Le reproche habituel concernant la vente au secteur public est que les appels d'offres sont difficiles \u00e0 trouver. Le reproche plus honn\u00eate, une fois qu'une \u00e9quipe fait cela depuis un an ou deux, est que la recherche et la soumission d'appels d'offres co\u00fbtent cher tr\u00e8s rapidement. En fin de compte, n'importe qui peut s'abonner \u00e0 un portail et recevoir une alerte. Mais le travail qui importe vraiment est ce qui se passe apr\u00e8s l'arriv\u00e9e de l'avis dans la bo\u00eete de r\u00e9ception, lorsqu'une personne doit d\u00e9cider rapidement, et avec des informations imparfaites, si l'opportunit\u00e9 est la bonne opportunit\u00e9 pour votre cas d'usage en particulier.<\/p>\n\n\n\n
Le co\u00fbt d'une erreur de d\u00e9cision dans ce domaine est rarement minime. L'analyse sectorielle estime le co\u00fbt total des ventes B2G entre 2 et 6 pour cent de la valeur du contrat, et environ la moiti\u00e9 des efforts d'avant-vente est consacr\u00e9e \u00e0 la recherche, \u00e0 la lecture et \u00e0 la qualification des appels d'offres. Une seule opportunit\u00e9 mal \u00e9valu\u00e9e absorbe souvent 2 \u00e0 3 semaines de temps d'avant-vente senior, et dans certains cas, peut-\u00eatre m\u00eame davantage. <\/p>\n\n\n\n
Au moment o\u00f9 l'\u00e9quipe r\u00e9alise que le titulaire en place allait de toute fa\u00e7on renouveler, ou que le budget r\u00e9el de l'acheteur repr\u00e9sente la moiti\u00e9 de ce qui avait \u00e9t\u00e9 suppos\u00e9, l'offre est d\u00e9j\u00e0 bien avanc\u00e9e et les co\u00fbts sont irr\u00e9cup\u00e9rables. Multipliez cela sur une ann\u00e9e, et une part significative du budget commercial a \u00e9t\u00e9 d\u00e9pens\u00e9e pour des contrats qui n'ont jamais \u00e9t\u00e9 disponibles.<\/p>\n\n\n\n
Telle est la v\u00e9ritable r\u00e9alit\u00e9 \u00e9conomique des ventes au secteur public, et c'est la raison pour laquelle la d\u00e9couverte et la qualification m\u00e9ritent plus d'attention qu'elles n'en ont habituellement. La question la plus difficile, et celle dont traite cet article, est de savoir comment identifier les appels d'offres qui m\u00e9ritent un effort s\u00e9rieux, et comment le savoir assez t\u00f4t pour agir en cons\u00e9quence.<\/p>\n\n\n\n
En surface, le paysage des appels d'offres est simple. Les acheteurs publics publient des opportunit\u00e9s par le biais de canaux officiels. TED publie les avis requis par les directives europ\u00e9ennes sur les march\u00e9s publics, avec environ 3 000 avis publi\u00e9s chaque jour ouvrable et une valeur totale des contrats sup\u00e9rieure aux seuils de l'UE atteignant environ 815 milliards d'euros par an. Le Royaume-Uni dispose de Find a Tender pour les march\u00e9s de valeur sup\u00e9rieure et de Contracts Finder pour le reste. Des portails nationaux tels que BOSA en Belgique, Doffin en Norv\u00e8ge, et les syst\u00e8mes \u00e9quivalents en Allemagne, aux Pays-Bas, en Roumanie et ailleurs g\u00e8rent les niveaux inf\u00e9rieurs aux seuils de l'UE. Le Portail de financement de l'UE et eTendering couvrent les institutions europ\u00e9ennes elles-m\u00eames.<\/p>\n\n\n\n
Cette partie est facile \u00e0 d\u00e9crire et \u00e0 mettre en place. Le point le plus d\u00e9licat, et celui qui explique pourquoi tant de fournisseurs obtiennent de pi\u00e8tres r\u00e9sultats dans les ventes publiques, est que les appels d'offres en direct ne constituent qu'une facette du march\u00e9. Les avis d'attribution r\u00e9v\u00e8lent qui a gagn\u00e9 et o\u00f9 les titulaires en place sont forts. Les avis d'information pr\u00e9alable signalent la demande future des mois avant qu'un appel d'offres officiel ne soit lanc\u00e9. L'activit\u00e9 li\u00e9e aux accords-cadres montre o\u00f9 de futurs march\u00e9s fond\u00e9s pourraient se situer. Les contrats arrivant \u00e0 expiration indiquent o\u00f9 la prochaine opportunit\u00e9 est susceptible d'appara\u00eetre.<\/p>\n\n\n\n
