Die g\u00e4ngige Beschwerde \u00fcber den Vertrieb im \u00f6ffentlichen Sektor ist, dass Ausschreibungen schwer zu finden sind. Die ehrlichere Beschwerde, sobald ein Team dies ein oder zwei Jahre lang gemacht hat, ist, dass das Suchen und Bieten bei Ausschreibungen sehr schnell teuer wird. Letztendlich kann jeder ein Portal abonnieren und eine Benachrichtigung erhalten. Aber die Arbeit, auf die es wirklich ankommt, ist die, die stattfindet, nachdem die Bekanntmachung im Posteingang eingegangen ist, wenn jemand schnell und mit unvollst\u00e4ndigen Informationen entscheiden muss, ob die Ausschreibung genau f\u00fcr Ihren Anwendungsfall die richtige ist.<\/p>\n\n\n\n
Die Kosten einer Fehlentscheidung in dieser Sache sind selten gering. Branchenanalysen beziffern die Gesamtkosten des B2G-Vertriebs auf etwa 2 bis 6 Prozent des Vertragswerts, und ungef\u00e4hr die H\u00e4lfte des Aufwands im Presales entf\u00e4llt auf die Arbeit des Suchens, Lesens und Qualifizierens von Ausschreibungen. Eine einzige falsch eingesch\u00e4tzte Gelegenheit verschlingt oft 2 bis 3 Wochen an Zeit von erfahrenen Presales-Mitarbeitern, in manchen F\u00e4llen vielleicht sogar mehr. <\/p>\n\n\n\n
Zu dem Zeitpunkt, an dem das Team erkennt, dass der bisherige Auftragnehmer ohnehin verl\u00e4ngern wollte oder dass das tats\u00e4chliche Budget des K\u00e4ufers nur halb so hoch ist wie angenommen, ist das Angebot bereits weit fortgeschritten und die Kosten sind versunken. Multipliziert man das \u00fcber ein Jahr, wurde ein signifikanter Teil des Vertriebsbudgets f\u00fcr Auftr\u00e4ge ausgegeben, die nie verf\u00fcgbar waren.<\/p>\n\n\n\n
Das ist die reale Wirtschaftswissenschaft des Vertriebs im \u00f6ffentlichen Sektor, und sie ist der Grund, warum Bedarfserkl\u00e4rung und Qualifizierung mehr Aufmerksamkeit verdienen, als sie normalerweise erhalten. Die schwierigere Frage, und diejenige, um die es in diesem Artikel geht, ist, wie man ermittelt, welche Ausschreibungen ernsthaften Aufwand verdienen, und wie man fr\u00fch genug wei\u00df, um auf diese Antwort zu reagieren.<\/p>\n\n\n\n
An der Oberfl\u00e4che ist die Vergabelandschaft unkompliziert. \u00d6ffentliche Auftraggeber ver\u00f6ffentlichen Ausschreibungen \u00fcber offizielle Kan\u00e4le. TED ver\u00f6ffentlicht die durch die EU-Vergaberichtlinien vorgeschriebenen Bekanntmachungen, wobei an jedem Arbeitstag etwa 3.000 live geschaltet werden und der Gesamtwert der Auftr\u00e4ge oberhalb der EU-Schwellenwerte sich auf rund 815 Milliarden Euro pro Jahr bel\u00e4uft. Das Vereinigte K\u00f6nigreich verf\u00fcgt \u00fcber \u201eFind a Tender\u201c f\u00fcr h\u00f6herwertige Beschaffungen und \u201eContracts Finder\u201c f\u00fcr den Rest. Nationale Portale wie BOSA in Belgien, Doffin in Norwegen und die entsprechenden Systeme in Deutschland, den Niederlanden, Rum\u00e4nien und anderswo bearbeiten die Ebenen unterhalb der EU-Schwellenwerte. Das EU-F\u00f6rderportal und eTendering decken die europ\u00e4ischen Institutionen selbst ab.<\/p>\n\n\n\n
Dieser Teil l\u00e4sst sich leicht beschreiben und einfach einrichten. Der schwierigere Punkt \u2013 und der Grund daf\u00fcr, warum so viele Anbieter bei \u00f6ffentlichen Verk\u00e4ufen unter den Erwartungen bleiben \u2013 ist, dass Live-Ausschreibungen nur eine Ebene des Marktes darstellen. Vergabebekanntmachungen zeigen, wer gewonnen hat und wo die bisherigen Auftragnehmer stark sind. Vorank\u00fcndigungen signalisieren die zuk\u00fcnftige Nachfrage Monate vor dem offiziellen Start einer Ausschreibung. Rahmenvereinbarungsaktivit\u00e4ten zeigen, wo zuk\u00fcnftige Abrufe liegen k\u00f6nnten. Auslaufende Vertr\u00e4ge weisen darauf hin, wo voraussichtlich die n\u00e4chste Gelegenheit entsteht.<\/p>\n\n\n\n
