{"id":7466,"date":"2026-02-19T10:13:25","date_gmt":"2026-02-19T09:13:25","guid":{"rendered":"https:\/\/hermix.com\/?p=7466"},"modified":"2026-02-19T10:13:25","modified_gmt":"2026-02-19T09:13:25","slug":"warum-99-prozent-der-eu-unternehmen-offentliche-auftrage-meiden-und-wie-technologie-das-andern-kann","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hermix.com\/de\/why-99-of-eu-companies-avoid-public-contracts-and-how-technology-can-change-that\/","title":{"rendered":"Warum 99% der EU-Unternehmen \u00f6ffentliche Auftr\u00e4ge meiden (und wie Technologie dies \u00e4ndern kann)"},"content":{"rendered":"<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Der 2-Billionen-Euro-Markt, in den sich nur 1,31 TP3T der europ\u00e4ischen Unternehmen vorwagen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In der Europ\u00e4ischen Union sind 33,5 Millionen Unternehmen t\u00e4tig. Nur 400.000 bewerben sich um \u00f6ffentliche Auftr\u00e4ge.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das entspricht einem Anteil von 1,31 TP3T an einem Markt, der die H\u00e4lfte der europ\u00e4ischen Wirtschaft ausmacht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der \u00f6ffentliche Sektor macht 53% der Wirtschaft aus. Allein das \u00f6ffentliche Beschaffungswesen entspricht 14% des BIP. Wir sprechen hier von einem Markt mit einem Jahresvolumen von 2 Billionen Euro und 250.000 Beschaffungsstellen in ganz Europa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dennoch gibt die \u00fcberw\u00e4ltigende Mehrheit der europ\u00e4ischen Unternehmen niemals ein einziges Angebot ab.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Barriere ist nicht das K\u00f6nnen. Die Barriere ist der Aufwand, kombiniert mit einem Markt, der trotz jahrelanger politischer Interventionen zu seiner \u00d6ffnung weiterhin hartn\u00e4ckig schwer zug\u00e4nglich bleibt.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>KMU-Definition und -Verteilung<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein KMU ist ein Unternehmen mit weniger als 250 Besch\u00e4ftigten und einem Jahresumsatz von h\u00f6chstens 50 Millionen Euro oder einer Bilanzsumme von h\u00f6chstens 43 Millionen Euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Verteilung der europ\u00e4ischen Unternehmen stellt sich wie folgt dar:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">29,36 Millionen Kleinstunternehmen (weniger als 10 Besch\u00e4ftigte) machen 87% aller Unternehmen aus. 3,84 Millionen kleine Unternehmen (10\u201349 Besch\u00e4ftigte) machen weitere 11% aus. 251.000 mittlere Unternehmen (50\u2013249 Mitarbeiter) machen 0,8% aus. Nur 55.000 Gro\u00dfunternehmen (250+ Mitarbeiter) machen 0,2% der Gesamtzahl aus.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Insgesamt besch\u00e4ftigen Klein- und Kleinstunternehmen 48% der Erwerbst\u00e4tigen in der EU und erwirtschaften 35% der gesamten Wertsch\u00f6pfung der Wirtschaft. Mittlere Unternehmen besch\u00e4ftigen 15% Menschen und erwirtschaften 16% der Wertsch\u00f6pfung. Gro\u00dfe Unternehmen machen zwar nur 0,2% der Unternehmen aus, besch\u00e4ftigen jedoch 37% der Erwerbsbev\u00f6lkerung und erwirtschaften 49% der gesamten Wertsch\u00f6pfung.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Die Beteiligungsl\u00fccke<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bei der \u00f6ffentlichen Auftragsvergabe dreht sich das Muster um.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Alle Gro\u00dfunternehmen beteiligen sich an \u00f6ffentlichen Auftr\u00e4gen. Die meisten mittleren Unternehmen beteiligen sich. Sehr wenige kleine und Kleinstunternehmen tun dies.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gemessen an der Anzahl der vergebenen Auftr\u00e4ge erhalten KMU laut einer Analyse der TED-Datenbank 71%. In vielen EU-L\u00e4ndern werden an KMU etwa 55\u201360% der Auftr\u00e4ge vergeben (bitte beachten Sie, dass die in Studien angegebenen Zahlen manchmal voneinander abweichen, selbst wenn die Studien von derselben Stelle, z. B. der Europ\u00e4ischen Kommission, ver\u00f6ffentlicht wurden).