{"id":2169,"date":"2024-01-03T12:14:33","date_gmt":"2024-01-03T11:14:33","guid":{"rendered":"https:\/\/hermix.com\/?p=2169"},"modified":"2024-01-03T12:14:33","modified_gmt":"2024-01-03T11:14:33","slug":"implementierung-eines-b2g-vertriebsanalysetools-fur-den-b2g-bereich-business-to-government-mit-hermix","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hermix.com\/de\/implementation-of-a-business-to-government-b2g-sales-analytics-tool-hermix\/","title":{"rendered":"Implementierung eines Vertriebsanalysetools f\u00fcr den B2G-Bereich (Business-to-Government) \u2013 Hermix"},"content":{"rendered":"<figure class=\"wp-block-post-featured-image\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"628\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image.jpg\" class=\"attachment-post-thumbnail size-post-thumbnail wp-post-image\" alt=\"Implementierung eines Business-to-Government (B2G) Vertriebsanalysetools \u2013 Hermix\" style=\"object-fit:cover;\" srcset=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image.jpg 1200w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image-300x157.jpg 300w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image-1024x536.jpg 1024w, https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Implementation-of-a-Business-to-Government-B2G-Sales-Analytics-Tool-\u2013-article-featured-image-768x402.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ver\u00f6ffentlicht als: Morcov, S. &amp; Puiu, AM (2023).&nbsp;<a href=\"https:\/\/upg-bulletin-se.ro\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/5.Morcov_Puiu.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Implementierung eines Vertriebsanalysetools f\u00fcr den B2G-Bereich (Business-to-Government) \u2013 Hermix<\/a>. Economic Insights \u2013 Trends and Challenges, 12(4), 61-69. doi:10.51865\/EITC.2023.04.05<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Abstrakt: <\/strong><em>Der Absatzmarkt f\u00fcr den \u00f6ffentlichen Sektor, d. h. Business-to-Government (B2G).<br>Der B2G-Markt ist gro\u00df und relevant. Er \u00e4hnelt anderen M\u00e4rkten wie dem Einzelhandel, dem B2C-Markt oder dem B2B-Markt, unterscheidet sich aber in einigen wesentlichen Aspekten. Mit einem Volumen von 2 Billionen Euro pro Jahr in Europa ist der B2G-Markt enorm, jedoch unzureichend erforscht und es fehlen geeignete Instrumente und Methoden.<br>Die Vertr\u00e4ge sind schwer zug\u00e4nglich und erfordern spezialisiertes Fachwissen sowie eine erhebliche Anfangsinvestition. Diese Arbeit untersucht die Implementierung und<br>Evaluierung der IT-Plattform Hermix, die den Vertrieb im \u00f6ffentlichen Sektor in einem gro\u00dfen Unternehmen unterst\u00fctzt und automatisiert. Die Studie hatte einen qualitativen Ansatz.<br>L\u00e4ngsschnittansatz. Er umfasste 7 Workshops und 2 Interviews mit 8 Fallstudienteilnehmern, die \u00fcber einen Zeitraum von einem Jahr durchgef\u00fchrt wurden.<br>Hermix hebt die Implementierungsschritte und Ergebnisse hervor. Hermix automatisierte f\u00fcr das Tr\u00e4gerunternehmen eine Reihe von Vertriebsprozessen im \u00f6ffentlichen Sektor, darunter: Ausschreibungen<br>\u00dcberwachung mit E-Mail-Benachrichtigungen, Qualifizierung von Verkaufschancen und Marktforschung, d. h. die Analyse des taktischen und strategischen Kontextes: K\u00e4ufer<br>(\u00f6ffentliche Auftraggeber), Budgets, Wettbewerb, Partnerschaftsaffinit\u00e4ten, Interessengruppen, Trends. Es nutzt fortschrittliche Datenanalysen, Big Data und maschinelles Lernen.<br>Lernen, Marktinformationen wie Regierungsdaten, Firmendaten, geografische Daten und monet\u00e4re Segmentierung bereitzustellen. Implementierung<br>Tools zur Vertriebsautomatisierung im \u00f6ffentlichen Sektor bieten Unternehmen direkte Vorteile in Bezug auf Kosten- und Zeiteffizienz, h\u00f6here Erfolgsquoten bei Angeboten und optimierte strategische Planung. Indirekte Vorteile ergeben sich aus der verbesserten Lieferqualit\u00e4t. Datenanalysetools f\u00f6rdern zudem die Transparenz des \u00f6ffentlichen Beschaffungswesens, die Effizienz \u00f6ffentlicher Ausgaben und eine bessere Regierungsf\u00fchrung.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Schl\u00fcsselw\u00f6rter:<\/strong> <em>\u00d6ffentliches Beschaffungswesen; B2G-Gesch\u00e4fte (Business-to-Government); \u00d6ffentlichkeit<br>Branchenums\u00e4tze; Marktforschung; Analytik.