{"id":2169,"date":"2024-01-03T12:14:33","date_gmt":"2024-01-03T11:14:33","guid":{"rendered":"https:\/\/hermix.com\/?p=2169"},"modified":"2024-01-03T12:14:33","modified_gmt":"2024-01-03T11:14:33","slug":"mise-en-oeuvre-dun-outil-danalyse-des-ventes-b2g-entreprises-et-gouvernements-hermix","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hermix.com\/fr\/implementation-of-a-business-to-government-b2g-sales-analytics-tool-hermix\/","title":{"rendered":"Mise en \u0153uvre d'un outil d'analyse des ventes interentreprises vers les administrations publiques (B2G) \u2013 Hermix"},"content":{"rendered":"<figure class=\"wp-block-post-featured-image\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"628\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image.jpg\" class=\"attachment-post-thumbnail size-post-thumbnail wp-post-image\" alt=\"Mise en \u0153uvre d&#039;un outil d&#039;analyse des ventes interentreprises vers les administrations publiques (B2G) \u2013 Hermix\" style=\"object-fit:cover;\" srcset=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image.jpg 1200w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image-300x157.jpg 300w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image-1024x536.jpg 1024w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image-768x402.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Publi\u00e9 sous le titre\u00a0: Morcov, S. et Puiu, AM (2023).&nbsp;<a href=\"https:\/\/upg-bulletin-se.ro\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/5.Morcov_Puiu.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Mise en \u0153uvre d'un outil d'analyse des ventes interentreprises vers les administrations publiques (B2G) \u2013 Hermix<\/a>. Perspectives \u00e9conomiques \u2013 Tendances et d\u00e9fis, 12(4), 61-69. doi:10.51865\/EITC.2023.04.05<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Abstrait: <\/strong><em>Le march\u00e9 des ventes au secteur public, c&#039;est-\u00e0-dire les ventes entre entreprises et gouvernements<br>Le march\u00e9 B2G (Business-to-Global) est vaste et pertinent. Bien qu&#039;il soit similaire \u00e0 d&#039;autres march\u00e9s tels que le commerce de d\u00e9tail, le B2C (Business-to-Consumer) ou le B2B (Business-to-Business), il s&#039;en distingue par plusieurs aspects cl\u00e9s. Le B2G repr\u00e9sente un march\u00e9 colossal de 2\u00a0000 milliards d&#039;euros par an en Europe, mais il reste insuffisamment \u00e9tudi\u00e9 et manque d&#039;outils et de m\u00e9thodes adapt\u00e9s.<br>Les contrats sont difficiles d&#039;acc\u00e8s et n\u00e9cessitent une expertise sp\u00e9cialis\u00e9e ainsi qu&#039;un investissement initial important. Cet article explore la mise en \u0153uvre et<br>\u00c9valuation de la plateforme informatique Hermix, qui soutient et automatise les ventes au secteur public, au sein d&#039;une grande entreprise. Cette \u00e9tude comportait une approche qualitative.<br>Approche longitudinale. Elle comprenait 7 ateliers et 2 entretiens avec 8 participants \u00e0 l&#039;\u00e9tude de cas, r\u00e9alis\u00e9s sur une p\u00e9riode d&#039;un an.<br>Ce document met en lumi\u00e8re les \u00e9tapes de mise en \u0153uvre et les r\u00e9sultats obtenus. Hermix a automatis\u00e9 un ensemble de processus de vente au secteur public pour l&#039;entreprise h\u00f4te, notamment\u00a0: l&#039;appel d&#039;offres<br>Suivi par notifications par e-mail, qualification des opportunit\u00e9s et \u00e9tudes de march\u00e9, c&#039;est-\u00e0-dire l&#039;analyse du contexte tactique et strat\u00e9gique\u00a0: acheteurs<br>(acheteurs publics), budgets, concurrence, affinit\u00e9s de partenariat, groupes d&#039;int\u00e9r\u00eat, tendances. Elle utilise l&#039;analyse de donn\u00e9es avanc\u00e9e, le big data et l&#039;apprentissage automatique.<br>Apprendre \u00e0 fournir des renseignements sur le march\u00e9, tels que des donn\u00e9es d\u00e9mographiques gouvernementales, firmographiques, g\u00e9ographiques et de segmentation mon\u00e9taire. Mise en \u0153uvre<br>Les outils d&#039;automatisation des ventes dans le secteur public offrent des avantages directs aux entreprises, notamment en termes de r\u00e9duction des co\u00fbts et des d\u00e9lais, d&#039;am\u00e9lioration du taux de r\u00e9ussite des propositions et d&#039;optimisation de la planification strat\u00e9gique. Les avantages indirects concernent la qualit\u00e9 des prestations. Par ailleurs, les outils d&#039;analyse de donn\u00e9es contribuent \u00e0 la transparence des march\u00e9s publics, \u00e0 l&#039;efficience des d\u00e9penses publiques et \u00e0 une meilleure gouvernance publique.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Mots cl\u00e9s\u00a0:<\/strong> <em>March\u00e9s publics ; Relations entreprises-gouvernements (B2G) ; Public<br>Ventes sectorielles ; \u00c9tudes de march\u00e9 ; Analyses.<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Introduction<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les ventes au secteur public, ou ventes interentreprises aux gouvernements (B2G), sont le marketing et la vente de produits, de services et de travaux aux organisations du secteur public (Cambridge Dictionary).