Teams, die nur Live-Ausschreibungen \u00fcberwachen, arbeiten am Ende nur mit einem Bruchteil der verf\u00fcgbaren Informationen. Zu dem Zeitpunkt, zu dem die Ausschreibung f\u00fcr jeden sichtbar ist, haben die Lieferanten, die sich im Voraus vorbereitet haben, bereits den K\u00e4ufer, die Kategorie, den wahrscheinlich m\u00fcrbe werdenden Wettbewerb und die Historie hinter der Anforderung studiert. Sie geben ihr Angebot nach mehreren Monaten gezielter Vorbereitung ab, und der Vorsprung wird f\u00fcr einen reaktiven Wettbewerber selten sichtbar, bevor der Zuschlag erteilt wird.<\/p>\n\n\n\n
Bevor wir dar\u00fcber sprechen, wie man gute Ausschreibungen findet, hilft es, konkret zu definieren, wie eine gute Ausschreibung f\u00fcr einen bestimmten Anbieter tats\u00e4chlich aussieht. In der Praxis w\u00e4gen erfahrene Angebotsverantwortliche f\u00fcnf Dinge ab, manchmal in unterschiedlicher Reihenfolge, aber immer dieselben f\u00fcnf.<\/p>\n\n\n\n
Die relevante Frage ist nicht, ob der Vertragswert abstrakt betrachtet attraktiv erscheint, sondern ob das historische Ausgabenmuster des K\u00e4ufers in dieser Kategorie zur Preisspanne des Unternehmens passt. Ein Team, das auf Projekte im Wert von 500.000 \u20ac ausgerichtet ist, geh\u00f6rt nicht in die Pipeline eines K\u00e4ufers f\u00fcr 80.000-\u20ac-Vertr\u00e4ge, und umgekehrt gilt das genauso. Ein K\u00e4uferprofil in Hermix zeigt den durchschnittlichen Zuschlagswert f\u00fcr eine bestimmte Kategorie im Vergleich zur eigenen Preisspanne des Unternehmens, was die Frage der Budgetpassung oft in Sekundenschnelle beantwortet.<\/p>\n\n\n\n
\u00d6ffentliche Auftr\u00e4ge laufen oft \u00fcber drei bis f\u00fcnf Jahre, und in vielen Kategorien zeigt sich ein starkes Muster von Wiederholungsgewinnern. Wenn die letzten vier Auftr\u00e4ge dieser Art an denselben Anbieter gegangen sind, insbesondere an einen, der bereits Rahmenvertragsnehmer ist, ist die realistischerweise bestehende Chance, ihn abzul\u00f6sen, gering, unabh\u00e4ngig davon, wie gut das Angebot ist. Das Risiko des bisherigen Auftragnehmers ist der mit Abstand h\u00e4ufigste Grund, warum Teams M\u00fche in Ausschreibungen verschwenden, die sie ohnehin kaum gewinnen konnten.<\/p>\n\n\n\n
Verpflichtende Eignungskriterien, Leistungsumfang, Sprachanforderungen und Zertifikate passen entweder oder sie tun es nicht. Die Ausschreibung anhand der tats\u00e4chlichen Leistungsbilanz des Unternehmens zu lesen, anstatt anhand der Version des Unternehmens, die im Marketing-Deck existiert, erspart sp\u00e4ter wochenlange Arbeit.<\/p>\n\n\n\n
Eine 40-Tage-Frist f\u00fcr eine Ausschreibung, die Referenzschreiben aus drei L\u00e4ndern, eine \u00fcbersetzte Leistungsbeschreibung und zwei Partnerschaftserkl\u00e4rungen erfordert, ist nur dem Namen nach eine 40-Tage-Frist. Die relevante Frage ist, ob das Team von jetzt bis zur Einreichung \u00fcber gen\u00fcgend Vorlaufzeit verf\u00fcgt, und nicht, ob die Frist theoretisch machbar ist.<\/p>\n\n\n\n
