITC.2023.04.05<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Astratto: <\/strong><em>Il mercato delle vendite al settore pubblico, ovvero il mercato Business-to-Government<br>Il mercato B2G (Business-to-Government) \u00e8 ampio e rilevante. \u00c8 simile, ma si differenzia per diversi aspetti chiave, da altri mercati come quello al dettaglio, quello dei consumatori (B2C) o quello business-to-business (B2B). Il B2G \u00e8 enorme, con un valore di 2 trilioni di euro all&#039;anno in Europa, ma \u00e8 insufficientemente studiato e mancano strumenti e metodi adeguati.<br>I contratti sono difficili da ottenere e richiedono competenze specializzate e un investimento iniziale significativo. Questo documento esplora l&#039;implementazione e<br>Valutazione di una piattaforma IT che supporta e automatizza le vendite nel settore pubblico, Hermix, in una grande azienda. Questo studio ha avuto un approccio qualitativo.<br>approccio longitudinale. Consisteva in 7 workshop e 2 interviste con 8 partecipanti allo studio di caso, svolti nell&#039;arco di un anno.<br>evidenzia le fasi di implementazione e i risultati. Hermix ha automatizzato una serie di processi di vendita al settore pubblico per l&#039;azienda ospitante, tra cui: gara d&#039;appalto<br>monitoraggio con notifiche via e-mail, qualificazione delle opportunit\u00e0 e ricerche di mercato, ovvero analisi del contesto tattico e strategico: acquirenti<br>(acquirenti pubblici), budget, concorrenza, affinit\u00e0 di partnership, gruppi di interesse, tendenze. Utilizza analisi avanzate dei dati, big data e machine learning.<br>apprendimento per fornire informazioni di mercato come dati governativi, dati aziendali, dati geografici e segmentazione monetaria. Implementazione<br>Gli strumenti di automazione delle vendite nel settore pubblico offrono vantaggi diretti alle aziende, relativi a: efficienza in termini di costi e tempi, miglioramento del tasso di successo delle proposte e ottimizzazione della pianificazione strategica. I vantaggi indiretti per le aziende riguardano la qualit\u00e0 delle consegne. Gli strumenti di analisi dei dati contribuiscono inoltre alla trasparenza complessiva degli appalti pubblici, all&#039;efficienza della spesa pubblica e a una migliore governance pubblica.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Parole chiave:<\/strong> <em>Appalti pubblici; Rapporti impresa-governo (B2G); Pubblico<br>Vendite di settore; Ricerche di mercato; Analisi.<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Introduzione<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le vendite al settore pubblico, o Business-to-Government (B2G), consistono nella commercializzazione e nella vendita di prodotti, servizi e lavori alle organizzazioni del settore pubblico (Cambridge Dictionary).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il B2G \u00e8 simile, ma distinto da altri mercati, come il commercio al dettaglio, il consumo, il Business-to-Consumer (B2C) o il Business-to-Business (B2B) (Kenton, 2021). Secondo la Commissione europea (CE) ed Eurostat, il settore pubblico rappresenta 531 trilioni di euro del Prodotto Interno Lordo (PIL) dell&#039;Unione europea (UE) (Eurostat, 2022). Negli Stati Uniti, la spesa pubblica ammonta a 471 trilioni di euro del PIL. Gli appalti del settore pubblico costituiscono una parte significativa della spesa del settore pubblico, stimata in oltre 141 trilioni di euro del PIL globale. In Europa, la CE stima che il valore degli appalti del settore pubblico sia di 2 trilioni di euro e che il numero di acquirenti pubblici sia di 250.000. Questi includono istituzioni pubbliche a livello internazionale, europeo, nazionale, federale, regionale o locale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un numero significativo di aziende opera nel mercato B2G. La Commissione europea stima che 400.000 aziende siano impegnate in appalti pubblici. A livello mondiale, 601.000 aziende della classifica Fortune 1000 sono coinvolte in contratti con il settore pubblico. In generale, avere rapporti commerciali con la pubblica amministrazione ha un impatto positivo sul valore di un&#039;azienda. L&#039;impatto varia a seconda di fattori quali le dimensioni dell&#039;azienda e la variet\u00e0 dei suoi clienti (Josephson et al., 2019).