<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Einleitung<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Begriff \u201ePublic Sector Sales\u201c oder \u201eBusiness-to-Government\u201c (B2G) bezeichnet die Vermarktung und den Verkauf von Produkten, Dienstleistungen und Bauleistungen an Organisationen des \u00f6ffentlichen Sektors (Cambridge Dictionary).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der B2G-Markt ist zwar \u00e4hnlich, aber nicht identisch mit anderen M\u00e4rkten wie dem Einzelhandel, dem Konsumg\u00fctermarkt, dem B2C-Markt oder dem B2B-Markt (Kenton, 2021). Laut Europ\u00e4ischer Kommission (EK) und Eurostat betr\u00e4gt der Anteil des \u00f6ffentlichen Sektors am Bruttoinlandsprodukt (BIP) der Europ\u00e4ischen Union (EU) 531 Billionen Euro (Eurostat, 2022). In den USA belaufen sich die \u00f6ffentlichen Ausgaben auf 471 Billionen Euro des BIP. Das \u00f6ffentliche Beschaffungswesen macht einen bedeutenden Teil der \u00f6ffentlichen Ausgaben aus und wird auf \u00fcber 141 Billionen Euro des globalen BIP gesch\u00e4tzt. In Europa sch\u00e4tzt die EK das Volumen des \u00f6ffentlichen Beschaffungswesens auf 2 Billionen Euro und die Anzahl der \u00f6ffentlichen Auftraggeber auf 250.000. Dazu geh\u00f6ren \u00f6ffentliche Einrichtungen auf internationaler, europ\u00e4ischer, nationaler, f\u00f6deraler, regionaler und lokaler Ebene.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine betr\u00e4chtliche Anzahl von Unternehmen ist im B2G-Markt aktiv. Die EU-Kommission sch\u00e4tzt, dass 400.000 Unternehmen an \u00f6ffentlichen Auftr\u00e4gen beteiligt sind. Weltweit sind 601.000 der Fortune-1000-Unternehmen im \u00f6ffentlichen Sektor t\u00e4tig. Generell wirkt sich die Gesch\u00e4ftst\u00e4tigkeit mit der Regierung positiv auf den Unternehmenswert aus. Dieser Effekt variiert jedoch je nach Unternehmensgr\u00f6\u00dfe und Kundenstruktur (Josephson et al., 2019).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Markt f\u00fcr \u00f6ffentliche Auftr\u00e4ge ist noch nicht systematisch analysiert, untersucht oder formal definiert. Selbst die Terminologie ist noch nicht endg\u00fcltig festgelegt. Daher existieren verschiedene alternative Bezeichnungen f\u00fcr diesen Bereich, wie beispielsweise Business-to-Government (B2G), \u00f6ffentlicher Sektor (PS), \u00f6ffentliches Beschaffungswesen (PP), Business-to-Public-Administration (B2PA) oder Business-to-Public-Sector (B2PS).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr diesen Markt stehen unzureichende Instrumente und Methoden zur Verf\u00fcgung. Es fehlen spezialisierte Tools f\u00fcr Analyse, Marktforschung und Vertrieb. Der Vertrieb im \u00f6ffentlichen Sektor basiert auf manueller Datenanalyse und allgemeinen Datenmanagement-Tools wie Business Intelligence (BI) oder Customer-Relationship-Management (CRM).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/hermix.com\/de\/registrieren\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" title=\"\">Hermix<\/a> Hermix ist eine neue Plattform, die \u00f6ffentliche Ausschreibungen und den Zugang zu \u00f6ffentlichen F\u00f6rdermitteln automatisieren und unterst\u00fctzen soll. Hermix hilft Unternehmen, \u00f6ffentliche Auftr\u00e4ge zu verstehen und zu gewinnen. Die Plattform bietet unter anderem folgende Funktionen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00dcberwachung von Ausschreibungen, z. B. durch E-Mail-Benachrichtigungen und In-App-Benachrichtigungen;<\/li>\n\n\n\n<li>Chancenqualifizierung von Ausschreibungen, z. B. Analyse der Kundenbudgets, \u00e4hnlicher Projekte, Wettbewerber, fr\u00fcherer Gewinner, potenzieller Partner, \u00e4hnlicher K\u00e4ufer;<\/li>\n\n\n\n<li>Tiefgreifende Marktanalysen und Marktsegmentierung mit Big-Data-Analysen und KI\/ML: Berichte mit Informationen dar\u00fcber, wo das Geld ist, wer kauft und verkauft, was, wann, wie, wo und wie viel, f\u00fcr jeden Markt.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Datenquellen von Hermix sind gr\u00f6\u00dftenteils \u00f6ffentlich, wie beispielsweise das europ\u00e4ische Portal f\u00fcr das \u00f6ffentliche Beschaffungswesen (TED), Eurostat, die Europ\u00e4ische Zentralbank (EZB), die Europ\u00e4ische Kommission (EK) und das europ\u00e4ische Open-Data-Portal.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In den vergangenen zwei Jahren wurden die Technologie und der Business Case von Hermix in ca. 600 Workshops mit 350 Anwendern, Experten und Forschern, darunter 22 Vorabkunden, zu Evaluierungs- und Validierungszwecken getestet.