Les \u00e9quipes qui se contentent de surveiller les avis en direct finissent par travailler avec une fraction des informations disponibles. Au moment o\u00f9 l'appel d'offres est visible par tous, les fournisseurs qui s'y sont pr\u00e9par\u00e9s \u00e0 l'avance ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9tudi\u00e9 l'acheteur, la cat\u00e9gorie, la concurrence probable et l'historique du besoin. Ils se pr\u00e9sentent au d\u00e9p\u00f4t de l'offre avec une longueur d'avance prise de longue date, et l'\u00e9cart ne devient que rarement visible pour un concurrent r\u00e9actif avant l'attribution du contrat.<\/p>\n\n\n\n
Avant de parler de la mani\u00e8re de trouver de bons appels d'offres, il est utile de pr\u00e9ciser \u00e0 quoi ressemble r\u00e9ellement un bon appel d'offres pour un fournisseur donn\u00e9. En pratique, les responsables des soumissions \u00e9valuent cinq \u00e9l\u00e9ments, parfois dans des ordres diff\u00e9rents, mais toujours les m\u00eames cinq.<\/p>\n\n\n\n
La question pertinente n'est pas de savoir si la valeur du contrat semble attrayante dans l'absolu, mais si les habitudes de d\u00e9penses historiques de l'acheteur dans cette cat\u00e9gorie correspondent \u00e0 la gamme de prix de l'entreprise. Une \u00e9quipe structur\u00e9e autour de projets de 500 000 \u20ac n'a pas sa place dans le pipeline de contrats de 80 000 \u20ac d'un acheteur, et inversement. Un profil d'acheteur dans Hermix affiche la valeur moyenne d'attribution pour une cat\u00e9gorie donn\u00e9e par rapport \u00e0 la fourchette de prix de l'entreprise elle-m\u00eame, ce qui permet souvent de r\u00e9pondre \u00e0 la question de l'ad\u00e9quation budg\u00e9taire en quelques secondes.<\/p>\n\n\n\n
Les contrats du secteur public courent souvent sur trois \u00e0 cinq ans, et de nombreuses cat\u00e9gories affichent une forte tendance \u00e0 voir les m\u00eames soumissionnaires l'emporter \u00e0 r\u00e9p\u00e9tition. Si les quatre derniers contrats de ce type ont \u00e9t\u00e9 attribu\u00e9s au m\u00eame fournisseur, en particulier s'il fait d\u00e9j\u00e0 partie d'un accord-cadre, la probabilit\u00e9 r\u00e9aliste de le d\u00e9loger est faible, peu importe la qualit\u00e9 de l'offre. Le risque li\u00e9 au fournisseur en place est la cause la plus fr\u00e9quente pour laquelle des \u00e9quipes gaspillent des efforts sur des appels d'offres qu'elles n'avaient pratiquement aucune chance de remporter.<\/p>\n\n\n\n
Les exigences d'\u00e9ligibilit\u00e9 obligatoires, la couverture du p\u00e9rim\u00e8tre, les exigences linguistiques et les certifications correspondent ou ne correspondent pas. Lire l'appel d'offres au regard des ant\u00e9c\u00e9dents r\u00e9els de l'entreprise, plut\u00f4t qu'au regard de la version de l'entreprise qui figure dans la plaquette commerciale, permet d'\u00e9conomiser des semaines de travail par la suite.<\/p>\n\n\n\n
Un d\u00e9lai de 40 jours pour un appel d'offres qui exige des lettres de recommandation de trois pays, une d\u00e9claration de comp\u00e9tences traduite et deux engagements de partenariat n'est un d\u00e9lai de 40 jours que sur le papier. La vraie question est de savoir si l'\u00e9quipe dispose du temps n\u00e9cessaire d'ici la soumission, et non si le d\u00e9lai est th\u00e9oriquement r\u00e9alisable.<\/p>\n\n\n\n
