{"id":7466,"date":"2026-02-19T10:13:25","date_gmt":"2026-02-19T09:13:25","guid":{"rendered":"https:\/\/hermix.com\/?p=7466"},"modified":"2026-02-19T10:13:25","modified_gmt":"2026-02-19T09:13:25","slug":"por-que-el-99-de-las-empresas-de-la-ue-evitan-los-contratos-publicos-y-como-la-tecnologia-puede-cambiar-eso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hermix.com\/es\/why-99-of-eu-companies-avoid-public-contracts-and-how-technology-can-change-that\/","title":{"rendered":"Por qu\u00e9 el 99% de las empresas de la UE evitan los contratos p\u00fablicos (y c\u00f3mo la tecnolog\u00eda puede cambiar esta situaci\u00f3n)"},"content":{"rendered":"<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>El mercado de 2 billones de euros al que solo 1,31 billones de empresas europeas se atreven a entrar.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En la Uni\u00f3n Europea operan 33,5 millones de empresas. Solo 400.000 se presentan a licitaciones de contratos p\u00fablicos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eso supone una participaci\u00f3n de 1,31 TP3T en un mercado que representa la mitad de la econom\u00eda europea.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El sector p\u00fablico representa 531 TP3T de la econom\u00eda. Solo la contrataci\u00f3n p\u00fablica supone 141 TP3T del PIB. Estamos hablando de un mercado anual de 2 billones de euros con 250\u00a0000 autoridades compradoras en toda Europa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sin embargo, la inmensa mayor\u00eda de las empresas europeas nunca presentan una sola oferta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La barrera no es la capacidad. La barrera es el esfuerzo, combinado con un mercado que sigue siendo obstinadamente dif\u00edcil de acceder a pesar de a\u00f1os de intervenciones pol\u00edticas dise\u00f1adas para abrirlo.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Definici\u00f3n y distribuci\u00f3n de las PYME<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una PYME es una empresa con menos de 250 empleados y una facturaci\u00f3n anual de 50 millones de euros o menos, o un balance total de 43 millones de euros o menos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La distribuci\u00f3n de las empresas europeas se desglosa de la siguiente manera:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">29,36 millones de microempresas (con menos de 10 empleados) representan 871 TP3T del total de empresas. 3,84 millones de peque\u00f1as empresas (de 10 a 49 empleados) constituyen otros 111 TP3T. 251.000 medianas empresas (de 50 a 249 empleados) representan 0,81 TP3T. Tan solo 55.000 grandes empresas (m\u00e1s de 250 empleados) representan 0,21 TP3T del total.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En conjunto, las peque\u00f1as y microempresas dan empleo a 481 TP3T de la fuerza laboral empresarial de la UE y generan 351 TP3T de valor a\u00f1adido total a la econom\u00eda. Las medianas empresas dan empleo a 151 TP3T de personas y generan 161 TP3T de valor a\u00f1adido. Las grandes empresas, a pesar de representar tan solo 0,21 TP3T del total de compa\u00f1\u00edas, dan empleo a 371 TP3T de la fuerza laboral y generan 491 TP3T de valor a\u00f1adido total.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>La brecha de participaci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En lo que respecta a la contrataci\u00f3n p\u00fablica, la situaci\u00f3n se invierte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Todas las grandes empresas participan en contratos p\u00fablicos. La mayor\u00eda de las medianas empresas tambi\u00e9n participan. Muy pocas peque\u00f1as y microempresas lo hacen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Seg\u00fan el an\u00e1lisis de la base de datos TED, las pymes obtienen 711 TP3T en t\u00e9rminos de contratos adjudicados. En muchos pa\u00edses de la UE, se adjudican a las pymes entre 55 y 601 TP3T en t\u00e9rminos de contratos (tenga en cuenta que las cifras proporcionadas por los estudios a veces difieren, incluso si los estudios son emitidos por la misma autoridad, por ejemplo, la Comisi\u00f3n Europea).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero el valor de los contratos cuenta una historia diferente. Las PYME capturan solo entre 28 y 551 TP3T del valor total de los contratos, seg\u00fan el pa\u00eds y el m\u00e9todo de an\u00e1lisis. Las medianas empresas obtienen 151 TP3T de valor. Las peque\u00f1as empresas consiguen 91 TP3T. Las microempresas obtienen apenas 41 TP3T del valor de los contratos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las grandes empresas, que representan el 0,21 TP3T de las compa\u00f1\u00edas, ganan 291 TP3T de contratos en n\u00famero, pero capturan entre 45 y 721 TP3T del valor total de los contratos.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Algunas tendencias muestran que el problema est\u00e1 empeorando.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un estudio de 2014 que analiz\u00f3 los datos de contrataci\u00f3n p\u00fablica de 2009-2011 revel\u00f3 que las PYME obtuvieron 291 TP3T del valor total de las contrataciones que superaron el umbral mediante contratos directos. Al incluir la participaci\u00f3n de las PYME como socios en licitaciones conjuntas o subcontratistas, el porcentaje aument\u00f3 a 461 TP3T.