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine der wichtigsten Fallstudien zur Evaluierung und Validierung der Implementierung, der Ergebnisse und der Vorteile von Hermix wurde in Zusammenarbeit mit einem europ\u00e4ischen Softwareentwicklungsunternehmen durchgef\u00fchrt. Dieses Unternehmen ist eine Tochtergesellschaft eines globalen IT- und Kommunikationskonzerns mit Hauptsitz in Europa und weltweiter Gesch\u00e4ftst\u00e4tigkeit. Hermix erbringt bedeutende IT-Dienstleistungen f\u00fcr die Europ\u00e4ische Kommission und andere europ\u00e4ische Institutionen und betreut Kunden wie die Generaldirektion Kommunikationsnetze, Inhalte und Technologien, die Generaldirektion Bildung und Kultur, die Generaldirektion Digitale Dienste, die Generaldirektion Forschung und Innovation, die Gemeinsame Forschungsstelle der EU, die Europ\u00e4ische Umweltagentur und die Europ\u00e4ische Beh\u00f6rde f\u00fcr Lebensmittelsicherheit. Das Projekt wurde teilweise von der Regionalentwicklungsagentur Bukarest-Ilfov finanziert.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Hintergrund<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der europ\u00e4ische Markt f\u00fcr \u00f6ffentliche Auftr\u00e4ge (Business-to-Government, B2G) ist riesig (2 Billionen Euro), komplex und schwer zug\u00e4nglich. K\u00e4ufer und Auftragnehmer m\u00fcssen daher unbedingt ihr Umfeld verstehen und ihre Prozesse automatisieren.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es stehen zwar gro\u00dfe Mengen offener, mehrsprachiger Daten zur Verf\u00fcgung, doch mangelt es an Standardisierung, Integration und semantischer Qualit\u00e4t, weshalb ihr Potenzial nicht ausreichend genutzt wird. Der Zugang zu \u00f6ffentlichen F\u00f6rdermitteln und Ausschreibungen ist ein manueller Prozess, der enorme Investitionen, Aufwand und Ressourcen erfordert. Der Markt wird daher von wenigen spezialisierten Akteuren dominiert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Neue, bahnbrechende Technologien und Methoden (k\u00fcnstliche Intelligenz, maschinelles Lernen, gro\u00dfe Sprachmodelle) finden im B2G-Markt noch keine Anwendung. Daher besteht eine erhebliche Diskrepanz zwischen den im B2C\/B2B-Bereich eingesetzten Technologien und Methoden und den Ums\u00e4tzen im \u00f6ffentlichen Sektor.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Business-to-Government (B2G)<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Markt f\u00fcr \u00f6ffentliche Auftr\u00e4ge, auch bekannt als Business-to-Government (B2G), ist riesig, eigenst\u00e4ndig und von gro\u00dfer Bedeutung. \u00d6ffentliche Mittel decken dringende wirtschaftliche und soziale Bed\u00fcrfnisse. So hat die Europ\u00e4ische Kommission beispielsweise bereits 807 Milliarden Euro \u00fcber die Aufbau- und Resilienzfazilit\u00e4t ausgezahlt. Die Infrastruktur, das Bildungswesen, der Verkehr, das Gesundheitswesen, die Sozialf\u00fcrsorge und die Forschung der EU werden gr\u00f6\u00dftenteils \u00f6ffentlich finanziert. Ein Gro\u00dfteil dieser Projekte wird \u00fcber \u00f6ffentliche Ausschreibungen realisiert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gleichzeitig bleibt der Zugang zu \u00f6ffentlichen Mitteln trotz erheblicher politischer und regulatorischer Bem\u00fchungen elit\u00e4r und wird von wenigen gro\u00dfen, spezialisierten Akteuren dominiert. Der Markt ist verzerrt. Nur 400.000 Unternehmen, d. h. 1,31 Tsd. Billionen der insgesamt 30 Millionen EU-Unternehmen, erhalten \u00f6ffentliche Auftr\u00e4ge (Eurostat, 2022). Unsere Analyse von Daten des Finanztransparenzsystems (FTS) der Europ\u00e4ischen Kommission zeigt, dass lediglich 1,51 Tsd. Billionen der Empf\u00e4nger von EU-Forschungs- und Entwicklungszusch\u00fcssen 571 Tsd. Billionen des gesamten EU-Forschungs- und Entwicklungsbudgets erhalten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Anders als im B2B- und B2C-Bereich gibt es im B2G-Bereich keine Automatisierungs- oder Analysetools zur Unterst\u00fctzung der Akteure. Tabelle 1 zeigt die Kernbed\u00fcrfnisse und Hauptprobleme der B2G-Akteure.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"721\" height=\"362\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/tabel-case-study.