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il mercato delle vendite al settore pubblico non \u00e8 ancora stato analizzato, studiato o definito formalmente. Anche la terminologia \u00e8 ancora in fase di definizione. Pertanto, esistono diverse denominazioni alternative per questo ambito, come Business-to-Government (B2G), settore pubblico (PS), appalti pubblici (PP), Business-to-Public-Administration (B2PA) o Business-to-Public-Sector (B2PS).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non esistono strumenti o metodi sufficienti per supportare questo mercato. Mancano strumenti specializzati per l&#039;analisi, le ricerche di mercato o le vendite. Le vendite nel settore pubblico si basano sull&#039;analisi manuale dei dati e su strumenti generici di gestione dei dati, come la business intelligence (BI) o la gestione delle relazioni con i clienti (CRM).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/hermix.com\/it\/sign-up\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" title=\"\">Hermix<\/a> Hermix \u00e8 una nuova piattaforma che mira ad automatizzare e supportare le vendite pubbliche e l&#039;accesso ai fondi pubblici. Aiuta le aziende a comprendere e aggiudicarsi appalti pubblici. Offre funzionalit\u00e0 quali:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Monitoraggio delle gare d&#039;appalto, ad esempio tramite notifiche via e-mail e notifiche in-app;<\/li>\n\n\n\n<li>Qualificazione delle opportunit\u00e0 di gara, ad esempio analisi dei budget dei clienti, progetti simili, concorrenza, vincitori delle edizioni precedenti, potenziali partner, acquirenti simili;<\/li>\n\n\n\n<li>Analisi approfondita del mercato e segmentazione del mercato, con analisi di big data e IA\/ML: report con informazioni su dove si concentra il denaro, chi compra e vende, cosa, quando, come, dove e quanto, per ogni mercato.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le fonti dei dati di Hermix sono per lo pi\u00f9 pubbliche, come il portale europeo degli appalti pubblici (TED), Eurostat, la Banca centrale europea (BCE), la Commissione europea (CE) e il portale europeo dei dati aperti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Negli ultimi due anni, la tecnologia e il modello di business di Hermix sono stati testati a scopo di valutazione e validazione in circa 600 workshop, con 350 utenti, esperti e ricercatori, tra cui 22 clienti pre-commerciali.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uno dei principali casi di studio utilizzati per la valutazione e la convalida dell&#039;implementazione, dei risultati e dei benefici di Hermix \u00e8 stato realizzato in collaborazione con un&#039;azienda europea di ingegneria del software, filiale di una societ\u00e0 globale di IT e telecomunicazioni con sede centrale in Europa, ma con attivit\u00e0 a livello globale. L&#039;azienda ha un&#039;importante attivit\u00e0 di servizi IT per la Commissione europea e altre istituzioni europee, e serve clienti come la Direzione generale per le reti di comunicazione, i contenuti e la tecnologia, la Direzione generale per l&#039;istruzione e la cultura, la Direzione generale per i servizi digitali, la Direzione generale per la ricerca e l&#039;innovazione, il Centro comune di ricerca dell&#039;UE, l&#039;Agenzia europea dell&#039;ambiente e l&#039;acquirente europeo per la sicurezza alimentare. Il progetto \u00e8 stato parzialmente finanziato dall&#039;Agenzia regionale per lo sviluppo di Bucarest-Ilfov.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Sfondo<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il mercato europeo degli appalti pubblici (Business-to-Government, B2G) \u00e8 enorme (2 trilioni di euro), complesso e di difficile accesso. Acquirenti e fornitori hanno un&#039;esigenza fondamentale di comprendere il proprio ecosistema e automatizzare i propri processi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sono disponibili enormi quantit\u00e0 di dati multilingue aperti, ma mancano di standardizzazione, integrazione e qualit\u00e0 semantica, e pertanto non vengono sfruttati a sufficienza. L&#039;accesso ai fondi pubblici e alle gare d&#039;appalto \u00e8 un processo manuale che richiede investimenti, sforzi e risorse ingenti. Il mercato \u00e8 quindi dominato da pochi attori specializzati.