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta cifra fue significativamente inferior a la del 58%, que representaba la contribuci\u00f3n de las PYME al PIB durante el mismo per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El an\u00e1lisis de los datos de 2011-2017 mostr\u00f3 que se adjudicaron a pymes aproximadamente 611 TP3T de contratos p\u00fablicos que superaban los umbrales de la UE. El desglose entre las pymes fue el siguiente: las microempresas obtuvieron 191 TP3T de contratos, las peque\u00f1as empresas obtuvieron 221 TP3T y las medianas empresas obtuvieron 201 TP3T.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A pesar de las pol\u00edticas destinadas a aumentar la participaci\u00f3n de las PYME, la brecha entre su contribuci\u00f3n econ\u00f3mica y su cuota de mercado en materia de contrataci\u00f3n p\u00fablica ha persistido.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nuestro an\u00e1lisis de las subvenciones de I+D de la Comisi\u00f3n Europea muestra una concentraci\u00f3n a\u00fan m\u00e1s marcada. Tan solo 1,51 TP3T de beneficiarios reciben 571 TP3T del presupuesto total.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Tasas de participaci\u00f3n e insatisfacci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Seg\u00fan el informe de 2021 sobre el an\u00e1lisis de las necesidades de las PYME en materia de contrataci\u00f3n p\u00fablica, publicado por la Comisi\u00f3n Europea, 57,51 millones de peque\u00f1as empresas de cinco pa\u00edses miembros de la UE han participado en procesos de contrataci\u00f3n p\u00fablica en el pasado.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En el caso de las microempresas, el 44,71% inform\u00f3 haber participado alguna vez en procesos de contrataci\u00f3n p\u00fablica.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo preocupante es que el 24,31% de las peque\u00f1as empresas que participaron no tienen ning\u00fan inter\u00e9s en volver a hacerlo en el futuro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta experiencia est\u00e1 alejando a las empresas del mercado, en lugar de atraerlas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Las barreras formales<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En teor\u00eda, las normas de contrataci\u00f3n p\u00fablica de la UE est\u00e1n dise\u00f1adas para facilitar la participaci\u00f3n de las PYME. Las pol\u00edticas parecen alentadoras.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se insta formalmente a las autoridades contratantes a dividir los contratos en lotes. Se les pide que reduzcan la carga administrativa innecesaria. Se supone que deben aceptar consorcios y acuerdos de subcontrataci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El Documento \u00danico Europeo de Contrataci\u00f3n P\u00fablica (ESPD) se cre\u00f3 espec\u00edficamente para ayudar a las pymes. En teor\u00eda, las empresas solo presentan una autodeclaraci\u00f3n. La documentaci\u00f3n completa solo se solicita al adjudicatario.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En la pr\u00e1ctica, estas medidas de seguridad se aplican de forma inconsistente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nuestro an\u00e1lisis de 1,8 millones de licitaciones por un valor total de 9 billones de euros a lo largo de 8 a\u00f1os muestra que el tama\u00f1o medio de las licitaciones y el tama\u00f1o de los lotes no presentan una tendencia decreciente. Los valores contractuales se mantienen, en promedio, elevados. Los requisitos de facturaci\u00f3n alcanzan en ocasiones decenas o cientos de millones de euros.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El apoyo formal existe sobre el papel. Las barreras pr\u00e1cticas siguen vigentes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si bien las barreras de entrada siguen siendo elevadas, no son necesariamente el principal obst\u00e1culo para la participaci\u00f3n. Las empresas m\u00e1s peque\u00f1as a\u00fan pueden participar en licitaciones y cumplir con los criterios de selecci\u00f3n financieros y t\u00e9cnicos, ya sea mediante la formaci\u00f3n de consorcios o recurriendo a las capacidades de terceros o subcontratistas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>El verdadero asesino: el esfuerzo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La mayor barrera no son los requisitos formales. La mayor barrera es el esfuerzo y el coste.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Descubrimiento de la licitaci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para encontrar la licitaci\u00f3n adecuada, se requiere cero falsos negativos y un m\u00ednimo de falsos positivos. Si se pierde una oportunidad relevante, se pierden ingresos potenciales. Si se persiguen demasiadas oportunidades irrelevantes, se desperdician recursos en informaci\u00f3n irrelevante.