Les march\u00e9s publics europ\u00e9ens repr\u00e9sentent environ 2 000 milliards d'euros de d\u00e9penses annuelles, r\u00e9parties entre plus de 250 000 pouvoirs adjudicateurs. Le march\u00e9 mondial des march\u00e9s publics s'\u00e9l\u00e8ve \u00e0 environ 13 000 milliards d'euros. Les d\u00e9penses du secteur public repr\u00e9sentent 54% du PIB de l'UE. Trois mille nouveaux appels d'offres sont publi\u00e9s chaque jour en Europe.<\/p>\n\n\n\n
La plupart des entreprises technologiques qui vendent sur ce march\u00e9 pilotent leurs activit\u00e9s commerciales \u00e0 coup d'alertes par mots-cl\u00e9s, de lignes de tableur extraites manuellement et d'une vague impression qu'un \u00e9l\u00e9ment pertinent doit bien se trouver quelque part dans les portails.<\/p>\n\n\n\n
Le droit des march\u00e9s publics de l'UE est con\u00e7u pour \u00eatre lisible. Les pouvoirs adjudicateurs d\u00e9clarent leurs exigences avant que l'\u00e9valuation ne commence. Les crit\u00e8res d'attribution figurent dans le cahier des charges avant qu'un seul fournisseur ne soumette une offre. Les avis de pr\u00e9information, exig\u00e9s par la loi dans de nombreuses cat\u00e9gories de march\u00e9s, paraissent des mois avant l'ouverture de l'appel d'offres formel.<\/p>\n\n\n\n
Les dossiers d'attribution historiques indiquent quels fournisseurs ont remport\u00e9 des march\u00e9s dans des cat\u00e9gories sp\u00e9cifiques, les valeurs et les dur\u00e9es de ces contrats, ainsi que les partenaires du consortium qui y \u00e9taient associ\u00e9s. Les tendances des d\u00e9penses entre les autorit\u00e9s et les secteurs sont visibles de mani\u00e8re agr\u00e9g\u00e9e. L'activit\u00e9 d'achat future est annonc\u00e9e par le biais d'avis pr\u00e9alables et de calendriers de renouvellement. Les donn\u00e9es existent, sont exig\u00e9es par la loi et sont librement accessibles \u00e0 quiconque dispose des outils pour les consolider.<\/p>\n\n\n\n
TED couvre les march\u00e9s de l'UE d\u00e9passant les seuils. Les march\u00e9s en de\u00e7\u00e0 des seuils, qui repr\u00e9sentent la majorit\u00e9 des activit\u00e9s de passation de march\u00e9s en nombre, sont r\u00e9partis sur des portails nationaux : BOSA pour la Belgique, BOAMP pour la France, TenderNed pour les Pays-Bas, SEAP pour la Roumanie, ainsi que les registres d'achats r\u00e9gionaux en Allemagne et d'autres, chacun fonctionnant selon son propre format, son propre calendrier de mise \u00e0 jour et sa propre interface de recherche. Une \u00e9quipe commerciale qui ne s'appuie que sur TED travaille avec une portion limit\u00e9e des donn\u00e9es de march\u00e9 disponibles.<\/p>\n\n\n\n
Une \u00e9quipe B2G typique examine environ 20 appels d'offres par mois. Chacun prend environ quatre heures \u00e0 analyser et un \u00e0 trois jours de recherche commerciale pour \u00eatre contextualis\u00e9. Avant qu'un seul mot de proposition ne soit r\u00e9dig\u00e9, l'\u00e9quipe a absorb\u00e9 15 \u00e0 25 jours-hommes d'efforts de niveau senior. La majorit\u00e9 de ces appels d'offres s'av\u00e8rent ne pas correspondre au profil.<\/p>\n\n\n\n
