Das \u00f6ffentliche Beschaffungswesen in Europa verzeichnet j\u00e4hrliche Ausgaben in H\u00f6he von rund 2 Billionen Euro, die sich auf mehr als 250.000 \u00f6ffentliche Auftraggeber verteilen. Der weltweite Beschaffungsmarkt bel\u00e4uft sich auf etwa 13 Billionen Euro. Die Ausgaben des \u00f6ffentlichen Sektors machen 54% des BIP der EU aus. T\u00e4glich werden europaweit 3.000 neue Ausschreibungen ver\u00f6ffentlicht.<\/p>\n\n\n\n
Die meisten Technologieunternehmen, die in diesen Markt verkaufen, steuern ihre Vertriebsaktivit\u00e4ten \u00fcber Keyword-Benachrichtigungen, manuell extrahierte Tabellenzeilen und das allgemeine Gef\u00fchl, dass sich irgendetwas Relevantes in den Portalen befinden muss.<\/p>\n\n\n\n
Das EU-Vergaberecht ist auf Transparenz ausgelegt. \u00d6ffentliche Auftraggeber erkl\u00e4ren ihre Anforderungen, bevor die Bewertung beginnt. Zuschlagskriterien erscheinen in den Verdingungsunterlagen, bevor ein einziger Lieferant ein Angebot abgibt. Vorinformationen, die in vielen Vergabekategorien rechtlich vorgeschrieben sind, erscheinen Monate vor der Ver\u00f6ffentlichung der f\u00f6rmlichen Ausschreibung.<\/p>\n\n\n\n
Historische Vergabedatens\u00e4tze zeigen, welche Lieferanten in bestimmten Kategorien gewonnen haben, die Auftragswerte und -laufzeiten dieser Vergaben sowie welche Konsortialpartner an ihrer Seite auftraten. Ausgabenmuster \u00fcber Beh\u00f6rden und Sektoren hinweg sind aggregiert sichtbar. Zuk\u00fcnftige Beschaffungsaktivit\u00e4ten werden durch Vorank\u00fcndigungen und Verl\u00e4ngerungsfristen signalisiert. Die Daten sind vorhanden, gesetzlich vorgeschrieben und f\u00fcr jeden frei zug\u00e4nglich, der \u00fcber die Werkzeuge zu ihrer Zusammenf\u00fchrung verf\u00fcgt.<\/p>\n\n\n\n
TED erfasst EU-Auftr\u00e4ge oberhalb der Schwellenwerte. Unterhalb der Schwellenwerte liegende Auftr\u00e4ge, die nach Anzahl den Gro\u00dfteil der Beschaffungsaktivit\u00e4ten ausmachen, sind \u00fcber nationale Portale verteilt: das belgische BOSA, das franz\u00f6sische BOAMP, das niederl\u00e4ndische TenderNed, das rum\u00e4nische SEAP, Deutschlands regionale Vergaberegister und andere, die jeweils in ihrem eigenen Format, Aktualisierungsrhythmus und ihrer eigenen Suchoberfl\u00e4che arbeiten. Ein Vertriebsteam, das sich allein auf TED verl\u00e4sst, arbeitet mit einem begrenzten Teil der verf\u00fcgbaren Marktdaten.<\/p>\n\n\n\n
Ein typisches B2G-Team pr\u00fcft monatlich etwa 20 Ausschreibungen. Jede davon nimmt ungef\u00e4hr vier Stunden f\u00fcr die Analyse und ein bis drei Tage kommerzielle Recherche zur Kontexterstellung in Anspruch. Bevor auch nur ein einziges Wort des Angebots geschrieben ist, hat das Team 15 bis 25 Personentage an Aufwand auf Senior-Niveau investiert. Die Mehrheit dieser Ausschreibungen erweist sich als ungeeignet.<\/p>\n\n\n\n