M\u00eame un appel d'offres gagnable peut constituer une mauvaise utilisation d'un trimestre, s'il ne permet pas d'ouvrir un march\u00e9, de constituer une r\u00e9f\u00e9rence cr\u00e9dible ou de g\u00e9n\u00e9rer des activit\u00e9s ult\u00e9rieures. Un contrat qui consomme des capacit\u00e9s de livraison sans renforcer le positionnement constitue une taxe sur la prochaine ann\u00e9e de soumission.<\/p>\n\n\n\n
La qualification des appels d'offres publics est l'application rigoureuse de ces cinq prismes \u00e0 chaque opportunit\u00e9, et c'est ce qui distingue les \u00e9quipes qui affichent un taux de r\u00e9ussite de 60 pour cent de celles qui n'atteignent que 10 pour cent. <\/p>\n\n\n\n
L'objectif de la d\u00e9couverte est de rassembler suffisamment d'\u00e9l\u00e9ments de preuve, suffisamment t\u00f4t, pour appliquer cette discipline avant que les ressources d'appel d'offres n'aient \u00e9t\u00e9 engag\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Quatre signaux portent l'essentiel de cette preuve. Chacun d'eux est une cat\u00e9gorie de donn\u00e9es publiques qui est disponible en principe, et qui est rarement combin\u00e9e en une vue exploitable en pratique.<\/p>\n\n\n\n
C'est l'ouverture visible, le moment o\u00f9 le march\u00e9 se met formellement en mouvement, et il est \u00e9vident qu'on ne peut l'ignorer. Pris isol\u00e9ment, cependant, l'avis d'appel d'offres est le document le moins informatif de la proc\u00e9dure de qualification, car il vous indique ce que l'acheteur demande aujourd'hui sans rien vous dire de ce qu'il a achet\u00e9 auparavant, du prix qu'il a pay\u00e9 ou de la personne \u00e0 qui il a fait confiance pour ex\u00e9cuter le march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Les attributions pass\u00e9es, les fournisseurs r\u00e9currents, la taille des contrats et les habitudes d'achat en disent souvent plus long que l'avis de march\u00e9 initial ne le fera jamais. Un fournisseur qui comprend comment une administration a achet\u00e9 au cours des trois derni\u00e8res ann\u00e9es se trouve dans une position bien plus forte que celui qui se contente de lire le dossier d'appel d'offres actuel. Les profils d'acheteurs d'Hermix mettent cela directement en lumi\u00e8re, offrant au lecteur l'historique complet des march\u00e9s d'un acheteur en une seule vue, incluant les cat\u00e9gories qu'il ach\u00e8te le plus souvent, les tranches de valeur dans lesquelles il paie et les fournisseurs auxquels il attribue r\u00e9guli\u00e8rement des march\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Les avis de pr\u00e9information, les d\u00e9veloppements de cadres, les pr\u00e9visions de renouvellement de contrats et les contrats arrivant \u00e0 expiration r\u00e9v\u00e8lent souvent o\u00f9 se forme la prochaine opportunit\u00e9. Un API est un avertissement pr\u00e9coce de six \u00e0 douze mois. Un contrat pluriannuel arrivant \u00e0 expiration est une remises en concurrence quasi certaine. Un accord-cadre en cours d'\u00e9laboration d\u00e9terminera qui pourra vendre \u00e0 cet acheteur pour les trois \u00e0 cinq prochaines ann\u00e9es. Les \u00e9quipes qui surveillent ces signaux commencent \u00e0 se pr\u00e9parer des mois avant la parution de l'avis final, et se pr\u00e9sentent lors de la soumission avec une position plus claire que les concurrents qui se contentent de r\u00e9agir \u00e0 l'appel d'offres en cours.<\/p>\n\n\n\n
Savoir qui continue \u00e0 se manifester, o\u00f9 ils sont forts, o\u00f9 les partenariats fa\u00e7onnent le march\u00e9, et o\u00f9 un contrat peut sembler ouvert sur le papier mais est en r\u00e9alit\u00e9 ferm\u00e9 en pratique modifie la d\u00e9cision de qualification plus que presque tout autre \u00e9l\u00e9ment. Un appel d'offres dont le vainqueur probable est d\u00e9j\u00e0 visible dans les donn\u00e9es est une proposition diff\u00e9rente d'un appel d'offres dont le champ est v\u00e9ritablement ouvert, et traiter les deux de la m\u00eame mani\u00e8re est l'une des habitudes les plus co\u00fbteuses dans la vente aux march\u00e9s publics.<\/p>\n\n\n\n