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2170\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Die Vertriebsanalyseplattform f\u00fcr den \u00f6ffentlichen Sektor wurde implementiert \u2013 Hermix<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hermix unterst\u00fctzt Unternehmen bei der Gewinnung \u00f6ffentlicher Auftr\u00e4ge. Es bietet Funktionen wie Marktbeobachtung und die Erstellung von Marktforschungsberichten. Das Leistungsspektrum umfasst:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Strategische Marktforschung, Positionierung, Zielgruppenbestimmung, Prognose und Entscheidungsunterst\u00fctzung mit fortschrittlichen Infografiken unter Verwendung traditioneller Segmentierung (wie Firmendaten, geografische Daten, demografische Daten, monet\u00e4re Daten) sowie innovativer Segmentierung: Regierungsgrafiken, Affinit\u00e4tskarten (Morcov, 2022).<\/li>\n\n\n\n<li>Intelligente Chancenqualifizierung. Analyse potenzieller Gewinner und Verhaltensmuster.,<br>abnormales Verhalten.<\/li>\n\n\n\n<li>Leadgenerierung, Identifizierung relevanter Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten, intelligente Marktbeobachtung (Hermix,<br>2023).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Eine Zusammenfassung der Hermix-Module ist in Abbildung 1 dargestellt.<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"512\" height=\"178\" src=\"https:\/\/hermix.com\/wp-content\/uploads\/unnamed.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2171\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left wp-block-paragraph\">Abb. 1. Hermix-Hauptmodule<br>Quelle: Erstellt von den Autoren auf Grundlage der Produktbeschreibungen von Hermix (Hermix, 2023)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Methoden<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese Arbeit untersucht die Auswirkungen der Implementierung des spezialisierten Marktanalyse- und Vertriebsunterst\u00fctzungstools Hermix zur Unterst\u00fctzung des Vertriebs im \u00f6ffentlichen Sektor in einem gro\u00dfen IT-Unternehmen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es handelt sich um eine L\u00e4ngsschnittstudie, die auf einer einzelnen Fallstudie basiert und die Implementierung der Plattform Hermix f\u00fcr ein gro\u00dfes IT-Softwareunternehmen untersucht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese Studie wurde als longitudinale Fallstudie durchgef\u00fchrt. Neben der Implementierung der Plattform umfasste sie sieben Workshops und zwei Interviews mit insgesamt acht Teilnehmern des Gastunternehmens.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fallstudienforschung ist eine qualitative, explorative Forschungsmethode. Qualitative Forschung, insbesondere Fallstudienforschung, kann Forschenden helfen, erste Erkenntnisse in neuen Bereichen wie B2G zu gewinnen, einem Bereich, der bisher unzureichend analysiert und verstanden wurde (Levitt et al., 2018; Gummesson, 2000). Diese Methodik ist besonders n\u00fctzlich f\u00fcr die Entwicklung, den Aufbau und die externe Validierung neuer Theorien (Gibbert &amp; Ruigrok, 2010).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die angewandte Fallstudienforschungsmethodik umfasste die Datenerhebung mittels Workshops und Interviews sowie die Anwendung und Auswertung des eingesetzten Instruments (Yin, 2011).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Daten wurden mittels sieben Online-Workshops und zwei Interviews mit insgesamt acht Teilnehmenden erhoben. Schriftliche Frageb\u00f6gen oder andere Datenerhebungsinstrumente wurden nicht verwendet. Live-Interviews sind typische Instrumente der qualitativen Forschung und der Fallstudienforschung, da sie durch offene Diskussionen und insbesondere offene Fragen neue Erkenntnisse erm\u00f6glichen. Sie tragen au\u00dferdem zur Kl\u00e4rung der Terminologie bei, da die im B2G-Bereich verwendeten Begriffe mitunter \u00fcberladen und nicht ausreichend definiert oder spezifisch sind. In den Workshops und Interviews wurde negativen Reaktionen und R\u00fcckmeldungen mehr Gewicht beigemessen als positiven. Ziel der Workshops war es, Argumente und m\u00f6gliche Kausalzusammenh\u00e4nge zwischen Argumenten aufzudecken sowie den gr\u00f6\u00dferen Kontext der Fallstudie und der gastgebenden Organisation zu analysieren (Wieringa, 2014).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Diskussionen w\u00e4hrend der Workshops und Interviews wurden aus Gr\u00fcnden der Vertraulichkeit nicht protokolliert, es wurden jedoch Notizen gemacht und die Antworten schriftlich dokumentiert, um eine eingehende Text- und Feedbackanalyse zu erm\u00f6glichen und die Konstruktvalidit\u00e4t sicherzustellen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Recherche f\u00fcr die Fallstudie umfasste die folgenden Hauptaktivit\u00e4ten, die im Folgenden detailliert beschrieben werden.