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le mod\u00e8le B2G pr\u00e9sente des similitudes avec d&#039;autres march\u00e9s, tels que le commerce de d\u00e9tail, la consommation, le B2C ou le B2B, mais s&#039;en distingue (Kenton, 2021). Selon la Commission europ\u00e9enne et Eurostat, le secteur public repr\u00e9sente 531\u00a0000 milliards de dollars du produit int\u00e9rieur brut (PIB) de l&#039;Union europ\u00e9enne (Eurostat, 2022). Aux \u00c9tats-Unis, les d\u00e9penses publiques s&#039;\u00e9l\u00e8vent \u00e0 471\u00a0000 milliards de dollars du PIB. Les march\u00e9s publics constituent une part importante des d\u00e9penses publiques, estim\u00e9e \u00e0 plus de 141\u00a0000 milliards de dollars du PIB mondial. En Europe, la Commission europ\u00e9enne estime le volume des march\u00e9s publics \u00e0 2\u00a0000 milliards d&#039;euros et le nombre d&#039;acheteurs publics \u00e0 250\u00a0000. Ces derniers incluent les institutions publiques aux niveaux international, europ\u00e9en, national, f\u00e9d\u00e9ral, r\u00e9gional et local.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un nombre important d&#039;entreprises sont actives sur le march\u00e9 B2G. La Commission europ\u00e9enne estime que 400\u00a0000 entreprises participent \u00e0 des march\u00e9s publics. \u00c0 l&#039;\u00e9chelle mondiale, 601\u00a0000 milliards de dollars des entreprises du classement Fortune 1000 sont impliqu\u00e9es dans des contrats du secteur public. De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, les march\u00e9s publics ont un impact positif sur la valeur d&#039;une entreprise. Cet impact varie en fonction de facteurs tels que la taille de l&#039;entreprise et la diversit\u00e9 de sa client\u00e8le (Josephson et al., 2019).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le march\u00e9 des ventes au secteur public n&#039;est pas encore analys\u00e9, \u00e9tudi\u00e9 ni d\u00e9fini formellement. M\u00eame la terminologie est encore en cours d&#039;\u00e9laboration. De ce fait, divers noms alternatifs sont utilis\u00e9s pour d\u00e9signer ce domaine, tels que le commerce interentreprises avec les gouvernements (B2G), le secteur public (SP), les march\u00e9s publics (MP), le commerce interentreprises avec l&#039;administration publique (B2AP) ou encore le commerce interentreprises avec le secteur public (B2SP).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les outils et m\u00e9thodes disponibles pour soutenir ce march\u00e9 sont insuffisants. Il n&#039;existe pas d&#039;outils sp\u00e9cialis\u00e9s pour l&#039;analyse, les \u00e9tudes de march\u00e9 ou les ventes. Les ventes au secteur public reposent sur l&#039;analyse manuelle des donn\u00e9es et des outils de gestion de donn\u00e9es g\u00e9n\u00e9raux, tels que la veille strat\u00e9gique (BI) ou la gestion de la relation client (CRM).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/hermix.com\/fr\/sinscrire\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" title=\"\">Hermix<\/a> Hermix est une nouvelle plateforme qui vise \u00e0 automatiser et \u00e0 faciliter les ventes publiques et l&#039;acc\u00e8s aux fonds publics. Elle aide les entreprises \u00e0 comprendre et \u00e0 remporter des march\u00e9s publics. Elle offre des fonctionnalit\u00e9s telles que\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Suivi des appels d&#039;offres, notamment par notifications par e-mail et notifications int\u00e9gr\u00e9es \u00e0 l&#039;application\u00a0;<\/li>\n\n\n\n<li>Qualification des opportunit\u00e9s d&#039;appels d&#039;offres, notamment par l&#039;analyse des budgets des clients, des projets similaires, de la concurrence, des laur\u00e9ats pr\u00e9c\u00e9dents, des partenaires potentiels et des acheteurs similaires\u00a0;<\/li>\n\n\n\n<li>Analyse approfondie du march\u00e9 et segmentation du march\u00e9, avec analyse de donn\u00e9es massives et IA\/ML\u00a0: rapports contenant des informations sur la provenance de l\u2019argent, les acheteurs et les vendeurs, les produits, les dates, les modalit\u00e9s, les lieux et les montants, pour chaque march\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les sources des donn\u00e9es d&#039;Hermix sont pour la plupart publiques, telles que le portail europ\u00e9en des march\u00e9s publics (TED), Eurostat, la Banque centrale europ\u00e9enne (BCE), la Commission europ\u00e9enne (CE) et le portail europ\u00e9en des donn\u00e9es ouvertes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Au cours des deux derni\u00e8res ann\u00e9es, la technologie et le mod\u00e8le \u00e9conomique d&#039;Hermix ont \u00e9t\u00e9 test\u00e9s \u00e0 des fins d&#039;\u00e9valuation et de validation dans environ 600 ateliers, avec 350 utilisateurs, experts et chercheurs, dont 22 clients pr\u00e9commerciaux.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#039;une des principales \u00e9tudes de cas utilis\u00e9es pour l&#039;\u00e9valuation et la validation de la mise en \u0153uvre, des r\u00e9sultats et des avantages d&#039;Hermix a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e en collaboration avec une soci\u00e9t\u00e9 europ\u00e9enne d&#039;ing\u00e9nierie logicielle, filiale d&#039;un groupe international de technologies de l&#039;information et de la communication bas\u00e9 en Europe et actif \u00e0 l&#039;\u00e9chelle mondiale. Cette soci\u00e9t\u00e9 fournit d&#039;importants services informatiques \u00e0 la Commission europ\u00e9enne et \u00e0 d&#039;autres institutions europ\u00e9ennes, notamment la Direction g\u00e9n\u00e9rale des r\u00e9seaux de communication, du contenu et des technologies, la Direction g\u00e9n\u00e9rale de l&#039;\u00e9ducation et de la culture, la Direction g\u00e9n\u00e9rale des services num\u00e9riques, la Direction g\u00e9n\u00e9rale de la recherche et de l&#039;innovation, le Centre commun de recherche de l&#039;UE, l&#039;Agence europ\u00e9enne pour l&#039;environnement et l&#039;Acheteur europ\u00e9en pour la s\u00e9curit\u00e9 des aliments. Ce projet a b\u00e9n\u00e9fici\u00e9 d&#039;un financement partiel de l&#039;Agence de d\u00e9veloppement r\u00e9gional de Bucarest-Ilfov.