Utilis\u00e9s ensemble, ces quatre signaux transforment un avis brut en opportunit\u00e9 qualifi\u00e9e, l'essentiel de la r\u00e9ponse \u00e0 la question \u201c est-ce que cela en vaut la peine \u201d r\u00e9sidant dans les donn\u00e9es entourant l'appel d'offres plut\u00f4t que dans l'appel d'offres lui-m\u00eame.<\/p>\n\n\n\n
Il convient de dire que la structure de la commande publique europ\u00e9enne a \u00e9volu\u00e9 au cours de la derni\u00e8re d\u00e9cennie d'une mani\u00e8re qui rend la qualification plus difficile, et non plus facile.<\/p>\n\n\n\n
Les accords-cadres et les syst\u00e8mes d'acquisition dynamiques repr\u00e9sentent d\u00e9sormais une part croissante des d\u00e9penses publiques. Remporter un accord-cadre importe plus que de remporter un seul march\u00e9 subs\u00e9quent, car perdre l'accord-cadre signifie perdre l'acc\u00e8s \u00e0 cet acheteur pour des ann\u00e9es. Les \u00e9quipes qui qualifient chaque march\u00e9 subs\u00e9quent individuellement, sans penser \u00e0 la position de l'accord-cadre qui le sous-tend, mesurent souvent mal ce qui est en jeu. <\/p>\n\n\n\n
La d\u00e9cision concernant le cadre est le v\u00e9ritable moment strat\u00e9gique. Les commandes qui suivent sont op\u00e9rationnelles.<\/p>\n\n\n\n
Les partenariats et les consortiums sont devenus simultan\u00e9ment une variable plus d\u00e9cisive. Les contrats majeurs sont de plus en plus remport\u00e9s par des \u00e9quipes plut\u00f4t que par des fournisseurs isol\u00e9s, et la question de qualification pertinente est rarement de savoir si l'entreprise peut gagner seule. Il s'agit plus souvent de savoir qui soumissionnerait de mani\u00e8re cr\u00e9dible avec nous, et ce que sugg\u00e8rent les sch\u00e9mas de partenariat pass\u00e9s quant \u00e0 savoir qui parle d\u00e9j\u00e0 \u00e0 qui. <\/p>\n\n\n\n
Un acheteur qui attribue syst\u00e9matiquement ses march\u00e9s \u00e0 des groupements est d'une nature diff\u00e9rente d'un acheteur qui les attribue syst\u00e9matiquement \u00e0 des fournisseurs uniques, et un processus de qualification rigoureux permet de rep\u00e9rer cette tendance d\u00e8s le d\u00e9but.<\/p>\n\n\n\n
Les donn\u00e9es relatives aux march\u00e9s publics sont \u00e9galement devenues nettement plus accessibles, en particulier dans l'UE, o\u00f9 TED, le portail de financement de l'UE, eTendering et les initiatives nationales de donn\u00e9es ouvertes ont rendu l'historique des attributions et les tendances des d\u00e9penses visibles \u00e0 un niveau qui \u00e9tait unimaginable il y a dix ans. <\/p>\n\n\n\n
L'information est l\u00e0. Le goulet d'\u00e9tranglement r\u00e9side dans le travail d'assemblage pour en faire une vue exploitable en vue d'une d\u00e9cision commerciale sp\u00e9cifique.<\/p>\n\n\n\n
De nombreuses \u00e9quipes aguerries dans le domaine du B2G liront ceci et diront, \u00e0 juste titre, qu'elles font d\u00e9j\u00e0 tout cela. Elles lisent attentivement les avis de march\u00e9. Elles v\u00e9rifient qui a remport\u00e9 le dernier contrat. Elles examinent le pipeline de renouvellement. Elles interrogent leur r\u00e9seau au sujet du titulaire actuel. Personne ne sugg\u00e8re que les \u00e9quipes exp\u00e9riment\u00e9es fassent l'impasse sur ce travail. L'affirmation plus d\u00e9licate est que le faire manuellement, au volume que le march\u00e9 exige d\u00e9sormais, est devenu co\u00fbteux, lent et s\u00e9lectif.<\/p>\n\n\n\n