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Was den Auftragswert angeht, sieht die Lage jedoch anders aus. KMU erzielen je nach Land und Analysemethode nur 28\u201355% des gesamten Auftragswerts. Mittelst\u00e4ndische Unternehmen sichern sich 15% des Auftragswerts. Kleine Unternehmen erhalten 9%. Kleinstunternehmen erzielen lediglich 4% des Auftragswerts.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gro\u00dfunternehmen, die 0,21 TP3T aller Unternehmen ausmachen, erhalten zwar nur 291 TP3T der Auftr\u00e4ge (gemessen an der Anzahl), erzielen jedoch 45\u2013721 TP3T des gesamten Auftragswerts.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Einige Trends zeigen, dass sich das Problem verschlimmert<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine Studie aus dem Jahr 2014, in der Beschaffungsdaten aus den Jahren 2009 bis 2011 untersucht wurden, ergab, dass KMU 29% des Gesamtwerts der Beschaffungen oberhalb der Schwelle im Rahmen von Direktvertr\u00e4gen erhielten. Ber\u00fccksichtigt man die Beteiligung von KMU als Partner in gemeinsamen Angeboten oder als Subunternehmer, stieg dieser Anteil auf 46%.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dieser Wert lag deutlich unter dem Wert von 58%, der den Beitrag der KMU zum BIP im gleichen Zeitraum darstellte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Auswertung der Daten aus den Jahren 2011 bis 2017 ergab, dass sch\u00e4tzungsweise 61% der \u00f6ffentlichen Auftr\u00e4ge, die die EU-Schwellenwerte \u00fcberschritten, an KMU vergeben wurden. Die Aufschl\u00fcsselung unter den KMU sah wie folgt aus: Kleinstunternehmen erhielten 19% Auftr\u00e4ge, kleine Unternehmen 22% und mittlere Unternehmen 20%.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Trotz politischer Ma\u00dfnahmen zur Erh\u00f6hung der KMU-Beteiligung besteht die Kluft zwischen ihrem wirtschaftlichen Beitrag und ihrem Marktanteil im \u00f6ffentlichen Beschaffungswesen weiterhin fort.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Unsere Analyse der F&amp;E-F\u00f6rdermittel der Europ\u00e4ischen Kommission zeigt eine noch ausgepr\u00e4gtere Konzentration. Nur 1,5% der Beg\u00fcnstigten erhalten 57% des Gesamtbudgets.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Teilnahmequoten und Unzufriedenheit<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Laut dem von der Europ\u00e4ischen Kommission ver\u00f6ffentlichten Bericht \u201eBed\u00fcrfnisanalyse f\u00fcr KMU im \u00f6ffentlichen Beschaffungswesen 2021\u201c haben sich 57,5% der kleinen Unternehmen in f\u00fcnf EU-Mitgliedstaaten in der Vergangenheit an \u00f6ffentlichen Ausschreibungen beteiligt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bei den Kleinstunternehmen gaben 44,71 TP3T an, bereits an \u00f6ffentlichen Vergabeverfahren teilgenommen zu haben.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Beunruhigende daran ist: 24,31 TP3T der teilnehmenden Kleinunternehmen haben kein Interesse daran, dies in Zukunft erneut zu tun.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Erfahrung treibt Unternehmen aus dem Markt, anstatt sie anzuziehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Die formalen Barrieren<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die EU-Vergaberegeln sind theoretisch darauf ausgelegt, die Teilnahme von KMU zu erleichtern. Die politischen Ma\u00dfnahmen klingen vielversprechend.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00d6ffentliche Auftraggeber werden ausdr\u00fccklich ermutigt, Auftr\u00e4ge in Lose aufzuteilen. Sie werden aufgefordert, unn\u00f6tigen Verwaltungsaufwand zu reduzieren. Sie sollen Bietergemeinschaften und Unterauftragsvergaben akzeptieren.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Europ\u00e4ische Einheitliche Eigenerkl\u00e4rung (EEE) wurde speziell zur Unterst\u00fctzung von KMU eingef\u00fchrt. In der Theorie reichen Unternehmen lediglich eine Eigenerkl\u00e4rung ein. Vollst\u00e4ndige Nachweise werden nur vom Zuschlagsempf\u00e4nger angefordert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In der Praxis werden diese Schutzma\u00dfnahmen nicht einheitlich angewendet.