Le co\u00fbt visible est simple : les prestataires consacrent entre 2 et 61 TP3T de la valeur du contrat uniquement aux ventes et aux appels d\u2019offres. Les consultants seniors consacrent leur temps de travail \u00e0 la saisie de donn\u00e9es plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 la strat\u00e9gie d\u2019appel d\u2019offres et \u00e0 la qualit\u00e9 des propositions, qui d\u00e9terminent pourtant les r\u00e9sultats. Le co\u00fbt moins visible r\u00e9side dans les opportunit\u00e9s tr\u00e8s prometteuses qui n\u2019ont jamais fait l\u2019objet d\u2019une attention s\u00e9rieuse, car les capacit\u00e9s de l\u2019\u00e9quipe \u00e9taient d\u00e9j\u00e0 mobilis\u00e9es sur les mauvaises priorit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Dans le cadre d'une op\u00e9ration B2G type, 50% des efforts consacr\u00e9s \u00e0 la pr\u00e9vente sont consacr\u00e9s \u00e0 la recherche, \u00e0 la lecture et \u00e0 la s\u00e9lection des appels d'offres. Le travail analytique et strat\u00e9gique qui permet r\u00e9ellement de remporter des contrats est r\u00e9alis\u00e9 avec les ressources restantes.<\/p>\n\n\n\n
Les avis d'attribution consignent le nom des fournisseurs. Sur plusieurs ann\u00e9es de donn\u00e9es publi\u00e9es, ces enregistrements montrent quelles entreprises ont remport\u00e9 des march\u00e9s de mani\u00e8re constante dans des cat\u00e9gories sp\u00e9cifiques, quels groupements se sont form\u00e9s de mani\u00e8re r\u00e9p\u00e9t\u00e9e, et o\u00f9 les pouvoirs adjudicateurs ont concentr\u00e9 leurs d\u00e9penses aupr\u00e8s d'un petit nombre de fournisseurs r\u00e9currents.<\/p>\n\n\n\n
Dans les cat\u00e9gories o\u00f9 les donn\u00e9es historiques montrent que trois ou quatre fournisseurs d\u00e9tiennent la grande majorit\u00e9 des attributions, l'\u00e9valuation commerciale passe de la pr\u00e9paration des offres \u00e0 des questions de positionnement, de participation \u00e0 des consortiums et de strat\u00e9gie de compte \u00e0 plus long terme. L\u00e0 o\u00f9 la r\u00e9partition des attributions est plus large et o\u00f9 de nouveaux gagnants apparaissent r\u00e9guli\u00e8rement, la situation rel\u00e8ve plus simplement de la concurrence. Le profilage des soumissionnaires et l'analyse des attributions de march\u00e9s d'Hermix font appara\u00eetre cette r\u00e9alit\u00e9 avant qu'un budget de proposition ne soit engag\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Les cahiers des charges d'une cat\u00e9gorie donn\u00e9e ont tendance \u00e0 r\u00e9p\u00e9ter des exigences d'\u00e9ligibilit\u00e9 sp\u00e9cifiques au fil des appels d'offres successifs. Seuils de chiffre d'affaires annuel, nombre minimal de projets de r\u00e9f\u00e9rence, certifications requises, profils d'experts sp\u00e9cifiques dot\u00e9s de niveaux d'exp\u00e9rience d\u00e9finis : ces exigences apparaissent dans les cahiers des charges historiques et restent accessibles bien apr\u00e8s qu'une date limite soit pass\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n
Une \u00e9quipe commerciale qui examine plusieurs ann\u00e9es de sp\u00e9cifications d'appels d'offres historiques pour ses cat\u00e9gories cibles arrivera \u00e0 une \u00e9ch\u00e9ance imminente avec une vision claire de son statut d'\u00e9ligibilit\u00e9 actuel, de la documentation requise par le processus d'\u00e9valuation et des qualifications qu'il vaut la peine de d\u00e9velopper avant l'ouverture du prochain cycle de march\u00e9s. Hermix associe l'historique des autorit\u00e9s, les sp\u00e9cifications des appels d'offres ant\u00e9rieurs et la synth\u00e8se de documents assist\u00e9e par IA pour r\u00e9duire l'\u00e9valuation de la qualification de plusieurs heures \u00e0 environ cinq minutes par appel d'offres.<\/p>\n\n\n\n
Une part substantielle de la commande publique est r\u00e9currente. Les contrats pluriannuels expirent et font l'objet d'une nouvelle mise en concurrence. Les accords-cadres atteignent leur dur\u00e9e maximale. Des avis de pr\u00e9information apparaissent des mois avant l'ouverture de la proc\u00e9dure formelle.<\/p>\n\n\n\n