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El panorama de datos es abrumador. Los avisos de licitaci\u00f3n se publican en TED (Tenders Electronic Daily), portales nacionales como SEAP en Rumania, eTendering para las instituciones de la UE, BOSA de B\u00e9lgica, TenderNED de los Pa\u00edses Bajos, Doffin de Noruega, el portal de contrataci\u00f3n p\u00fablica de Alemania y docenas de otras plataformas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Encontrar una oportunidad relevante en este mar de informaci\u00f3n requiere horas de b\u00fasqueda manual. Los falsos positivos generan ruido informativo, esfuerzo desperdiciado y costos innecesarios.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Calificaci\u00f3n de la licitaci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una vez que encuentre una licitaci\u00f3n, comenzar\u00e1 el proceso de calificaci\u00f3n.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Calificaci\u00f3n t\u00e9cnica <\/strong>Esto implica leer entre 30 y 300 p\u00e1ginas de especificaciones, anexos y requisitos. El proceso puede durar desde 30 minutos para licitaciones sencillas hasta 2 horas para las de complejidad moderada, y hasta 10 horas para las m\u00e1s complejas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>cualificaci\u00f3n comercial <\/strong>Es a\u00fan peor. Necesitas buscar en TED, portales de contrataci\u00f3n p\u00fablica y Google presupuestos y contratos anteriores. Para una licitaci\u00f3n sencilla, esto lleva m\u00e1s de dos horas. Para licitaciones complejas, calcula entre dos y tres d\u00edas de investigaci\u00f3n documental.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Inteligencia de mercado<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Luego viene la redacci\u00f3n de la propuesta. Una licitaci\u00f3n t\u00edpica requiere un equipo de 5 vendedores y 1 gerente de preventa trabajando durante 20 d\u00edas. Con una tarifa diaria promedio de 300 \u20ac para ventas y 400 \u20ac para preventa, eso representa una inversi\u00f3n de 38 000 \u20ac por licitaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para las grandes empresas, la elaboraci\u00f3n de ofertas supone un coste de hasta 21 TP3T del valor total del contrato. Para las PYME, puede alcanzar los 61 TP3T de ingresos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una encuesta realizada en 2019 a 179 empresas constructoras del Reino Unido revel\u00f3 que las compa\u00f1\u00edas que ganan uno de cada cinco proyectos podr\u00edan estar gastando hasta 221 TP3T de su facturaci\u00f3n operativa en esfuerzos de ventas y preventa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El esfuerzo requerido no es proporcional al valor de la licitaci\u00f3n ni a la tasa de \u00e9xito. La mayor\u00eda de las pymes hacen los c\u00e1lculos y se retiran.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>C\u00f3mo la tecnolog\u00eda aborda el problema<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El mercado de la contrataci\u00f3n p\u00fablica necesita lo que ya existe en los mercados B2C y B2B: an\u00e1lisis e inteligencia automatizados.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En los sectores de consumo y comercio minorista, el an\u00e1lisis de datos es fundamental. Google Analytics, Facebook Analytics, LinkedIn Sales Navigator, Salesforce, HubSpot. Estas plataformas proporcionan datos demogr\u00e1ficos, an\u00e1lisis de comportamiento e informaci\u00f3n de mercado como requisito b\u00e1sico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En las ventas B2G, la mayor\u00eda de las empresas todav\u00eda utilizan hojas de c\u00e1lculo de Excel con miles de l\u00edneas que se actualizan manualmente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La tecnolog\u00eda moderna puede reducir el esfuerzo necesario en cada etapa.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. <strong>B\u00fasqueda de licitaciones:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Monitorizaci\u00f3n mediante IA en todos los portales principales con filtrado inteligente por pa\u00eds, tipo de autoridad, c\u00f3digos CPV, tipo de financiaci\u00f3n y palabras clave personalizadas. Reciba alertas diarias por correo electr\u00f3nico con solo las oportunidades relevantes. Cero falsos negativos, m\u00ednimos falsos positivos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Cualificaci\u00f3n t\u00e9cnica:<\/strong>&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los modelos de lenguaje complejos pueden resumir especificaciones de 300 p\u00e1ginas en res\u00famenes concisos. Las interfaces de chat con IA responden preguntas espec\u00edficas sobre requisitos, presupuestos, perfiles de expertos y entregables sin necesidad de leer el documento completo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Calificaci\u00f3n comercial:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las plataformas de inteligencia de mercado analizan millones de contratos p\u00fablicos en toda Europa. Revelan los ganadores anteriores, los presupuestos t\u00edpicos, los patrones de gasto de las administraciones y el panorama competitivo. Lo que antes requer\u00eda de dos a tres d\u00edas de investigaci\u00f3n documental, ahora se realiza