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Arri\u00e8re-plan<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le march\u00e9 europ\u00e9en des march\u00e9s publics (march\u00e9s interentreprises, B2G) est immense (2\u00a0000 milliards d\u2019euros), complexe et difficile d\u2019acc\u00e8s. Acheteurs et fournisseurs ont un besoin crucial de comprendre leur \u00e9cosyst\u00e8me et d\u2019automatiser leurs processus.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">D&#039;immenses quantit\u00e9s de donn\u00e9es multilingues ouvertes sont disponibles, mais elles manquent de normalisation, d&#039;int\u00e9gration et de qualit\u00e9 s\u00e9mantique, ce qui explique leur sous-exploitation. L&#039;acc\u00e8s aux fonds publics et aux appels d&#039;offres est un processus manuel qui exige des investissements, des efforts et des ressources consid\u00e9rables. Le march\u00e9 est donc domin\u00e9 par quelques acteurs sp\u00e9cialis\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les nouvelles technologies et m\u00e9thodes de rupture (intelligence artificielle, apprentissage automatique, grands mod\u00e8les de langage) ne sont pas encore utilis\u00e9es sur le march\u00e9 B2G. Il existe donc un foss\u00e9 important entre les technologies et m\u00e9thodes B2C\/B2B employ\u00e9es et les ventes au secteur public.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Relations entreprises-gouvernements (B2G)<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le march\u00e9 du secteur public, \u00e9galement appel\u00e9 march\u00e9s entre entreprises et gouvernements (B2G), est vaste, sp\u00e9cifique et essentiel. Les fonds publics r\u00e9pondent \u00e0 des besoins \u00e9conomiques et sociaux cruciaux. \u00c0 titre d&#039;exemple, la Commission europ\u00e9enne a d\u00e9j\u00e0 d\u00e9bours\u00e9 807 milliards d&#039;euros via la Facilit\u00e9 pour la reprise et la r\u00e9silience. Les infrastructures, l&#039;\u00e9ducation, les transports, la sant\u00e9, les services sociaux et la recherche de l&#039;UE sont en grande partie financ\u00e9s par des fonds publics. Une part importante de ces projets est r\u00e9alis\u00e9e par le biais de march\u00e9s publics.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Parall\u00e8lement, malgr\u00e9 d&#039;importants efforts politiques et r\u00e9glementaires, l&#039;acc\u00e8s aux fonds publics demeure un privil\u00e8ge r\u00e9serv\u00e9 \u00e0 une \u00e9lite, domin\u00e9e par quelques grands acteurs sp\u00e9cialis\u00e9s. Le march\u00e9 est d\u00e9s\u00e9quilibr\u00e9. Seules 400\u00a0000 entreprises, soit 1,31\u00a0milliard de billions de dollars sur les 30 millions d&#039;entreprises de l&#039;UE, ont acc\u00e8s aux march\u00e9s publics (Eurostat, 2022). D&#039;apr\u00e8s notre analyse des donn\u00e9es du Syst\u00e8me de transparence financi\u00e8re (STF) de la Commission europ\u00e9enne, seuls 1,51\u00a0milliard de billions de b\u00e9n\u00e9ficiaires de subventions europ\u00e9ennes pour la R&amp;D re\u00e7oivent 571\u00a0milliards de billions de dollars du budget total de la R&amp;D de la Commission.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Contrairement aux mod\u00e8les B2B et B2C, il n&#039;existe pas d&#039;outils d&#039;automatisation ou d&#039;analyse pour accompagner les acteurs du B2G. Le tableau 1 pr\u00e9sente leurs principaux besoins et probl\u00e8mes.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"721\" height=\"362\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/tabel-case-study.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2170\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Plateforme d&#039;analyse des ventes du secteur public mise en \u0153uvre \u2013 Hermix<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hermix aide les entreprises \u00e0 remporter des march\u00e9s publics. La plateforme propose des fonctionnalit\u00e9s telles que la veille concurrentielle et la fourniture d&#039;\u00e9tudes de march\u00e9. Ses fonctionnalit\u00e9s couvrent\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00c9tudes de march\u00e9 strat\u00e9giques, positionnement, ciblage, pr\u00e9diction et aide \u00e0 la d\u00e9cision, avec des infographies avanc\u00e9es, utilisant une segmentation traditionnelle (telle que firmographique, g\u00e9ographique, d\u00e9mographique, mon\u00e9taire), ainsi qu&#039;une segmentation innovante : graphiques gouvernementaux, cartes d&#039;affinit\u00e9s (Marcov, 2022).<\/li>\n\n\n\n<li>Identification intelligente des opportunit\u00e9s. Analyse des gagnants potentiels et des sch\u00e9mas comportementaux.,<br>Comportement anormal.<\/li>\n\n\n\n<li>G\u00e9n\u00e9ration de leads, identification des opportunit\u00e9s pertinentes, veille intelligente du march\u00e9 (Hermix,<br>2023).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Un r\u00e9sum\u00e9 des modules d&#039;Hermix est pr\u00e9sent\u00e9 dans la figure 1.<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"512\" height=\"178\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/unnamed.