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le nuove tecnologie e metodologie dirompenti (intelligenza artificiale, apprendimento automatico, modelli linguistici complessi) non sono ancora utilizzate nel mercato B2G. Esiste quindi un enorme divario tra le tecnologie e le metodologie impiegate nel B2C\/B2B e quelle utilizzate nel settore pubblico.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Business-to-Government (B2G)<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il mercato del settore pubblico, noto anche come Business-to-Government (B2G), \u00e8 enorme, distinto e rilevante. I fondi pubblici rispondono a esigenze economiche e sociali cruciali. Ad esempio, la Commissione europea ha gi\u00e0 erogato 807 miliardi di euro tramite il Dispositivo per la ripresa e la resilienza. Le infrastrutture, l&#039;istruzione, i trasporti, la sanit\u00e0, l&#039;assistenza sociale e la ricerca dell&#039;UE sono in gran parte finanziati con fondi pubblici. Un&#039;enorme quantit\u00e0 di questi progetti viene realizzata tramite appalti pubblici.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Allo stesso tempo, nonostante i notevoli sforzi politici e normativi, l&#039;accesso ai fondi pubblici rimane una questione elitaria, dominata da pochi grandi attori specializzati. Il mercato \u00e8 distorto. Solo 400.000 imprese, ovvero 1,31 trilioni di rupie su un totale di 30 milioni di imprese nell&#039;UE, accedono agli appalti pubblici (Eurostat, 2022). Sulla base della nostra analisi dei dati del Sistema di Trasparenza Finanziaria (FTS) della Commissione Europea, solo 1,51 trilioni di rupie dei beneficiari dei finanziamenti UE per la ricerca e sviluppo ricevono 571 trilioni di rupie del bilancio totale UE per la ricerca e sviluppo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A differenza del B2B e del B2C, non esistono strumenti di automazione o analisi a supporto degli stakeholder del B2G. La Tabella 1 presenta le esigenze principali e i problemi pi\u00f9 rilevanti affrontati dagli operatori del B2G.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"721\" height=\"362\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/tabel-case-study.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2170\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Implementata la piattaforma di analisi delle vendite per il settore pubblico \u2013 Hermix<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hermix aiuta le aziende ad aggiudicarsi appalti pubblici. Offre funzionalit\u00e0 come il monitoraggio del mercato e la fornitura di report di ricerche di mercato. Le sue caratteristiche includono:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Ricerca di mercato strategica, posizionamento, targeting, previsione e supporto decisionale, con infografiche avanzate, utilizzando la segmentazione tradizionale (come quella aziendale, geografica, demografica, monetaria), nonch\u00e9 la segmentazione innovativa: grafici governativi, mappe di affinit\u00e0 (Morcov, 2022).<\/li>\n\n\n\n<li>Qualificazione intelligente delle opportunit\u00e0. Analisi dei probabili vincitori, modelli di comportamento,<br>comportamento anomalo.<\/li>\n\n\n\n<li>Generazione di lead, identificazione di opportunit\u00e0 rilevanti, monitoraggio intelligente del mercato (Hermix,<br>2023).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La Figura 1 presenta una sintesi dei moduli di Hermix.<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"512\" height=\"178\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/unnamed.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2171\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left wp-block-paragraph\">Figura 1. Moduli principali di Hermix.