La queja habitual sobre las ventas al sector p\u00fablico es que las licitaciones son dif\u00edciles de encontrar. La queja m\u00e1s sincera, una vez que un equipo lleva uno o dos a\u00f1os haciendo esto, es que encontrar licitaciones y ofertar por ellas resulta caro muy r\u00e1pidamente. A fin de cuentas, cualquiera puede suscribirse a un portal y recibir una alerta. Pero el trabajo que realmente importa es lo que sucede despu\u00e9s de que el aviso llega a la bandeja de entrada, cuando alguien tiene que decidir r\u00e1pidamente, y con informaci\u00f3n imperfecta, si la oportunidad es la oportunidad adecuada para su caso de uso en espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n
El costo de equivocarse en esa decisi\u00f3n rara vez es peque\u00f1o. El an\u00e1lisis de la industria sit\u00faa el costo total de las ventas B2G entre el 2 y el 6 por ciento del valor del contrato, y aproximadamente la mitad del esfuerzo de preventa se consume en la labor de buscar, leer y calificar licitaciones. Una sola oportunidad mal juzgada a menudo consume de 2 a 3 semanas de tiempo de preventa s\u00e9nior, en algunos casos quiz\u00e1s incluso m\u00e1s. <\/p>\n\n\n\n
Para cuando el equipo se da cuenta de que el proveedor actual siempre iba a renovar, o que el presupuesto real del comprador es la mitad de lo que se supon\u00eda, la oferta ya est\u00e1 muy avanzada y el costo es irreversible. Multipl\u00edquese eso por un a\u00f1o, y una parte significativa del presupuesto comercial se habr\u00e1 gastado en contratos que nunca estuvieron disponibles.<\/p>\n\n\n\n
Esa es la verdadera econom\u00eda de las ventas en el sector p\u00fablico, y es la raz\u00f3n por la que el descubrimiento y la calificaci\u00f3n merecen m\u00e1s reflexi\u00f3n de la que suelen recibir. La pregunta m\u00e1s dif\u00edcil, y sobre la que trata este art\u00edculo, es c\u00f3mo identificar qu\u00e9 licitaciones merecen un esfuerzo serio y c\u00f3mo saberlo con la suficiente antelaci\u00f3n como para actuar en consecuencia.<\/p>\n\n\n\n
A primera vista, el panorama de las licitaciones es sencillo. Los compradores p\u00fablicos publican oportunidades a trav\u00e9s de canales oficiales. TED publica los anuncios exigidos por las directivas de contrataci\u00f3n p\u00fablica de la UE, con unos 3.000 anuncios que se publican cada d\u00eda laborable y un valor total de los contratos superior a los umbrales de la UE que ronda los 815.000 millones de euros al a\u00f1o. El Reino Unido cuenta con Find a Tender para las contrataciones de mayor valor y con Contracts Finder para el resto. Portales nacionales como BOSA en B\u00e9lgica, Doffin en Noruega, y los sistemas equivalentes en Alemania, los Pa\u00edses Bajos, Ruman\u00eda y otros lugares gestionan los niveles inferiores a los umbrales de la UE. El Portal de Financiaci\u00f3n de la UE y eTendering cubren las propias instituciones europeas.<\/p>\n\n\n\n
Esa parte es f\u00e1cil de describir y de configurar. El punto m\u00e1s dif\u00edcil, y el que explica por qu\u00e9 tantos proveedores tienen un rendimiento inferior en las ventas p\u00fablicas, es que las licitaciones en vivo son solo una capa del mercado. Los anuncios de adjudicaci\u00f3n revelan qui\u00e9n ha estado ganando y d\u00f3nde son fuertes los titulares. Los anuncios de informaci\u00f3n previa se\u00f1alan la demanda futura meses antes de que se lance una licitaci\u00f3n formal. La actividad de los acuerdos marco muestra d\u00f3nde podr\u00edan ubicarse futuras adjudicaciones. Los contratos que caducan indican d\u00f3nde es probable que aparezca la pr\u00f3xima oportunidad.<\/p>\n\n\n\n
Los equipos que supervisan \u00fanicamente los avisos en directo terminan trabajando con una fracci\u00f3n de la inteligencia disponible. Para cuando la licitaci\u00f3n es visible para todos, los proveedores que se prepararon con antelaci\u00f3n ya han estado estudiando al comprador, la categor\u00eda, la competencia probable y el historial detr\u00e1s del requisito. Llegan a la presentaci\u00f3n con varios meses de ventaja en una posici\u00f3n deliberada, y la brecha rara vez se hace visible para un competidor reactivo hasta que se adjudica el contrato.<\/p>\n\n\n\n