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Unsere Analyse von 1,8 Millionen Ausschreibungen im Gesamtwert von 9 Billionen Euro \u00fcber einen Zeitraum von 8 Jahren zeigt, dass die durchschnittliche Ausschreibungsgr\u00f6\u00dfe und Losgr\u00f6\u00dfe keinen r\u00fcckl\u00e4ufigen Trend aufweisen. Die Auftragswerte bleiben im Durchschnitt hoch. Die Umsatzanforderungen erreichen mitunter Dutzende oder Hunderte von Millionen Euro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die formelle Ermutigung existiert auf dem Papier. Die praktischen H\u00fcrden bleiben bestehen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Markttrittschranken bleiben hoch, sind aber nicht unbedingt das gr\u00f6\u00dfte Hindernis f\u00fcr die Teilnahme. Kleinere Unternehmen k\u00f6nnen sich dennoch an Ausschreibungen beteiligen und die finanziellen und technischen Auswahlkriterien erf\u00fcllen, indem sie sich zu Konsortien zusammenschlie\u00dfen oder auf die Kapazit\u00e4ten Dritter oder von Nachunternehmern zur\u00fcckgreifen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Der wahre Killer: Anstrengung<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die gr\u00f6\u00dfte H\u00fcrde sind keine formalen Anforderungen. Die gr\u00f6\u00dfte H\u00fcrde sind Aufwand und Kosten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Ausschreibungsrecherche<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Suche nach der richtigen Ausschreibung erfordert null falsche Negative und minimale falsche Positive. Verpassen Sie eine relevante Gelegenheit, verlieren Sie potenziellen Umsatz. Jagen Sie zu vielen irrelevanten Gelegenheiten hinterher, verschwenden Sie Ressourcen durch Informationsrauschen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Datenlandschaft ist un\u00fcbersichtlich. Ausschreibungen werden auf TED (Tenders Electronic Daily), nationalen Portalen wie SEAP in Rum\u00e4nien, eTendering f\u00fcr EU-Institutionen, dem belgischen BOSA, dem niederl\u00e4ndischen TenderNED, dem norwegischen Doffin, dem deutschen Vergabeportal und Dutzenden anderer Plattformen ver\u00f6ffentlicht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine einzige relevante Chance in diesem Heuhaufen zu finden, erfordert stundenlange manuelle Suche. Falsch-Positive erzeugen Informationsrauschen, verschwendeten Aufwand und unn\u00f6tige Kosten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Angebotsqualifizierung<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sobald Sie eine Ausschreibung finden, beginnt die Qualifizierung.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Technische Qualifikation <\/strong>bedeutet das Lesen von 30 bis 300 Seiten an Spezifikationen, Anlagen und Anforderungen. Dies dauert je nach Ausschreibung zwischen 30 Minuten bei einfachen, 2 Stunden bei m\u00e4\u00dfig komplexen und bis zu 10 Stunden bei den komplexesten Vorhaben.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Kaufm\u00e4nnische Qualifikation <\/strong>ist schlimmer. Sie m\u00fcssen TED, Beschaffungsportale und Google nach Budgets und vergangenen Vertr\u00e4gen durchsuchen. F\u00fcr eine einfache Ausschreibung dauert dies \u00fcber 2 Stunden. Bei komplexen Ausschreibungen m\u00fcssen Sie mit 2\u20133 Tagen Schreibtischrecherchen rechnen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Marktbeobachtung<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dann folgt die Angebotserstellung. Ein typisches Angebot erfordert ein Team aus 5 Vertriebsmitarbeitern und 1 Presales-Manager, die 20 Tage lang arbeiten. Bei durchschnittlichen Tagess\u00e4tzen von 300 \u20ac f\u00fcr den Vertrieb und 400 \u20ac f\u00fcr den Presales ist das eine Investition von 38.000 \u20ac pro Angebot.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Erstellung von Ausschreibungsunterlagen kostet gro\u00dfe Unternehmen bis zu 2% des gesamten Auftragswerts. Bei KMU k\u00f6nnen die Kosten bis zu 6% des Umsatzes betragen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine Umfrage aus dem Jahr 2019 unter 179 britischen Bauunternehmen ergab, dass Unternehmen, die jedes f\u00fcnfte Projekt gewinnen, bis zu 22% ihres operativen Umsatzes f\u00fcr Vertriebs- und Vorverkaufsma\u00dfnahmen aufwenden k\u00f6nnten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der erforderliche Aufwand steht in keinem Verh\u00e4ltnis zum Ausschreibungswert oder zur Erfolgsquote. Die meisten KMU rechnen das durch und winken ab.