<br>Fonte: Elaborazione a cura degli autori sulla base delle descrizioni dei prodotti Hermix (Hermix, 2023)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Metodi<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo articolo analizza l&#039;impatto dell&#039;implementazione di Hermix, uno strumento specializzato di analisi di mercato e supporto alle vendite, a sostegno delle vendite nel settore pubblico all&#039;interno di una grande azienda IT.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si tratta di uno studio longitudinale, basato su un singolo caso di studio, consistente nell&#039;implementazione della piattaforma Hermix per una grande azienda di software IT.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa ricerca \u00e8 stata condotta come un singolo studio di caso longitudinale. Oltre all&#039;implementazione della piattaforma, ha previsto una serie di 7 workshop e 2 interviste con un totale di 8 partecipanti dell&#039;azienda ospitante.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La ricerca basata su casi di studio \u00e8 un metodo di ricerca qualitativo ed esplorativo. La ricerca qualitativa, e in particolare quella basata su casi di studio, pu\u00f2 aiutare i ricercatori a sviluppare una comprensione iniziale in nuovi ambiti, come il B2G (Business-to-Government), un settore ancora insufficientemente analizzato e compreso (Levitt et al., 2018; Gummesson, 2000). Questa metodologia \u00e8 particolarmente utile nella progettazione, nello sviluppo e nella validazione esterna di nuove teorie (Gibbert &amp; Ruigrok, 2010).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La metodologia di ricerca basata sullo studio di caso impiegata comprendeva la raccolta di dati tramite workshop e interviste, nonch\u00e9 l&#039;applicazione e la valutazione dello strumento implementato (Yin, 2011).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I dati sono stati raccolti tramite 7 workshop online e 2 interviste, con 8 partecipanti. Non sono stati utilizzati questionari cartacei o altri strumenti di raccolta dati offline. Le interviste dal vivo sono strumenti tipici della ricerca qualitativa e dei case study, in quanto aiutano a far emergere nuove prospettive attraverso discussioni aperte e soprattutto domande aperte. Sono inoltre utili per chiarire la terminologia, considerando che i termini utilizzati nel B2G sono talvolta sovraccarichi e non sufficientemente definiti o specifici. Durante i workshop e le interviste, \u00e8 stata data maggiore importanza alle risposte e ai feedback negativi, piuttosto che a quelli positivi. I workshop avevano lo scopo di individuare argomentazioni, potenziali nessi causali tra di esse, nonch\u00e9 di analizzare il contesto pi\u00f9 ampio del case study e dell&#039;organizzazione ospitante (Wieringa, 2014).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le discussioni avvenute durante i workshop e le interviste non sono state registrate per motivi di riservatezza, ma sono stati presi appunti e le risposte sono state documentate per iscritto, al fine di consentire un&#039;analisi pi\u00f9 approfondita del testo e dei feedback, e per garantire la validit\u00e0 del costrutto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La ricerca per lo studio di caso si \u00e8 articolata nelle seguenti attivit\u00e0 principali, descritte in dettaglio di seguito.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>L&#039;attivit\u00e0 di progettazione della ricerca consisteva nella definizione dei metodi di ricerca, nella progettazione della struttura dei workshop e delle interviste e nella selezione del caso di studio e dei relativi partecipanti.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I partecipanti coinvolti rappresentavano diverse funzioni e livelli organizzativi:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>4 responsabili e dirigenti delle vendite;<\/li>\n\n\n\n<li>1 responsabile prevendita;<\/li>\n\n\n\n<li>1 esperto di prevendita\/gare d&#039;appalto;<\/li>\n\n\n\n<li>2 dirigenti esecutivi.