Les fournisseurs qui suivent les \u00e9ch\u00e9ances d'expiration des contrats et les avis pr\u00e9alables disposent d'une fen\u00eatre de pr\u00e9paration que leurs concurrents arriv\u00e9s tardivement n'ont pas. Ils peuvent examiner les termes des contrats pr\u00e9c\u00e9dents lorsque ces dossiers sont r\u00e9cents, identifier les fournisseurs en place, \u00e9valuer tout bilan de performance publiquement visible, et \u00e9laborer ou documenter les qualifications que la prochaine \u00e9valuation exigera probablement. Hermix comprend le suivi des renouvellements, la surveillance des avis d'information pr\u00e9alable et des calendriers visuels organis\u00e9s autour des dates probables de re-mise en concurrence.<\/p>\n\n\n\n
La diff\u00e9rence de performance entre les op\u00e9rations B2G manuelles et celles bas\u00e9es sur les donn\u00e9es est mesurable \u00e0 chaque \u00e9tape du processus. Les utilisateurs d\u2019Hermix font \u00e9tat d\u2019une r\u00e9duction de 75% du temps consacr\u00e9 \u00e0 l\u2019analyse des appels d\u2019offres, ce qui ram\u00e8ne l\u2019\u00e9valuation de chaque appel d\u2019offres de plusieurs heures \u00e0 quelques minutes. Le temps consacr\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9tude de march\u00e9 diminue de 87%, rempla\u00e7ant des journ\u00e9es de travail manuel sur la concurrence par des informations structur\u00e9es disponibles \u00e0 la demande. Le temps de r\u00e9daction des propositions diminue de 60% gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019analyse des documents et au contr\u00f4le de conformit\u00e9 assist\u00e9s par l\u2019IA. La conformit\u00e9 des propositions s\u2019am\u00e9liore de 10% gr\u00e2ce \u00e0 une pr\u00e9paration structur\u00e9e et bas\u00e9e sur les donn\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Des \u00e9quipes de quatre personnes parviennent \u00e0 atteindre des r\u00e9sultats qui n\u00e9cessitaient auparavant six personnes. Les taux de r\u00e9ussite des op\u00e9rations B2G fond\u00e9es sur les donn\u00e9es se situent entre 60 et 70%, contre des taux nettement inf\u00e9rieurs caract\u00e9ristiques des approches manuelles.<\/p>\n\n\n\n
Les march\u00e9s publics de l'UE constituent l'un des ensembles de donn\u00e9es commerciales les plus d\u00e9taill\u00e9s disponibles sur tous les march\u00e9s. Les dossiers d'attribution remontent \u00e0 des ann\u00e9es. Les habitudes de d\u00e9penses des acheteurs \u00e0 travers les cat\u00e9gories et les zones g\u00e9ographiques sont visibles de mani\u00e8re globale. La performance des fournisseurs, l'historique des groupements et la part de march\u00e9 au sein des cat\u00e9gories d'achat sont tra\u00e7ables dans les documents publics.<\/p>\n\n\n\n
La barri\u00e8re r\u00e9side dans le volume et la fragmentation : 3 000 appels d'offres publi\u00e9s quotidiennement, r\u00e9partis sur des formats et des langues qui r\u00e9sistent \u00e0 une consolidation manuelle. Hermix couvre l'UE et les organisations internationales, notamment l'OTAN et l'ONU, tous les pays de l'UE via TED, ainsi que 10 portails nationaux ou plus. La plateforme a \u00e9t\u00e9 r\u00e9compens\u00e9e lors de l'EU Datathon 2022 comme meilleure application pour les march\u00e9s publics, a re\u00e7u la distinction Deloitte Technology Fast 50 CE en 2023 et 2024, ainsi que les distinctions Capterra et Gartner Best Value en 2023, 2024, 2025 et 2026.<\/p>\n\n\n\n
Les donn\u00e9es d'achats ont toujours \u00e9t\u00e9 l\u00e0. L'infrastructure commerciale permettant de les exploiter \u00e0 grande \u00e9chelle est plus r\u00e9cente.<\/p>\n\n\n\n