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Wie Technologie das Problem l\u00f6st<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Markt f\u00fcr das \u00f6ffentliche Beschaffungswesen braucht das, was in B2C- und B2B-M\u00e4rkten bereits existiert: automatisierte Analytik und Intelligence.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Im Konsumg\u00fcter- und Einzelhandelssektor ist Analytik Standard. Google Analytics, Facebook Analytics, LinkedIn Sales Navigator, Salesforce, HubSpot. Diese Plattformen bieten demografische Daten, Verhaltensanalysen und Marktinformationen als Grunderwartung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Im B2G-Vertrieb verwenden die meisten Unternehmen nach wie vor Excel-Tabellen mit tausenden manuell aktualisierten Zeilen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Moderne Technologie kann den Aufwand in jeder Phase reduzieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. <strong>Ausschreibungen finden:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">KI-gest\u00fctztes Monitoring auf allen gro\u00dfen Portalen mit intelligenter Filterung nach Land, Beh\u00f6rdentyp, CPV-Codes, F\u00f6rderart und benutzerdefinierten Schl\u00fcsselw\u00f6rtern. T\u00e4gliche E-Mail-Benachrichtigungen liefern nur relevante Auftragschancen. Keine falschen Negative, minimale falsche Positive.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Technische Qualifikation:<\/strong>&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gro\u00dfe Sprachmodelle k\u00f6nnen 300-seitige Spezifikationen in pr\u00e4gnante Zusammenfassungen zusammenfassen. KI-Chat-Oberfl\u00e4chen beantworten spezifische Fragen zu Anforderungen, Budgets, Expertenprofilen und Ergebnissen, ohne das gesamte Dokument zu lesen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Kaufm\u00e4nnische Qualifikation:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Marktintelligenz-Plattformen analysieren Millionen \u00f6ffentlicher Auftr\u00e4ge in ganz Europa. Sie enth\u00fcllen fr\u00fchere Gewinner, typische Budgets, die Ausgabemuster von Beh\u00f6rden und Wettbewerbslandschaften. Was fr\u00fcher 2 bis 3 Tage Schreibtischrecherche erforderte, dauert heute 5 Minuten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Partnerschaftsanalyse:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Graphenanalyse bildet Beziehungen zwischen Auftragnehmern ab, identifiziert Konsortialmuster, Partnerschaftshistorien und kompatible Kooperationspartner. Netzwerkdiagramme zeigen, wer mit wem in welchen M\u00e4rkten mit welchen Erfolgsquoten zusammenarbeitet.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>5. Angebotserstellung:<\/strong>&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">KI unterst\u00fctzt beim Verfassen auf der Grundlage vergangener erfolgreicher Angebote, bei der Anforderungsextraktion und bei der Konformit\u00e4tspr\u00fcfung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hermix verk\u00fcrzt die Qualifizierungszeit um 87% bei der Marktforschung, um 85% bei Ausschreibungszusammenfassungen und um 75% bei detaillierten Analysen. Es steigert die Identifizierung relevanter Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten um 50%.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hermix ersetzt 2\u20133 Mitarbeiter in Ihrem Team. Ein vierk\u00f6pfiges Vertriebsteam, das Hermix nutzt, leistet die Arbeit von 6 Personen. Die Plattform erspart pro Ausschreibung 1\u20134 Stunden f\u00fcr die Analyse der technischen Spezifikationen sowie 2+ Stunden bis 2\u20133 Tage f\u00fcr die wirtschaftliche Qualifizierung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bei der Erstellung von Angeboten betr\u00e4gt die Zeitersparnis 60%. Anstatt 20 Tage arbeitet ein Team mit KI-Unterst\u00fctzung nur 8 Tage. Das entspricht einer Ersparnis von 22.800 \u20ac pro Angebot.