Die sichtbaren Kosten sind klar: Auftragnehmer geben allein f\u00fcr Vertrieb und Angebotserstellung 2 bis 61 TP3T des Auftragswerts aus. Erfahrene Berater verbringen ihre Arbeitszeit mit Dateneingabe, anstatt sich auf die Angebotsstrategie und die Qualit\u00e4t der Angebote zu konzentrieren, die \u00fcber den Erfolg entscheiden. Die weniger offensichtlichen Kosten sind die vielversprechenden Ausschreibungen, die nie ernsthaft in Betracht gezogen wurden, weil die Kapazit\u00e4ten des Teams bereits f\u00fcr die falschen Projekte gebunden waren.<\/p>\n\n\n\n
50% des Vertriebsaufwands im Vorverkauf geht in einem typischen B2G-Betrieb f\u00fcr die Suche nach Ausschreibungen, deren Durchsicht und die Pr\u00fcfung ihrer Eignung drauf. Die analytische und strategische Arbeit, die tats\u00e4chlich zum Gewinn von Auftr\u00e4gen f\u00fchrt, wird mit der verbleibenden Kapazit\u00e4t erledigt.<\/p>\n\n\n\n
Vergabebekanntmachungen erfassen Lieferantennamen. \u00dcber mehrere Jahre ver\u00f6ffentlichter Daten hinweg zeigen diese Aufzeichnungen, welche Unternehmen in bestimmten Kategorien konstant gewonnen haben, welche Konsortialvereinbarungen sich wiederholt gebildet haben und wo \u00f6ffentliche Auftraggeber ihre Ausgaben auf eine kleine Anzahl wiederkehrender Anbieter konzentriert haben.<\/p>\n\n\n\n
In Kategorien, in denen historische Daten zeigen, dass drei oder vier Lieferanten den Gro\u00dfteil der Zuschl\u00e4ge halten, verlagert sich die kommerzielle Bewertung von der Angebotser\u00f6ffnung hin zu Fragen der Positionierung, der Konsortialbeteiligung und der langfristigen Account-Strategie. Wo die Verteilung der Zuschl\u00e4ge breiter gef\u00e4chert ist und regelm\u00e4\u00dfig Erstsieger auftreten, ist das Bild unkomplizierter wettbewerbsorientiert. Hermixs Auftragnehmer-Profiling und Auftragsvergabeanalyse macht dieses Bild sichtbar, bevor ein Angebotsbudget freigegeben wird.<\/p>\n\n\n\n
Ausschreibungsspezifikationen in einer bestimmten Kategorie neigen dazu, spezifische Eignungsanforderungen \u00fcber aufeinanderfolgende Vergabeverfahren hinweg zu wiederholen. Schwellenwerte f\u00fcr den Jahresumsatz, Mindestanzahlen an Referenzprojekten, geforderte Zertifizierungen, spezifische Expertenprofile mit definierten Erfahrungeffekten: Diese Anforderungen erscheinen in historischen Spezifikationen und bleiben lange nach Ablauf einer Frist zug\u00e4nglich.<\/p>\n\n\n\n
Ein Vertriebsteam, das die historischen Ausschreibungsspezifikationen mehrerer Jahre f\u00fcr seine Zielkategorien auswertet, gelangt zu einer konkreten Frist mit einem aktuellen Bild seines Teilnahme-Status, den f\u00fcr den Bewertungsprozess erforderlichen Unterlagen und den Referenzen, die es vor Beginn des n\u00e4chsten Vergabeverfahrens aufzubauen gilt. Hermix verkn\u00fcpft die Historie von Vergabestellen, fr\u00fchere Ausschreibungsspezifikationen und KI-gest\u00fctzte Dokumentenzusammenfassungen, um die Eignungspr\u00fcfung von Stunden auf etwa f\u00fcnf Minuten pro Ausschreibung zu verk\u00fcrzen.<\/p>\n\n\n\n
Ein erheblicher Teil des \u00f6ffentlichen Beschaffungswesens ist wiederkehrend. Mehrj\u00e4hrige Vertr\u00e4ge laufen aus und werden erneut ausgeschrieben. Rahmenvertr\u00e4ge erreichen ihre maximale Laufzeit. Vorank\u00fcndigungen erscheinen Monate vor Beginn des formalen Verfahrens.<\/p>\n\n\n\n