Une \u00e9quipe de quatre avant-vente exp\u00e9riment\u00e9s peut qualifier rigoureusement peut-\u00eatre trente \u00e0 quarante appels d'offres par mois, ce qui repr\u00e9sente une petite fraction de ce que le march\u00e9 publie r\u00e9ellement dans une cat\u00e9gorie donn\u00e9e. Le reste est qualifi\u00e9 au pifom\u00e8tre, par une lecture partielle, ou sans aucune lecture. Les bonnes opportunit\u00e9s manqu\u00e9es sont invisibles par d\u00e9finition. Elles apparaissent plus tard sous la forme de l'attribution d'un contrat \u00e0 un tiers.<\/p>\n\n\n\n
Diff\u00e9rents membres de l'\u00e9quipe accordent une importance variable \u00e0 l'ad\u00e9quation du budget, au risque li\u00e9 au prestataire en place et \u00e0 la correspondance des comp\u00e9tences. Un appel d'offres qualifi\u00e9 par le meilleur \u00e9valuateur un mardi matin obtient un score diff\u00e9rent du m\u00eame appel d'offres \u00e9valu\u00e9 par un examinateur fatigu\u00e9 un vendredi apr\u00e8s-midi. Sur une ann\u00e9e, cette incoh\u00e9rence se traduit par une part significative du budget des offres d\u00e9pens\u00e9e pour des opportunit\u00e9s qu'un examen plus rigoureux aurait \u00e9cart\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Les arguments en faveur de l'intelligence structur\u00e9e reposent sur une observation plus simple. <\/p>\n\n\n\n
Une lecture attentive sans contexte reste une devinette co\u00fbteuse, et ce co\u00fbt s'accumule au fil d'une ann\u00e9e d'appels d'offres.<\/p>\n\n\n\n
Hermix aborde la croissance dans le secteur public comme un probl\u00e8me de qualification et d'intelligence, parall\u00e8lement au probl\u00e8me plus \u00e9vident de la d\u00e9couverte. La plateforme surveille les opportunit\u00e9s en direct, les avis d'information pr\u00e9alable, l'attribution des contrats et les renouvellements probables sur TED, le Portail de financement de l'UE, eTendering, Find a Tender, ainsi que sur les portails nationaux en Belgique, en Norv\u00e8ge, en Allemagne, aux Pays-Bas, en Roumanie et ailleurs. Les avis eux-m\u00eames ne constituent qu'une seule couche.<\/p>\n\n\n\n
Autour de chaque opportunit\u00e9, Hermix fait surface \u00e0 l'historique complet des achats de l'acheteur, aux profils des soumissionnaires pour la concurrence probable, aux donn\u00e9es d'affinit\u00e9 de partenariat montrant qui a travaill\u00e9 avec qui, \u00e0 des attributions de contrats similaires avec leurs valeurs r\u00e9elles, et au calendrier de renouvellement qui signale ce qui va suivre. La synth\u00e8se d'appels d'offres assist\u00e9e par IA transforme un cahier des charges de 300 pages en une lecture commerciale de cinq minutes. L'IA Chat permet de poser des questions cibl\u00e9es sur l'ensemble des documents d'appel d'offres.<\/p>\n\n\n\n
L'effet sur l'\u00e9quipe est structurel. Au lieu de passer d'un avis brut \u00e0 un autre, un lecteur peut voir chaque opportunit\u00e9 ainsi que les \u00e9l\u00e9ments de preuve qui rendent la qualification possible. Les cinq prismes (ad\u00e9quation budg\u00e9taire, risque li\u00e9 au titulaire, correspondance des capacit\u00e9s, calendrier, ad\u00e9quation strat\u00e9gique) trouvent tous une r\u00e9ponse dans la m\u00eame vue. Les utilisateurs d'Hermix signalent g\u00e9n\u00e9ralement une r\u00e9duction du temps d'analyse des appels d'offres d'environ 75 pour cent et du temps d'\u00e9tude de march\u00e9 d'environ 87 pour cent, les heures r\u00e9cup\u00e9r\u00e9es \u00e9tant r\u00e9affect\u00e9es \u00e0 des t\u00e2ches \u00e0 plus forte valeur ajout\u00e9e sur les opportunit\u00e9s qui survivent \u00e0 la qualification. <\/p>\n\n\n\n