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2171\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left wp-block-paragraph\">Figure 1. Modules principaux Hermix<br>Source : R\u00e9alis\u00e9 par les auteurs \u00e0 partir des descriptions de produits Hermix (Hermix, 2023)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">M\u00e9thodes<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cet article \u00e9tudie l&#039;impact de la mise en \u0153uvre d&#039;Hermix, un outil sp\u00e9cialis\u00e9 d&#039;analyse de march\u00e9 et d&#039;aide \u00e0 la vente, pour soutenir les ventes au secteur public dans une grande entreprise informatique.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il s&#039;agit d&#039;une \u00e9tude longitudinale, bas\u00e9e sur une \u00e9tude de cas unique, consistant en la mise en \u0153uvre de la plateforme Hermix pour une grande entreprise de logiciels informatiques.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cette recherche a \u00e9t\u00e9 men\u00e9e sous la forme d&#039;une \u00e9tude de cas unique et longitudinale. Outre la mise en \u0153uvre de la plateforme, elle a consist\u00e9 en sept ateliers et deux entretiens avec un total de huit participants de l&#039;entreprise h\u00f4te.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019\u00e9tude de cas est une m\u00e9thode de recherche qualitative et exploratoire. La recherche qualitative, et plus particuli\u00e8rement l\u2019\u00e9tude de cas, permet aux chercheurs d\u2019acqu\u00e9rir une premi\u00e8re compr\u00e9hension de nouveaux domaines, tels que le B2G, un domaine encore insuffisamment analys\u00e9 et compris (Levitt et al., 2018\u00a0; Gummesson, 2000). Cette m\u00e9thodologie est particuli\u00e8rement utile pour la conception, l\u2019\u00e9laboration et la validation externe de nouvelles th\u00e9ories (Gibbert et Ruigrok, 2010).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La m\u00e9thodologie de recherche par \u00e9tude de cas employ\u00e9e comprenait la collecte de donn\u00e9es par le biais d\u2019ateliers et d\u2019entretiens, ainsi que l\u2019application et l\u2019\u00e9valuation de l\u2019outil mis en \u0153uvre (Yin, 2011).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les donn\u00e9es ont \u00e9t\u00e9 recueillies au moyen de sept ateliers en ligne et de deux entretiens, aupr\u00e8s de huit participants. Aucun questionnaire \u00e9crit ni outil de collecte de donn\u00e9es papier n&#039;a \u00e9t\u00e9 utilis\u00e9. Les entretiens en direct sont des outils couramment employ\u00e9s dans la recherche qualitative et les \u00e9tudes de cas, car ils permettent de d\u00e9gager de nouvelles perspectives gr\u00e2ce \u00e0 des discussions ouvertes et, surtout, \u00e0 des questions ouvertes. Ils contribuent \u00e9galement \u00e0 clarifier la terminologie, \u00e9tant donn\u00e9 que les termes utilis\u00e9s dans le contexte B2G sont parfois surcharg\u00e9s et manquent de d\u00e9finition et de sp\u00e9cificit\u00e9. Lors des ateliers et des entretiens, une plus grande importance a \u00e9t\u00e9 accord\u00e9e aux r\u00e9ponses et aux commentaires n\u00e9gatifs qu&#039;aux positifs. Les ateliers visaient \u00e0 identifier les arguments, les liens de causalit\u00e9 potentiels entre eux, ainsi qu&#039;\u00e0 analyser le contexte plus large de l&#039;\u00e9tude de cas et de l&#039;organisation h\u00f4te (Wieringa, 2014).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les discussions tenues lors des ateliers et des entretiens n&#039;ont pas \u00e9t\u00e9 enregistr\u00e9es pour des raisons de confidentialit\u00e9, mais des notes ont \u00e9t\u00e9 prises et les r\u00e9ponses ont \u00e9t\u00e9 consign\u00e9es par \u00e9crit, pour une analyse plus approfondie du texte et des commentaires, et pour garantir la validit\u00e9 du construit.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La recherche pour cette \u00e9tude de cas a consist\u00e9 en les principales activit\u00e9s suivantes, d\u00e9taill\u00e9es ci-dessous.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>L\u2019activit\u00e9 de conception de la recherche a consist\u00e9 \u00e0 d\u00e9finir les m\u00e9thodes de recherche, \u00e0 concevoir la structure des ateliers et des entretiens, et \u00e0 s\u00e9lectionner l\u2019\u00e9tude de cas et ses participants.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les participants repr\u00e9sentaient plusieurs fonctions et niveaux organisationnels\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>4 directeurs et cadres commerciaux ;<\/li>\n\n\n\n<li>1 responsable avant-vente ;<\/li>\n\n\n\n<li>1 expert en avant-vente\/appels d&#039;offres ;<\/li>\n\n\n\n<li>2 cadres sup\u00e9rieurs.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les participants sont personnellement impliqu\u00e9s, c&#039;est-\u00e0-dire qu&#039;ils ont un int\u00e9r\u00eat direct dans le projet. Cela garantit leur implication et leur int\u00e9r\u00eat pour les r\u00e9sultats directs de la recherche.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">   2. La r\u00e9alisation de l&#039;\u00e9tude de cas a consist\u00e9 en\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">a) recherche documentaire pr\u00e9liminaire;<br>b) 7 ateliers avec les participants au projet.