Antes de hablar de c\u00f3mo encontrar buenas licitaciones, ayuda ser espec\u00edfico sobre c\u00f3mo es realmente una buena licitaci\u00f3n para un proveedor determinado. En la pr\u00e1ctica, los directores de licitaciones experimentales sopesan cinco aspectos, a veces en diferente orden, pero siempre los mismos cinco.<\/p>\n\n\n\n
La pregunta relevante no es si el valor del contrato parece atractivo en abstracto, sino si el patr\u00f3n de gasto hist\u00f3rico del comprador en esta categor\u00eda coincide con el rango de precios de la empresa. Un equipo estructurado en torno a proyectos de 500.000 \u20ac no encaja en el pipeline de un comprador de contratos de 80.000 \u20ac, y lo inverso es igualmente cierto. Un perfil de comprador en Hermix muestra el valor de adjudicaci\u00f3n promedio para cualquier categor\u00eda dada en relaci\u00f3n con el propio rango de precios de la empresa, lo que a menudo responde a la cuesti\u00f3n de la adecuaci\u00f3n presupuestaria en segundos.<\/p>\n\n\n\n
Los contratos del sector p\u00fablico suelen durar de tres a cinco a\u00f1os, y muchas categor\u00edas muestran un claro patr\u00f3n de ganadores recurrentes. Si los \u00faltimos cuatro contratos de este tipo fueron para el mismo proveedor, en particular uno que ya forma parte de un acuerdo marco, la posibilidad real de desplazarlo es baja, sin importar qu\u00e9 tan buena sea la oferta. El riesgo del titular es la raz\u00f3n m\u00e1s com\u00fan por la cual los equipos desperdician esfuerzo en licitaciones que nunca tuvieron probabilidades de ganar.<\/p>\n\n\n\n
Los requisitos de elegibilidad obligatorios, la cobertura del alcance, las exigencias ling\u00fc\u00edsticas y las certificaciones encajan o no. Leer la licitaci\u00f3n en funci\u00f3n del historial real de la empresa, en lugar de en funci\u00f3n de la versi\u00f3n de la empresa que vive en el folleto de marketing, ahorra semanas de trabajo m\u00e1s adelante.<\/p>\n\n\n\n
Un plazo de 40 d\u00edas para una licitaci\u00f3n que requiere cartas de referencia de tres pa\u00edses, una declaraci\u00f3n de capacidades traducida y dos compromisos de asociaci\u00f3n es un plazo de 40 d\u00edas solo de nombre. La pregunta relevante es si el equipo tiene el margen de maniobra necesario entre ahora y la presentaci\u00f3n, no si el plazo es te\u00f3ricamente alcanzable.<\/p>\n\n\n\n
Incluso una licitaci\u00f3n ganable puede ser un mal uso de un trimestre, si ganarla no abre un mercado, construye una referencia cre\u00edble o crea trabajo posterior. Un contrato que consume capacidad de entrega sin fortalecer el posicionamiento es un impuesto al pr\u00f3ximo a\u00f1o de ofertas.<\/p>\n\n\n\n
La cualificaci\u00f3n de licitaciones p\u00fablicas es la aplicaci\u00f3n disciplinada de estas cinco lentes a cada oportunidad, y es lo que separa a los equipos que obtienen tasas de ganancia del 60 por ciento de aquellos con tasas de ganancia del 10 por ciento. <\/p>\n\n\n\n
El prop\u00f3sito de la fase de descubrimiento es reunir suficiente evidencia, con la suficiente antelaci\u00f3n, para aplicar esa disciplina antes de que se hayan comprometido los recursos para la licitaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Cuatro se\u00f1ales transportan la mayor parte de esa evidencia. Cada una es una categor\u00eda de datos p\u00fablicos que est\u00e1 disponible en principio, y que rara vez se combina en una perspectiva viable en la pr\u00e1ctica.<\/p>\n\n\n\n
Es la apertura visible, el punto en el que el mercado se mueve formalmente y, obviamente, no se puede ignorar. Por s\u00ed solo, sin embargo, el anuncio de licitaci\u00f3n es el documento menos informativo del proceso de calificaci\u00f3n, porque te dice lo que el comprador pide hoy sin decirte nada sobre lo que ha comprado antes, lo en que pag\u00f3 o en qui\u00e9n confi\u00f3 para cumplir.<\/p>\n\n\n\n