en cinco minutos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. An\u00e1lisis de la asociaci\u00f3n:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El an\u00e1lisis de grafos representa las relaciones entre contratistas, identificando patrones de consorcios, historiales de colaboraci\u00f3n y socios compatibles. Los grafos de red muestran qui\u00e9n trabaja con qui\u00e9n, en qu\u00e9 mercados y con qu\u00e9 \u00edndices de \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>5. Automatizaci\u00f3n de propuestas:<\/strong>&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La IA ayuda en la redacci\u00f3n bas\u00e1ndose en licitaciones exitosas anteriores, la extracci\u00f3n de requisitos y la verificaci\u00f3n del cumplimiento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hermix reduce el tiempo de calificaci\u00f3n en 87% para la investigaci\u00f3n de mercado, 85% para los res\u00famenes de licitaciones y 75% para el an\u00e1lisis detallado. Adem\u00e1s, aumenta la identificaci\u00f3n de oportunidades relevantes en 50%.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hermix reemplaza a 2 o 3 personas de tu equipo. Un equipo de ventas de 4 personas que utiliza Hermix realiza el trabajo de 6. La plataforma reemplaza de 1 a 4 horas de an\u00e1lisis de especificaciones t\u00e9cnicas por licitaci\u00f3n y de 2 horas o m\u00e1s a 2 o 3 d\u00edas de calificaci\u00f3n comercial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para la redacci\u00f3n de propuestas, la reducci\u00f3n de tiempo es de 60%. En lugar de 20 d\u00edas, un equipo trabaja 8 d\u00edas con la ayuda de la IA. Esto supone un ahorro de 22.800 \u20ac por oferta.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>El camino a seguir para las PYMES<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las PYME disponen de opciones estrat\u00e9gicas para participar en grandes licitaciones a pesar de los requisitos formales que puedan parecer prohibitivos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Conf\u00eda en las capacidades de otras empresas.<\/strong> No es necesario que usted mismo cumpla con todos los requisitos. Demuestre que tiene acceso a subcontratistas, socios del consorcio o terceros que cubran las deficiencias de capacidad, es decir, los criterios de selecci\u00f3n t\u00e9cnicos, financieros y econ\u00f3micos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Presente su oferta como parte de un consorcio o como subcontratista.<\/strong> As\u00f3ciate con empresas complementarias. Un socio aporta experiencia t\u00e9cnica, otro referencias y un tercero presencia geogr\u00e1fica. Si bien podr\u00edas considerar a algunas empresas m\u00e1s peque\u00f1as como competidoras, a veces es mejor unir fuerzas con ellas para competir en las grandes ligas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Utiliza la tecnolog\u00eda para competir en eficiencia.<\/strong> Herramientas como Hermix igualan las condiciones. Lo que las grandes empresas logran con equipos de preventa especializados, las pymes pueden lograrlo con plataformas inteligentes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Redacte propuestas m\u00e1s inteligentes. <\/strong>La propuesta consta de tres partes: documentaci\u00f3n administrativa, propuesta t\u00e9cnica y propuesta financiera. La verificaci\u00f3n de cumplimiento garantiza que se cumplan todos los criterios formales obligatorios (formularios, declaraciones, facturaci\u00f3n, referencias de proyectos anteriores, expertos, certificaciones).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero ganar no se trata solo de cumplir con lo establecido. Ganar requiere originalidad y valor en la propuesta t\u00e9cnica, precios competitivos y demostrar un profundo conocimiento de las necesidades del comprador.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aqu\u00ed la inteligencia de las personas importa m\u00e1s que los requisitos formales. <strong><em>La tecnolog\u00eda gestiona los datos. Los humanos aportan la creatividad y la visi\u00f3n estrat\u00e9gica que marcan la diferencia en las propuestas ganadoras.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>La inteligencia de mercado como ventaja competitiva<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es fundamental comprender a su comprador antes de presentar una oferta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los vendedores veteranos dependen en gran medida de su conocimiento personal y de su red de contactos: reunirse con socios y clientes, participar en eventos del sector. Pero conocer el mercado y al cliente tambi\u00e9n requiere un gran esfuerzo de trabajo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cada perfil de comprador incluye licitaciones anteriores, presupuestos, historial contractual, tipos de servicios que se suelen adquirir, patrones presupuestarios, plazos y proveedores preferidos: ganadores actuales y anteriores de contratos similares en el mismo mercado.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los perfiles de los contratistas revelan sus puntos fuertes en la competencia, sus \u00e9xitos anteriores, sus patrones de colaboraci\u00f3n y las oportunidades que se presentan.