Selbst eine gewinnbare Ausschreibung kann eine schlechte Nutzung eines Quartals sein, wenn der Gewinn weder einen Markt erschlie\u00dft, eine glaubw\u00fcrdige Referenz aufbaut noch Folgearbeiten generiert. Ein Vertrag, der Lieferkapazit\u00e4t verbraucht, ohne die Positionierung zu st\u00e4rken, ist eine Steuer auf das n\u00e4chste Jahr der Angebotserstellung.<\/p>\n\n\n\n
Die Qualifizierung \u00f6ffentlicher Ausschreibungen ist die disziplinierte Anwendung dieser f\u00fcnf Perspektiven auf jede Chance, und sie ist der Grund, warum Teams mit einer Gewinnrate von 60 Prozent sich von Teams mit einer Gewinnrate von 10 Prozent unterscheiden. <\/p>\n\n\n\n
Der Zweck der Erkundung besteht darin, fr\u00fchzeitig gen\u00fcgend Beweise zu sammeln, um diese Disziplin anzuwenden, bevor Ressourcen f\u00fcr das Angebot gebunden wurden.<\/p>\n\n\n\n
Vier Signale tragen den gr\u00f6\u00dften Teil dieser Beweise. Jedes davon ist eine Kategorie \u00f6ffentlicher Daten, die prinzipiell verf\u00fcgbar ist und in der Praxis selten zu einer brauchbaren Gesamtschau zusammengef\u00fchrt wird.<\/p>\n\n\n\n
Es ist die sichtbare Er\u00f6ffnung, der Punkt, an dem sich der Markt formal bewegt, und nat\u00fcrlich kann sie nicht ignoriert werden. F\u00fcr sich genommen ist die Ausschreibung jedoch das wenig aussagekr\u00e4ftigste Dokument im Qualifizierungsprozess, da sie Ihnen zwar verr\u00e4t, wonach der K\u00e4ufer heute sucht, aber nichts dar\u00fcber aussagt, was er zuvor gekauft hat, was er daf\u00fcr bezahlt hat oder wem er bei der Lieferung vertraut hat.<\/p>\n\n\n\n
Vergangene Vergaben, wiederkehrende Lieferanten, Auftragsgr\u00f6\u00dfen und Beschaffungsmuster sagen oft mehr aus, als es jede Bekanntmachung je tun wird. Ein Lieferant, der versteht, wie eine Beh\u00f6rde in den letzten drei Jahren eingekauft hat, befindet sich in einer weitaus st\u00e4rkeren Position als jemand, der nur die aktuellen Ausschreibungsunterlagen liest. Die Beh\u00f6rdenprofile von Hermix machen genau das direkt sichtbar und bieten dem Leser die gesamte Beschaffungshistorie eines K\u00e4ufers in einer einzigen Ansicht \u2013 einschlie\u00dflich der Kategorien, die er am h\u00e4ufigsten beschafft, der Preisspannen, in denen er zahlt, und der Lieferanten, an die er regelm\u00e4\u00dfig Auftr\u00e4ge vergibt.<\/p>\n\n\n\n
Vorank\u00fcndigungen, Rahmenvertragsentwicklungen, Prognosen zur Auftragsverl\u00e4ngerung und auslaufende Vertr\u00e4ge offenbaren oft, wo sich die n\u00e4chste Gelegenheit anbahnt. Eine Vorank\u00fcndigung ist eine sechs bis zw\u00f6lf Monate im Voraus wirkende Fr\u00fchwarnung. Ein auslaufender mehrj\u00e4hriger Vertrag ist eine nahezu sichere Neuausschreibung. Ein Rahmenvertrag, der jetzt zusammengestellt wird, bestimmt, wer in den kommenden drei bis f\u00fcnf Jahren an diesen K\u00e4ufer verkaufen kann. Teams, die diese Signale beobachten, beginnen Monate vor dem eigentlichen Erscheinen der Bekanntmachung mit den Vorbereitungen und treten bei der Einreichung mit einer klareren Position auf als Mitbewerber, die nur auf die laufende Ausschreibung reagieren.<\/p>\n\n\n\n
Zu wissen, wer immer wieder auftaucht, wo sie stark sind, wo Partnerschaften den Markt pr\u00e4gen und wo ein Vertrag auf dem Papier offen erscheint, in der Praxis aber faktisch vergeben ist, ver\u00e4ndert die Qualifizierungsentscheidung mehr als fast jeder andere Faktor. Eine Ausschreibung, bei der ein wahrscheinlicher Gewinner bereits in den Daten erkennbar ist, ist etwas ganz anderes als eine Ausschreibung mit einem wirklich offenen Teilnehmerfeld, und beide gleich zu behandeln ist eine der kostspieligsten Gewohnheiten im \u00f6ffentlichen Vertrieb.<\/p>\n\n\n\n