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c0 compter du 24 octobre 2022, les modules d&#039;Hermix ont \u00e9t\u00e9 mis progressivement \u00e0 la disposition d&#039;une \u00e9quipe de responsables de comptes et d&#039;avant-vente de l&#039;entreprise, \u00e0 des fins de test et d&#039;\u00e9valuation. Hermix a permis \u00e0 cette \u00e9quipe d&#039;automatiser plusieurs processus cl\u00e9s de vente et d&#039;appel d&#039;offres, comme d\u00e9crit pr\u00e9c\u00e9demment. Ce projet pilote a fourni des enseignements pr\u00e9cieux. Sept ateliers ont \u00e9t\u00e9 organis\u00e9s durant cette phase afin de recueillir des retours d&#039;exp\u00e9rience et de valider le produit, ses fonctionnalit\u00e9s et son int\u00e9r\u00eat commercial.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"3\" class=\"wp-block-list\">\n<li>L&#039;analyse et l&#039;interpr\u00e9tation des r\u00e9sultats de la recherche \u00e9taient qualitatives. Le tri de cartes a \u00e9t\u00e9 utilis\u00e9.<br>pour l\u2019analyse des donn\u00e9es (Spencer &amp; Warfel, 2004).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Limites, validit\u00e9 et fiabilit\u00e9<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dans les \u00e9tudes de cas, et plus g\u00e9n\u00e9ralement dans la recherche qualitative, le chercheur joue un r\u00f4le actif, endossant \u00e9galement celui de consultant. Souvent, la fronti\u00e8re entre ces deux r\u00f4les est floue. De ce fait, la recherche qualitative par \u00e9tudes de cas s&#039;apparente g\u00e9n\u00e9ralement \u00e0 un parcours personnel, souvent marqu\u00e9 par la contribution et la subjectivit\u00e9 des chercheurs et des participants. La recherche en gestion reconna\u00eet ce ph\u00e9nom\u00e8ne sous le nom de \u201d paradigme de la recherche-action \u201d (Gummesson, 2000).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Parall\u00e8lement, cette approche pr\u00e9sente certaines limites, notamment en termes de validit\u00e9 de construit et de fiabilit\u00e9. Afin de les att\u00e9nuer, plusieurs sources de donn\u00e9es ont \u00e9t\u00e9 utilis\u00e9es pour assurer une triangulation\u00a0: huit participants ont \u00e9t\u00e9 inclus dans sept ateliers et deux entretiens ont eu lieu. Cette triangulation a permis de garantir la convergence des r\u00e9sultats, tout en explorant d\u2019\u00e9ventuelles pistes et perspectives divergentes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une cha\u00eene de preuves a \u00e9t\u00e9 \u00e9tablie et document\u00e9e. Des comptes rendus sont conserv\u00e9s pour chaque r\u00e9union et atelier. Un syst\u00e8me de gestion de configuration standard est utilis\u00e9\u00a0: Google Docs pour la gestion des versions de documents et HubSpot pour l\u2019organisation, la gestion et la documentation des r\u00e9unions.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La validit\u00e9 externe de la m\u00e9thodologie de recherche pourrait \u00eatre affect\u00e9e par des limites li\u00e9es au contexte de l&#039;\u00e9tude de cas. Une \u00e9tude de cas unique, men\u00e9e au sein d&#039;une seule organisation, pourrait pr\u00e9senter une pertinence limit\u00e9e. L&#039;\u00e9tude de cas, l&#039;organisation h\u00f4te et les participants ont \u00e9t\u00e9 s\u00e9lectionn\u00e9s selon un principe de commodit\u00e9, c&#039;est-\u00e0-dire qu&#039;ils se sont port\u00e9s volontaires. Les r\u00e9sultats de cette recherche pourraient donc \u00eatre difficiles \u00e0 g\u00e9n\u00e9raliser \u00e0 d&#039;autres types d&#039;organisations, \u00e0 d&#039;autres fonctions ou \u00e0 d&#039;autres secteurs d&#039;activit\u00e9. Afin d&#039;am\u00e9liorer la g\u00e9n\u00e9ralisation et la validit\u00e9 externe, des recherches compl\u00e9mentaires devraient \u00eatre men\u00e9es, notamment l&#039;analyse d&#039;\u00e9tudes de cas suppl\u00e9mentaires dans d&#039;autres organisations.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La recherche \u00e9tait qualitative. Aucune m\u00e9thode quantitative n&#039;a \u00e9t\u00e9 utilis\u00e9e. L&#039;analyse et l&#039;interpr\u00e9tation des donn\u00e9es \u00e9taient qualitatives et ont explor\u00e9 des \u00e9l\u00e9ments tels que le type d&#039;arguments utilis\u00e9s par les participants. Les caract\u00e9ristiques des participants et le contexte organisationnel sp\u00e9cifique ont \u00e9t\u00e9 pris en compte.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">R\u00e9sultats et discussion<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#039;entreprise analys\u00e9e dans cette \u00e9tude de cas est bas\u00e9e en Europe, mais fait partie d&#039;un grand groupe international. Son activit\u00e9 principale est le d\u00e9veloppement de logiciels et les services associ\u00e9s. Son activit\u00e9 aupr\u00e8s du secteur public cible des clients tels que la Commission europ\u00e9enne et les agences de l&#039;UE dans divers pays europ\u00e9ens, notamment la Belgique, le Luxembourg, l&#039;Italie, le Danemark, les Pays-Bas et l&#039;Espagne. Elle emploie entre 500 et 1\u00a0000 personnes. Son \u00e9quipe commerciale est compos\u00e9e de trois responsables d\u00e9di\u00e9s au secteur public et de cinq experts en avant-vente et en r\u00e9ponse aux appels d&#039;offres.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les principaux processus utilis\u00e9s par l&#039;entreprise pour les ventes au secteur public sont les suivants\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>La planification strat\u00e9gique, c&#039;est-\u00e0-dire la d\u00e9finition de la strat\u00e9gie de march\u00e9 et la mise en place de plans \u00e0 long terme, est r\u00e9alis\u00e9e annuellement et mise \u00e0 jour trimestriellement \u00e0 l&#039;aide de pr\u00e9sentations, de feuilles de calcul et d&#039;applications de cr\u00e9ation de diagrammes.