Los premios anteriores, los proveedores recurrentes, el tama\u00f1o de los contratos y las pautas de compra suelen decir mucho m\u00e1s de lo que jam\u00e1s dir\u00e1 el aviso principal. Un proveedor que comprende c\u00f3mo ha comprado una administraci\u00f3n p\u00fablica durante los \u00faltimos tres a\u00f1os se encuentra en una posici\u00f3n mucho m\u00e1s s\u00f3lida que aquel que solo lee el pliego de licitaci\u00f3n actual. Los perfiles de administraciones de Hermix muestran esto directamente, ofreciendo al lector todo el historial de contrataci\u00f3n de un comprador en una sola vista, incluidas las categor\u00edas que adquiere con m\u00e1s frecuencia, los rangos de valor en los que paga y los proveedores a los que adjudica contratos de forma sistem\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
Los anuncios de informaci\u00f3n previa, los desarrollos de marcos, las previsiones de renovaci\u00f3n de contratos y los contratos que est\u00e1n por vencer a menudo revelan d\u00f3nde se est\u00e1 gestando la pr\u00f3xima oportunidad. Un PIN es una advertencia anticipada de seis a doce meses. Un contrato plurianual que expira es una recompetencia casi segura. Un marco que se est\u00e1 ensamblando ahora definir\u00e1 qui\u00e9n puede vender a ese comprador durante los pr\u00f3ximos tres a cinco a\u00f1os. Los equipos que observan estas se\u00f1ales comienzan a prepararse meses antes de que aparezca el aviso eventual, y se presentan en la presentaci\u00f3n con una posici\u00f3n m\u00e1s clara que los competidores que solo reaccionan a la licitaci\u00f3n en curso.<\/p>\n\n\n\n
Saber qui\u00e9n sigue apareciendo, d\u00f3nde son fuertes, d\u00f3nde las alianzas moldean el mercado y d\u00f3nde un contrato puede parecer abierto sobre el papel pero estar efectivamente cerrado en la pr\u00e1ctica cambia la decisi\u00f3n de cualificaci\u00f3n m\u00e1s que casi cualquier otro factor. Una licitaci\u00f3n con un probable ganador ya visible en los datos es una propuesta diferente a una licitaci\u00f3n con un campo genuinamente abierto, y tratar ambas de la misma manera es uno de los h\u00e1bitos m\u00e1s costosos en las ventas al sector p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n
Utilizadas juntas, estas cuatro se\u00f1ales convierten un aviso bruto en una oportunidad cualificada, y la mayor parte de la respuesta a \u201c\u00bfvale la pena?\u201d se encuentra en los datos que rodean a la licitaci\u00f3n m\u00e1s que en la licitaci\u00f3n en s\u00ed.<\/p>\n\n\n\n
Cabe decir que la estructura de la contrataci\u00f3n p\u00fablica europea ha cambiado en la \u00faltima d\u00e9cada de formas que dificultan la cualificaci\u00f3n, no que la facilitan.<\/p>\n\n\n\n
Los marcos y los sistemas din\u00e1micos de adquisici\u00f3n concentran ahora una parte cada vez mayor del gasto p\u00fablico. Ganar un acuerdo marco importa m\u00e1s que ganar cualquier contrato espec\u00edfico, porque perder el acuerdo marco significa perder el acceso a ese comprador durante a\u00f1os. Los equipos que eval\u00faan cada contrato de forma individual, sin pensar en la posici\u00f3n en el acuerdo marco que hay detr\u00e1s, suelen juzgar mal lo que est\u00e1 en juego. <\/p>\n\n\n\n
La decisi\u00f3n sobre el marco es el verdadero momento estrat\u00e9gico. Las adjudicaciones posteriores son operativas.<\/p>\n\n\n\n
Las asociaciones y los consorcios se han convertido paralelamente en una variable m\u00e1s decisiva. Los grandes contratos se ganan cada vez m\u00e1s en equipo en lugar de por proveedores individuales, y la pregunta pertinente sobre la cualificaci\u00f3n rara vez es si la empresa puede ganar sola. Con mayor frecuencia es qui\u00e9n presentar\u00eda una oferta de manera cre\u00edble con nosotros, y qu\u00e9 sugieren los patrones de asociaci\u00f3n pasados sobre qui\u00e9n ya est\u00e1 hablando con qui\u00e9n. <\/p>\n\n\n\n
Un comprador que adjudica sistem\u00e1ticamente a consorcios es una propuesta diferente a un comprador que adjudica sistem\u00e1ticamente a proveedores individuales, y un proceso de cualificaci\u00f3n disciplinado detecta ese patr\u00f3n a tiempo.<\/p>\n\n\n\n