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I partecipanti hanno un coinvolgimento personale, ovvero sono direttamente interessati alla questione. Ci\u00f2 garantisce la loro partecipazione e il loro interesse per i risultati diretti della ricerca.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">   2. L&#039;esecuzione del caso di studio \u00e8 consistita in:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">a) Ricerca preliminare a tavolino;<br>b) 7 workshop con i partecipanti al caso di studio del progetto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A partire dal 24 ottobre 2022, i moduli di Hermix sono stati resi gradualmente disponibili, a scopo di test e valutazione, a un team di account manager e responsabili prevendita dell&#039;azienda. Hermix ha supportato il team dell&#039;azienda IT nell&#039;automazione di diversi processi chiave di vendita e di offerta, come descritto in precedenza. Il progetto pilota ha fornito importanti spunti di riflessione. Durante il progetto pilota, si sono tenuti 7 workshop per raccogliere feedback e validare il prodotto, le funzionalit\u00e0 e il business case.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"3\" class=\"wp-block-list\">\n<li>L&#039;analisi e l&#039;interpretazione dei risultati della ricerca sono state di tipo qualitativo. \u00c8 stato utilizzato il card sorting.<br>per l&#039;analisi dei dati (Spencer &amp; Warfel, 2004).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Limitazioni, validit\u00e0 e affidabilit\u00e0<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Negli studi di caso e, pi\u00f9 in generale, nella ricerca qualitativa, il ricercatore ha un ruolo attivo, svolgendo anche la funzione di consulente. Spesso, non vi \u00e8 una netta distinzione tra questi due ruoli. Di conseguenza, la ricerca qualitativa basata su studi di caso si configura solitamente come un percorso personale, spesso influenzato dal contributo personale e dalla soggettivit\u00e0 sia dei ricercatori che dei partecipanti. La ricerca manageriale riconosce questo fenomeno come &quot;paradigma della ricerca-azione&quot; (Gummesson, 2000).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Allo stesso tempo, ci\u00f2 comporta delle limitazioni specifiche, ad esempio in termini di validit\u00e0 di costrutto e affidabilit\u00e0. Per migliorarle, sono state utilizzate molteplici fonti di dati, al fine di garantire la triangolazione, ad esempio con 8 partecipanti, 7 workshop e 2 interviste. Questo ha contribuito a garantire la convergenza dei risultati, ma anche a esplorare possibili percorsi e spunti aggiuntivi e divergenti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c8 stata stabilita e documentata una catena di prove. Per ogni riunione e workshop vengono redatti verbali. Si utilizza una gestione della configurazione standard, ovvero Google Docs per la gestione delle versioni dei documenti e HubSpot per l&#039;organizzazione, la gestione e la documentazione delle riunioni.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La validit\u00e0 esterna della metodologia di ricerca potrebbe essere influenzata dalle limitazioni legate al contesto del caso di studio. Un singolo caso di studio, condotto in una singola organizzazione, potrebbe avere una rilevanza limitata. Il caso di studio, l&#039;organizzazione ospitante e i partecipanti sono stati selezionati in base alla convenienza, ovvero si sono offerti volontari per partecipare. I risultati di questa ricerca potrebbero quindi presentare difficolt\u00e0 di generalizzazione ad altri tipi di organizzazioni, ad altri ruoli o ad altri settori industriali. Al fine di migliorare la generalizzabilit\u00e0 e la validit\u00e0 esterna, si dovrebbero condurre ulteriori ricerche, inclusa l&#039;analisi di ulteriori casi di studio, in altre organizzazioni.