<\/li>\n\n\n\n<li>L&#039;\u00e9tude de march\u00e9 n\u00e9cessite 2 \u00e0 3 semaines de travail par an.<\/li>\n\n\n\n<li>Suivi des appels d&#039;offres. Ce suivi est effectu\u00e9 quotidiennement. Avant Hermix, il \u00e9tait r\u00e9alis\u00e9 par un service de surveillance.<br>Les plateformes telles que TED et UNGM sont utilis\u00e9es. Les appels d&#039;offres pertinents sont enregistr\u00e9s dans le CRM de l&#039;entreprise.,<br>mais seulement apr\u00e8s une pr\u00e9qualification initiale.<\/li>\n\n\n\n<li>Qualification commerciale des offres. Cette qualification est effectu\u00e9e quotidiennement et aboutit \u00e0 une d\u00e9cision de soumission ou de non-soumission.<br>d\u00e9cision. Avant Hermix, cela se faisait en recherchant des informations pertinentes dans TED, avec<br>Google ou en consultant le site web et les r\u00e9seaux sociaux du client. Ce processus n\u00e9cessitait<br>entre 30 minutes (pour les petits appels d&#039;offres simples) et jusqu&#039;\u00e0 2 jours et plus (pour les appels d&#039;offres critiques et complexes).<br>Les donn\u00e9es ont \u00e9t\u00e9 collect\u00e9es manuellement et analys\u00e9es dans des fichiers Excel.<\/li>\n\n\n\n<li>Qualification technique des offres. Cette qualification est effectu\u00e9e quotidiennement, en collaboration avec le service commercial.<br>La qualification, et aboutit \u00e9galement \u00e0 une d\u00e9cision de soumission ou non. L&#039;analyse technique est en cours.<br>Cela se fait en lisant le cahier des charges, et n\u00e9cessite entre 2 et 3 heures par appel d&#039;offres.<br>Une analyse pr\u00e9liminaire initiale est pr\u00e9vue, suivie d&#039;une analyse d\u00e9taill\u00e9e ult\u00e9rieure sous deux jours ou plus. L&#039;analyse est la suivante\u00a0:<br>Les offres s\u00e9lectionn\u00e9es sont enregistr\u00e9es dans un mod\u00e8le standard et consign\u00e9es dans le CRM.<\/li>\n\n\n\n<li>Trouver et valider des partenaires. Cette t\u00e2che est similaire \u00e0 la qualification commerciale de<br>appels d&#039;offres. Cela ne concerne que les offres pr\u00e9s\u00e9lectionn\u00e9es. Les donn\u00e9es proviennent d&#039;une recherche publique.<br>moteurs de recherche, sites web d&#039;entreprises, registres officiels des soci\u00e9t\u00e9s, ainsi que des sources commerciales<br>bases de donn\u00e9es d&#039;entreprises.<\/li>\n\n\n\n<li>Pr\u00e9paration des propositions. Le processus et le flux de travail relatifs aux propositions sont g\u00e9r\u00e9s \u00e0 l&#039;aide d&#039;outils tels que\u00a0:<br>Jira ou des outils personnalis\u00e9s. Les fichiers sont organis\u00e9s dans des outils de gestion documentaire tels que MS.<br>OneDrive\/Office 365 ou Google Drive\/Applications.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les r\u00e9sultats de la mise en \u0153uvre d&#039;Hermix ont \u00e9t\u00e9 les suivants, pour chaque processus cl\u00e9\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Pour le processus de planification strat\u00e9gique\u00a0: Hermix a automatis\u00e9 avec succ\u00e8s ce processus en fournissant des donn\u00e9es d\u2019\u00e9tudes de march\u00e9 d\u00e9j\u00e0 agr\u00e9g\u00e9es, sous forme de rapports et de tableaux visuels.<\/li>\n\n\n\n<li>Pour le suivi quotidien des appels d&#039;offres\u00a0: Hermix a automatis\u00e9 avec succ\u00e8s ce processus, par<br>en fournissant des fonctionnalit\u00e9s collaboratives telles que le signalement des opportunit\u00e9s et l&#039;envoi d&#039;e-mails.<\/li>\n\n\n\n<li>Pour la qualification commerciale des offres, Hermix a automatis\u00e9 une partie de ce processus.,<br>pr\u00e9senter des rapports contenant des informations pertinentes concernant le contexte d&#039;un appel d&#039;offres ou<br>acheteur. Les rapports ne sont pas enti\u00e8rement automatis\u00e9s\u00a0; certains filtres et param\u00e8tres n\u00e9cessitent une intervention manuelle.<br>ajustement pour peaufiner les rapports.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les processus cl\u00e9s suivants n&#039;ont pas \u00e9t\u00e9 automatis\u00e9s. Ils pourraient faire l&#039;objet de recherches, de d\u00e9veloppements et d&#039;\u00e9valuations compl\u00e9mentaires\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>L\u2019automatisation de la qualification technique des offres, c\u2019est-\u00e0-dire l\u2019analyse des cahiers des charges et des documents de contexte compl\u00e9mentaires (programmes de travail, m\u00e9thodologies, documents de politique et plans strat\u00e9giques), est essentielle. Si Hermix indexe la documentation d\u2019appel d\u2019offres et permet la recherche dans les cahiers des charges, le processus de qualification reste majoritairement manuel.<\/li>\n\n\n\n<li>Automatisation de la pr\u00e9paration de la proposition. Hermix ne prend pas en charge ce processus lors de la r\u00e9alisation de l&#039;\u00e9tude de cas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Globalement, l&#039;impact d&#039;Hermix sur l&#039;organisation et les processus de l&#039;entreprise a \u00e9t\u00e9 positif.