Los datos de contrataci\u00f3n tambi\u00e9n se han vuelto significativamente m\u00e1s accesibles, en particular en la UE, donde TED, el Portal de Financiaci\u00f3n de la UE, eTendering y las iniciativas nacionales de datos abiertos han hecho que los historiales de adjudicaci\u00f3n y los patrones de gasto sean visibles a un nivel que era inimaginable hace diez a\u00f1os. <\/p>\n\n\n\n
La informaci\u00f3n est\u00e1 ah\u00ed. El cuello de botella es el trabajo de ensamblarla en una vista utilizable para una decisi\u00f3n comercial espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n
Muchos equipos B2G con experiencia leer\u00e1n esto y dir\u00e1n, con raz\u00f3n, que ya hacen todo eso. Leen los avisos con atenci\u00f3n. Comprueban qui\u00e9n gan\u00f3 el \u00faltimo contrato. Analizan la cartera de renovaciones. Preguntan a su red sobre el contratista actual. Nadie sugiere que los equipos con experiencia omitan este trabajo. La afirmaci\u00f3n m\u00e1s dif\u00edcil es que hacerlo manualmente, al volumen que el mercado exige ahora, se ha vuelto costoso, lento y selectivo.<\/p>\n\n\n\n
Un equipo de cuatro preventas s\u00e9nior puede calificar rigurosamente tal vez entre treinta y cuarenta licitaciones al mes, lo que representa una peque\u00f1a fracci\u00f3n de lo que el mercado realmente publica en cualquier categor\u00eda dada. El resto se califica por intuici\u00f3n, mediante una lectura parcial o sin leer en absoluto. Las buenas oportunidades que se pierden son invisibles por definici\u00f3n. Aparecen m\u00e1s tarde como la adjudicaci\u00f3n de un contrato a otra persona.<\/p>\n\n\n\n
Los diferentes miembros del equipo sopesan de manera distinta la adecuaci\u00f3n al presupuesto, el riesgo del proveedor actual y la correspondencia de capacidades. Una licitaci\u00f3n evaluada por el revisor m\u00e1s competente un martes por la ma\u00f1ana recibe una puntuaci\u00f3n diferente a la de esa misma licitaci\u00f3n evaluada por un revisor cansado un viernes por la tarde. A lo largo de un a\u00f1o, esa inconsistencia se traduce en que una parte significativa del presupuesto de ofertas se gasta en oportunidades que una revisi\u00f3n m\u00e1s disciplinada habr\u00eda descartado.<\/p>\n\n\n\n
El argumento a favor de la inteligencia estructurada se basa en una observaci\u00f3n m\u00e1s simple. <\/p>\n\n\n\n
La lectura cuidadosa sin contexto sigue siendo una adivinanza costosa, y el costo se acumula a lo largo de un a\u00f1o de licitaciones.<\/p>\n\n\n\n
Hermix aborda el crecimiento del sector p\u00fablico como un problema de cualificaci\u00f3n e inteligencia, adem\u00e1s del problema de descubrimiento m\u00e1s evidente. La plataforma supervisa oportunidades en tiempo real, avisos de informaci\u00f3n previa, adjudicaci\u00f3n de contratos y probables renovaciones en TED, el Portal de Financiaci\u00f3n de la UE, eTendering, Find a Tender y los portales nacionales en B\u00e9lgica, Noruega, Alemania, Pa\u00edses Bajos, Ruman\u00eda y otros lugares. Los avisos en s\u00ed son solo una capa.<\/p>\n\n\n\n
Alrededor de cada oportunidad, Hermix muestra el historial completo de adquisiciones del comprador, perfiles de contratistas de la competencia probable, datos de afinidad de asociaciones que muestran qui\u00e9n ha trabajado con qui\u00e9n, adjudicaciones de contratos similares con sus valores reales y el calendario de renovaci\u00f3n que indica lo que viene a continuaci\u00f3n. El resumen de licitaciones asistido por inteligencia artificial convierte una especificaci\u00f3n de 300 p\u00e1ginas en una lectura comercial de cinco minutos. El chat de inteligencia artificial permite realizar preguntas espec\u00edficas sobre el conjunto completo de documentos de la licitaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