Zusammen verwendet, verwandeln diese vier Signale eine rohe Bekanntmachung in eine qualifizierte Chance, wobei ein Gro\u00dfteil der Antwort auf die Frage \u201clohnt sich das\u201d eher in den Daten rund um die Ausschreibung als in der Ausschreibung selbst liegt.<\/p>\n\n\n\n
Es ist erw\u00e4hnenswert, dass sich die Struktur des europ\u00e4ischen \u00f6ffentlichen Beschaffungswesens im letzten Jahrzehnt so verlagert hat, dass die Eignungspr\u00fcfung schwieriger und nicht einfacher geworden ist.<\/p>\n\n\n\n
Rahmenvereinbarungen und dynamische Beschaffungssysteme machen inzwischen einen wachsenden Anteil der \u00f6ffentlichen Ausgaben aus. Den Zuschlag f\u00fcr eine Rahmenvereinbarung zu erhalten, ist wichtiger als den Zuschlag f\u00fcr einen einzelnen Abruf zu bekommen, denn der Verlust der Rahmenvereinbarung bedeutet den jahrelangen Verlust des Zugangs zu diesem K\u00e4ufer. Teams, die jeden Abruf einzeln qualifizieren, ohne an die dahinterstehende Position in der Rahmenvereinbarung zu denken, verkennen oft, worauf es ankommt. <\/p>\n\n\n\n
Die Rahmenentscheidung ist der eigentliche strategische Moment. Die Abrufe, die darauf folgen, sind operativ.<\/p>\n\n\n\n
Partnerschaften und Konsumgebote sind parallel dazu zu einer entscheidenderen Variablen geworden. Gro\u00dfauftr\u00e4ge werden zunehmend von Teams statt von einzelnen Anbietern gewonnen, und die relevante Qualifikationsfrage lautet selten, ob das Unternehmen alleine gewinnen kann. Sie lautet vielmehr \u00f6fter, wer glaubw\u00fcrdig mit uns bieten w\u00fcrde und was Muster vergangener Partnerschaften dar\u00fcber aussagen, wer bereits mit wem spricht. <\/p>\n\n\n\n
Ein K\u00e4ufer, der regelm\u00e4\u00dfig Auftr\u00e4ge an Konsortien vergibt, stellt eine andere Ausgangslage dar als ein K\u00e4ufer, der konsequent an Einzellanbieter vergibt, und ein disziplinierter Qualifizierungsprozess erkennt dieses Muster fr\u00fchzeitig.<\/p>\n\n\n\n
Auch Beschaffungsdaten sind deutlich zug\u00e4nglicher geworden, insbesondere in der EU, wo TED, das EU-F\u00f6rderportal, eTendering und nationale Open-Data-Initiativen die Historie von Vergaben und Ausgabenmustern auf einem Niveau sichtbar gemacht haben, das vor zehn Jahren noch unvorstellbar war. <\/p>\n\n\n\n
Die Informationen sind vorhanden. Der Engpass ist die Arbeit, sie f\u00fcr eine spezifische kommerzielle Entscheidung zu einer nutzbaren Ansicht zusammenzustellen.<\/p>\n\n\n\n
Viele erfahrene B2G-Teams werden dies lesen und v\u00f6llig zu Recht sagen, dass sie das alles bereits tun. Sie lesen die Bekanntmachungen sorgf\u00e4ltig. Sie pr\u00fcfen, wer den letzten Auftrag gewonnen hat. Sie schauen sich die Verl\u00e4ngerungspipeline an. Sie fragen ihr Netzwerk nach dem bisherigen Auftragnehmer. Niemand schl\u00e4gt vor, dass erfahrene Teams diese Arbeit auslassen sollten. Die steilere Behauptung ist, dass die manuelle Durchf\u00fchrung in dem Umfang, den der Markt heute verlangt, teuer, langsam und selektiv geworden ist.<\/p>\n\n\n\n