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La ricerca \u00e8 stata di tipo qualitativo. Non sono stati utilizzati metodi quantitativi. L&#039;analisi e l&#039;interpretazione dei dati sono state di tipo qualitativo e hanno esplorato elementi come la tipologia di argomentazioni utilizzate dai partecipanti. Sono state prese in considerazione le caratteristiche dei partecipanti e lo specifico contesto organizzativo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Risultati e discussione<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#039;azienda analizzata nel caso di studio ha sede in Europa, ma fa parte di una grande multinazionale. La sua attivit\u00e0 principale \u00e8 lo sviluppo di software e i servizi correlati. Il settore pubblico si rivolge a clienti come la Commissione europea e le agenzie dell&#039;UE in diversi paesi europei, tra cui Belgio, Lussemburgo, Italia, Danimarca, Paesi Bassi e Spagna. L&#039;azienda conta tra i 500 e i 1000 dipendenti. Dispone di un team di 3 responsabili commerciali dedicati al settore pubblico e di 5 esperti di prevendita e gare d&#039;appalto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I principali processi che l&#039;azienda utilizza per le vendite al settore pubblico sono i seguenti:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Pianificazione strategica, ovvero definizione della strategia di mercato e creazione di piani a lungo termine. Questa attivit\u00e0 viene svolta annualmente e aggiornata trimestralmente, utilizzando presentazioni, fogli di calcolo e software di diagrammazione.<\/li>\n\n\n\n<li>La ricerca di mercato richiede 2-3 settimane di lavoro all&#039;anno.<\/li>\n\n\n\n<li>Monitoraggio delle gare d&#039;appalto. Questo viene fatto quotidianamente. Prima di Hermix, questo veniva fatto con il monitoraggio<br>portali come TED e UNGM. Le gare d&#039;appalto pertinenti sono registrate nel CRM dell&#039;azienda,<br>ma solo dopo una prequalificazione iniziale.<\/li>\n\n\n\n<li>Qualificazione commerciale delle offerte. Questa operazione viene eseguita quotidianamente. Il risultato \u00e8 un&#039;eventuale accettazione o non accettazione dell&#039;offerta.<br>decisione. Prima di Hermix, questo veniva fatto cercando informazioni pertinenti in TED, con<br>Google o la lettura del sito web del cliente e dei social media. Questo era un processo che richiedeva<br>Da 30 minuti (per gare d&#039;appalto semplici e di piccole dimensioni) fino a oltre 2 giorni (per gare d&#039;appalto critiche e complesse).<br>I dati sono stati raccolti manualmente e analizzati in file Excel.<\/li>\n\n\n\n<li>Qualificazione tecnica delle offerte. Questa operazione viene effettuata quotidianamente, in collaborazione con l&#039;ufficio commerciale.<br>qualificazione e si traduce anche in una decisione di offerta\/non offerta. L&#039;analisi tecnica \u00e8 in corso<br>fatto leggendo le specifiche della gara e richiede tra 2 e 3 ore per gara per il<br>analisi preliminare iniziale e 2+ giorni per un&#039;analisi dettagliata successiva. L&#039;analisi \u00e8<br>Registrate in un modello standard. Le offerte selezionate vengono registrate nel CRM.<\/li>\n\n\n\n<li>Trovare e validare i partner. Questo \u00e8 un compito simile alla qualificazione commerciale di<br>offerte. Viene fatto solo per offerte prequalificate. I dati sono stati ottenuti da una ricerca pubblica<br>motori, siti web aziendali, registri ufficiali delle imprese, nonch\u00e9 da fonti commerciali<br>banche dati di aziende.<\/li>\n\n\n\n<li>Preparazione della proposta. Il processo e il flusso di lavoro della proposta sono gestiti utilizzando strumenti quali:<br>Jira o strumenti personalizzati. I file sono organizzati su strumenti di gestione documentale come MS<br>OneDrive\/Office 365 o Google Drive\/App.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I risultati dell&#039;implementazione di Hermix sono stati i seguenti, per ciascun processo chiave:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Per il processo di pianificazione strategica: Hermix ha automatizzato con successo questo processo, fornendo dati di ricerche di mercato gi\u00e0 aggregati, in report e tabelle visive.<\/li>\n\n\n\n<li>Per il monitoraggio del processo di gara giornaliero: Hermix ha automatizzato con successo questo processo,<br>fornire funzionalit\u00e0 collaborative come segnalazioni di opportunit\u00e0 e invio di e-mail.