Les rapports enregistr\u00e9s, les indicateurs, les commentaires partag\u00e9s, les fonctionnalit\u00e9s de propri\u00e9t\u00e9 et un tableau kanban permettent aux \u00e9quipes commerciales et de soumission de travailler \u00e0 partir d'une m\u00eame vision du march\u00e9, plut\u00f4t que de s'envoyer des liens et de coordonner leurs d\u00e9cisions dans des feuilles de calcul et des bo\u00eetes de r\u00e9ception.<\/p>\n\n\n\n
Les meilleurs fournisseurs de la commande publique ne gagnent pas parce qu'ils ont vu plus d'avis que les autres. Ils gagnent parce qu'ils comprennent quels signaux comptent, quels contrats valent la peine d'\u00eatre poursuivis et quand agir. Les \u00e9quipes qui adoptent un processus de qualification rigoureux voient g\u00e9n\u00e9ralement leurs taux de r\u00e9ussite passer de la fourchette de 10 \u00e0 20 pour cent \u00e0 celle de 60 \u00e0 70 pour cent en un an ou deux. Cette am\u00e9lioration d\u00e9coule d'une soumission s\u00e9lective aux opportunit\u00e9s qui correspondent \u00e0 la position r\u00e9elle de l'entreprise, l'effort restant \u00e9tant r\u00e9orient\u00e9 vers un nombre plus restreint d'offres mieux positionn\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
L'\u00e9quipe soumet moins d'offres, en convertit un plus grand nombre et consacre moins de temps \u00e0 des contrats de haut niveau qui n'\u00e9taient de toute fa\u00e7on jamais disponibles. Une vision plus claire se d\u00e9gage quant aux acheteurs, aux cat\u00e9gories et aux partenariats qui m\u00e9ritent une attention soutenue, et \u00e0 ceux qui doivent \u00eatre laiss\u00e9s aux fournisseurs qui les d\u00e9tiennent d\u00e9j\u00e0.<\/p>\n\n\n\n
Si le processus actuel d'une entreprise d\u00e9pend encore du passage d'un portail \u00e0 l'autre, de la lecture manuelle de chaque avis et du tri des contrats prometteurs par rapport \u00e0 ceux qui ne conviennent pas par simple intuition, le probl\u00e8me est rarement que l'\u00e9quipe a besoin d'une alerte de plus. Le probl\u00e8me est que le processus de d\u00e9couverte s'arr\u00eate trop t\u00f4t. La partie visible du march\u00e9, celle \u00e0 laquelle toute personne ayant une adresse e-mail peut s'abonner, est la partie la plus facile. Le travail qui d\u00e9termine si une offre vaut la peine d'\u00eatre r\u00e9dig\u00e9e se trouve derri\u00e8re l'avis, dans l'historique de l'acheteur, le profil concurrentiel, le calendrier de renouvellement et l'application rigoureuse de cinq crit\u00e8res de qualification aux opportunit\u00e9s qui semblent attrayantes en surface.<\/p>\n\n\n\n
Hermix est con\u00e7u pour poursuivre ce travail. Il aide les \u00e9quipes \u00e0 trouver des appels d'offres du secteur public, \u00e0 comprendre le march\u00e9 qui les sous-tend et \u00e0 concentrer leurs efforts l\u00e0 o\u00f9 il y a de r\u00e9elles chances de l'emporter. Sur un march\u00e9 de 2 000 milliards d'euros, c'est cet \u00e9cart qui s\u00e9pare une ann\u00e9e d'activit\u00e9 d'une ann\u00e9e de progr\u00e8s mesurable.<\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Trouver et soumissionner pour des appels d'offres du secteur public peut s'av\u00e9rer une t\u00e2che d\u00e9courageante et co\u00fbteuse. Avec des milliers d'opportunit\u00e9s publi\u00e9es quotidiennement, le d\u00e9fi r\u00e9side non seulement dans leur d\u00e9couverte, mais aussi dans l'identification de celles qui valent r\u00e9ellement la peine d'\u00eatre poursuivies. <\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":436,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_angie_page":false,"content-type":"","inline_featured_image":false,"page_builder":"","footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"ppma_author":[16],"class_list":["post-435","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-insights"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t