Ein Team von vier erfahrenen Presales-Mitarbeitern kann im Monat vielleicht drei\u00dfig bis vierzig Ausschreibungen gr\u00fcndlich qualifizieren, was nur einen Bruchteil dessen ausmacht, was der Markt in einer bestimmten Kategorie tats\u00e4chlich ver\u00f6ffentlicht. Der Rest wird nach Bauchgef\u00fchl, durch teilweises Lesen oder \u00fcberhaupt nicht qualifiziert. Die guten Gelegenheiten, die verpasst werden, sind per Definition unsichtbar. Sie tauchen sp\u00e4ter als Auftragsvergabe an jemand anderen auf.<\/p>\n\n\n\n
Verschiedene Teammitgliedern gewichten Budgetpassung, das Risiko des bestehenden Anbieters und die Eignung der F\u00e4higkeiten unterschiedlich. Eine Ausschreibung, die von dem strengsten Pr\u00fcfer an einem Dienstagmorgen bewertet wird, erh\u00e4lt eine andere Punktzahl als dieselbe Ausschreibung, die von einem m\u00fcden Pr\u00fcfer an einem Freitagnachmittag bewertet wird. \u00dcber ein Jahr hinweg summiert sich diese Inkonsistenz zu einem bedeutsamen Teil des Angebotsbudgets, das f\u00fcr Gelegenheiten ausgegeben wird, die bei einer disziplinierten Pr\u00fcfung zur\u00fcckgestellt worden w\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n
Das Argument f\u00fcr strukturierte Intelligenz beruht auf einer einfacheren Beobachtung. <\/p>\n\n\n\n
Sorgf\u00e4ltiges Lesen ohne Kontext bleibt teures R\u00e4tselraten, und die Kosten summieren sich \u00fcber ein Jahr an Angeboten.<\/p>\n\n\n\n
Hermix betrachtet das Wachstum im \u00f6ffentlichen Sektor neben dem offensichtlichen Beschaffungsproblem als Qualifizierungs- und Intelligenzproblem. Die Plattform \u00fcberwacht aktuelle Ausschreibungen, Vorank\u00fcndigungen, Auftragsvergaben und voraussichtliche Verl\u00e4ngerungen auf TED, dem EU-F\u00f6rderportal, eTendering, Find a Tender sowie den nationalen Portalen in Belgien, Norwegen, Deutschland, den Niederlanden, Rum\u00e4nien und anderen L\u00e4ndern. Die Bekanntmachungen selbst sind dabei nur eine Ebene.<\/p>\n\n\n\n
Zu jeder Chance ermittelt Hermix die vollst\u00e4ndige Beschaffungshistorie des K\u00e4ufers, Auftragnehmerprofile f\u00fcr den wahrscheinlich anstehenden Wettbewerb, Daten zur Partnerschaftsaffinit\u00e4t, die zeigen, wer mit wem gearbeitet hat, \u00e4hnliche Auftragsvergaben mit ihren tats\u00e4chlichen Werten sowie den Verl\u00e4ngerungskalender, der signalisiert, was als N\u00e4chstes ansteht. KI-gest\u00fctzte Ausschreibungszusammenfassungen verwandeln eine 300-seitige Spezifikation in eine f\u00fcnfmin\u00fctige kommerzielle Lekt\u00fcre. KI-Chat erm\u00f6glicht gezielte Fragen zum gesamten Ausschreibungsdokumentensatz.<\/p>\n\n\n\n
Die Auswirkungen auf das Team sind struktureller Natur. Anstatt von einer rohen Ausschreibung zur n\u00e4chsten zu springen, kann ein Leser jede Chance zusammen mit den Belegen sehen, die eine Qualifizierung erm\u00f6glichen. Die f\u00fcnf Blickwinkel (Budgetpassung, Amtsinhaber-Risiko, F\u00e4higkeitsabgleich, Timing, strategische Passung) lassen sich alle in derselben Ansicht beantworten. Hermix-Nutzer berichten in der Regel von einer Verk\u00fcrzung der Ausschreibungsanalysezeit um etwa 75 Prozent und der Marktforschungszeit um etwa 87 Prozent, wobei die gewonnenen Stunden auf wertvollere Arbeit bei den Chancen umgelenkt werden, die die Qualifizierung \u00fcberstehen. <\/p>\n\n\n\n
Gespeicherte Berichte, Markierungen, geteilte Kommentare, Zuweisungsfunktionen und ein Kanban-Board erm\u00f6glichen es Vertriebs- und Angebotsteams, aus derselben Marktsicht zu arbeiten, anstatt sich gegenseitig Links weiterzuleiten und Entscheidungen in Tabellenkalkulationen und Posteing\u00e4ngen zusammenzuf\u00fcgen.<\/p>\n\n\n\n