<\/li>\n\n\n\n<li>Per la qualificazione commerciale delle offerte. Hermix ha automatizzato una parte di questo processo,<br>presentare rapporti con informazioni pertinenti riguardanti il contesto di una gara d&#039;appalto o<br>acquirente. I report non sono completamente automatizzati; alcuni filtri e parametri richiedono l&#039;intervento manuale.<br>regolazione per perfezionare i report.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I seguenti processi chiave non sono stati automatizzati. Questi potrebbero essere oggetto di ulteriori ricerche, sviluppi e valutazioni:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Automatizzare la qualificazione tecnica delle offerte, ovvero l&#039;analisi delle specifiche di gara e dei documenti contestuali aggiuntivi, come programmi di lavoro, metodologie, documenti programmatici e piani strategici. Sebbene Hermix indicizzi la documentazione di gara e consenta la ricerca all&#039;interno delle specifiche, il processo di qualificazione \u00e8 ancora in gran parte manuale.<\/li>\n\n\n\n<li>Automatizzazione della preparazione della proposta. Hermix non supporta questo processo durante l&#039;esecuzione del caso di studio.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Complessivamente, l&#039;impatto di Hermix sull&#039;organizzazione e sui processi aziendali \u00e8 stato positivo.<br>Di seguito vengono presentati brevemente alcuni esempi del feedback qualitativo ricevuto durante i workshop:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Hermix fornisce quotidianamente informazioni pertinenti via e-mail;<\/li>\n\n\n\n<li>Hermix consente di dare priorit\u00e0 alle gare d&#039;appalto in base alle informazioni di mercato;<\/li>\n\n\n\n<li>Consente di monitorare e gestire lo stato di qualificazione alle gare d&#039;appalto;<\/li>\n\n\n\n<li>La piattaforma si propone di diventare un&#039;unica fonte autorevole di informazioni relative agli appalti pubblici europei;<\/li>\n\n\n\n<li>Il rapporto di qualificazione della gara e i rapporti di analisi di mercato aggregano i dati da<\/li>\n\n\n\n<li>molteplici fonti di dati grezzi ripulite;<\/li>\n\n\n\n<li>Hermix offre informazioni sul panorama degli appalti pubblici sui concorrenti e su<\/li>\n\n\n\n<li>acquirenti pubblici;<\/li>\n\n\n\n<li>La curva di apprendimento per l&#039;utilizzo di Hermix \u00e8 ripida a causa della quantit\u00e0 di dati, quindi la prima esperienza potrebbe risultare impegnativa e richiedere un periodo di adattamento;<\/li>\n\n\n\n<li>In futuro, potrebbe essere utile estrarre informazioni dai documenti di gara.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tra gli impatti diretti dell&#039;implementazione di strumenti di analisi delle vendite possiamo elencare:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Costo: automatizzare parte del lavoro svolto manualmente nella ricerca, nell&#039;aggregazione e nell&#039;interpretazione dei dati tramite file Excel. I team di ricerche di mercato, vendite e prevendita possono cos\u00ec concentrare i propri sforzi sull&#039;analisi dei dati, anzich\u00e9 sull&#039;inserimento manuale.<\/li>\n\n\n\n<li>Efficienza: migliore selezione delle opportunit\u00e0 in cui investire.<\/li>\n\n\n\n<li>Aumenta il tasso di successo delle proposte, grazie a un migliore allineamento dei prezzi e delle offerte alle esigenze e ai requisiti del cliente.<\/li>\n\n\n\n<li>Migliorare la qualit\u00e0 delle consegne scegliendo tecnologie e partner pi\u00f9 adatti.<\/li>\n\n\n\n<li>Migliore allineamento strategico a medio e lungo termine, grazie all&#039;utilizzo di analisi di big data relative a mercato, clienti, concorrenti e partner.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oltre alle implicazioni dirette per gli appaltatori pubblici, gli strumenti di analisi dei dati mostrano anche un impatto indiretto:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Impatto sociale: apertura dei mercati alle PMI, nuovi operatori di piccole dimensioni, innovazione;<\/li>\n\n\n\n<li>Migliore governance pubblica: maggiore trasparenza ed efficienza della spesa pubblica.