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Die Forschungsplanung umfasste die Definition der Forschungsmethoden, die Gestaltung der Struktur der Workshops und Interviews sowie die Auswahl der Fallstudie und ihrer Teilnehmer.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die beteiligten Personen repr\u00e4sentierten verschiedene Funktionen und Organisationsebenen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>4 Vertriebsleiter und F\u00fchrungskr\u00e4fte;<\/li>\n\n\n\n<li>1 Pre-Sales-Manager;<\/li>\n\n\n\n<li>1 Experte f\u00fcr Vorverkauf\/Angebotsabgabe;<\/li>\n\n\n\n<li>2 leitende Manager.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Teilnehmer sind pers\u00f6nlich involviert, d. h. sie haben ein eigenes Interesse am Erfolg der Studie. Dies gew\u00e4hrleistet ihre Beteiligung und ihr Interesse an den direkten Ergebnissen der Forschung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">   2. Die Durchf\u00fchrung der Fallstudie umfasste Folgendes:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">a) Vorl\u00e4ufige Recherche am Schreibtisch;<br>b) 7 Workshops mit Projektteilnehmern.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ab dem 24. Oktober 2022 wurden die Module von Hermix schrittweise einem Team aus Account- und Pre-Sales-Managern des Unternehmens zum Testen und Evaluieren zur Verf\u00fcgung gestellt. Hermix unterst\u00fctzte das Team des IT-Unternehmens bei der Automatisierung mehrerer wichtiger Vertriebs- und Angebotsprozesse, wie oben beschrieben. Die Pilotphase lieferte wichtige Erkenntnisse. Im Rahmen der Pilotphase wurden sieben Workshops durchgef\u00fchrt, um Feedback zu sammeln und das Produkt, seine Funktionalit\u00e4t und den Business Case zu validieren.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"3\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Die Analyse und Interpretation der Forschungsergebnisse erfolgte qualitativ. Es wurde das Kartensortierverfahren angewendet.<br>zur Analyse der Daten (Spencer &amp; Warfel, 2004).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Einschr\u00e4nkungen, G\u00fcltigkeit und Zuverl\u00e4ssigkeit<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In Fallstudien und generell in der qualitativen Forschung nimmt der Forscher eine aktive Rolle ein und fungiert gleichzeitig als Berater. Oftmals verschwimmt die Grenze zwischen diesen beiden Rollen. Dies f\u00fchrt dazu, dass qualitative Fallstudienforschung meist eine pers\u00f6nliche Auseinandersetzung darstellt, die h\u00e4ufig vom pers\u00f6nlichen Beitrag und der Subjektivit\u00e4t der Forscher und der Teilnehmer gepr\u00e4gt ist. Die Managementforschung bezeichnet dieses Ph\u00e4nomen als \u201dAktionsforschungsparadigma\u201d (Gummesson, 2000).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gleichzeitig birgt dies spezifische Einschr\u00e4nkungen, z. B. hinsichtlich Konstruktvalidit\u00e4t und Reliabilit\u00e4t. Um diese zu verbessern, wurden mehrere Datenquellen genutzt, um eine Triangulation zu gew\u00e4hrleisten. So nahmen beispielsweise acht Personen an sieben Workshops und zwei Interviews teil. Dies trug dazu bei, die Konvergenz der Ergebnisse sicherzustellen und gleichzeitig m\u00f6gliche zus\u00e4tzliche, abweichende Ans\u00e4tze und Erkenntnisse zu erkunden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es wurde eine Beweiskette erstellt und dokumentiert. F\u00fcr jedes Meeting und jeden Workshop werden Protokolle angefertigt. Es wird ein Standard-Konfigurationsmanagementsystem verwendet, d. h. Google Docs zur Verwaltung von Dokumentversionen und Hubspot zur Organisation, Durchf\u00fchrung und Dokumentation von Meetings.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die externe Validit\u00e4t der Forschungsmethodik k\u00f6nnte durch Einschr\u00e4nkungen im Zusammenhang mit dem Fallstudienkontext beeintr\u00e4chtigt sein. Eine einzelne Fallstudie, die in einer einzelnen Organisation durchgef\u00fchrt wurde, hat m\u00f6glicherweise nur begrenzte Aussagekraft. Die Fallstudie, die teilnehmende Organisation sowie die Teilnehmenden wurden nach dem Prinzip der Gelegenheitsteilnahme ausgew\u00e4hlt, d. h. sie meldeten sich freiwillig zur Teilnahme. Die Ergebnisse dieser Forschung lassen sich daher m\u00f6glicherweise nur schwer auf andere Organisationstypen, andere Funktionen oder andere Branchen \u00fcbertragen. Um die Generalisierbarkeit und externe Validit\u00e4t zu verbessern, sollten weitere Forschungen durchgef\u00fchrt werden, einschlie\u00dflich der Analyse zus\u00e4tzlicher Fallstudien in anderen