<br>Des exemples de commentaires qualitatifs re\u00e7us lors des ateliers sont bri\u00e8vement pr\u00e9sent\u00e9s ci-dessous\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Hermix diffuse quotidiennement des informations pertinentes par e-mail\u00a0;<\/li>\n\n\n\n<li>Hermix permet de prioriser les appels d&#039;offres en fonction des informations du march\u00e9\u00a0;<\/li>\n\n\n\n<li>Il permet de suivre et de g\u00e9rer le statut de qualification des appels d&#039;offres\u00a0;<\/li>\n\n\n\n<li>La plateforme vise \u00e0 devenir une source unique et faisant autorit\u00e9 en mati\u00e8re d&#039;informations sur les march\u00e9s publics europ\u00e9ens\u00a0;<\/li>\n\n\n\n<li>Le rapport de qualification des offres et les rapports d&#039;analyse de march\u00e9 regroupent les donn\u00e9es provenant de<\/li>\n\n\n\n<li>sources multiples de donn\u00e9es brutes nettoy\u00e9es ;<\/li>\n\n\n\n<li>Hermix propose des informations sur le paysage des march\u00e9s publics concernant les concurrents et sur<\/li>\n\n\n\n<li>acheteurs publics;<\/li>\n\n\n\n<li>La courbe d&#039;apprentissage de l&#039;utilisation d&#039;Hermix est abrupte en raison de la quantit\u00e9 de donn\u00e9es, la premi\u00e8re exp\u00e9rience peut donc \u00eatre d\u00e9routante et n\u00e9cessiter une p\u00e9riode d&#039;adaptation\u00a0;<\/li>\n\n\n\n<li>Les futures fonctionnalit\u00e9s utiles pourraient concerner l&#039;extraction d&#039;informations \u00e0 partir des documents d&#039;appel d&#039;offres.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Parmi les impacts directs de la mise en \u0153uvre d&#039;outils d&#039;analyse des ventes, on peut citer\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Co\u00fbt : automatisation d&#039;une partie du travail consacr\u00e9 \u00e0 la recherche manuelle, \u00e0 l&#039;agr\u00e9gation et \u00e0 l&#039;interpr\u00e9tation manuelles des donn\u00e9es \u00e0 l&#039;aide de fichiers Excel. Les \u00e9quipes d&#039;\u00e9tudes de march\u00e9, de vente et d&#039;avant-vente peuvent ainsi recentrer leurs efforts sur l&#039;analyse des donn\u00e9es plut\u00f4t que sur la saisie.<\/li>\n\n\n\n<li>Efficacit\u00e9 : meilleure s\u00e9lection des opportunit\u00e9s d&#039;investissement.<\/li>\n\n\n\n<li>Augmenter les taux de r\u00e9ussite des propositions commerciales gr\u00e2ce \u00e0 une meilleure ad\u00e9quation des prix et des propositions aux besoins et exigences des clients.<\/li>\n\n\n\n<li>Am\u00e9liorer la qualit\u00e9 des livraisons en faisant de meilleurs choix en mati\u00e8re de technologie et de partenaires.<\/li>\n\n\n\n<li>Un meilleur alignement strat\u00e9gique \u00e0 moyen et long terme, gr\u00e2ce \u00e0 l&#039;analyse des m\u00e9gadonn\u00e9es du march\u00e9, des clients, des concurrents et des partenaires.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outre leurs implications directes pour les entreprises travaillant pour le secteur public, les outils d&#039;analyse de donn\u00e9es ont \u00e9galement un impact indirect\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Impact soci\u00e9tal\u00a0: ouverture des march\u00e9s aux PME, nouveaux acteurs de plus petite taille, innovation\u00a0;<\/li>\n\n\n\n<li>Une meilleure gouvernance publique\u00a0: accro\u00eetre la transparence et l\u2019efficacit\u00e9 des d\u00e9penses publiques.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusions<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cet article pr\u00e9sente une \u00e9tude de cas portant sur la mise en \u0153uvre d&#039;un outil d&#039;analyse des ventes pour le secteur public au sein d&#039;une grande entreprise informatique, afin d&#039;automatiser et d&#039;optimiser les processus li\u00e9s aux ventes. L&#039;\u00e9tude de cas a \u00e9t\u00e9 analys\u00e9e selon de multiples perspectives, avec la participation de plusieurs intervenants, dans une optique de triangulation. La m\u00e9thodologie de recherche \u00e9tait longitudinale et a consist\u00e9 en sept ateliers et deux entretiens, men\u00e9s sur une p\u00e9riode d&#039;un an aupr\u00e8s de huit participants.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nous avons analys\u00e9 l&#039;impact d&#039;une plateforme d&#039;analyse des ventes du secteur public au sein de l&#039;organisation.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cet outil a d\u00e9montr\u00e9 sa capacit\u00e9 \u00e0 am\u00e9liorer et \u00e0 rationaliser les processus de vente pour le public.<br>Secteur \u2013 B2G.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les principaux avantages de la mise en \u0153uvre de ces outils concernent la r\u00e9duction des co\u00fbts, l&#039;augmentation des taux de r\u00e9ussite, la connaissance en temps r\u00e9el, l&#039;optimisation de la planification strat\u00e9gique, le suivi en temps r\u00e9el des appels d&#039;offres, des processus de qualification plus efficaces et une meilleure validation des partenaires et pr\u00e9paration des propositions.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les avantages indirects sont li\u00e9s \u00e0 une meilleure qualit\u00e9 de prestation, gr\u00e2ce \u00e0 une meilleure ad\u00e9quation des propositions aux exigences et aux besoins des clients.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les orientations futures de la recherche pourraient se concentrer sur l&#039;analyse quantitative des avantages de la mise en \u0153uvre d&#039;outils d&#039;automatisation et d&#039;analyse dans les ventes du secteur public, et sur la comparaison avec les outils d\u00e9j\u00e0 d\u00e9ploy\u00e9s dans les ventes B2C et B2B.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les orientations futures de la recherche et du d\u00e9veloppement pourraient se concentrer sur l&#039;extraction et la synth\u00e8se des informations contenues dans les cahiers des charges et autres documents, ainsi que sur l&#039;automatisation de la proposition.