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Der Weg nach vorn f\u00fcr kleine und mittlere Unternehmen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">KMU haben strategische Optionen, um trotz formeller Anforderungen, die un\u00fcberwindbar erscheinen m\u00f6gen, an gro\u00dfen Ausschreibungen teilzunehmen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Verlassen Sie sich auf die Kapazit\u00e4ten anderer Unternehmen.<\/strong> Sie m\u00fcssen nicht alle Anforderungen selbst erf\u00fcllen. Weisen Sie den Zugang zu Nachunternehmern, Konsortialpartnern oder Dritten nach, die Leistungsl\u00fccken \u2013 d. B. technische, finanzielle und wirtschaftliche Ausnahmekriterien [or: Eignungskriterien] \u2013 schlie\u00dfen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Gebot als Teil eines Konsortiums oder als Subunternehmer.<\/strong> Schlie\u00dfen Sie sich mit komplement\u00e4ren Unternehmen zusammen. Ein Partner bringt technisches Know-how ein, ein anderer Referenzen, ein dritter eine geografische Pr\u00e4senz. Auch wenn Sie einige kleinere Unternehmen als Ihre Wettbewerber betrachten, ist es manchmal besser, sich mit ihnen zusammenzutun, um in der h\u00f6heren Liga mitspielen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Nutzen Sie Technologie, um im Bereich Effizienz zu konkurrieren.<\/strong> Tools wie Hermix sorgen f\u00fcr Chancengleichheit. Was Gro\u00dfkonzerne mit dedizierten Presales-Teams erreichen, k\u00f6nnen KMU mit intelligenten Plattformen erreichen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Schreiben Sie kl\u00fcgere Ausschreibungen. <\/strong>Der Vorschlag selbst besteht aus drei Teilen: administrative Unterlagen, technischer Vorschlag und finanzielle Offerte. Die Konformit\u00e4tspr\u00fcfung stellt sicher, dass alle formalen Muss-Kriterien erf\u00fcllt sind (Formulare, Erkl\u00e4rungen, Umsatz, fr\u00fchere Projektreferenzen, Experten, Zertifizierungen).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aber beim Gewinnen geht es nicht um Konformit\u00e4t. Gewinnen erfordert Originalit\u00e4t und den Wert des technischen Angebots, wettbewerbsf\u00e4hige Preise und die Demonstration eines tiefen Verst\u00e4ndnisses der K\u00e4uferbed\u00fcrfnisse.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Menschliche Intelligenz z\u00e4hlt hier mehr als formelle Anforderungen. <strong><em>Technologie verarbeitet die Daten. Menschen liefern die Kreativit\u00e4t und die strategischen Einblicke, die gewinnende Angebote ausmachen.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Marktintelligenz als Wettbewerbsvorteil<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es ist von entscheidender Bedeutung, Ihren K\u00e4ufer zu verstehen, bevor Sie ein Gebot abgeben.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vertriebs-Veteranen verlassen sich stark auf pers\u00f6nliches Know-how und Networking \u2013 Treffen mit Partnern, Kunden und die Teilnahme an Branchenveranstaltungen. Aber den Markt und die Kunden zu kennen, erfordert auch einen enormen Aufwand am Schreibtisch.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jedes K\u00e4uferprofil enth\u00e4lt vergangene Ausschreibungen, Budgets, die Vertragshistorie, Arten von typischerweise eingekauften Dienstleistungen, Budgetmuster, Zeitpl\u00e4ne und bevorzugte Lieferanten \u2013 aktuelle und fr\u00fchere Gewinner \u00e4hnlicher Auftr\u00e4ge im selben Markt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Auftragnehmerprofile offenbaren Wettbewerbsst\u00e4rken, vergangene Gewinne, Partnerschaftsmuster und L\u00fccken bei Chancen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hermix beantwortet kritische Fragen sofort:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Wer sind meine besten potenziellen Partner?<\/li>\n\n\n\n<li>Mit welchen Partnern arbeitet dieser K\u00e4ufer derzeit zusammen?<\/li>\n\n\n\n<li>Was macht meine Konkurrenz?<\/li>\n\n\n\n<li>Welche sind unsere besten M\u00e4rkte und Zielkunden?<\/li>\n\n\n\n<li>Welche relevanten Vertr\u00e4ge laufen aus und werden in K\u00fcrze neu ausgeschrieben?