Organisationen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Studie war qualitativ. Es wurden keine quantitativen Methoden angewendet. Die Analyse und Interpretation der Daten erfolgte qualitativ und untersuchte Aspekte wie die von den Teilnehmenden verwendeten Argumente. Die Merkmale der Teilnehmenden und der spezifische organisatorische Kontext wurden ber\u00fccksichtigt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ergebnisse und Diskussion<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das im Rahmen der Fallstudie analysierte Unternehmen hat seinen Sitz in Europa, ist aber Teil eines gro\u00dfen globalen Konzerns. Sein Kerngesch\u00e4ft ist die Softwareentwicklung und damit verbundene Dienstleistungen. Der Gesch\u00e4ftsbereich \u00d6ffentlicher Sektor betreut Kunden wie die Europ\u00e4ische Kommission und EU-Agenturen in verschiedenen europ\u00e4ischen L\u00e4ndern, darunter Belgien, Luxemburg, Italien, D\u00e4nemark, die Niederlande und Spanien. Das Unternehmen besch\u00e4ftigt 500 bis 1000 Mitarbeiter. Das Team besteht aus drei Vertriebsmanagern, die sich auf den Vertrieb an den \u00f6ffentlichen Sektor spezialisiert haben, sowie f\u00fcnf Experten f\u00fcr Pre-Sales und Angebotserstellung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die wichtigsten Prozesse, die das Unternehmen f\u00fcr den Vertrieb an den \u00f6ffentlichen Sektor anwendet, sind folgende:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Strategische Planung, d. h. die Definition der Marktstrategie und der Aufbau langfristiger Vertriebspipelines. Dies erfolgt j\u00e4hrlich und wird viertelj\u00e4hrlich aktualisiert, mithilfe von Pr\u00e4sentationen, Tabellenkalkulationen und Diagrammanwendungen.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Marktforschung erfordert einen Aufwand von 2-3 Wochen pro Jahr.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00dcberwachung der Ausschreibungen. Dies geschieht t\u00e4glich. Vor Hermix erfolgte dies durch \u00dcberwachung.<br>Portale wie TED und UNGM. Relevante Ausschreibungen werden im CRM-System des Unternehmens erfasst.,<br>jedoch erst nach einer ersten Vorqualifizierung.<\/li>\n\n\n\n<li>Die kaufm\u00e4nnische Vorauswahl der Angebote erfolgt t\u00e4glich und f\u00fchrt zu einem Angebot bzw. zur Nichtabgabe eines Angebots.<br>Entscheidung. Vor Hermix erfolgte dies durch die Suche nach relevanten Informationen in TED, mit<br>Google oder das Lesen der Website und der Social-Media-Kan\u00e4le des Kunden. Dies war ein Prozess, der Folgendes erforderte:<br>zwischen 30 Minuten (f\u00fcr einfache, kleine Ausschreibungen) und mehr als 2 Tagen (f\u00fcr kritische, komplexe Ausschreibungen).<br>Die Daten wurden manuell erfasst und in Excel-Dateien analysiert.<\/li>\n\n\n\n<li>Technische Qualifizierung der Angebote. Dies erfolgt t\u00e4glich in Abstimmung mit der kaufm\u00e4nnischen Pr\u00fcfung.<br>Die Qualifikation f\u00fchrt zu einer Angebots-\/Nichtangebotsentscheidung. Die technische Analyse wird durchgef\u00fchrt.<br>Dies geschieht durch Lesen der Ausschreibungsunterlagen und erfordert pro Ausschreibung 2-3 Stunden Zeit.<br>Eine erste vorl\u00e4ufige Analyse und mindestens zwei Tage f\u00fcr eine sp\u00e4tere detaillierte Analyse. Die Analyse ist<br>Die Angebote werden in einer Standardvorlage erfasst. Ausgew\u00e4hlte Angebote werden im CRM-System gespeichert.<\/li>\n\n\n\n<li>Partner finden und pr\u00fcfen. Dies ist eine Aufgabe, die der kommerziellen Qualifizierung von<br>Ausschreibungen. Dies erfolgt nur f\u00fcr vorqualifizierte Angebote. Die Daten stammen aus \u00f6ffentlichen Recherchen.<br>Suchmaschinen, Firmenwebsites, amtliche Handelsregister sowie kommerzielle Quellen.<br>Firmendatenbanken.<\/li>\n\n\n\n<li>Angebotserstellung. Der Angebotsprozess und der Arbeitsablauf werden mithilfe von Tools wie beispielsweise \u2026 verwaltet.<br>Jira oder benutzerdefinierte Tools. Die Dateien werden in Dokumentenmanagementsystemen wie MS organisiert.<br>OneDrive\/Office 365 oder Google Drive\/Apps.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Ergebnisse der Implementierung von Hermix waren f\u00fcr jeden Schl\u00fcsselprozess wie folgt:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>F\u00fcr den strategischen Planungsprozess: Hermix hat diesen Prozess erfolgreich automatisiert, indem es bereits aggregierte Marktforschungsdaten in Form von visuellen Berichten und Tabellen bereitstellt.