<br>processus de pr\u00e9paration.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">R\u00e9f\u00e9rences<\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Dictionnaire de Cambridge (s.d.). B2G | D\u00e9finition anglaise. Consult\u00e9 le 22 mars 2023 sur https:\/\/dictionary.cambridge.org\/dictionary\/english\/b2g<\/li>\n\n\n\n<li>Commission europ\u00e9enne (s.d.). March\u00e9s publics. Consult\u00e9 le 22 mars 2023 sur https:\/\/single-<br>march\u00e9-\u00e9conomie.ec.europa.eu\/march\u00e9-single\/procuration-publique_en<\/li>\n\n\n\n<li>Commission europ\u00e9enne (2021). Analyse des besoins des PME en mati\u00e8re de march\u00e9s publics. March\u00e9 int\u00e9rieur, industrie, entrepreneuriat et PME. Consult\u00e9 le 16 juin 2022 sur https:\/\/single-market-economy.ec.europa.eu\/publications\/analysis-smes-needs-public-procurement_en<\/li>\n\n\n\n<li>Eurostat (2022). Government expenditure by function &#8211; COFOG. Eurostat &#8211; Statistics Explained. Retrieved June 16, 2022, from https:\/\/ec.europa.eu\/eurostat\/statistics- explained\/index.php?title=Government_expenditure_by_function_%E2%80%93_COFOG<\/li>\n\n\n\n<li>Gibbert, M., et Ruigrok, W. (2010). Le \u2018 quoi \u2018 et le \u2019 comment \u2019 de la rigueur des \u00e9tudes de cas\u00a0: trois<br>Strat\u00e9gies bas\u00e9es sur des travaux publi\u00e9s. M\u00e9thodes de recherche organisationnelle, 13(4), 710-737.<br>https:\/\/doi.org\/10.1177\/1094428109351319<\/li>\n\n\n\n<li>Gummesson, E. (2000). M\u00e9thodes qualitatives dans la recherche en gestion. Sage.<\/li>\n\n\n\n<li>Hermix (2023). Hermix \u2013 Secteur public \u2013 Relations entreprises-gouvernements. Consult\u00e9 le 6 octobre 2023.<br>www.hermix.com<\/li>\n\n\n\n<li>Josephson, BW, Lee, J.-Y., Mariadoss, BJ et Johnson, JL (2019). L&#039;Oncle Sam se l\u00e8ve :<br>Implications des relations entre entreprises et gouvernements en mati\u00e8re de performance. Journal of Marketing, 83(1),<br>51-72. https:\/\/doi.org\/10.1177\/0022242918814254<\/li>\n\n\n\n<li>Kenton, W. (30 ao\u00fbt 2021). Commerce interentreprises (B2G)\u00a0: Vendre au gouvernement. Investopedia. Consult\u00e9 le 10 octobre 2023 sur https:\/\/www.investopedia.com\/terms\/b\/business-to-government.asp<\/li>\n\n\n\n<li>Levitt, HM, Bamberg, M., Creswell, JW, Frost, DM, Josselson, R. et Su\u00e1rez-Orozco, C.<br>(2018). Normes de publication des articles de revues pour les \u00e9tudes qualitatives primaires, les m\u00e9ta-analyses qualitatives et<br>Recherche \u00e0 m\u00e9thodes mixtes en psychologie : la t\u00e2che du comit\u00e9 des publications et des communications de l&#039;APA<br>Rapport sur les forces de l&#039;ordre. American Psychologist, 73(1), 26\u201346. https:\/\/doi.org\/10.1037\/amp0000151<\/li>\n\n\n\n<li>Morcov, S. (2022). Le Manifeste B2G\u00a0: une approche structur\u00e9e du marketing des entreprises aux gouvernements<br>et la segmentation du march\u00e9 du secteur public. https:\/\/doi.org\/10.13140\/RG.2.2.22267.39203\/2<\/li>\n\n\n\n<li>Morcov, S., Pintalon, L. et Kusters, RJ (2021). \u00c9valuation pratique des projets informatiques modernes<br>Outils de gestion de la complexit\u00e9\u00a0: apprivoiser la complexit\u00e9 positive, appropri\u00e9e et n\u00e9gative. International<br>Journal of Information Technology Project Management (IJITPM), 12(3), 90-108. Article 6.<br>https:\/\/doi.org\/10.4018\/ijitpm.2021070106<\/li>\n\n\n\n<li>Guide des PME (7 octobre 2021). Qu&#039;est-ce que le B2G (Business to Government)\u00a0? Le Guide des PME. Consult\u00e9 le [date manquante].<br>Le 10 octobre 2023, sur https:\/\/www.thesmbguide.com\/business-to-government<\/li>\n\n\n\n<li>Statista (2020). Ratio des d\u00e9penses publiques dans les \u00c9tats membres de l&#039;Union europ\u00e9enne en 2020. Consult\u00e9 le 16 juin 2022 sur https:\/\/www.statista.com\/statistics\/263220\/public-spending-ratio-in-eu-countries\/<\/li>\n\n\n\n<li>Trading Economics (s.d.). Union europ\u00e9enne | Indicateurs EUROSTAT\u00a0: PIB et principales composantes. Consult\u00e9 le 16 juin 2022 sur https:\/\/tradingeconomics.com\/european-union\/indicators-eurostat-data.html?g=gdp+and+main+components<\/li>\n\n\n\n<li>Wieringa, RJ (2014). M\u00e9thodologie de la science de la conception pour les syst\u00e8mes d&#039;information et les logiciels<br>Ing\u00e9nierie. Springer.<\/li>\n\n\n\n<li>Banque mondiale (2022). Un partenariat mondial pour les achats en faveur du d\u00e9veloppement durable\u00a0: une<br>Bilan international des \u00e9volutions en mati\u00e8re de march\u00e9s publics. Consult\u00e9 le 10 octobre 2023 sur https:\/\/www.worldbank.org\/en\/events\/2022\/01\/06\/a-global-procurement-partnership-for-sustainable-development-an-international-stocktaking-of-developments-in-public-proc<\/li>\n\n\n\n<li>Yin, RK (2011). La recherche qualitative du d\u00e9but \u00e0 la fin. Guilford.<\/li>\n<\/ol>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Published as: Morcov, S., &amp; Puiu, A.M. (2023).&nbsp;Implementation of a Business-to-Government (B2G) Sales Analytics Tool &#8211; Hermix. Economic Insights \u2013 Trends and Challenges, 12(4), 61-69. doi:10.51865\/EITC.2023.04.05 Abstract: The public sector sales market, i.e. Business-to-Government(B2G) market is large and relevant. 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