Lieferanten, die die Ablauffristen von Vertr\u00e4gen und Vorank\u00fcndigungen verfolgen, haben ein Vorbereitungsfenster, \u00fcber das ihre zu sp\u00e4t einsteigenden Wettbewerber nicht verf\u00fcgen. Sie k\u00f6nnen fr\u00fchere Vertragsbedingungen \u00fcberpr\u00fcfen, solange diese Aufzeichnungen noch frisch sind, bisherige Lieferanten identifizieren, \u00f6ffentlich sichtbare Leistungsbilanzen bewerten und die Referenzen erstellen oder dokumentieren, die die n\u00e4chste Evaluierung voraussichtlich erfordern wird. Hermix umfasst die Nachverfolgung von Verl\u00e4ngerungen, die \u00dcberwachung von Vorinformationen und visuelle Zeitpl\u00e4ne, die sich an voraussichtlichen Terminen f\u00fcr die Neuvergabe orientieren.<\/p>\n\n\n\n
Der Leistungsunterschied zwischen manuellen und datengesteuerten B2G-Abl\u00e4ufen ist in jeder Phase des Prozesses messbar. Hermix-Nutzer berichten von einer Reduzierung der Zeit f\u00fcr die Ausschreibungsanalyse um 75%, wodurch die Bewertung pro Ausschreibung von Stunden auf Minuten verk\u00fcrzt wird. Der Zeitaufwand f\u00fcr die Marktforschung sinkt um 87%, wodurch tagelange manuelle Wettbewerbsanalysen durch strukturierte, bedarfsgerecht verf\u00fcgbare Informationen ersetzt werden. Die Zeit f\u00fcr die Angebotserstellung sinkt durch KI-gest\u00fctzte Dokumentenanalyse und Konformit\u00e4tspr\u00fcfung um 60%. Die Konformit\u00e4t der Angebote verbessert sich durch strukturierte, datengesteuerte Vorbereitung um 10%.<\/p>\n\n\n\n
Vierk\u00f6pfige Teams erzielen die Ergebnisse, f\u00fcr die zuvor sechs Mitarbeiter erforderlich waren. Die Erfolgsquote bei datengest\u00fctzten B2G-Prozessen liegt bei 60 bis 70%, w\u00e4hrend manuelle Ans\u00e4tze in der Regel deutlich niedrigere Quoten aufweisen.<\/p>\n\n\n\n
Das \u00f6ffentliche Beschaffungswesen der EU geh\u00f6rt zu den detailliertesten kommerziellen Datens\u00e4tzen, die in jedem Markt verf\u00fcgbar sind. Vergabedatens\u00e4tze reichen Jahre zur\u00fcck. Das Ausgabeverhalten der Beschaffer \u00fcber Kategorien und Regionen hinweg ist im Aggregat sichtbar. Die Leistung von Lieferanten, die Historie von Konsortien und der Marktanteil innerhalb von Beschaffungskategorien sind in \u00f6ffentlichen Unterlagen nachvollziehbar.<\/p>\n\n\n\n
Die H\u00fcrde liegt in der Menge und der Fragmentierung: T\u00e4glich werden 3.000 Ausschreibungen ver\u00f6ffentlicht, verteilt auf verschiedene Formate und Sprachen, die sich einer manuellen Zusammenf\u00fchrung entziehen. Hermix deckt EU- und internationale Organisationen wie die NATO und die UNO ab, alle EU-L\u00e4nder \u00fcber TED sowie zehn oder mehr nationale Portale. Die Plattform wurde beim EU-Datathon 2022 als beste Anwendung f\u00fcr das \u00f6ffentliche Beschaffungswesen ausgezeichnet und erhielt sowohl 2023 als auch 2024 die Auszeichnung \u201eTechnology Fast 50 CE\u201c von Deloitte sowie 2023, 2024, 2025 und 2026.<\/p>\n\n\n\n
Die Beschaffungsdaten waren schon immer da. Die kommerzielle Infrastruktur, um sie in gro\u00dfem Ma\u00dfstab zu nutzen, ist neuer.<\/p>\n\n\n\n