<\/li>\n\n\n\n<li>Zur \u00dcberwachung des t\u00e4glichen Ausschreibungsprozesses: Hermix hat diesen Prozess erfolgreich automatisiert, indem<br>Bereitstellung von Kollaborationsfunktionen wie z. B. der Kennzeichnung von Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten und dem Versenden von E-Mails.<\/li>\n\n\n\n<li>F\u00fcr die kommerzielle Qualifizierung von Angeboten. Hermix hat einen Teil dieses Prozesses automatisiert.,<br>Berichte mit relevanten Informationen zum Hintergrund einer Ausschreibung vorlegen oder<br>K\u00e4ufer. Die Berichte sind nicht vollst\u00e4ndig automatisiert; einige Filter und Parameter m\u00fcssen manuell angepasst werden.<br>Anpassungen zur Feinabstimmung der Berichte.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Folgende Schl\u00fcsselprozesse wurden nicht automatisiert. Diese k\u00f6nnten Gegenstand weiterer Forschung, Entwicklung und Evaluierung sein:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Die technische Qualifizierung von Ausschreibungen wird automatisiert, d. h. die Analyse der Ausschreibungsunterlagen und erg\u00e4nzender Kontextdokumente wie Arbeitsprogramme, Methoden, Richtlinien und strategische Pl\u00e4ne. Hermix indexiert zwar die Ausschreibungsdokumentation und erm\u00f6glicht die Suche in den Ausschreibungsunterlagen, der Qualifizierungsprozess selbst erfolgt jedoch noch gr\u00f6\u00dftenteils manuell.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Erstellung des Angebots wird automatisiert. Hermix unterst\u00fctzt diesen Prozess zum Zeitpunkt der Durchf\u00fchrung der Fallstudie nicht.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Insgesamt war der Einfluss von Hermix auf die Organisation und die Prozesse des Unternehmens positiv.<br>Nachfolgend werden einige Beispiele f\u00fcr das im Rahmen der Workshops erhaltene qualitative Feedback kurz dargestellt:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Hermix liefert t\u00e4glich relevante Informationen per E-Mail;<\/li>\n\n\n\n<li>Hermix erm\u00f6glicht die Priorisierung von Ausschreibungen auf Basis von Marktinformationen;<\/li>\n\n\n\n<li>Es erm\u00f6glicht die Verfolgung und Verwaltung des Qualifizierungsstatus von Ausschreibungen;<\/li>\n\n\n\n<li>Ziel der Plattform ist es, eine einzige ma\u00dfgebliche Informationsquelle f\u00fcr das europ\u00e4ische \u00f6ffentliche Beschaffungswesen zu werden;<\/li>\n\n\n\n<li>Der Bericht zur Ausschreibungsqualifizierung und die Marktanalysen aggregieren Daten aus<\/li>\n\n\n\n<li>mehrere aufbereitete Quellen von Rohdaten;<\/li>\n\n\n\n<li>Hermix bietet Informationen \u00fcber die Landschaft des \u00f6ffentlichen Beschaffungswesens zu Wettbewerbern und \u00fcber<\/li>\n\n\n\n<li>\u00f6ffentliche K\u00e4ufer;<\/li>\n\n\n\n<li>Die Einarbeitung in Hermix ist aufgrund der Datenmenge recht aufwendig, sodass die erste Erfahrung \u00fcberw\u00e4ltigend sein kann und eine gewisse Eingew\u00f6hnungszeit erfordert;<\/li>\n\n\n\n<li>Zuk\u00fcnftige n\u00fctzliche Funktionen k\u00f6nnten sich auf das Extrahieren von Informationen aus Ausschreibungsunterlagen beziehen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zu den direkten Auswirkungen der Implementierung von Vertriebsanalysetools z\u00e4hlen unter anderem:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Kosten: Durch die Automatisierung eines Teils des Aufwands f\u00fcr die manuelle Suche, Datenaggregation und -interpretation mithilfe von Excel-Dateien k\u00f6nnen sich die Teams aus Marktforschung, Vertrieb und Pre-Sales von der Dateneingabe auf die Datenanalyse konzentrieren.<\/li>\n\n\n\n<li>Effizienz: bessere Auswahl der Investitionsm\u00f6glichkeiten.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Erfolgsquote von Angeboten wird durch eine bessere Abstimmung von Preisen und Angeboten auf die Bed\u00fcrfnisse und Anforderungen der Kunden gesteigert.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Lieferqualit\u00e4t wird durch eine bessere Auswahl an Technologien und Partnern gesteigert.<\/li>\n\n\n\n<li>Bessere mittel- und langfristige Strategieausrichtung durch Nutzung von Big-Data-Analysen des Marktes, der Kunden, der Wettbewerber und der Partner.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Neben den direkten Auswirkungen auf \u00f6ffentliche Auftragnehmer zeigen Datenanalysetools auch indirekte Auswirkungen auf:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gesellschaftliche Auswirkungen: \u00d6ffnung von M\u00e4rkten f\u00fcr KMU, neue kleinere Marktteilnehmer, Innovation;<\/li>\n\n\n\n<li>Bessere \u00f6ffentliche Regierungsf\u00fchrung: mehr Transparenz und Effizienz der \u00f6ffentlichen Ausgaben.