Die besten Anbieter im \u00f6ffentlichen Beschaffungswesen gewinnen nicht, weil sie mehr Bekanntmachungen gesehen haben als alle anderen. Sie gewinnen, weil sie verstehen, welche Signale wichtig sind, welche Auftr\u00e4ge sich zu verfolgen lohnen und wann man handeln muss. Teams, die einen disziplinierten Qualifizierungsprozess einf\u00fchren, erleben in der Regel, dass ihre Gewinnraten innerhalb von ein bis zwei Jahren von 10 bis 20 Prozent auf 60 bis 70 Prozent steigen. Die Verbesserung resultiert daraus, dass gezielt auf Auftr\u00e4ge geboten wird, die zur tats\u00e4chlichen Position des Unternehmens passen, w\u00e4hrend der verbleibende Aufwand auf weniger, besser platzierte Angebote umgelenkt wird.<\/p>\n\n\n\n
Das Team reicht weniger Angebote ein, gewinnt einen h\u00f6heren Prozentsatz davon und wendet weniger Zeit von F\u00fchrungskr\u00e4ften f\u00fcr Auftr\u00e4ge auf, die von vornherein nicht zu bekommen waren. Es zeichnet sich ein klareres Bild davon ab, welche K\u00e4ufer, welche Kategorien und welche Partnerschaften dauerhafte Aufmerksamkeit verdienen und welche den Lieferanten \u00fcberlassen werden sollten, die sie ohnehin schon dominieren.<\/p>\n\n\n\n
Wenn der aktuelle Prozess eines Unternehmens immer noch darauf angewiesen ist, zwischen Portalen zu springen, jede Bekanntmachung manuell zu lesen und vielversprechende Auftr\u00e4ge von unpassenden allein nach Bauchgef\u00fchl zu sortieren, liegt das Problem selten darin, dass das Team noch eine Benachrichtigung braucht. Das Problem ist, dass der Findungsprozess zu fr\u00fch aufh\u00f6rt. Der sichtbare Teil des Marktes, der Teil, den jeder mit einer E-Mail-Adresse abonnieren kann, ist der einfache Teil. Die Arbeit, die dar\u00fcber entscheidet, ob sich das Schreiben eines Angebots lohnt, liegt hinter der Bekanntmachung \u2013 in der Historie des Eink\u00e4ufers, dem Wettbewerbsmuster, dem Verl\u00e4ngerungskalender und der disziplinierten Anwendung von f\u00fcnf Qualifizierungskriterien auf Auftr\u00e4ge, die oberfl\u00e4chlich betrachtet attraktiv wirken.<\/p>\n\n\n\n
Hermix wurde entwickelt, um diese Arbeit weiterzuf\u00fchren. Es hilft Teams, Ausschreibungen im \u00f6ffentlichen Sektor zu finden, den dahinterstehenden Markt zu verstehen und den Aufwand dort zu b\u00fcndeln, wo eine reale Gewinnchance besteht. In einem 2-Billionen-Euro-Markt ist genau diese L\u00fccke das, was ein Jahr voller Aktivit\u00e4ten von einem Jahr mit messbarem Fortschritt trennt.<\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Das Finden und Bieten auf \u00f6ffentliche Ausschreibungen kann ein entmutigendes und kostspieliges Unterfangen sein. Bei Tausenden von M\u00f6glichkeiten, die t\u00e4glich ver\u00f6ffentlicht werden, besteht die Herausforderung nicht nur darin, sie zu entdecken, sondern zu erkennen, welche es wirklich wert sind, verfolgt zu werden. <\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":436,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_angie_page":false,"content-type":"","inline_featured_image":false,"page_builder":"","footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"ppma_author":[16],"class_list":["post-435","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-insights"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t