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Auswirkungen in der Realit\u00e4t<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der damit verbundene Aufwand \u00fcbersteigt die M\u00f6glichkeiten der meisten KMU. Die H\u00fcrden erscheinen un\u00fcberwindbar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dies erkl\u00e4rt, warum fast ein Viertel der Kleinunternehmen, die sich an der \u00f6ffentlichen Auftragsvergabe versucht haben, kein Interesse daran hat, wieder teilzunehmen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Technologie kann dies beheben, indem sie das \u00f6ffentliche Beschaffungswesen f\u00fcr Lieferanten zug\u00e4nglich macht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn ein 4-k\u00f6pfiges Team die Arbeit von 6 erledigen kann, ver\u00e4ndern sich die wirtschaftlichen Verh\u00e4ltnisse. Wenn die Qualifizierung Minuten statt Tage dauert, werden mehr M\u00f6glichkeiten realisierbar. Wenn Sie die richtigen Ausschreibungen mit hoher Gewinnwahrscheinlichkeit identifizieren k\u00f6nnen, verbessert sich die Selektivit\u00e4t bei der Angebotsabgabe.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der B2G-Markt sollte nicht nur den 1,31 TP3T gr\u00f6\u00dften Unternehmen vorbehalten sein.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Fazit<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Markt f\u00fcr \u00f6ffentliche Auftr\u00e4ge ist riesig, relevant und wird von der \u00fcberwiegenden Mehrheit der europ\u00e4ischen Unternehmen systematisch gemieden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die H\u00fcrden sind real. Es ist schwierig, Ausschreibungen zu finden. Die Qualifizierung von Auftr\u00e4gen ist zeitaufw\u00e4ndig. Das Verfassen von Angeboten ist teuer. Die Erfolgsaussichten sind ungewiss.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Doch die H\u00fcrden sind nicht un\u00fcberwindbar. Sie lassen sich mit moderner Technologie bew\u00e4ltigen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">K\u00fcnstliche Intelligenz und maschinelles Lernen k\u00f6nnen die \u00dcberwachung von Ausschreibungen automatisieren, die Qualifizierungszeit deutlich verk\u00fcrzen, Marktinformationen liefern, Partnerschaften identifizieren und bei der Angebotserstellung helfen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Unternehmen wie Capgemini, IBM, Fujitsu, Indra, OTE, KPMG, Cancom, Wipro, Aricoma, Euroforce und Technopolis nutzen Plattformen wie Hermix, um den Vertrieb im \u00f6ffentlichen Sektor systematisch, effizient und datengesteuert zu gestalten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Chance ist da. Die Technologie ist real. Die Frage ist, ob Ihr Unternehmen bereit ist, auf dem gr\u00f6\u00dften Markt, den die meisten Firmen ignorieren, mitzuhalten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>BITTE BEACHTEN SIE: <\/em><em>Dieser Artikel wurde mithilfe von KI-Tools (Claude) erstellt. F\u00fcr unsere Marktforschung nutzten wir au\u00dferdem GPT-5. Alle Inhalte wurden manuell gepr\u00fcft und verifiziert.<\/em><\/p>\n\n\n<figure class=\"wp-block-post-featured-image\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"628\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Why-99-of-EU-Companies-Avoid-Public-Contracts-And-How-Technology-Can-Change-That_featured-image.jpg\" class=\"attachment-post-thumbnail size-post-thumbnail wp-post-image\" alt=\"Warum 99% der EU-Unternehmen \u00f6ffentliche Auftr\u00e4ge meiden (und wie Technologie dies \u00e4ndern kann)\" style=\"object-fit:cover;\" srcset=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Why-99-of-EU-Companies-Avoid-Public-Contracts-And-How-Technology-Can-Change-That_featured-image.jpg 1200w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Why-99-of-EU-Companies-Avoid-Public-Contracts-And-How-Technology-Can-Change-That_featured-image-300x157.jpg 300w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Why-99-of-EU-Companies-Avoid-Public-Contracts-And-How-Technology-Can-Change-That_featured-image-1024x536.jpg 1024w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2026\/02\/Why-99-of-EU-Companies-Avoid-Public-Contracts-And-How-Technology-Can-Change-That_featured-image-768x402.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>The \u20ac2 trillion market that only 1.3% of European businesses dare to enter 33.5 million companies operate across the European Union. 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