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusioni<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il presente articolo illustra un caso di studio sull&#039;implementazione di uno strumento di analisi delle vendite per il settore pubblico all&#039;interno di una grande azienda IT, al fine di automatizzare e supportare i processi di vendita. Il caso di studio \u00e8 stato analizzato da molteplici prospettive, con la partecipazione di diversi soggetti, attraverso la triangolazione. L&#039;approccio di ricerca \u00e8 stato longitudinale, articolato in 7 workshop e 2 interviste, nell&#039;arco di un anno, con la partecipazione di 8 persone.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Abbiamo analizzato l&#039;impatto di una piattaforma di analisi delle vendite del settore pubblico all&#039;interno dell&#039;organizzazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo strumento ha dimostrato la sua capacit\u00e0 di migliorare e semplificare i processi di vendita per il pubblico<br>settore \u2013 B2G.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I principali vantaggi derivanti dall&#039;implementazione di questi strumenti riguardano l&#039;efficienza dei costi, l&#039;aumento dei tassi di successo, la consapevolezza in tempo reale, l&#039;ottimizzazione della pianificazione strategica, il monitoraggio delle gare d&#039;appalto in tempo reale, processi di qualificazione pi\u00f9 efficienti e una migliore validazione dei partner e preparazione delle proposte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I benefici indiretti riguardano il miglioramento della qualit\u00e0 delle consegne, grazie a un maggiore allineamento delle proposte con i requisiti e le esigenze dei clienti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le future direzioni di ricerca potrebbero concentrarsi sull&#039;analisi quantitativa dei benefici derivanti dall&#039;implementazione di strumenti di automazione e analisi nelle vendite del settore pubblico, e sul confronto con gli strumenti gi\u00e0 utilizzati nelle vendite B2C e B2B.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le future direzioni di ricerca e sviluppo potrebbero concentrarsi sull&#039;estrazione e la sintesi di informazioni dalle specifiche di gara e da altri documenti, e sull&#039;automazione della proposta<br>processo di preparazione.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Riferimenti<\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Cambridge Dictionary (nd). B2G | Significato in inglese. Estratto il 22 marzo 2023 da https:\/\/dictionary.cambridge.org\/dictionary\/english\/b2g<\/li>\n\n\n\n<li>Commissione europea (nd). Appalti pubblici. Estratto il 22 marzo 2023 da https:\/\/single-<br>market-economy.ec.europa.eu\/single-market\/public-procurement_en<\/li>\n\n\n\n<li>Commissione europea (2021). Un&#039;analisi delle esigenze delle PMI negli appalti pubblici. Mercato interno, industria, imprenditorialit\u00e0 e PMI. Consultato il 16 giugno 2022, da https:\/\/single-market-economy.ec.europa.eu\/publications\/analysis-smes-needs-public-procurement_en<\/li>\n\n\n\n<li>Eurostat (2022). Government expenditure by function &#8211; COFOG. Eurostat &#8211; Statistics Explained. Retrieved June 16, 2022, from https:\/\/ec.europa.eu\/eurostat\/statistics- explained\/index.php?title=Government_expenditure_by_function_%E2%80%93_COFOG<\/li>\n\n\n\n<li>Gibbert, M., &amp; Ruigrok, W. (2010). Il &quot;cosa&quot; e il &quot;come&quot; del rigore nello studio di caso: tre<br>Strategie basate su lavori pubblicati. Metodi di ricerca organizzativa, 13(4), 710-737.<br>https:\/\/doi.org\/10.1177\/1094428109351319<\/li>\n\n\n\n<li>Gummesson, E. (2000). Metodi qualitativi nella ricerca gestionale. Sage.<\/li>\n\n\n\n<li>Hermix (2023). Hermix \u2013 Settore pubblico \u2013 Business-to-Government. Estratto il 6 ottobre 2023 da<br>www.hermix.com<\/li>\n\n\n\n<li>Josephson, BW, Lee, J.-Y., Mariadoss, BJ e Johnson, JL (2019). Zio Sam in rivolta:<br>Implicazioni sulle prestazioni delle relazioni tra imprese e governo. Journal of Marketing, 83(1),<br>51-72. https:\/\/doi.org\/10.1177\/0022242918814254<\/li>\n\n\n\n<li>Kenton, W. (30 agosto 2021). Business to Government (B2G): Vendere al Governo. Investopedia. 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