El efecto en el equipo es estructural. En lugar de saltar de un aviso en bruto a otro, un lector puede ver cada oportunidad junto con la evidencia que hace posible la cualificaci\u00f3n. Las cinco lentes (adecuaci\u00f3n presupuestaria, riesgo del titular, coincidencia de capacidades, plazos y adecuaci\u00f3n estrat\u00e9gica) pasan a tener respuesta en una misma vista. Los usuarios de Hermix suelen informar de una reducci\u00f3n del tiempo de an\u00e1lisis de licitaciones de alrededor del 75 por ciento y del tiempo de investigaci\u00f3n de mercado de alrededor del 87 por ciento, y las horas recuperadas se reorientan hacia un trabajo de mayor valor en las oportunidades que superan la cualificaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Informes guardados, marcadores, comentarios compartidos, funciones de propiedad y un tablero kanban permiten a los equipos comerciales y de ofertas trabajar desde una misma visi\u00f3n del mercado, en lugar de reenviarse enlaces y tomar decisiones fragmentadas en hojas de c\u00e1lculo y bandejas de entrada.<\/p>\n\n\n\n
Los mejores proveedores en la contrataci\u00f3n p\u00fablica no ganan porque hayan visto m\u00e1s avisos que los dem\u00e1s. Ganan porque entienden qu\u00e9 se\u00f1ales importan, qu\u00e9 contratos vale la pena perseguir y cu\u00e1ndo actuar. Los equipos que adoptan un proceso de cualificaci\u00f3n disciplinado suelen ver c\u00f3mo sus tasas de \u00e9xito pasan del rango del 10 al 20 por ciento al rango del 60 al 70 por ciento en el transcurso de uno o dos a\u00f1os. La mejora proviene de ofertar de manera selectiva en oportunidades que coinciden con la posici\u00f3n real de la empresa, redirigiendo el esfuerzo restante hacia un n\u00famero menor de ofertas mejor colocadas.<\/p>\n\n\n\n
El equipo presenta menos ofertas, convierte m\u00e1s de ellas y dedica menos tiempo de personal s\u00e9nior a contratos que nunca estuvieron disponibles en primer lugar. Surge una visi\u00f3n m\u00e1s clara de qu\u00e9 compradores, qu\u00e9 categor\u00edas y qu\u00e9 asociaciones merecen una atenci\u00f3n sostenida y cu\u00e1les deben dejarse en manos de los proveedores que ya los dominan.<\/p>\n\n\n\n
Si el proceso actual de una empresa todav\u00eda depende de saltar entre portales, leer cada aviso manualmente y filtrar los contratos prometedores de los que no encajan bien bas\u00e1ndose \u00fanicamente en la intuici\u00f3n, el problema rara vez es que el equipo necesite una alerta m\u00e1s. El problema es que el proceso de descubrimiento se detiene demasiado pronto. La parte visible del mercado, aquella a la que cualquier persona con una direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico puede suscribirse, es la parte f\u00e1cil. El trabajo que determina si vale la pena redactar una oferta se encuentra detr\u00e1s del aviso, en el historial del comprador, el patr\u00f3n competitivo, el calendario de renovaci\u00f3n y la aplicaci\u00f3n disciplinada de cinco lentes de calificaci\u00f3n a las oportunidades que parecen atractivas en la superficie.<\/p>\n\n\n\n
Hermix est\u00e1 dise\u00f1ado para llevar ese trabajo m\u00e1s all\u00e1. Ayuda a los equipos a encontrar licitaciones del sector p\u00fablico, comprender el mercado que hay detr\u00e1s de ellas y centrar sus esfuerzos donde hay una posibilidad real de ganar. En un mercado de 2 billones de euros, esa brecha es lo que separa un a\u00f1o de actividad de un a\u00f1o de progreso mensurable.<\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Encontrar y pujar por licitaciones del sector p\u00fablico puede ser una tarea desalentadora y costosa. Con miles de oportunidades publicadas diariamente, el desaf\u00edo no radica solo en descubrirlas, sino en identificar cu\u00e1les realmente vale la pena perseguir. <\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":436,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_angie_page":false,"content-type":"","inline_featured_image":false,"page_builder":"","footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"ppma_author":[16],"class_list":["post-435","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-insights"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t