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hermix responde a preguntas cruciales al instante:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfQui\u00e9nes son mis mejores socios potenciales?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfQui\u00e9nes son mis socios que actualmente trabajan con este comprador?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfQu\u00e9 est\u00e1 haciendo mi competencia?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1les son nuestros mejores mercados y clientes objetivo?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfQu\u00e9 contratos relevantes expirar\u00e1n y se volver\u00e1n a licitar pr\u00f3ximamente?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Impacto en el mundo real<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El esfuerzo requerido supera las posibilidades de la mayor\u00eda de las PYMES. Las barreras parecen insuperables.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esto explica por qu\u00e9 casi una cuarta parte de las peque\u00f1as empresas que probaron la contrataci\u00f3n p\u00fablica no tienen ning\u00fan inter\u00e9s en volver a participar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La tecnolog\u00eda puede solucionar esto, haciendo que la contrataci\u00f3n p\u00fablica sea accesible para los proveedores.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cuando un equipo de cuatro personas puede realizar el trabajo de seis, la situaci\u00f3n econ\u00f3mica cambia. Cuando la cualificaci\u00f3n se completa en minutos en lugar de d\u00edas, surgen m\u00e1s oportunidades viables. Cuando se pueden identificar las licitaciones adecuadas con alta probabilidad de \u00e9xito, mejora la selectividad de las ofertas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El mercado B2G no deber\u00eda pertenecer \u00fanicamente a las empresas m\u00e1s grandes (1,3%).<\/p>\n\n\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Conclusi\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El mercado de la contrataci\u00f3n p\u00fablica es enorme, relevante y, sin embargo, la gran mayor\u00eda de las empresas europeas lo evitan sistem\u00e1ticamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las barreras son reales. Encontrar licitaciones es dif\u00edcil. Calificar las oportunidades lleva mucho tiempo. Redactar propuestas es caro. Las tasas de \u00e9xito son inciertas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero las barreras no son insuperables. Se pueden abordar con la tecnolog\u00eda moderna.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La IA y el aprendizaje autom\u00e1tico pueden automatizar el seguimiento de las licitaciones, reducir significativamente el tiempo de cualificaci\u00f3n, proporcionar informaci\u00f3n de mercado, identificar socios y ayudar en la generaci\u00f3n de propuestas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Empresas como Capgemini, IBM, Fujitsu, Indra, OTE, KPMG, Cancom, Wipro, Aricoma, Euroforce y Technopolis utilizan plataformas como Hermix para que las ventas al sector p\u00fablico sean sistem\u00e1ticas, eficientes y basadas en datos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La oportunidad est\u00e1 aqu\u00ed. La tecnolog\u00eda es real. La pregunta es si su empresa est\u00e1 preparada para competir en el mercado m\u00e1s grande que la mayor\u00eda de las compa\u00f1\u00edas ignora.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>TENGA EN CUENTA: <\/em><em>Este art\u00edculo se redact\u00f3 con la ayuda de herramientas de IA (Claude). Tambi\u00e9n utilizamos GPT5 para nuestro estudio de mercado. Todo el contenido fue revisado y verificado manualmente.<\/em><\/p>\n\n\n<figure class=\"wp-block-post-featured-image\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"628\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Why-99-of-EU-Companies-Avoid-Public-Contracts-And-How-Technology-Can-Change-That_featured-image.jpg\" class=\"attachment-post-thumbnail size-post-thumbnail wp-post-image\" alt=\"Por qu\u00e9 el 99% de las empresas de la UE evitan los contratos p\u00fablicos (y c\u00f3mo la tecnolog\u00eda puede cambiar esta situaci\u00f3n)\" style=\"object-fit:cover;\" srcset=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Why-99-of-EU-Companies-Avoid-Public-Contracts-And-How-Technology-Can-Change-That_featured-image.jpg 1200w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Why-99-of-EU-Companies-Avoid-Public-Contracts-And-How-Technology-Can-Change-That_featured-image-300x157.jpg 300w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Why-99-of-EU-Companies-Avoid-Public-Contracts-And-How-Technology-Can-Change-That_featured-image-1024x536.jpg 1024w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Why-99-of-EU-Companies-Avoid-Public-Contracts-And-How-Technology-Can-Change-That_featured-image-768x402.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>The \u20ac2 trillion market that only 1.3% of European businesses dare to enter 33.5 million companies operate across the European Union. 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