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Schlussfolgerungen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die vorliegende Arbeit pr\u00e4sentiert eine Fallstudie zur Implementierung eines Vertriebsanalysetools f\u00fcr den \u00f6ffentlichen Sektor in einem gro\u00dfen IT-Unternehmen. Ziel des Tools ist die Automatisierung und Unterst\u00fctzung von Vertriebsprozessen. Die Fallstudie wurde aus verschiedenen Perspektiven und mit mehreren Teilnehmenden analysiert, um eine Triangulation zu gew\u00e4hrleisten. Der Forschungsansatz war longitudinal und umfasste \u00fcber ein Jahr verteilt sieben Workshops und zwei Interviews mit insgesamt acht Teilnehmenden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wir analysierten die Auswirkungen einer Vertriebsanalyseplattform f\u00fcr den \u00f6ffentlichen Sektor auf die Organisation.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Tool hat seine F\u00e4higkeit unter Beweis gestellt, Verkaufsprozesse f\u00fcr die \u00d6ffentlichkeit zu verbessern und zu optimieren.<br>Sektor \u2013 B2G.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die wichtigsten Vorteile der Implementierung der Tools liegen in der Kosteneffizienz, den h\u00f6heren Erfolgsquoten, der Echtzeit-\u00dcberwachung, der Optimierung der strategischen Planung, der Echtzeit-\u00dcberwachung von Ausschreibungen, den effizienteren Qualifizierungsprozessen sowie der verbesserten Partnervalidierung und Angebotserstellung.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Indirekte Vorteile ergeben sich aus einer verbesserten Lieferqualit\u00e4t, die durch eine bessere Abstimmung der Angebote auf die Anforderungen und Bed\u00fcrfnisse der Kunden entsteht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zuk\u00fcnftige Forschungsrichtungen k\u00f6nnten sich auf die quantitative Analyse der Vorteile des Einsatzes von Automatisierungs- und Analysetools im Vertrieb des \u00f6ffentlichen Sektors sowie auf den Vergleich mit den Tools konzentrieren, die bereits im B2C- und B2B-Vertrieb eingesetzt werden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zuk\u00fcnftige Forschungs- und Entwicklungsrichtungen k\u00f6nnten sich auf die Extraktion und Zusammenfassung von Informationen aus Ausschreibungsunterlagen und anderen Dokumenten sowie auf die Automatisierung des Angebotsprozesses konzentrieren.<br>Vorbereitungsprozess.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Referenzen<\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Cambridge Dictionary (o. J.). B2G | Englische Bedeutung. Abgerufen am 22. M\u00e4rz 2023 von https:\/\/dictionary.cambridge.org\/dictionary\/english\/b2g<\/li>\n\n\n\n<li>Europ\u00e4ische Kommission (o. J.). \u00d6ffentliches Beschaffungswesen. Abgerufen am 22. M\u00e4rz 2023 von https:\/\/single-<br>market-economy.ec.europa.eu\/single-market\/public-procurement_en<\/li>\n\n\n\n<li>Europ\u00e4ische Kommission (2021). Eine Analyse des Bedarfs von KMU im \u00f6ffentlichen Beschaffungswesen. Binnenmarkt, Industrie, Unternehmertum und KMU. Abgerufen am 16. Juni 2022 von https:\/\/single-market-economy.ec.europa.eu\/publications\/analysis-smes-needs-public-procurement_en<\/li>\n\n\n\n<li>Eurostat (2022). Government expenditure by function &#8211; COFOG. Eurostat &#8211; Statistics Explained. Retrieved June 16, 2022, from https:\/\/ec.europa.eu\/eurostat\/statistics- explained\/index.php?title=Government_expenditure_by_function_%E2%80%93_COFOG<\/li>\n\n\n\n<li>Gibbert, M., &amp; Ruigrok, W. (2010). Das \u2018Was\u2018 und \u2019Wie\u2019 der methodischen Strenge von Fallstudien: Drei<br>Strategien basierend auf ver\u00f6ffentlichten Arbeiten. Organizational Research Methods, 13(4), 710-737.<br>https:\/\/doi.org\/10.1177\/1094428109351319<\/li>\n\n\n\n<li>Gummesson, E. (2000). Qualitative Methoden in der Managementforschung. Sage.<\/li>\n\n\n\n<li>Hermix (2023). Hermix \u2013 \u00d6ffentlicher Sektor \u2013 Wirtschaft-zu-Regierung. Abgerufen am 6. Oktober 2023 von [URL einf\u00fcgen].<br>www.hermix.com<\/li>\n\n\n\n<li>Josephson, BW, Lee, J.-Y., Mariadoss, BJ, &amp; Johnson, JL (2019). Uncle Sam Rising:<br>Auswirkungen von Gesch\u00e4ftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Regierung auf die Unternehmensleistung. Journal of Marketing, 83(1),<br>51-72. https:\/\/doi.org\/10.1177\/0022242918814254<\/li>\n\n\n\n<li>Kenton, W. (30. August 2021). Business to Government (B2G): Verkauf an die Regierung. Investopedia. Abgerufen am 10. 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